Aproveite a força combinada de vendas e marketing

A maioria das agências percebe que a única função do marketing é gerar leads, enquanto as vendas são responsáveis ​​por transformar esses leads em clientes. Quando o marketing não entrega, a equipe de vendas transfere a falta de receita para a outra. Essa falta de alinhamento é o que causa o baixo desempenho na maioria das agências. Na prática, marketing e vendas devem convergir e ter metas alinhadas para alavancar o crescimento de uma agência. O alinhamento encurta a jornada do cliente e traz uma melhoria significativa nas métricas de desempenho. Uma pesquisa da Demand Centric mostra que 66% das empresas com alinhamento completo atingiram suas metas de receita.

O sucesso do seu alinhamento de vendas e marketing dependerá da execução do seu processo e das capacidades da sua agência. Isso levanta a questão: “Como você faz um alinhamento eficaz de vendas e marketing?”

Melhorar as iniciativas da agência

Não há uma maneira simples de garantir que suas vendas e marketing convirjam de acordo – toda empresa de marketing digital ou até mesmo freelancers têm diferentes modelos de vendas e marketing que seguem. A chave é melhorar as iniciativas de sua agência para uma abordagem integrada de vendas e marketing.

1. Construindo seus colaterais de marketing

As agências encontram dois tipos de clientes: transacionais e consultivos. Você precisa criar garantias de marketing que atraem os dois tipos de clientes.

Os clientes transacionais são perspicazes sobre o custo e a facilidade de fazer negócios com um provedor. Eles procuram soluções que sejam favoráveis ​​ao seu negócio, por isso é provável que escolham uma agência com o melhor negócio.

Os clientes consultivos, por outro lado, buscam uma solução para seus problemas. O desafio aqui está em alinhar seus critérios de serviço às necessidades deles. Nesse caso, o valor deve ser o ponto principal de seus colaterais de marketing.

Mas como as garantias de marketing se encaixam no processo de vendas? Seus colaterais de marketing servem como ferramentas poderosas que minimizam o risco de perder clientes em potencial. Whitepapers, guias e estudos de caso que destacam sua experiência em marketing digital são úteis quando sua equipe de vendas está apresentando aos clientes. Por exemplo, as empresas de franquia que desejam investir em SEO, mas não têm conhecimento de seu valor, podem se beneficiar de seus colaterais de marketing. Quando chegar a hora de eles precisarem de serviços de franquia de SEO, eles terão informações suficientes para prosseguir com sua campanha de SEO.

2. Redefinindo a conversão

Vendas e marketing seguem um princípio básico – manter o fluxo do funil de conversão. Os primeiros passos no funil de conversão geralmente estão sob a jurisdição do marketing, pois isso envolve reconhecimento da marca e geração de leads. O restante das etapas vai para as vendas, pois é aqui que você executa o plano de marketing e acompanha os leads.

Quando ambos os aspectos não funcionam bem, os clientes não encontram seu caminho pelo pipeline e os negócios se perdem. A maneira mais inteligente de fazer isso é gerenciar as atividades de marketing e vendas como etapas integradas no funil de conversão, desde a pesquisa de mercado inicial até o fechamento.

O marketing pode ajudar a definir os padrões para leads e desenvolver propostas de valor para um discurso de vendas eficaz. As vendas, por outro lado, podem estar envolvidas com a parte upstream do funil por meio de decisões estratégicas e perfis eficazes de clientes.

3. Foco na pontuação de leads

Um erro comum de algumas agências, especialmente start-ups, é que utilizam recursos em clientes que não são adequados. Isso não só causa contratempos para o negócio, mas também minimiza as oportunidades de fechar mais vendas. Em um estudo da Marketing Sherpa, 73% dos leads não estão prontos para vendas, o que interrompe o processo de vendas. A solução para isso é a pontuação de leads.

A pontuação de leads permite que você avalie os leads quanto à prontidão para vendas, facilitando o aproveitamento dos planos de marketing e o desenvolvimento de um argumento forte. Você pode definir a pontuação limite para um lead. Suas equipes de marketing e vendas precisam definir os critérios para a pontuação limite, que pode incluir:

• Atributos demográficos: setor, cargo/função, natureza do negócio, país, etc.
• Atributos comportamentais: atividade do site, interesse, participação no canal, etc.

O aspecto importante da pontuação de leads é definir métricas de referência. O processo requer refinamento contínuo para garantir que cada lead esteja no estágio apropriado do seu funil de conversão.

4. Qualificando seus clientes

Um dos maiores erros que as agências cometem é aproveitar a chance de lançar para qualquer um. Em última análise, você gostaria de concentrar seus esforços em clientes com alto potencial para fazer negócios com sua agência. Assim, quando um cliente em potencial atingir sua pontuação de lead limite, você poderá qualificá-lo para um discurso de vendas.

Suas estratégias de vendas e marketing dependerão das qualificações que você definir para os clientes. Quando você tem uma compreensão clara dos tipos de clientes que se enquadram nos requisitos da sua agência, qualificá-los fica mais fácil.

Aqui estão algumas perguntas de orientação ao qualificar seus clientes:

• Eles têm o orçamento para empregar suas soluções?
• Quem atua como tomador de decisão em seus negócios?
• O que os levou a procurar uma agência?
• Eles têm alguma experiência boa ou ruim trabalhando com uma agência?
• O que eles esperam alcançar quando fazem parceria com uma agência?

Crie seu perfil de prospect ideal - cabe a você determinar os fatores decisivos que qualificarão seus clientes. Isso facilitará a identificação de leads dignos de seu tempo e recursos.

5. Estabelecendo metas

Marketing e vendas têm objetivos iniciais diferentes, mas isso não significa que você não possa unificá-los. Existe um limite claro entre vendas e marketing se esses dois estiverem alinhados, mas isso não limita seus papéis. Em essência, eles permanecem flexíveis para alcançar os objetivos da sua agência e do cliente.

Para alinhar suas metas de vendas e marketing, você precisa ter métricas comuns para acompanhar o desempenho em ambas as áreas. Você pode dividi-los em métricas de quantidade e qualidade. As métricas de quantidade podem incluir o número de leads gerados, o alcance do cliente e a receita projetada. As métricas de qualidade podem incluir porcentagem de clientes qualificados, porcentagem média de negócios e valor médio da transação.

Parte da definição de metas envolve a elaboração de um contrato de nível de serviço para suas equipes de vendas e marketing. Isso garante que cada equipe tenha o compromisso de cumprir suas funções para apoiar a outra. Isso também torna mais fácil obter projeções para sua agência e atender às expectativas do cliente.

Um forte alinhamento de vendas e marketing traz mais valor para seu cliente, ao mesmo tempo em que ajuda sua agência a desenvolver uma vantagem competitiva no setor. Isso envolve processos estratégicos e com visão de futuro que podem construir a base de sua agência.

Combine suas estratégias de vendas e marketing para aumentar sua base de clientes. Ligue para o nosso número gratuito 1-800-250-6106 e fale com nossos gerentes de projeto.