Profitați de forța combinată de vânzări și marketing

Majoritatea agențiilor percep că singura funcție a marketingului este de a genera clienți potențiali, în timp ce vânzările sunt responsabile pentru transformarea acelor clienți potențiali. Când marketingul nu reușește să ofere, echipa de vânzări transferă lipsa de venituri către celălalt. Această lipsă de aliniere este ceea ce cauzează performanța scăzută în majoritatea agențiilor. În practică, marketingul și vânzările trebuie să convergă și să aibă obiective aliniate pentru a impulsiona creșterea unei agenții. Alinierea scurtează călătoria clientului și aduce o îmbunătățire semnificativă a valorilor de performanță. Un sondaj realizat de Demand Centric arată că 66% dintre companiile cu aliniere completă și-au atins obiectivele de venituri.

Succesul alinierii dvs. de vânzări și marketing va depinde de execuția procesului dvs. și de capacitățile agenției dvs. Aceasta ridică întrebarea: „Cum faceți o aliniere eficientă a vânzărilor și a marketingului?”

Îmbunătățirea inițiativelor agenției

Nu există nicio modalitate simplă de a vă asigura că vânzările și marketingul dvs. converg în consecință – fiecare companie de marketing digital sau chiar liber profesioniști au modele de vânzări și marketing diferite pe care le urmează. Cheia este să vă îmbunătățiți inițiativele agenției pentru o abordare integrată de vânzări și marketing.

1. Construiți-vă garanțiile de marketing

Agențiile întâlnesc două tipuri de clienți: tranzacționali și consultativi. Trebuie să construiți garanții de marketing care să atragă ambele tipuri de clienți.

Clienții tranzacționali sunt perceptivi cu privire la costul și ușurința de a face afaceri cu un furnizor. Ei caută soluții care să fie favorabile afacerii lor, motiv pentru care probabil că vor alege o agenție cu cea mai bună ofertă.

Clienții consultativi, pe de altă parte, caută o soluție la problemele lor. Provocarea aici constă în alinierea criteriilor dumneavoastră de servicii la nevoile acestora. În acest caz, valoarea ar trebui să fie punctul principal al garanțiilor dvs. de marketing.

Cum se potrivesc colateralele de marketing în procesul de vânzare, totuși? Garanțiile dvs. de marketing servesc ca instrumente puternice care minimizează riscul de a pierde potențiali clienți. Documentele albe, ghidurile și studiile de caz care evidențiază experiența dvs. în marketing digital sunt utile atunci când echipa dvs. de vânzări prezintă clienților. De exemplu, companiile de franciză care doresc să investească în SEO, dar nu au cunoștințe despre valoarea acesteia, pot beneficia de garanțiile dvs. de marketing. Când va veni momentul, au nevoie de servicii de franciză SEO, vor avea suficiente informații pentru a continua cu campania lor SEO.

2. Redefinirea conversiei

Vânzările și marketingul urmează un principiu de bază - menținerea fluxului pâlniei de conversie. Primii pași din canalul de conversie intră adesea sub jurisdicția marketingului, deoarece aceasta implică cunoașterea mărcii și generarea de clienți potențiali. Restul pașilor merg la vânzări, deoarece aici executați planul de marketing și urmăriți clienții potențiali.

Când ambele aspecte nu funcționează bine, clienții nu își găsesc drumul în conductă și afacerea se pierde. Cea mai inteligentă modalitate de a face acest lucru este gestionarea activităților de marketing și vânzări ca pași integrați în pâlnia de conversie, de la cercetarea de piață inițială până la final.

Marketingul poate ajuta la stabilirea standardelor pentru clienți potențiali și la dezvoltarea propunerilor de valoare pentru un argument de vânzare eficient. Vânzările, pe de altă parte, pot fi implicate în partea din amonte a pâlniei prin decizii strategice și profilarea eficientă a clienților.

3. Concentrarea pe scorul de lead-uri

O greșeală comună a unor agenții, în special a start-up-urilor, este că folosesc resurse pentru clienții care nu sunt potriviți. Acest lucru nu numai că cauzează eșecuri afacerii, ci și minimizează oportunitățile de a închide mai multe vânzări. Într-un studiu realizat de Marketing Sherpa, 73% dintre clienții potențiali nu sunt pregătiți pentru vânzări, ceea ce oprește procesul de vânzare. Soluția la acest lucru este scorul de lead-uri.

Scorul clienților potențiali vă permite să evaluați clienții potențiali pentru pregătirea lor pentru vânzări, facilitând utilizarea planurilor de marketing și dezvoltarea unui argument puternic. Puteți seta scorul de prag pentru un client potențial. Echipele dvs. de marketing și vânzări trebuie să stabilească criteriile pentru scorul de prag, care pot include:

• Atribute demografice: industria, titlul/rolul postului, natura afacerii, țara etc.
• Atribute comportamentale: activitate pe site, interes, participare la canal etc.

Aspectul important al punctajului potențial este stabilirea unor valori de referință. Procesul necesită o rafinare continuă pentru a se asigura că fiecare client potențial se va afla în stadiul corespunzător al canalului de conversie.

4. Calificarea clienților dvs

Una dintre cele mai mari gafe pe care le fac agențiile este că profită de șansa de a prezenta oricui. În cele din urmă, ați dori să vă concentrați eforturile asupra clienților care au un potențial ridicat de a face afaceri cu agenția dvs. Așadar, odată ce un client potențial atinge scorul prag de clienți potențiali, îl puteți califica pentru un argument de vânzare.

Strategiile dvs. de vânzări și marketing vor depinde de calificările pe care le stabiliți pentru clienți. Când aveți o înțelegere clară a tipului de clienți care se încadrează în cerințele agenției dvs., calificarea acestora devine mai ușoară.

Iată câteva întrebări ghid atunci când vă calificați clienții:

• Au bugetul necesar pentru a vă folosi soluțiile?
• Cine acționează ca factor de decizie în afacerea lor?
• Ce i-a determinat să caute o agenție?
• Au o experiență bună sau proastă de lucru cu o agenție?
• Ce se așteaptă să obțină atunci când se asociază cu o agenție?

Creați-vă profilul ideal de potențial – depinde de dvs. să determinați factorii de generare sau de desfacere care vă vor califica clienții. Acest lucru va face mai ușor să identificați clienții potențiali care merită timpul și resursele dvs.

5. Stabilirea obiectivelor

Marketingul și vânzările au obiective inițiale diferite, dar asta nu înseamnă că nu le poți unifica. Există o graniță clară între vânzări și marketing dacă acestea două sunt aliniate, dar acest lucru nu le limitează rolurile. În esență, ei rămân flexibili în atingerea obiectivelor agenției și ale clientului.

Pentru a vă alinia obiectivele de vânzări și de marketing, trebuie să aveți valori comune pentru urmărirea performanței în ambele domenii. Le puteți împărți în valori de cantitate și calitate. Valorile cantității pot include numărul de clienți potențiali generați, acoperirea clienților și veniturile proiectate. Valorile de calitate pot include procentul de clienți calificați, procentul mediu de tranzacții și valoarea medie a tranzacției.

O parte a stabilirii obiectivelor implică elaborarea unui acord privind nivelul de servicii pentru echipele dvs. de vânzări și marketing. Acest lucru asigură că fiecare echipă are angajamentul de a-și îndeplini rolurile de susținere pe cealaltă. Acest lucru facilitează, de asemenea, obținerea de proiecții pentru agenția dvs. și îndeplinirea așteptărilor clienților.

O aliniere puternică a vânzărilor și a marketingului aduce mai multă valoare pentru clientul dvs., ajutând în același timp agenția dvs. să dezvolte un avantaj competitiv în industrie. Acest lucru implică procese strategice, de perspectivă, care pot construi fundația agenției dumneavoastră.

Combină-ți strategiile de vânzări și de marketing pentru a-ți crește baza de clienți. Apelați numărul nostru gratuit la 1-800-250-6106 și discutați despre managerii noștri de proiect.