Manfaatkan Kekuatan Gabungan Penjualan dan Pemasaran

Sebagian besar agensi merasa bahwa satu-satunya fungsi pemasaran adalah menghasilkan prospek, sementara penjualan bertanggung jawab untuk mengubah prospek tersebut menjadi klien. Ketika pemasaran gagal memberikan, tim penjualan mengalihkan kekurangan pendapatan ke yang lain. Kurangnya keselarasan inilah yang menyebabkan kinerja buruk di sebagian besar lembaga. Dalam praktiknya, pemasaran dan penjualan harus menyatu dan memiliki tujuan yang selaras untuk memulai pertumbuhan agensi. Penyelarasan mempersingkat perjalanan pelanggan dan menghasilkan peningkatan yang signifikan dalam metrik kinerja. Sebuah survei oleh Demand Centric menunjukkan bahwa 66% perusahaan dengan keselarasan penuh mencapai tujuan pendapatan mereka.

Keberhasilan penyelarasan penjualan dan pemasaran Anda akan tergantung pada pelaksanaan proses Anda dan kemampuan agensi Anda. Ini menimbulkan pertanyaan, “Bagaimana Anda membuat keselarasan penjualan dan pemasaran yang efektif?”

Meningkatkan Inisiatif Agensi

Tidak ada cara jitu untuk memastikan penjualan dan pemasaran Anda menyatu dengan tepat—setiap perusahaan pemasaran digital atau bahkan pekerja lepas memiliki model penjualan dan pemasaran berbeda yang mereka ikuti. Kuncinya adalah meningkatkan inisiatif agensi Anda untuk pendekatan penjualan dan pemasaran yang terintegrasi.

1. Membangun jaminan pemasaran Anda

Agen menghadapi dua jenis klien: transaksional dan konsultatif. Anda perlu membangun jaminan pemasaran yang akan menarik bagi kedua jenis klien.

Klien transaksional tanggap tentang biaya dan kemudahan berbisnis dengan penyedia. Mereka mencari solusi yang akan menguntungkan bisnis mereka, itulah sebabnya mereka cenderung memilih agen dengan kesepakatan terbaik.

Klien konsultatif, di sisi lain, mencari solusi untuk masalah mereka. Tantangannya di sini terletak pada menyelaraskan kriteria layanan Anda dengan kebutuhan mereka. Dalam hal ini, nilai harus menjadi poin utama dari jaminan pemasaran Anda.

Bagaimana agunan pemasaran cocok dalam proses penjualan? Jaminan pemasaran Anda berfungsi sebagai alat yang ampuh yang meminimalkan risiko kehilangan klien potensial. Buku putih, panduan, dan studi kasus yang menyoroti keahlian pemasaran digital Anda berguna saat tim penjualan Anda melakukan promosi ke klien. Misalnya, bisnis waralaba yang ingin berinvestasi dalam SEO tetapi tidak memiliki pengetahuan tentang nilainya dapat memperoleh manfaat dari jaminan pemasaran Anda. Ketika saatnya tiba mereka membutuhkan layanan waralaba SEO, mereka akan memiliki informasi yang cukup untuk melanjutkan kampanye SEO mereka.

2. Mendefinisikan ulang konversi

Penjualan dan pemasaran mengikuti prinsip dasar – untuk mempertahankan aliran corong konversi. Beberapa langkah pertama dalam corong konversi sering kali berada di bawah yurisdiksi pemasaran, karena ini melibatkan kesadaran merek dan perolehan prospek. Langkah selanjutnya adalah penjualan, karena di sinilah Anda menjalankan rencana pemasaran dan menindaklanjuti prospek.

Ketika kedua aspek tidak bekerja dengan baik, klien tidak menemukan jalan mereka dan bisnis menjadi hilang. Cara paling cerdas untuk melakukannya adalah dengan mengelola aktivitas pemasaran dan penjualan sebagai langkah terintegrasi dalam corong konversi, dari riset pasar awal hingga penutupan.

Pemasaran dapat membantu menetapkan standar untuk prospek dan mengembangkan proposisi nilai untuk promosi penjualan yang efektif. Penjualan, di sisi lain, dapat terlibat dengan bagian hulu dari corong melalui keputusan strategis dan profil klien yang efektif.

3. Berfokus pada penilaian prospek

Kesalahan umum dari beberapa agensi, terutama perusahaan baru, adalah mereka menggunakan sumber daya pada klien yang tidak sesuai. Ini tidak hanya menyebabkan kemunduran bisnis, tetapi juga meminimalkan peluang untuk menutup lebih banyak penjualan. Dalam sebuah studi oleh Marketing Sherpa, 73% prospek tidak siap untuk penjualan, yang menghentikan proses penjualan. Solusi untuk ini adalah skor memimpin.

Penskoran prospek memungkinkan Anda mengukur prospek untuk kesiapan penjualan mereka, membuatnya lebih mudah untuk memanfaatkan rencana pemasaran dan mengembangkan promosi yang kuat. Anda dapat mengatur skor ambang batas untuk sebuah prospek. Tim pemasaran dan penjualan Anda perlu menetapkan kriteria untuk skor ambang, yang mungkin mencakup:

• Atribut demografis: industri, jabatan/peran, sifat bisnis, negara, dll.
• Atribut perilaku: aktivitas situs web, minat, partisipasi saluran, dll.

Aspek penting dari penilaian prospek adalah menetapkan metrik tolok ukur. Prosesnya memerlukan penyempurnaan terus-menerus untuk memastikan bahwa setiap prospek akan berada pada tahap yang sesuai di corong konversi Anda.

4. Kualifikasi klien Anda

Salah satu kesalahan terbesar yang dilakukan agensi adalah mereka melompat pada kesempatan untuk melempar kepada siapa pun. Pada akhirnya, Anda ingin memfokuskan upaya Anda pada klien yang memiliki potensi tinggi untuk berbisnis dengan biro iklan Anda. Jadi, begitu prospek mencapai skor prospek ambang batas Anda, Anda dapat memenuhi syarat untuk promosi penjualan.

Strategi penjualan dan pemasaran Anda akan bergantung pada kualifikasi yang Anda tetapkan untuk klien. Ketika Anda memiliki pemahaman yang jelas tentang jenis klien yang termasuk dalam persyaratan agensi Anda, kualifikasi mereka menjadi lebih mudah.

Berikut adalah beberapa pertanyaan panduan saat mengkualifikasikan klien Anda:

• Apakah mereka memiliki anggaran untuk menggunakan solusi Anda?
• Siapa yang bertindak sebagai pengambil keputusan dalam bisnis mereka?
• Apa yang memicu mereka untuk mencari agensi?
• Apakah mereka memiliki pengalaman baik atau buruk bekerja dengan agensi?
• Apa yang mereka harapkan untuk dicapai ketika mereka bermitra dengan agensi?

Buat profil prospek ideal Anda—terserah Anda untuk menentukan faktor yang membuat atau menghancurkan yang akan membuat klien Anda memenuhi syarat. Ini akan memudahkan untuk mengidentifikasi prospek yang sepadan dengan waktu dan sumber daya Anda.

5. Menetapkan tujuan

Pemasaran dan penjualan memiliki tujuan awal yang berbeda, tetapi ini tidak berarti Anda tidak dapat menyatukannya. Ada batas yang jelas antara penjualan dan pemasaran jika keduanya selaras, tetapi ini tidak membatasi peran mereka. Intinya, mereka tetap fleksibel dalam mencapai tujuan agensi dan klien Anda.

Untuk menyelaraskan tujuan penjualan dan pemasaran Anda, Anda harus memiliki metrik umum untuk melacak kinerja di kedua area tersebut. Anda dapat membaginya menjadi metrik kuantitas dan kualitas. Metrik kuantitas dapat mencakup jumlah prospek yang dihasilkan, jangkauan klien, dan pendapatan yang diproyeksikan. Metrik kualitas dapat mencakup persentase klien yang memenuhi syarat, persentase kesepakatan rata-rata, dan nilai transaksi rata-rata.

Bagian dari penetapan tujuan melibatkan penyusunan perjanjian tingkat layanan untuk tim penjualan dan pemasaran Anda. Ini memastikan setiap tim memiliki komitmen untuk menyelesaikan peran mereka untuk mendukung yang lain. Ini juga memudahkan untuk mendapatkan proyeksi untuk biro iklan Anda dan memenuhi harapan klien.

Keselarasan penjualan dan pemasaran yang kuat membawa nilai lebih bagi klien Anda, sekaligus membantu biro iklan Anda mengembangkan keunggulan kompetitif di industri. Ini melibatkan proses strategis dan berpikiran maju yang dapat membangun fondasi agensi Anda.

Kombinasikan strategi penjualan dan pemasaran Anda untuk menumbuhkan basis klien Anda. Hubungi nomor bebas pulsa kami di 1-800-250-6106 dan bicarakan dengan Manajer Proyek kami.