Sfrutta la forza combinata di vendita e marketing

La maggior parte delle agenzie percepisce che l'unica funzione del marketing è generare lead, mentre le vendite sono responsabili della trasformazione di tali lead in clienti. Quando il marketing non riesce a fornire, il team di vendita sposta la mancanza di entrate sull'altro. Questa mancanza di allineamento è ciò che causa prestazioni insufficienti nella maggior parte delle agenzie. In pratica, marketing e vendite devono convergere e avere obiettivi allineati per far ripartire la crescita di un'agenzia. L'allineamento accorcia il percorso del cliente e apporta un miglioramento significativo delle metriche delle prestazioni. Un sondaggio di Demand Centric mostra che il 66% delle aziende con un allineamento completo ha raggiunto i propri obiettivi di fatturato.

Il successo del tuo allineamento di vendita e marketing dipenderà dall'esecuzione del tuo processo e dalle capacità della tua agenzia. Questo pone la domanda: "Come si realizza un efficace allineamento di vendita e marketing?"

Migliorare le iniziative delle agenzie

Non esiste un modo semplice per garantire che le vendite e il marketing convergano di conseguenza: ogni azienda di marketing digitale o anche i liberi professionisti hanno modelli di vendita e marketing diversi che seguono. La chiave è migliorare le iniziative della tua agenzia per un approccio integrato di vendita e marketing.

1. Costruire i tuoi materiali di marketing

Le agenzie incontrano due tipi di clienti: transazionale e consultivo. È necessario creare garanzie di marketing che attirino entrambi i tipi di clienti.

I clienti transazionali sono perspicaci sul costo e sulla facilità di fare affari con un fornitore. Cercano soluzioni che siano favorevoli alla loro attività, motivo per cui è probabile che scelgano un'agenzia con l'offerta migliore.

I clienti consultivi, d'altra parte, cercano una soluzione ai loro problemi. La sfida qui sta nell'allineare i criteri di servizio alle loro esigenze. In questo caso, il valore dovrebbe essere il punto principale delle tue garanzie di marketing.

Tuttavia, come si inseriscono i collaterali di marketing nel processo di vendita? Le tue garanzie di marketing fungono da potenti strumenti che riducono al minimo il rischio di perdere potenziali clienti. Whitepaper, guide e case study che mettono in evidenza la tua esperienza di marketing digitale sono utili quando il tuo team di vendita si rivolge ai clienti. Ad esempio, le aziende in franchising che cercano di investire in SEO ma non ne conoscono il valore possono trarre vantaggio dalle tue garanzie di marketing. Quando arriverà il momento, avranno bisogno di servizi di franchising SEO, avranno abbastanza informazioni per procedere con la loro campagna SEO.

2. Ridefinire la conversione

Le vendite e il marketing seguono un principio di base: mantenere il flusso del funnel di conversione. I primi passi nella canalizzazione di conversione spesso ricade sotto la giurisdizione del marketing, poiché ciò implica la consapevolezza del marchio e la generazione di lead. Il resto dei passaggi va alle vendite, poiché è qui che esegui il piano di marketing e segui i lead.

Quando entrambi gli aspetti non funzionano bene, i clienti non trovano la loro strada lungo la pipeline e l'attività va persa. Il modo più intelligente per farlo è gestire le attività di marketing e vendita come passaggi integrati nella canalizzazione di conversione, dalla ricerca di mercato iniziale alla chiusura.

Il marketing può aiutare a stabilire gli standard per i lead e sviluppare proposte di valore per un efficace passo di vendita. Le vendite, d'altra parte, possono essere coinvolte nella parte a monte del funnel attraverso decisioni strategiche e un'efficace profilazione del cliente.

3. Concentrarsi sul punteggio di vantaggio

Un errore comune di alcune agenzie, in particolare le start-up, è che utilizzano risorse su clienti che non sono adatti. Questo non solo causa battute d'arresto per l'attività, ma riduce anche al minimo le opportunità di chiudere più vendite. In uno studio di Marketing Sherpa, il 73% dei lead non è pronto per la vendita, il che interrompe il processo di vendita. La soluzione a questo è il punteggio di piombo.

Il punteggio dei lead ti consente di valutare i lead per la loro prontezza alle vendite, rendendo più facile sfruttare i piani di marketing e sviluppare un tono forte. È possibile impostare il punteggio soglia per un lead. I tuoi team di marketing e vendita devono impostare i criteri per il punteggio soglia, che può includere:

• Attributi demografici: settore, titolo/ruolo di lavoro, natura dell'attività, paese, ecc.
• Attributi comportamentali: attività del sito web, interesse, partecipazione al canale, ecc.

L'aspetto importante del punteggio dei lead è l'impostazione delle metriche di riferimento. Il processo richiede un perfezionamento continuo per garantire che ogni lead si trovi nella fase appropriata della canalizzazione di conversione.

4. Qualificare i tuoi clienti

Uno dei più grandi errori commessi dalle agenzie è di cogliere al volo l'opportunità di presentare una proposta a chiunque. In definitiva, vorresti concentrare i tuoi sforzi sui clienti che hanno un alto potenziale per fare affari con la tua agenzia. Quindi, una volta che un potenziale cliente raggiunge la tua soglia di punteggio di piombo, puoi qualificarlo per un passo di vendita.

Le tue strategie di vendita e marketing dipenderanno dalle qualifiche impostate per i clienti. Quando hai una chiara comprensione del tipo di clienti che rientrano nei requisiti della tua agenzia, qualificarli diventa più facile.

Ecco alcune domande guida per qualificare i tuoi clienti:

• Hanno il budget per impiegare le vostre soluzioni?
• Chi agisce come decisore nella loro attività?
• Cosa li ha spinti a cercare un'agenzia?
• Hanno qualche esperienza positiva o negativa lavorando con un'agenzia?
• Cosa si aspettano di ottenere quando collaborano con un'agenzia?

Crea il tuo profilo di potenziale cliente ideale: sta a te determinare i fattori di successo o di rottura che qualificheranno i tuoi clienti. Ciò renderà più facile identificare i lead che sono degni del tuo tempo e delle tue risorse.

5. Stabilire obiettivi

Il marketing e le vendite hanno obiettivi iniziali diversi, ma questo non significa che non puoi unirli. Esiste un confine chiaro tra vendite e marketing se questi due sono allineati, ma questo non limita i loro ruoli. In sostanza, rimangono flessibili nel raggiungere gli obiettivi della tua agenzia e del cliente.

Per allineare i tuoi obiettivi di vendita e marketing, devi disporre di metriche comuni per monitorare le prestazioni in entrambe le aree. Puoi dividerli in metriche di quantità e qualità. Le metriche di quantità possono includere il numero di lead generati, la copertura del cliente e le entrate previste. Le metriche di qualità possono includere la percentuale di clienti qualificati, la percentuale media dell'affare e il valore medio della transazione.

Parte della definizione degli obiettivi prevede la stesura di un contratto di servizio per i team di vendita e marketing. Ciò garantisce che ogni squadra abbia l'impegno di svolgere i propri ruoli per supportare l'altro. Questo rende anche più facile ottenere proiezioni per la tua agenzia e soddisfare le aspettative dei clienti.

Un forte allineamento di vendita e marketing porta più valore per il tuo cliente, mentre aiuta la tua agenzia a sviluppare un vantaggio competitivo nel settore. Ciò comporta processi strategici e lungimiranti che possono creare le basi della tua agenzia.

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