Nutzen Sie die kombinierte Kraft von Vertrieb und Marketing

Die meisten Agenturen gehen davon aus, dass die einzige Funktion des Marketings darin besteht, Leads zu generieren, während der Vertrieb dafür verantwortlich ist, diese Leads in Kunden umzuwandeln. Wenn das Marketing nicht liefert, schiebt das Verkaufsteam den fehlenden Umsatz auf das andere ab. Dieser Mangel an Ausrichtung führt in den meisten Agenturen zu einer unzureichenden Leistung. In der Praxis müssen Marketing und Vertrieb zusammenlaufen und aufeinander abgestimmte Ziele haben, um das Wachstum einer Agentur anzukurbeln. Die Ausrichtung verkürzt die Customer Journey und bringt eine deutliche Verbesserung der Performance-Metriken. Eine Umfrage von Demand Centric zeigt, dass 66 % der Unternehmen mit vollständiger Ausrichtung ihre Umsatzziele erreicht haben.

Der Erfolg Ihrer Vertriebs- und Marketingausrichtung hängt von der Ausführung Ihres Prozesses und den Fähigkeiten Ihrer Agentur ab. Dies wirft die Frage auf: „Wie treffen Sie eine effektive Vertriebs- und Marketingausrichtung?“

Verbesserung von Agenturinitiativen

Es gibt kein Patentrezept, um sicherzustellen, dass Ihr Vertrieb und Marketing entsprechend zusammenlaufen – jedes digitale Marketingunternehmen oder sogar jeder Freiberufler verfolgt unterschiedliche Vertriebs- und Marketingmodelle. Der Schlüssel liegt darin, Ihre Agenturinitiativen für einen integrierten Vertriebs- und Marketingansatz zu verbessern.

1. Erstellen Sie Ihre Marketingmaterialien

Agenturen treffen auf zwei Arten von Kunden: Transaktions- und Beratungskunden. Sie müssen Marketingmaterialien erstellen, die beide Arten von Kunden ansprechen.

Transaktionskunden wissen um die Kosten und die Einfachheit, mit einem Anbieter Geschäfte zu machen. Sie suchen nach Lösungen, die für ihr Geschäft vorteilhaft sind, weshalb sie sich wahrscheinlich für eine Agentur mit dem besten Angebot entscheiden.

Beratungsklienten hingegen suchen nach einer Lösung für ihre Probleme. Die Herausforderung dabei besteht darin, Ihre Servicekriterien an deren Bedürfnissen auszurichten. In diesem Fall sollte der Wert der Hauptpunkt Ihrer Marketingmaterialien sein.

Aber wie passen Marketingmaterialien in den Verkaufsprozess? Ihre Marketingmaterialien dienen als leistungsstarke Werkzeuge, die das Risiko minimieren, potenzielle Kunden zu verlieren. Whitepaper, Leitfäden und Fallstudien, die Ihr Fachwissen im Bereich digitales Marketing hervorheben, sind nützlich, wenn Ihr Vertriebsteam Kunden anspricht. Beispielsweise können Franchise-Unternehmen, die in SEO investieren möchten, aber den Wert nicht kennen, von Ihren Marketingmaterialien profitieren. Wenn die Zeit kommt, in der sie SEO-Franchise-Dienste benötigen, haben sie genügend Informationen, um mit ihrer SEO-Kampagne fortzufahren.

2. Konversion neu definieren

Vertrieb und Marketing folgen einem Grundprinzip – den Fluss des Conversion Funnels aufrechtzuerhalten. Die ersten paar Schritte im Conversion-Funnel fallen oft in die Zuständigkeit des Marketings, da es hier um Markenbekanntheit und Lead-Generierung geht. Die restlichen Schritte gehen zum Verkauf, da Sie hier den Marketingplan ausführen und Leads nachverfolgen.

Wenn beide Aspekte nicht gut funktionieren, finden Kunden den Weg durch die Pipeline nicht und Geschäfte gehen verloren. Der klügste Weg, dies zu erreichen, besteht darin, Marketing- und Vertriebsaktivitäten als integrierte Schritte im Conversion-Funnel zu verwalten, von der ersten Marktforschung bis zum Abschluss.

Marketing kann dazu beitragen, die Standards für Leads festzulegen und Wertversprechen für ein effektives Verkaufsgespräch zu entwickeln. Der Vertrieb hingegen kann durch strategische Entscheidungen und eine effektive Kundenprofilerstellung in den vorgelagerten Teil des Trichters einbezogen werden.

3. Konzentration auf Lead-Scoring

Ein häufiger Fehler einiger Agenturen, insbesondere von Start-ups, besteht darin, dass sie Ressourcen für Kunden verwenden, die nicht zu ihnen passen. Dies führt nicht nur zu Rückschlägen für das Geschäft, sondern minimiert auch die Chancen, mehr Verkäufe abzuschließen. In einer Studie von Marketing Sherpa sind 73 % der Leads nicht verkaufsbereit, was den Verkaufsprozess stoppt. Die Lösung hierfür ist Lead Scoring.

Lead-Scoring ermöglicht es Ihnen, Leads auf ihre Verkaufsbereitschaft hin zu messen, was es einfacher macht, Marketingpläne zu nutzen und eine starke Verkaufspräsentation zu entwickeln. Sie können den Schwellenwert für einen Lead festlegen. Ihre Marketing- und Vertriebsteams müssen die Kriterien für den Schwellenwert festlegen, die Folgendes umfassen können:

• Demografische Merkmale: Branche, Berufsbezeichnung/Rolle, Art des Unternehmens, Land usw.
• Verhaltensattribute: Website-Aktivität, Interesse, Kanalteilnahme usw.

Der wichtige Aspekt des Lead-Scoring ist das Festlegen von Benchmark-Metriken. Der Prozess erfordert eine kontinuierliche Verfeinerung, um sicherzustellen, dass sich jeder Lead in der richtigen Phase Ihres Conversion-Funnels befindet.

4. Qualifizierung Ihrer Kunden

Einer der größten Fehler, den Agenturen machen, ist, dass sie die Chance nutzen, sich an irgendjemanden zu wenden. Letztendlich möchten Sie Ihre Bemühungen auf Kunden konzentrieren, die ein hohes Potenzial haben, mit Ihrer Agentur Geschäfte zu machen. Sobald also ein potenzieller Kunde Ihren Lead-Schwellenwert erreicht, können Sie ihn für ein Verkaufsgespräch qualifizieren.

Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien hängen von den Qualifikationen ab, die Sie für die Kunden festlegen. Wenn Sie ein klares Verständnis der Art von Kunden haben, die unter Ihre Agenturanforderungen fallen, wird es einfacher, sie zu qualifizieren.

Hier sind einige Leitfragen bei der Qualifizierung Ihrer Kunden:

• Verfügen sie über das Budget, um Ihre Lösungen einzusetzen?
• Wer ist der Entscheidungsträger in seinem Unternehmen?
• Was hat sie veranlasst, eine Agentur zu suchen?
• Haben sie gute oder schlechte Erfahrungen mit der Zusammenarbeit mit einer Agentur?
• Was erwarten sie, wenn sie mit einer Agentur zusammenarbeiten?

Erstellen Sie Ihr ideales Interessentenprofil – es liegt an Ihnen, die Make-or-Break-Faktoren zu bestimmen, die Ihre Kunden qualifizieren. Dadurch wird es einfacher, Leads zu identifizieren, die Ihre Zeit und Ressourcen wert sind.

5. Ziele setzen

Marketing und Vertrieb haben unterschiedliche anfängliche Ziele, aber das bedeutet nicht, dass Sie sie nicht vereinheitlichen können. Es gibt eine klare Grenze zwischen Vertrieb und Marketing, wenn diese beiden aufeinander abgestimmt sind, aber das schränkt ihre Rollen nicht ein. Im Wesentlichen bleiben sie flexibel, wenn es darum geht, die Ziele Ihrer Agentur und Ihres Kunden zu erreichen.

Um Ihre Vertriebs- und Marketingziele aufeinander abzustimmen, benötigen Sie gemeinsame Metriken zur Verfolgung der Leistung in beiden Bereichen. Sie können diese in Mengen- und Qualitätsmetriken unterteilen. Mengenkennzahlen können die Anzahl der generierten Leads, die Kundenreichweite und den prognostizierten Umsatz umfassen. Qualitätsmetriken können den Prozentsatz qualifizierter Kunden, den durchschnittlichen Geschäftsprozentsatz und den durchschnittlichen Transaktionswert umfassen.

Ein Teil der Zielsetzung besteht darin, eine Service-Level-Vereinbarung für Ihre Vertriebs- und Marketingteams zu entwerfen. Dadurch wird sichergestellt, dass jedes Team das Engagement hat, seine Aufgaben zu erfüllen, um das andere zu unterstützen. Dies macht es auch einfacher, Projektionen für Ihre Agentur zu erhalten und die Erwartungen der Kunden zu erfüllen.

Eine starke Vertriebs- und Marketingausrichtung bringt mehr Wert für Ihren Kunden und hilft Ihrer Agentur, einen Wettbewerbsvorteil in der Branche zu entwickeln. Dazu gehören strategische, zukunftsorientierte Prozesse, die das Fundament Ihrer Agentur bilden können.

Kombinieren Sie Ihre Vertriebs- und Marketingstrategien, um Ihren Kundenstamm zu erweitern. Rufen Sie unsere gebührenfreie Nummer unter 1-800-250-6106 an und sprechen Sie mit unseren Projektmanagern.