利用銷售和營銷的合力

大多數機構認為營銷的唯一功能是產生潛在客戶，而銷售負責將這些潛在客戶轉化為客戶。 當營銷無法交付時，銷售團隊會將收入不足的問題轉移給另一個團隊。 這種缺乏一致性是導致大多數機構表現不佳的原因。 在實踐中，營銷和銷售必須融合併具有一致的目標，以啟動代理機構的增長。 這種一致性縮短了客戶旅程，並顯著提高了績效指標。 Demand Centric 的一項調查顯示，完全一致的公司中有 66% 實現了收入目標。

您的銷售和營銷協調的成功將取決於您的流程的執行和您的代理機構的能力。 這就引出了一個問題， “您如何進行有效的銷售和營銷協調？”

改進代理計劃

沒有千篇一律的方法可以確保您的銷售和營銷相應地融合——每家數字營銷公司甚至自由職業者都有不同的銷售和營銷模式。 關鍵是要改進您的代理計劃，以實現集成的銷售和營銷方法。

1. 建立你的營銷材料

代理商遇到兩種類型的客戶：交易型和諮詢型。 您需要建立對這兩種類型的客戶都有吸引力的營銷材料。

交易型客戶對與供應商開展業務的成本和便利性很敏感。 他們尋找對他們的業務有利的解決方案，這就是為什麼他們可能會選擇最優惠的代理機構。

另一方面，諮詢客戶尋求解決他們問題的方法。 這裡的挑戰在於使您的服務標準與他們的需求保持一致。 在這種情況下，價值應該是您的營銷材料的重點。

但是，營銷材料如何適應銷售過程？ 您的營銷宣傳資料可作為強大的工具，將失去潛在客戶的風險降至最低。 當您的銷售團隊向客戶推銷時，強調您的數字營銷專業知識的白皮書、指南和案例研究非常有用。 例如，想要投資 SEO 但不了解其價值的特許經營企業可以從您的營銷材料中受益。 當他們需要 SEO 特許經營服務的時候，他們將有足夠的信息來進行他們的 SEO 活動。

2.重新定義轉換

銷售和營銷遵循一個基本原則——保持轉化漏斗的流動。 轉換漏斗的前幾個步驟通常屬於營銷的管轄範圍，因為這涉及品牌知名度和潛在客戶的產生。 剩下的步驟是銷售，因為這是您執行營銷計劃並跟進潛在客戶的地方。

當這兩個方面都不能很好地工作時，客戶就無法找到自己的方式，業務就會丟失。 解決此問題的最明智方法是將營銷和銷售活動作為轉換漏斗中的集成步驟進行管理，從最初的市場研究到結束。

營銷可以幫助設定潛在客戶的標準，並為有效的銷售宣傳制定價值主張。 另一方面，銷售可以通過戰略決策和有效的客戶分析參與渠道的上游部分。

3. 關注潛在客戶評分

一些機構，尤其是初創企業的一個常見錯誤是，他們將資源用於不合適的客戶。 這不僅會導致業務受挫，還會最大限度地減少完成更多銷售的機會。 在 Marketing Sherpa 的一項研究中，73% 的潛在客戶尚未做好銷售準備，這會導致銷售流程停止。 解決這個問題的方法是領先評分。

潛在客戶評分使您可以評估潛在客戶的銷售準備情況，從而更容易利用營銷計劃並製定強有力的宣傳。 您可以設置潛在客戶的閾值分數。 您的營銷和銷售團隊需要設置閾值分數標準，其中可能包括：

• 人口統計屬性：行業、職位/角色、業務性質、國家等。
• 行為屬性：網站活躍度、興趣、渠道參與度等。

潛在客戶評分的重要方面是設置基準指標。 該過程需要不斷完善，以確保每個潛在客戶都處於轉換漏斗中的適當階段。

4. 使您的客戶合格

代理商犯的最大錯誤之一是他們抓住機會向任何人推銷。 最終，您希望將精力集中在與您的代理機構開展業務的潛力巨大的客戶身上。 因此，一旦潛在客戶達到您的閾值潛在客戶分數，您就可以使他們有資格進行推銷。

您的銷售和營銷策略將取決於您為客戶設置的資格。 當您清楚地了解符合您的代理要求的客戶類型時，對他們進行資格審查就變得更加容易。

以下是對客戶進行資格審查時的一些指導性問題：

• 他們有預算來使用您的解決方案嗎？
• 誰在他們的業務中擔任決策者？
• 是什麼促使他們尋求代理？
• 他們與代理機構合作有什麼好的或壞的經歷嗎？
• 當他們與代理機構合作時，他們期望實現什麼？

創建您理想的潛在客戶資料——由您決定使您的客戶合格的成敗因素。 這將使您更容易識別值得您花費時間和資源的潛在客戶。

5. 設定目標

營銷和銷售有不同的初始目標，但這並不意味著你不能將它們統一起來。 如果這兩者保持一致，則銷售和營銷之間存在明確的界限，但這並不限制他們的角色。 從本質上講，它們在實現您的代理機構和客戶的目標方面保持靈活。

為了使您的銷售和營銷目標保持一致，您需要有共同的指標來跟踪這兩個領域的績效。 您可以將它們分為數量和質量指標。 數量指標可能包括產生的潛在客戶數量、客戶覆蓋面和預計收入。 質量指標可以包括合格客戶的百分比、平均交易百分比和平均交易價值。

目標設定的一部分涉及為您的銷售和營銷團隊起草服務水平協議。 這確保了每個團隊都有承諾完成他們的角色來支持對方。 這也使您的代理機構更容易獲得預測並滿足客戶的期望。

強大的銷售和營銷一致性為您的客戶帶來更多價值，同時幫助您的代理機構在行業中發展競爭優勢。 這涉及可以為您的代理機構奠定基礎的戰略性、前瞻性流程。

結合您的銷售和營銷策略來擴大您的客戶群。 撥打我們的免費電話 1-800-250-6106 並與我們的項目經理交談。