利用销售和营销的合力

大多数机构认为营销的唯一功能是产生潜在客户，而销售负责将这些潜在客户转化为客户。 当营销无法交付时，销售团队会将收入不足的问题转移给另一个团队。 这种缺乏一致性是导致大多数机构表现不佳的原因。 在实践中，营销和销售必须融合并具有一致的目标，以启动代理机构的增长。 这种一致性缩短了客户旅程，并显着提高了绩效指标。 Demand Centric 的一项调查显示，完全一致的公司中有 66% 实现了收入目标。

您的销售和营销协调的成功将取决于您的流程的执行和您的代理机构的能力。 这就引出了一个问题， “您如何进行有效的销售和营销协调？”

改进代理计划

没有千篇一律的方法可以确保您的销售和营销相应地融合——每家数字营销公司甚至自由职业者都有不同的销售和营销模式。 关键是要改进您的代理计划，以实现集成的销售和营销方法。

1. 建立你的营销材料

代理商遇到两种类型的客户：交易型和咨询型。 您需要建立对这两种类型的客户都有吸引力的营销材料。

交易型客户对与供应商开展业务的成本和便利性很敏感。 他们寻找对他们的业务有利的解决方案，这就是为什么他们可能会选择最优惠的代理机构。

另一方面，咨询客户寻求解决他们问题的方法。 这里的挑战在于使您的服务标准与他们的需求保持一致。 在这种情况下，价值应该是您的营销材料的重点。

但是，营销材料如何适应销售过程？ 您的营销宣传资料可作为强大的工具，将失去潜在客户的风险降至最低。 当您的销售团队向客户推销时，强调您的数字营销专业知识的白皮书、指南和案例研究非常有用。 例如，想要投资 SEO 但不了解其价值的特许经营企业可以从您的营销材料中受益。 当他们需要 SEO 特许经营服务的时候，他们将有足够的信息来进行他们的 SEO 活动。

2.重新定义转换

销售和营销遵循一个基本原则——保持转化漏斗的流动。 转换漏斗的前几个步骤通常属于营销的管辖范围，因为这涉及品牌知名度和潜在客户的产生。 剩下的步骤是销售，因为这是您执行营销计划并跟进潜在客户的地方。

当这两个方面都不能很好地工作时，客户就无法找到自己的方式，业务就会丢失。 解决此问题的最明智方法是将营销和销售活动作为转换漏斗中的集成步骤进行管理，从最初的市场研究到结束。

营销可以帮助设定潜在客户的标准，并为有效的销售宣传制定价值主张。 另一方面，销售可以通过战略决策和有效的客户分析参与渠道的上游部分。

3. 关注潜在客户评分

一些机构，尤其是初创企业的一个常见错误是，他们将资源用于不合适的客户。 这不仅会导致业务受挫，还会最大限度地减少完成更多销售的机会。 在 Marketing Sherpa 的一项研究中，73% 的潜在客户尚未做好销售准备，这会导致销售流程停止。 解决这个问题的方法是领先评分。

潜在客户评分使您可以评估潜在客户的销售准备情况，从而更容易利用营销计划并制定强有力的宣传。 您可以设置潜在客户的阈值分数。 您的营销和销售团队需要设置阈值分数标准，其中可能包括：

• 人口统计属性：行业、职位/角色、业务性质、国家等。
• 行为属性：网站活跃度、兴趣、渠道参与度等。

潜在客户评分的重要方面是设置基准指标。 该过程需要不断完善，以确保每个潜在客户都处于转换漏斗中的适当阶段。

4. 使您的客户合格

代理商犯的最大错误之一是他们抓住机会向任何人推销。 最终，您希望将精力集中在与您的代理机构开展业务的潜力巨大的客户身上。 因此，一旦潜在客户达到您的阈值潜在客户分数，您就可以使他们有资格进行推销。

您的销售和营销策略将取决于您为客户设置的资格。 当您清楚地了解符合您的代理要求的客户类型时，对他们进行资格审查就变得更加容易。

以下是对客户进行资格审查时的一些指导性问题：

• 他们有预算来使用您的解决方案吗？
• 谁在他们的业务中担任决策者？
• 是什么促使他们寻求代理？
• 他们与代理机构合作有什么好的或坏的经历吗？
• 当他们与代理机构合作时，他们期望实现什么？

创建您理想的潜在客户资料——由您决定使您的客户合格的成败因素。 这将使您更容易识别值得您花费时间和资源的潜在客户。

5. 设定目标

营销和销售有不同的初始目标，但这并不意味着你不能将它们统一起来。 如果这两者保持一致，则销售和营销之间存在明确的界限，但这并不限制他们的角色。 从本质上讲，它们在实现您的代理机构和客户的目标方面保持灵活。

为了使您的销售和营销目标保持一致，您需要有共同的指标来跟踪这两个领域的绩效。 您可以将它们分为数量和质量指标。 数量指标可能包括产生的潜在客户数量、客户覆盖面和预计收入。 质量指标可以包括合格客户的百分比、平均交易百分比和平均交易价值。

目标设定的一部分涉及为您的销售和营销团队起草服务水平协议。 这确保了每个团队都有承诺完成他们的角色来支持对方。 这也使您的代理机构更容易获得预测并满足客户的期望。

强大的销售和营销一致性为您的客户带来更多价值，同时帮助您的代理机构在行业中发展竞争优势。 这涉及可以为您的代理机构奠定基础的战略性、前瞻性流程。

结合您的销售和营销策略来扩大您的客户群。 拨打我们的免费电话 1-800-250-6106 并与我们的项目经理交谈。