영업 및 마케팅의 결합된 힘 활용

대부분의 에이전시는 마케팅의 유일한 기능이 리드를 생성하는 반면 영업은 이러한 리드를 고객으로 전환하는 책임이 있다고 인식합니다. 마케팅이 실패하면 영업 팀은 매출 부족을 다른 팀으로 전가합니다. 이러한 조정 부족으로 인해 대부분의 기관에서 성과가 저하됩니다. 실제로 마케팅과 영업은 수렴되어야 하며 대행사의 성장을 촉진하기 위해 목표를 조정해야 합니다. 이러한 조정은 고객 여정을 단축하고 성능 지표에서 상당한 개선을 가져옵니다. Demand Centric의 설문조사에 따르면 완전한 조정을 받은 기업의 66%가 수익 목표를 달성했습니다.

영업 및 마케팅 조정의 성공 여부는 프로세스 실행과 대행사의 역량에 달려 있습니다. 이것은 "효과적인 판매 및 마케팅 조정을 어떻게 합니까?"라는 질문을 던집니다.

기관 이니셔티브 개선

판매 및 마케팅이 적절하게 수렴되도록 하는 쿠키 커터 방법은 없습니다. 모든 디지털 마케팅 회사 또는 프리랜서도 따라야 하는 판매 및 마케팅 모델이 다릅니다. 핵심은 통합 판매 및 마케팅 접근 방식을 위해 대행사 이니셔티브를 개선하는 것입니다.

1. 마케팅 자료 구축

에이전시는 거래 및 상담의 두 가지 유형의 클라이언트를 접합니다. 두 유형의 고객 모두에게 어필할 수 있는 마케팅 자료를 구축해야 합니다.

거래 고객은 공급자와 거래하는 비용과 용이성에 대해 잘 알고 있습니다. 그들은 자신의 비즈니스에 유리한 솔루션을 찾기 때문에 최상의 거래를 제공하는 대행사를 선택할 가능성이 높습니다.

반면에 상담 클라이언트는 문제에 대한 해결책을 찾습니다. 여기서 문제는 서비스 기준을 고객의 요구에 맞추는 것입니다. 이 경우 가치는 마케팅 자료의 요점이 되어야 합니다.

그러나 마케팅 자료가 판매 프로세스에 어떻게 적합합니까? 마케팅 자료는 잠재 고객을 잃을 위험을 최소화하는 강력한 도구 역할을 합니다. 디지털 마케팅 전문성을 강조하는 백서, 가이드 및 사례 연구는 영업 팀이 고객에게 홍보할 때 유용합니다. 예를 들어, SEO에 대한 투자를 고려하고 있지만 그 가치에 대한 지식이 없는 프랜차이즈 비즈니스는 마케팅 자료의 이점을 얻을 수 있습니다. 때가 되면 SEO 프랜차이즈 서비스가 필요할 때 SEO 캠페인을 진행하기에 충분한 정보를 갖게 됩니다.

2. 전환의 재정의

영업 및 마케팅은 전환 유입경로의 흐름을 유지하는 기본 원칙을 따릅니다. 전환 유입경로의 처음 몇 단계는 브랜드 인지도 및 리드 생성과 관련되기 때문에 종종 마케팅 관할에 속합니다. 마케팅 계획을 실행하고 리드에 대한 후속 조치를 취하는 곳이므로 나머지 단계는 판매로 이동합니다.

두 가지 측면이 모두 제대로 작동하지 않으면 고객은 파이프라인을 따라 내려가는 길을 찾지 못하고 비즈니스를 잃게 됩니다. 이를 위한 가장 현명한 방법은 초기 시장 조사에서 종료에 이르기까지 전환 깔때기의 통합 단계로 마케팅 및 영업 활동을 관리하는 것입니다.

마케팅은 리드에 대한 표준을 설정하고 효과적인 판매 피치를 위한 가치 제안을 개발하는 데 도움이 될 수 있습니다. 반면에 영업은 전략적 결정과 효과적인 고객 프로파일링을 통해 유입경로의 업스트림 부분과 관련될 수 있습니다.

3. 리드 스코어링에 집중

일부 에이전시, 특히 신생 기업의 일반적인 실수는 적합하지 않은 고객에게 리소스를 활용한다는 것입니다. 이것은 비즈니스에 차질을 일으킬 뿐만 아니라 더 많은 판매를 성사시킬 기회를 최소화합니다. Marketing Sherpa의 연구에 따르면 리드의 73%가 판매 준비가 되어 있지 않아 판매 프로세스가 중단됩니다. 이에 대한 해결책은 리드 스코어링입니다.

리드 스코어링을 통해 리드의 영업 준비 상태를 측정할 수 있으므로 마케팅 계획을 보다 쉽게 ​​활용하고 강력한 프레젠테이션을 개발할 수 있습니다. 리드에 대한 임계값 점수를 설정할 수 있습니다. 마케팅 및 영업 팀은 다음을 포함할 수 있는 임계값 점수에 대한 기준을 설정해야 합니다.

• 인구통계학적 속성: 산업, 직위/역할, 사업의 성격, 국가 등
• 행동 속성: 웹사이트 활동, 관심, 채널 참여 등

리드 스코어링의 중요한 측면은 벤치마크 메트릭을 설정하는 것입니다. 모든 리드가 전환 유입경로의 적절한 단계에 있도록 프로세스를 지속적으로 개선해야 합니다.

4. 고객 자격 부여

에이전시가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 누구에게나 홍보할 기회를 노리는 것입니다. 궁극적으로, 당신은 당신의 에이전시와 비즈니스를 할 가능성이 높은 고객에게 노력을 집중하기를 원할 것입니다. 따라서 잠재 고객이 임계 리드 점수에 도달하면 영업 프레젠테이션에 대한 자격을 얻을 수 있습니다.

판매 및 마케팅 전략은 고객에게 설정한 자격에 따라 달라집니다. 대행사 요구 사항에 해당하는 고객 유형을 명확하게 이해하면 자격을 부여하는 것이 더 쉬워집니다.

다음은 고객을 검증할 때 몇 가지 안내 질문입니다.

• 그들은 당신의 솔루션을 사용할 예산이 있습니까?
• 누가 비즈니스에서 의사 결정자 역할을 합니까?
• 그들이 대행사를 찾게 된 계기는 무엇입니까?
• 그들은 에이전시와 함께 일하면서 좋은 경험이나 나쁜 경험이 있습니까?
• 그들은 대행사와 파트너 관계를 맺을 때 무엇을 성취하기를 기대합니까?

이상적인 잠재 고객 프로필을 만드십시오. 고객의 자격을 갖추는 요인을 결정하는 것은 전적으로 귀하의 몫입니다. 이렇게 하면 시간과 리소스에 가치가 있는 리드를 더 쉽게 식별할 수 있습니다.

5. 목표 설정

마케팅과 영업은 초기 목표가 다르지만 통합할 수 없다는 의미는 아닙니다. 이 두 가지가 일치하면 영업과 마케팅 사이에 명확한 경계가 있지만 이것이 역할을 제한하지는 않습니다. 본질적으로, 그들은 대행사 및 고객의 목표를 달성하는 데 있어 유연합니다.

판매 및 마케팅 목표를 일치시키려면 두 영역 모두에서 성과를 추적하기 위한 공통 메트릭이 있어야 합니다. 이를 수량 및 품질 메트릭으로 나눌 수 있습니다. 수량 측정항목에는 생성된 리드 수, 클라이언트 도달범위 및 예상 수익이 포함될 수 있습니다. 품질 메트릭에는 적격 고객의 비율, 평균 거래 비율 및 평균 거래 금액이 포함될 수 있습니다.

목표 설정의 일부에는 영업 및 마케팅 팀을 위한 서비스 수준 계약 초안 작성이 포함됩니다. 이를 통해 각 팀은 서로를 지원하는 역할을 완수할 수 있습니다. 이렇게 하면 대행사에 대한 예상을 쉽게 얻고 고객의 기대를 충족할 수 있습니다.

강력한 영업 및 마케팅 연계는 고객에게 더 많은 가치를 제공하는 동시에 대행사가 업계에서 경쟁 우위를 확보할 수 있도록 지원합니다. 여기에는 기관의 기반을 구축할 수 있는 전략적이고 진취적인 프로세스가 포함됩니다.

판매 및 마케팅 전략을 결합하여 고객 기반을 확장하십시오. 수신자 부담 전화 1-800-250-6106으로 전화하여 프로젝트 관리자와 이야기하십시오.