販売とマーケティングの複合力を活用する

ほとんどの代理店は、マーケティングの唯一の機能はリードを生成することであると認識していますが、販売はそれらのリードをクライアントに変える責任があります。 マーケティングがうまくいかない場合、営業チームは収益の不足を他のチームに移します。 この整合性の欠如が、ほとんどの機関でパフォーマンスの低下を引き起こしています。 実際には、マーケティングと販売は収束し、エージェンシーの成長を促進するための目標を一致させる必要があります。 この調整により、カスタマージャーニーが短縮され、パフォーマンスメトリックが大幅に向上します。 Demand Centricの調査によると、完全に連携している企業の66％が収益目標を達成しました。

販売とマーケティングの連携が成功するかどうかは、プロセスの実行と代理店の能力に依存します。 これは、 「どのようにして効果的な販売とマーケティングの調整を行うのか」という疑問を投げかけます。

エージェンシーイニシアチブの改善

それに応じて販売とマーケティングを確実に収束させるためのクッキーカッターの方法はありません。すべてのデジタルマーケティング会社またはフリーランサーでさえ、彼らが従うさまざまな販売およびマーケティングモデルを持っています。 重要なのは、統合された販売およびマーケティングアプローチのための代理店イニシアチブを改善することです。

1.マーケティング担保の構築

エージェンシーは、トランザクション型とコンサルティング型の2種類のクライアントに遭遇します。 両方のタイプのクライアントにアピールするマーケティング担保を構築する必要があります。

トランザクションクライアントは、プロバイダーとのビジネスのコストと容易さについて認識しています。 彼らは彼らのビジネスに有利な解決策を探しています。それが彼らが最良の取引をする代理店を選ぶ可能性が高い理由です。

一方、コンサルティングクライアントは、問題の解決策を模索します。 ここでの課題は、サービス基準をニーズに合わせることにあります。 この場合、価値はあなたのマーケティング担保の要点でなければなりません。

しかし、マーケティング担保は販売プロセスにどのように適合しますか？ マーケティング資料は、潜在的なクライアントを失うリスクを最小限に抑える強力なツールとして機能します。 デジタルマーケティングの専門知識を強調するホワイトペーパー、ガイド、およびケーススタディは、営業チームがクライアントに売り込むときに役立ちます。 たとえば、SEOへの投資を検討しているが、その価値についての知識がないフランチャイズ企業は、マーケティング担保の恩恵を受けることができます。 時が来れば、彼らはSEOフランチャイズサービスを必要とします、彼らは彼らのSEOキャンペーンを進めるのに十分な情報を持っているでしょう。

2.変換を再定義する

販売とマーケティングは、コンバージョンファネルの流れを維持するという基本原則に従います。 コンバージョンファネルの最初の数ステップは、ブランド認知度とリード生成を伴うため、多くの場合、マーケティングの管轄下にあります。 残りのステップは販売に行きます。これは、マーケティング計画を実行し、リードをフォローアップする場所だからです。

両方の側面がうまく機能しない場合、クライアントはパイプラインを下る道を見つけることができず、ビジネスは失われます。 これを実行する最も賢い方法は、最初の市場調査から終了まで、変換ファネルの統合されたステップとしてマーケティングおよび販売活動を管理することです。

マーケティングは、リードの基準を設定し、効果的な売り込みのための価値提案を開発するのに役立ちます。 一方、営業は、戦略的決定と効果的なクライアントプロファイリングを通じて、目標到達プロセスの上流部分に関与することができます。

3.リードスコアリングに焦点を当てる

一部のエージェンシー、特に新興企業によくある間違いは、適切ではないクライアントのリソースを利用していることです。 これはビジネスに挫折を引き起こすだけでなく、より多くの売上を閉じる機会を最小限に抑えます。 Marketing Sherpaの調査によると、リードの73％は販売準備が整っていないため、販売プロセスが停止しています。 これに対する解決策は、リードスコアリングです。

リードスコアリングを使用すると、リードの販売準備状況を評価できるため、マーケティング計画を活用して強力な売り込みを行うことが容易になります。 リードのしきい値スコアを設定できます。 マーケティングチームと営業チームは、しきい値スコアの基準を設定する必要があります。これには、次のものが含まれます。

• 人口統計属性：業界、役職/役割、ビジネスの性質、国など。
• 行動属性：ウェブサイトの活動、関心、チャネルへの参加など。

リードスコアリングの重要な側面は、ベンチマークメトリックを設定することです。 このプロセスでは、すべてのリードがコンバージョンファネルの適切な段階にあることを確認するために、継続的な調整が必要です。

4.クライアントの資格を得る

エージェンシーが犯す最大の失敗の1つは、誰にでも売り込むチャンスに飛びつくことです。 最終的には、代理店とビジネスを行う可能性が高いクライアントに注力する必要があります。 したがって、見込み客がリードスコアのしきい値に達したら、売り込みの資格を得ることができます。

販売およびマーケティング戦略は、クライアントに設定した資格によって異なります。 代理店の要件に該当するクライアントの種類を明確に理解すると、クライアントの認定が容易になります。

クライアントを認定する際のガイドに関する質問は次のとおりです。

• 彼らはあなたのソリューションを採用するための予算を持っていますか？
• 誰が彼らのビジネスの意思決定者として行動しますか？
• 何が彼らに代理店を探すきっかけになったのですか？
• 彼らは代理店と仕事をした良い経験や悪い経験はありますか？
• 彼らが代理店と提携するとき、彼らは何を達成することを期待していますか？

理想的な見込み客のプロファイルを作成します。クライアントを認定する要因を決定するのはあなた次第です。 これにより、時間とリソースに値するリードを簡単に特定できるようになります。

5.目標を設定する

マーケティングと販売の初期目標は異なりますが、これはそれらを統合できないという意味ではありません。 これら2つが一致している場合、販売とマーケティングの間に明確な境界が存在しますが、これはそれらの役割を制限するものではありません。 本質的に、彼らはあなたの代理店とクライアントの目標を達成する上で柔軟なままです。

販売とマーケティングの目標を調整するには、両方の領域でパフォーマンスを追跡するための共通のメトリックが必要です。 これらを数量と品質の指標に分けることができます。 数量メトリックには、生成されたリードの数、クライアントリーチ、および予測される収益が含まれる場合があります。 品質メトリックには、適格なクライアントの割合、平均取引割合、および平均トランザクション値が含まれる場合があります。

目標設定の一部には、営業チームとマーケティングチームのサービスレベル契約の作成が含まれます。 これにより、各チームが他のチームをサポートする役割を達成するというコミットメントを確実に得ることができます。 これにより、代理店の予測を簡単に取得し、クライアントの期待に応えることができます。

強力な販売とマーケティングの連携は、代理店が業界で競争上の優位性を確立するのを支援しながら、クライアントにより多くの価値をもたらします。 これには、代理店の基盤を構築できる戦略的で前向きなプロセスが含まれます。

販売戦略とマーケティング戦略を組み合わせて、クライアントベースを拡大します。 フリーダイヤル1-800-250-6106に電話し、プロジェクトマネージャーに相談してください。