ใช้ประโยชน์จากพลังการขายและการตลาดร่วมกัน

เอเจนซี่ส่วนใหญ่รับรู้ว่าหน้าที่เพียงอย่างเดียวของการตลาดคือการสร้างลีด ในขณะที่ฝ่ายขายมีหน้าที่เปลี่ยนลูกค้าเป้าหมายเหล่านั้นให้เป็นลูกค้า เมื่อการตลาดล้มเหลวในการส่งมอบ ทีมขายจะเปลี่ยนการขาดรายได้ไปที่อื่น การขาดความสอดคล้องกันนี้เป็นสาเหตุให้หน่วยงานส่วนใหญ่มีประสิทธิภาพต่ำ ในทางปฏิบัติ การตลาดและการขายจะต้องมาบรรจบกันและมีเป้าหมายที่สอดคล้องกันเพื่อเริ่มต้นการเติบโตของเอเจนซี การจัดตำแหน่งทำให้การเดินทางของลูกค้าสั้นลงและนำมาซึ่งการปรับปรุงที่สำคัญในตัวชี้วัดประสิทธิภาพ การสำรวจโดย Demand Centric แสดงให้เห็นว่า 66% ของบริษัทที่มีการจัดตำแหน่งอย่างสมบูรณ์บรรลุเป้าหมายด้านรายได้

ความสำเร็จของการจัดแนวการขายและการตลาดของคุณจะขึ้นอยู่กับการดำเนินการตามกระบวนการและความสามารถของเอเจนซีของคุณ สิ่งนี้ทำให้เกิดคำถามว่า “คุณสร้างการจัดตำแหน่งการขายและการตลาดอย่างมีประสิทธิภาพได้อย่างไร”

การปรับปรุงความคิดริเริ่มของหน่วยงาน

ไม่มีทางตัดคุกกี้เพื่อให้แน่ใจว่าการขายและการตลาดของคุณมาบรรจบกัน - บริษัท การตลาดดิจิทัลทุกแห่งหรือแม้แต่ฟรีแลนซ์มีรูปแบบการขายและการตลาดที่แตกต่างกันที่พวกเขาปฏิบัติตาม กุญแจสำคัญคือการปรับปรุงความคิดริเริ่มของเอเจนซีสำหรับแนวทางการขายและการตลาดแบบบูรณาการ

1. การสร้างหลักประกันทางการตลาดของคุณ

หน่วยงานพบลูกค้าสองประเภท: ธุรกรรมและที่ปรึกษา คุณต้องสร้างเอกสารทางการตลาดที่จะดึงดูดลูกค้าทั้งสองประเภท

ลูกค้าที่ทำธุรกรรมจะเข้าใจถึงต้นทุนและความสะดวกในการทำธุรกิจกับผู้ให้บริการ พวกเขามองหาโซลูชันที่เหมาะสมกับธุรกิจของพวกเขา นั่นคือเหตุผลที่พวกเขามักจะเลือกเอเจนซี่ที่มีข้อตกลงที่ดีที่สุด

ในทางกลับกัน ลูกค้าที่ปรึกษาก็หาทางแก้ไขปัญหาของพวกเขา ความท้าทายอยู่ที่การปรับเกณฑ์การบริการของคุณให้ตรงกับความต้องการของพวกเขา ในกรณีนี้ ค่าควรเป็นจุดหลักของหลักประกันทางการตลาดของคุณ

หลักประกันทางการตลาดเหมาะสมกับกระบวนการขายอย่างไร? เอกสารทางการตลาดของคุณทำหน้าที่เป็นเครื่องมือที่มีประสิทธิภาพที่ช่วยลดความเสี่ยงในการสูญเสียผู้มีโอกาสเป็นลูกค้า เอกสารไวท์เปเปอร์ คู่มือ และกรณีศึกษาที่เน้นความเชี่ยวชาญด้านการตลาดดิจิทัลของคุณมีประโยชน์เมื่อทีมขายของคุณเสนอขายให้กับลูกค้า ตัวอย่างเช่น ธุรกิจแฟรนไชส์ที่มองหาการลงทุนใน SEO แต่ไม่มีความรู้ถึงคุณค่าของ SEO จะได้รับประโยชน์จากหลักประกันทางการตลาดของคุณ เมื่อถึงเวลาที่พวกเขาต้องการบริการแฟรนไชส์ ​​SEO พวกเขาจะมีข้อมูลเพียงพอที่จะดำเนินการกับแคมเปญ SEO ของตน

2. นิยามใหม่ของการแปลง

การขายและการตลาดเป็นไปตามหลักการพื้นฐาน – เพื่อรักษาขั้นตอนของกระบวนการแปลง สองสามขั้นตอนแรกในช่องทางการแปลงมักจะอยู่ภายใต้เขตอำนาจของการตลาด เนื่องจากเกี่ยวข้องกับการรับรู้ถึงแบรนด์และการสร้างโอกาสในการขาย ขั้นตอนที่เหลือไปที่การขาย เนื่องจากเป็นขั้นตอนที่คุณดำเนินการตามแผนการตลาดและติดตามโอกาสในการขาย

เมื่อทั้งสองฝ่ายทำงานได้ไม่ดี ลูกค้าก็ไม่สามารถหาทางลงท่อได้ และธุรกิจก็จะสูญหายไป วิธีที่ฉลาดที่สุดในการดำเนินการนี้คือการจัดการกิจกรรมทางการตลาดและการขายเป็นขั้นตอนที่ผสานรวมในช่องทางการแปลง ตั้งแต่การวิจัยตลาดเบื้องต้นไปจนถึงการปิด

การตลาดสามารถช่วยกำหนดมาตรฐานสำหรับลีดและพัฒนาข้อเสนอมูลค่าสำหรับการขายที่มีประสิทธิภาพ ในทางกลับกัน การขายสามารถมีส่วนร่วมกับส่วนต้นน้ำของช่องทางผ่านการตัดสินใจเชิงกลยุทธ์และการสร้างโปรไฟล์ลูกค้าที่มีประสิทธิภาพ

3.เน้นที่คะแนนนำ

ข้อผิดพลาดทั่วไปของบางเอเจนซี่ โดยเฉพาะบริษัทสตาร์ทอัพคือพวกเขาใช้ทรัพยากรกับลูกค้าที่ไม่เหมาะ ซึ่งไม่เพียงแต่ทำให้เกิดความพ่ายแพ้ต่อธุรกิจเท่านั้น แต่ยังช่วยลดโอกาสในการปิดการขายได้มากขึ้นอีกด้วย ในการศึกษาโดย Marketing Sherpa 73% ของลีดไม่พร้อมสำหรับการขาย ซึ่งทำให้กระบวนการขายหยุดชะงัก วิธีแก้ไขคือให้คะแนนลูกค้าเป้าหมาย

การให้คะแนนลีดช่วยให้คุณวัดลีดสำหรับความพร้อมในการขาย ทำให้ง่ายต่อการใช้ประโยชน์จากแผนการตลาดและพัฒนาสำนวนการขายที่แข็งแกร่ง คุณสามารถกำหนดคะแนนเกณฑ์สำหรับลีดได้ ทีมการตลาดและการขายของคุณต้องกำหนดเกณฑ์สำหรับคะแนนเกณฑ์ ซึ่งอาจรวมถึง:

• ลักษณะทางประชากรศาสตร์: อุตสาหกรรม ตำแหน่งงาน/บทบาท ลักษณะธุรกิจ ประเทศ ฯลฯ
• คุณลักษณะด้านพฤติกรรม: กิจกรรมเว็บไซต์ ความสนใจ การมีส่วนร่วมของช่อง ฯลฯ

สิ่งสำคัญของการให้คะแนนลูกค้าเป้าหมายคือการตั้งค่าการวัดประสิทธิภาพ กระบวนการนี้ต้องการการปรับแต่งอย่างต่อเนื่องเพื่อให้แน่ใจว่าลูกค้าเป้าหมายทุกคนจะอยู่ในขั้นตอนที่เหมาะสมในช่องทางการแปลงของคุณ

4. คัดเลือกลูกค้าของคุณ

หนึ่งในความผิดพลาดที่ใหญ่ที่สุดที่เอเจนซี่ทำคือพวกเขากระโดดมีโอกาสที่จะเสนอขายกับใครก็ได้ ในท้ายที่สุด คุณจะต้องมุ่งเน้นความพยายามของคุณกับลูกค้าที่มีศักยภาพสูงในการทำธุรกิจกับเอเจนซีของคุณ ดังนั้นเมื่อผู้มีโอกาสเป็นลูกค้าบรรลุคะแนนนำตามเกณฑ์ของคุณ คุณสามารถมีคุณสมบัติสำหรับการขายได้

กลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณจะขึ้นอยู่กับคุณสมบัติที่คุณกำหนดไว้สำหรับลูกค้า เมื่อคุณมีความเข้าใจที่ชัดเจนเกี่ยวกับประเภทลูกค้าที่อยู่ภายใต้ข้อกำหนดของเอเจนซีแล้ว การพิจารณาคุณสมบัติเหล่านั้นก็จะง่ายขึ้น

ต่อไปนี้คือคำถามแนะนำบางประการเมื่อพิจารณาคุณสมบัติลูกค้าของคุณ:

• พวกเขามีงบประมาณที่จะใช้โซลูชั่นของคุณหรือไม่?
• ใครเป็นผู้มีอำนาจตัดสินใจในธุรกิจของตน?
• อะไรเป็นเหตุให้พวกเขาแสวงหาหน่วยงาน?
• พวกเขามีประสบการณ์ที่ดีหรือไม่ดีในการทำงานกับเอเจนซี่หรือไม่?
• สิ่งที่พวกเขาคาดหวังจะประสบความสำเร็จเมื่อพวกเขาเป็นพันธมิตรกับเอเจนซี่?

สร้างโปรไฟล์ผู้มีแนวโน้มจะเป็นลูกค้าในอุดมคติของคุณ—ขึ้นอยู่กับคุณแล้วที่จะกำหนดปัจจัยที่ทำให้หรือแตกหักที่จะเข้าเกณฑ์ลูกค้าของคุณ วิธีนี้จะช่วยให้ระบุลูกค้าเป้าหมายที่คุ้มค่ากับเวลาและทรัพยากรของคุณได้ง่ายขึ้น

5. การตั้งเป้าหมาย

การตลาดและการขายมีเป้าหมายเริ่มต้นต่างกัน แต่ไม่ได้หมายความว่าคุณไม่สามารถรวมเป้าหมายเหล่านี้เข้าด้วยกันได้ มีขอบเขตที่ชัดเจนระหว่างการขายและการตลาดหากทั้งสองมีความสอดคล้องกัน แต่สิ่งนี้ไม่ได้จำกัดบทบาทของพวกเขา โดยพื้นฐานแล้ว พวกเขายังคงมีความยืดหยุ่นในการบรรลุเป้าหมายของเอเจนซีและลูกค้าของคุณ

ในการปรับเป้าหมายการขายและการตลาดของคุณให้สอดคล้องกัน คุณต้องมีตัวชี้วัดทั่วไปสำหรับการติดตามประสิทธิภาพในทั้งสองส่วน คุณสามารถแบ่งสิ่งเหล่านี้เป็นตัวชี้วัดปริมาณและคุณภาพ ตัวชี้วัดปริมาณอาจรวมถึงจำนวนลูกค้าเป้าหมายที่สร้างขึ้น การเข้าถึงลูกค้า และรายได้ที่คาดการณ์ไว้ ตัวชี้วัดคุณภาพอาจรวมถึงเปอร์เซ็นต์ของลูกค้าที่เข้าเงื่อนไข เปอร์เซ็นต์ข้อตกลงโดยเฉลี่ย และมูลค่าธุรกรรมเฉลี่ย

ส่วนหนึ่งของการตั้งเป้าหมายเกี่ยวข้องกับการร่างข้อตกลงระดับการบริการสำหรับทีมขายและการตลาดของคุณ เพื่อให้แน่ใจว่าแต่ละทีมมีความมุ่งมั่นที่จะบรรลุบทบาทของตนเพื่อสนับสนุนอีกฝ่ายหนึ่ง นอกจากนี้ยังช่วยให้รับการคาดการณ์สำหรับเอเจนซีและตอบสนองความคาดหวังของลูกค้าได้ง่ายขึ้น

การจัดแนวการขายและการตลาดที่แข็งแกร่งช่วยเพิ่มมูลค่าให้กับลูกค้าของคุณ ในขณะเดียวกันก็ช่วยให้เอเจนซีของคุณพัฒนาความได้เปรียบในการแข่งขันในอุตสาหกรรม สิ่งนี้เกี่ยวข้องกับกระบวนการเชิงกลยุทธ์ที่คิดล่วงหน้าซึ่งสามารถสร้างรากฐานของหน่วยงานของคุณ

รวมกลยุทธ์การขายและการตลาดของคุณเพื่อขยายฐานลูกค้าของคุณ โทรไปที่หมายเลขโทรฟรีของเราที่ 1-800-250-6106 และพูดคุยกับผู้จัดการโครงการของเรา