Aproveche la fuerza combinada de ventas y marketing

La mayoría de las agencias perciben que la única función del marketing es generar clientes potenciales, mientras que las ventas son responsables de convertir esos clientes potenciales en clientes. Cuando el marketing no cumple, el equipo de ventas traslada la falta de ingresos al otro. Esta falta de alineación es lo que causa el bajo rendimiento en la mayoría de las agencias. En la práctica, el marketing y las ventas deben converger y tener objetivos alineados para impulsar el crecimiento de una agencia. La alineación acorta el recorrido del cliente y genera una mejora significativa en las métricas de rendimiento. Una encuesta de Demand Centric muestra que el 66 % de las empresas con alineación completa lograron sus objetivos de ingresos.

El éxito de su alineación de ventas y marketing dependerá de la ejecución de su proceso y de las capacidades de su agencia. Esto plantea la pregunta: "¿Cómo se hace una alineación efectiva de ventas y marketing?"

Mejorar las iniciativas de la agencia

No existe una forma sencilla de garantizar que sus ventas y marketing converjan en consecuencia: cada empresa de marketing digital o incluso los trabajadores independientes tienen diferentes modelos de ventas y marketing que siguen. La clave es mejorar las iniciativas de su agencia para un enfoque integrado de ventas y marketing.

1. Construyendo sus garantías de marketing

Las agencias encuentran dos tipos de clientes: transaccionales y consultivos. Necesita crear garantías de marketing que atraigan a ambos tipos de clientes.

Los clientes transaccionales perciben el costo y la facilidad de hacer negocios con un proveedor. Buscan soluciones que sean favorables para su negocio, por lo que es probable que elijan una agencia con la mejor oferta.

Los clientes consultivos, en cambio, buscan una solución a sus problemas. El desafío aquí radica en alinear sus criterios de servicio con sus necesidades. En este caso, el valor debería ser el punto principal de sus garantías de marketing.

Sin embargo, ¿cómo encajan las garantías de marketing en el proceso de ventas? Sus garantías de marketing sirven como herramientas poderosas que minimizan el riesgo de perder clientes potenciales. Los documentos técnicos, las guías y los estudios de casos que destacan su experiencia en marketing digital son útiles cuando su equipo de ventas se dirige a los clientes. Por ejemplo, las empresas de franquicias que buscan invertir en SEO pero no tienen conocimiento de su valor pueden beneficiarse de sus garantías de marketing. Cuando llegue el momento en que necesiten servicios de franquicia de SEO, tendrán suficiente información para continuar con su campaña de SEO.

2. Redefiniendo la conversión

Las ventas y el marketing siguen un principio básico: mantener el flujo del embudo de conversión. Los primeros pasos en el embudo de conversión a menudo caen bajo la jurisdicción del marketing, ya que esto implica el conocimiento de la marca y la generación de clientes potenciales. El resto de los pasos van a las ventas, ya que aquí es donde ejecuta el plan de marketing y realiza el seguimiento de los clientes potenciales.

Cuando ambos aspectos no funcionan bien, los clientes no encuentran su camino hacia abajo y el negocio se pierde. La forma más inteligente de hacerlo es administrar las actividades de marketing y ventas como pasos integrados en el embudo de conversión, desde la investigación de mercado inicial hasta el cierre.

El marketing puede ayudar a establecer los estándares para clientes potenciales y desarrollar propuestas de valor para un argumento de venta efectivo. Las ventas, por otro lado, pueden involucrarse con la parte ascendente del embudo a través de decisiones estratégicas y perfiles de clientes efectivos.

3. Centrarse en la puntuación de clientes potenciales

Un error común de algunas agencias, especialmente las empresas emergentes, es que utilizan recursos en clientes que no son los adecuados. Esto no solo genera retrocesos en el negocio, sino que también minimiza las oportunidades de cerrar más ventas. En un estudio de Marketing Sherpa, el 73 % de los clientes potenciales no están listos para la venta, lo que detiene el proceso de venta. La solución a esto es la puntuación de clientes potenciales.

La puntuación de clientes potenciales le permite medir la preparación para las ventas de los clientes potenciales, lo que facilita el aprovechamiento de los planes de marketing y el desarrollo de un discurso sólido. Puede establecer la puntuación de umbral para un cliente potencial. Sus equipos de marketing y ventas deben establecer los criterios para la puntuación de umbral, que pueden incluir:

• Atributos demográficos: industria, puesto/función, naturaleza del negocio, país, etc.
• Atributos de comportamiento: actividad en el sitio web, interés, participación en el canal, etc.

El aspecto importante de la puntuación de clientes potenciales es establecer métricas de referencia. El proceso requiere un perfeccionamiento continuo para garantizar que cada cliente potencial se encuentre en la etapa adecuada de su embudo de conversión.

4. Calificando a tus clientes

Uno de los mayores errores que cometen las agencias es aprovechar la oportunidad de presentarle a cualquiera. En última instancia, le gustaría centrar sus esfuerzos en los clientes que tienen un alto potencial para hacer negocios con su agencia. Entonces, una vez que un prospecto alcanza su puntaje de liderazgo de umbral, puede calificarlo para un argumento de venta.

Sus estrategias de ventas y marketing dependerán de las calificaciones que establezca para los clientes. Cuando tiene una comprensión clara del tipo de clientes que se encuentran dentro de los requisitos de su agencia, calificarlos se vuelve más fácil.

Aquí hay algunas preguntas guía al calificar a sus clientes:

• ¿Tienen el presupuesto para emplear sus soluciones?
• ¿Quién actúa como el tomador de decisiones en su negocio?
• ¿Qué los impulsó a buscar una agencia?
• ¿Tienen alguna buena o mala experiencia trabajando con una agencia?
• ¿Qué esperan lograr cuando se asocian con una agencia?

Cree su perfil de prospecto ideal: depende de usted determinar los factores decisivos que calificarán a sus clientes. Esto facilitará la identificación de clientes potenciales que merecen su tiempo y recursos.

5. Establecer metas

El marketing y las ventas tienen diferentes objetivos iniciales, pero esto no significa que no puedas unificarlos. Existe un límite claro entre ventas y marketing si estos dos están alineados, pero esto no limita sus funciones. En esencia, siguen siendo flexibles para lograr los objetivos de su agencia y de sus clientes.

Para alinear sus objetivos de ventas y marketing, debe tener métricas comunes para realizar un seguimiento del rendimiento en ambas áreas. Puede dividirlos en métricas de cantidad y calidad. Las métricas de cantidad pueden incluir la cantidad de clientes potenciales generados, el alcance del cliente y los ingresos proyectados. Las métricas de calidad pueden incluir el porcentaje de clientes calificados, el porcentaje promedio de transacciones y el valor promedio de las transacciones.

Parte del establecimiento de objetivos implica redactar un acuerdo de nivel de servicio para sus equipos de ventas y marketing. Esto asegura que cada equipo tenga el compromiso de cumplir con sus roles para apoyar al otro. Esto también facilita obtener proyecciones para su agencia y cumplir con las expectativas de los clientes.

Una sólida alineación de ventas y marketing aporta más valor para su cliente, al mismo tiempo que ayuda a su agencia a desarrollar una ventaja competitiva en la industria. Esto implica procesos estratégicos y con visión de futuro que pueden construir la base de su agencia.

Combine sus estrategias de ventas y marketing para hacer crecer su base de clientes. Llame a nuestro número gratuito al 1-800-250-6106 y hable de nuestros Project Managers.