Satış ve Pazarlamanın Birleşik Gücünden Yararlanın

Çoğu ajans, pazarlamanın tek işlevinin potansiyel müşteri yaratmak olduğunu, satışların ise bu potansiyel müşterileri müşterilere dönüştürmekten sorumlu olduğunu algılar. Pazarlama başarısız olduğunda, satış ekibi gelir eksikliğini diğerine kaydırır. Bu uyum eksikliği, çoğu kurumda düşük performansa neden olur. Uygulamada, pazarlama ve satış, bir ajansın büyümesini hızlandırmak için yakınlaşmalı ve aynı hizada hedeflere sahip olmalıdır. Hizalama, müşteri yolculuğunu kısaltır ve performans ölçümlerinde önemli bir gelişme sağlar. Demand Centric tarafından yapılan bir anket, tam uyumluluğa sahip şirketlerin %66'sının gelir hedeflerine ulaştığını gösteriyor.

Satış ve pazarlama uyumunuzun başarısı, sürecinizin yürütülmesine ve ajansınızın yeteneklerine bağlı olacaktır. Bu, “Etkili bir satış ve pazarlama uyumunu nasıl sağlarsınız?” sorusunu akla getiriyor.

Ajans Girişimlerini İyileştirme

Satış ve pazarlamanızın buna göre bir araya gelmesini sağlamanın kesin bir yolu yoktur; her dijital pazarlama şirketinin ve hatta serbest çalışanların takip ettikleri farklı satış ve pazarlama modelleri vardır. Anahtar, entegre bir satış ve pazarlama yaklaşımı için ajans girişimlerinizi geliştirmektir.

1. Pazarlama teminatlarınızı oluşturmak

Ajanslar iki tür müşteriyle karşılaşır: işlemsel ve danışma amaçlı. Her iki müşteri türüne de hitap edecek pazarlama teminatları oluşturmanız gerekir.

İşlemsel müşteriler, bir sağlayıcıyla iş yapmanın maliyeti ve kolaylığı konusunda anlayışlıdır. İşlerine uygun çözümler ararlar, bu yüzden en iyi anlaşmaya sahip bir acenteyi seçmeleri muhtemeldir.

Danışman müşteriler ise sorunlarına çözüm ararlar. Buradaki zorluk, hizmet kriterlerinizi onların ihtiyaçlarına göre ayarlamakta yatmaktadır. Bu durumda değer, pazarlama teminatlarınızın ana noktası olmalıdır.

Yine de pazarlama teminatları satış sürecine nasıl uyuyor? Pazarlama teminatlarınız, potansiyel müşterileri kaybetme riskini en aza indiren güçlü araçlar olarak hizmet eder. Dijital pazarlama uzmanlığınızı vurgulayan teknik incelemeler, kılavuzlar ve vaka çalışmaları, satış ekibiniz müşterilere satış konuşması yaparken faydalıdır. Örneğin, SEO'ya yatırım yapmak isteyen ancak değeri hakkında bilgisi olmayan franchise işletmeleri, pazarlama teminatlarınızdan yararlanabilir. SEO franchise hizmetlerine ihtiyaçları olduğunda, SEO kampanyalarına devam etmek için yeterli bilgiye sahip olacaklardır.

2. Dönüşümü yeniden tanımlama

Satış ve pazarlama, dönüşüm hunisinin akışını sürdürmek için temel bir ilkeyi takip eder. Dönüşüm hunisindeki ilk birkaç adım, marka bilinirliği ve olası satış yaratmayı içerdiğinden, genellikle pazarlamanın yetki alanına girer. Adımların geri kalanı satışa gider, çünkü burası pazarlama planını uyguladığınız ve olası satışları takip ettiğiniz yerdir.

Her iki yön de iyi çalışmadığında, müşteriler boru hattında yollarını bulamazlar ve iş kaybolur. Bunu yapmanın en akıllı yolu, pazarlama ve satış faaliyetlerini, ilk pazar araştırmasından kapanışa kadar dönüşüm hunisinde entegre adımlar olarak yönetmektir.

Pazarlama, potansiyel müşteriler için standartları belirlemeye ve etkili bir satış konuşması için değer önerileri geliştirmeye yardımcı olabilir. Öte yandan satışlar, stratejik kararlar ve etkili müşteri profili oluşturma yoluyla huninin yukarı akış kısmına dahil edilebilir.

3. Lider puanlamaya odaklanmak

Bazı ajansların, özellikle yeni kurulan şirketlerin yaygın bir hatası, kaynakları uygun olmayan müşteriler üzerinde kullanmalarıdır. Bu, yalnızca işletmede aksamalara neden olmakla kalmaz, aynı zamanda daha fazla satış yapma fırsatlarını da en aza indirir. Marketing Sherpa tarafından yapılan bir araştırmaya göre, olası satışların %73'ü satışa hazır değil ve bu da satış sürecini durduruyor. Bunun çözümü lider puanlamadır.

Müşteri adayı puanlaması, olası satışları satışa hazır olup olmadıklarını ölçmenize olanak tanıyarak pazarlama planlarından yararlanmayı ve güçlü bir satış konuşması geliştirmeyi kolaylaştırır. Bir müşteri adayı için eşik puanını ayarlayabilirsiniz. Pazarlama ve satış ekiplerinizin aşağıdakileri içerebilecek eşik puanı kriterlerini belirlemesi gerekir:

• Demografik özellikler: endüstri, iş unvanı/rol, işin doğası, ülke vb.
• Davranışsal nitelikler: web sitesi etkinliği, ilgi, kanal katılımı vb.

Müşteri adayı puanlamasının önemli yönü, kıyaslama metriklerini belirlemektir. Her olası satışın dönüşüm huninizde uygun aşamada olmasını sağlamak için süreç sürekli iyileştirme gerektirir.

4. Müşterilerinizi nitelendirmek

Ajansların yaptığı en büyük hatalardan biri, herhangi birine satış yapma şansını kaçırmalarıdır. Sonuç olarak, çabalarınızı ajansınızla iş yapma potansiyeli yüksek müşterilere odaklamak istersiniz. Bu nedenle, bir potansiyel müşteri eşik potansiyel müşteri puanınıza ulaştığında, onları bir satış konuşması için nitelendirebilirsiniz.

Satış ve pazarlama stratejileriniz, müşterileriniz için belirlediğiniz niteliklere bağlı olacaktır. Ajans gereksinimlerinize giren müşteri türleri hakkında net bir anlayışa sahip olduğunuzda, onları nitelendirmek daha kolay hale gelir.

Müşterilerinizi nitelendirirken bazı rehber sorular:

• Çözümlerinizi kullanmak için bütçeleri var mı?
• İşlerinde karar verici olarak kim hareket eder?
• Onları bir ajans aramaya ne tetikledi?
• Bir ajansla çalışırken iyi veya kötü deneyimleri var mı?
• Bir ajansla ortak olduklarında ne elde etmeyi umuyorlar?

İdeal potansiyel müşteri profilinizi oluşturun—müşterilerinizi uygun hale getirecek marka veya kırılma faktörlerini belirlemek size kalmış. Bu, zamanınıza ve kaynaklarınıza layık olan müşteri adaylarını belirlemeyi kolaylaştıracaktır.

5. Hedef belirleme

Pazarlama ve satışın farklı başlangıç ​​hedefleri vardır, ancak bu onları birleştiremeyeceğiniz anlamına gelmez. Bu ikisi uyumluysa satış ve pazarlama arasında net bir sınır vardır, ancak bu onların rollerini sınırlamaz. Özünde, ajansınızın ve müşterinizin hedeflerine ulaşmada esnek kalırlar.

Satış ve pazarlama hedeflerinizi uyumlu hale getirmek için her iki alanda da performansı izlemek için ortak metriklere sahip olmanız gerekir. Bunları miktar ve kalite ölçütlerine ayırabilirsiniz. Miktar ölçümleri, oluşturulan olası satışların sayısını, müşteri erişimini ve öngörülen geliri içerebilir. Kalite ölçütleri, nitelikli müşterilerin yüzdesini, ortalama anlaşma yüzdesini ve ortalama işlem değerini içerebilir.

Hedef belirlemenin bir kısmı, satış ve pazarlama ekipleriniz için bir hizmet düzeyi sözleşmesi taslağı hazırlamayı içerir. Bu, her takımın diğerini desteklemek için rollerini yerine getirme taahhüdüne sahip olmasını sağlar. Bu aynı zamanda ajansınız için projeksiyon almayı ve müşteri beklentilerini karşılamayı da kolaylaştırır.

Güçlü bir satış ve pazarlama uyumu, müşteriniz için daha fazla değer sağlarken ajansınızın sektörde rekabet avantajı geliştirmesine yardımcı olur. Bu, ajansınızın temelini oluşturabilecek stratejik, ileri görüşlü süreçleri içerir.

Müşteri tabanınızı büyütmek için satış ve pazarlama stratejilerinizi birleştirin. 1-800-250-6106 numaralı ücretsiz numaramızı arayın ve Proje Yöneticilerimizle konuşun.