الاستفادة من القوة المشتركة للمبيعات والتسويق

ترى معظم الوكالات أن الوظيفة الوحيدة للتسويق هي توليد العملاء المحتملين ، بينما تكون المبيعات مسؤولة عن تحويل هؤلاء العملاء المتوقعين إلى عملاء. عندما يفشل التسويق في التسليم ، ينقل فريق المبيعات نقص الإيرادات إلى الآخر. هذا النقص في التوافق هو ما يسبب ضعف الأداء في معظم الوكالات. من الناحية العملية ، يجب أن يتقارب التسويق والمبيعات وأن يكون لهما أهداف متسقة لتحفيز نمو الوكالة. تعمل المواءمة على تقصير رحلة العميل وتحقيق تحسن كبير في مقاييس الأداء. أظهر استطلاع أجراه Demand Centric أن 66 ٪ من الشركات التي تتوافق مع التوافق التام حققت أهدافها المتعلقة بالإيرادات.

يعتمد نجاح مواءمة المبيعات والتسويق على تنفيذ العملية وقدرات وكالتك. يطرح هذا السؤال التالي ، "كيف يمكنك إجراء مواءمة فعالة للمبيعات والتسويق؟"

تحسين مبادرات الوكالة

لا توجد طريقة قطع ملفات تعريف الارتباط لضمان تقارب مبيعاتك وتسويقك وفقًا لذلك - فكل شركة تسويق رقمي أو حتى العاملين لحسابهم الخاص لديهم نماذج مبيعات وتسويق مختلفة يتبعونها. المفتاح هو تحسين مبادرات وكالتك من أجل نهج مبيعات وتسويق متكامل.

1. بناء الضمانات التسويقية الخاصة بك

تواجه الوكالات نوعين من العملاء: المعاملات والاستشارية. تحتاج إلى بناء ضمانات تسويقية تجذب كلا النوعين من العملاء.

عملاء المعاملات مدركين للتكلفة وسهولة ممارسة الأعمال التجارية مع مقدم الخدمة. إنهم يبحثون عن الحلول التي ستكون مواتية لأعمالهم ، ولهذا السبب من المحتمل أن يختاروا وكالة بأفضل صفقة.

من ناحية أخرى ، يسعى العملاء الاستشاريون إلى إيجاد حل لمشاكلهم. يكمن التحدي هنا في مواءمة معايير الخدمة الخاصة بك مع احتياجاتهم. في هذه الحالة ، يجب أن تكون القيمة هي النقطة الرئيسية للضمانات التسويقية الخاصة بك.

ولكن كيف تتناسب الضمانات التسويقية مع عملية البيع؟ تعمل الضمانات التسويقية الخاصة بك كأدوات قوية تقلل من مخاطر فقدان العملاء المحتملين. تعتبر المستندات والأدلة ودراسات الحالة التي تسلط الضوء على خبرتك في التسويق الرقمي مفيدة عندما يقوم فريق المبيعات الخاص بك بتقديم العروض للعملاء. على سبيل المثال ، يمكن لشركات الامتياز التي تبحث في الاستثمار في تحسين محركات البحث ولكن ليس لديها معرفة بقيمتها أن تستفيد من الضمانات التسويقية الخاصة بك. عندما يحين الوقت الذي يحتاجون فيه إلى خدمات امتياز تحسين محركات البحث (SEO) ، سيكون لديهم معلومات كافية للمضي قدمًا في حملة تحسين محركات البحث (SEO) الخاصة بهم.

2. إعادة تعريف التحويل

تتبع المبيعات والتسويق مبدأ أساسيًا - للحفاظ على تدفق مسار التحويل. غالبًا ما تقع الخطوات القليلة الأولى في مسار التحويل ضمن اختصاص التسويق ، حيث يتضمن ذلك الوعي بالعلامة التجارية وتوليد العملاء المحتملين. تذهب باقي الخطوات إلى المبيعات ، حيث تقوم بتنفيذ خطة التسويق ومتابعة العملاء المتوقعين.

عندما لا يعمل كلا الجانبين بشكل جيد ، لا يجد العملاء طريقهم إلى أسفل خط الأنابيب ويضيع العمل. إن أذكى طريقة للقيام بذلك هي إدارة أنشطة التسويق والمبيعات كخطوات متكاملة في مسار التحويل ، من أبحاث السوق الأولية حتى النهاية.

يمكن أن يساعد التسويق في وضع المعايير للعملاء المحتملين وتطوير عروض القيمة من أجل عرض مبيعات فعال. من ناحية أخرى ، يمكن أن تشارك المبيعات في الجزء الأولي من مسار التحويل من خلال القرارات الإستراتيجية والتوصيف الفعال للعميل.

3. التركيز على تسجيل النقاط الرئيسية

من الأخطاء الشائعة لبعض الوكالات ، وخاصة الشركات الناشئة ، أنها تستخدم الموارد للعملاء غير المناسبين. لا يتسبب هذا في حدوث انتكاسات للأعمال فحسب ، بل يقلل أيضًا من فرص إغلاق المزيد من المبيعات. في دراسة أجراها Marketing Sherpa ، 73٪ من العملاء المتوقعين ليسوا جاهزين للمبيعات ، مما يوقف عملية البيع. الحل لذلك هو تسجيل النقاط.

يسمح لك تقييم العملاء المحتملين بقياس مدى استعدادهم للمبيعات ، مما يسهل الاستفادة من خطط التسويق وتطوير عرض تقديمي قوي. يمكنك تعيين درجة الحد الأدنى للعميل المتوقع. تحتاج فرق التسويق والمبيعات لديك إلى تحديد معايير درجة العتبة ، والتي قد تشمل:

• السمات الديموغرافية: الصناعة ، المسمى الوظيفي / الدور ، طبيعة العمل ، البلد ، إلخ.
• السمات السلوكية: نشاط موقع الويب ، والاهتمام ، والمشاركة في القناة ، وما إلى ذلك.

الجانب المهم في تسجيل النقاط الرئيسية هو وضع مقاييس معيارية. تتطلب العملية تحسينًا مستمرًا للتأكد من أن كل عميل متوقع سيكون في المرحلة المناسبة في مسار التحويل.

4. تأهيل عملائك

واحدة من أكبر الأخطاء الفادحة التي ترتكبها الوكالات هي أنها تغتنم فرصة تقديم العروض إلى أي شخص. في النهاية ، قد ترغب في تركيز جهودك على العملاء الذين لديهم إمكانات عالية للقيام بأعمال تجارية مع وكالتك. لذلك بمجرد أن يصل العميل المحتمل إلى الحد الأدنى لدرجة العميل المتوقع ، يمكنك تأهيله للحصول على عرض ترويجي للمبيعات.

تعتمد استراتيجيات المبيعات والتسويق الخاصة بك على المؤهلات التي تحددها للعملاء. عندما يكون لديك فهم واضح لنوع العملاء الذين يندرجون ضمن متطلبات وكالتك ، يصبح تأهيلهم أسهل.

فيما يلي بعض الأسئلة الإرشادية عند تأهيل عملائك:

• هل لديهم الميزانية لاستخدام حلولك؟
• من الذي يعمل كصانع القرار في أعمالهم؟
• ما الذي دفعهم للبحث عن وكالة؟
• هل لديهم أي خبرة جيدة أو سيئة في العمل مع وكالة؟
• ما الذي يتوقعون تحقيقه عندما يشتركون مع وكالة؟

قم بإنشاء ملف تعريف العميل المحتمل المثالي - الأمر متروك لك لتحديد عوامل الصنع أو التوقف التي ستؤهل عملائك. سيسهل هذا تحديد العملاء المحتملين الذين يستحقون وقتك ومواردك.

5. تحديد الأهداف

للتسويق والمبيعات أهداف أولية مختلفة ، لكن هذا لا يعني أنه لا يمكنك توحيدهما. توجد حدود واضحة بين المبيعات والتسويق إذا تم محاذاة هذين الأمرين ، لكن هذا لا يحد من أدوارهما. في جوهرها ، تظل مرنة في تحقيق أهداف وكالتك وعميلك.

لمواءمة أهداف المبيعات والتسويق الخاصة بك ، يجب أن يكون لديك مقاييس مشتركة لتتبع الأداء في كلا المجالين. يمكنك تقسيمها إلى مقاييس الكمية والجودة. قد تتضمن مقاييس الكمية عدد العملاء المتوقعين الذين تم إنشاؤهم ، والوصول إلى العملاء ، والإيرادات المتوقعة. قد تتضمن مقاييس الجودة النسبة المئوية للعملاء المؤهلين ومتوسط ​​النسبة المئوية للصفقة ومتوسط ​​قيمة المعاملة.

يتضمن جزء من تحديد الهدف صياغة اتفاقية مستوى الخدمة لفرق المبيعات والتسويق. وهذا يضمن التزام كل فريق بإنجاز أدواره لدعم الآخر. وهذا يسهل أيضًا الحصول على توقعات لوكالتك وتلبية توقعات العملاء.

تجلب المواءمة القوية للمبيعات والتسويق قيمة أكبر لعميلك ، بينما تساعد وكالتك على تطوير ميزة تنافسية في الصناعة. يتضمن ذلك عمليات إستراتيجية واستشرافية يمكن أن تبني أساس وكالتك.

اجمع بين استراتيجيات المبيعات والتسويق لتنمية قاعدة عملائك. اتصل برقمنا المجاني على 6106-250-800-1 وتحدث مع مديري المشاريع لدينا.