mayResearch par l'Association nationale des agents immobiliers montre que 82 pour cent des agents immobiliers croient que la mise en scène d'une maison à vendre est efficace et précieuse, mais cela ne se produit pas toujours. Les propriétaires trouvent un million de raisons de s'opposer au home staging : qu'il s'agisse du coût de la mise en scène, de la conviction qu'ils ont le meilleur style ou de la réticence à vivre dans des maisons mises en scène.

En fin de compte, les agents immobiliers se retrouvent avec la tâche inconfortable de dire aux clients qu'un peu de home staging peut être nécessaire pour vendre rapidement leur propriété - malgré la façon dont les clients pensent que leur maison est "parfaite". La clé pour gagner la bataille du home staging est simple : l'éducation. Vous devrez prouver aux clients pourquoi la mise en scène de leur maison leur rendra la vie plus facile (et plus lucrative) avec des points quantifiables et réels.

La prochaine fois qu'un client remet en question votre suggestion de mettre en scène sa propriété, référez-vous à l'un des points ci-dessous et placez-le dans le bon état d'esprit. Voici comment répondre aux objections les plus courantes des clients au home staging :

« Quel est l'intérêt du home staging ?

Expliquez clairement que votre objectif est de retirer la propriété de votre client du marché le plus rapidement possible et au meilleur prix. Une entreprise professionnelle de home staging s'assure que les acheteurs voient la maison sous son meilleur jour et que les qualités recherchées par les acheteurs modernes sont mises en valeur (sans une rénovation lourde et coûteuse). Les stagiaires savent comment travailler avec des éléments de conception pour prendre des décisions stratégiques en matière de placement de mobilier et de décoration qui vendent des maisons plus rapidement.

En fait, les statistiques ont montré que les maisons qui se vendent au cours des quatre premières semaines se sont vendues 1 % de plus que demandé, tandis que les maisons qui sont restées sur le marché même une semaine supplémentaire se vendent généralement 5 % de moins – et les bénéfices chutent de façon exponentielle à partir de là. Il est dans l'intérêt de votre client de se lancer sur le marché immobilier avec une liste attrayante.

Les clients doivent également comprendre qu'avec l'essor des visionnements virtuels, le home staging est devenu de plus en plus important. Les acheteurs potentiels sont habitués à parcourir des photos et des visites en ligne et à prendre des décisions rapides par oui ou par non. Avec seulement des repères visuels à partir desquels juger, l'ensemble de meubles de 40 ans de votre client peut amener votre annonce à passer des semaines supplémentaires, voire des mois sur le marché.

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"C'est trop cher!"

Il existe différentes façons de répartir le coût de la mise en scène. Certains agents choisissent de couvrir les frais dans les frais de clôture, de les partager avec les clients ou de demander qu'ils soient payés en totalité par les clients. Ce sera à vous de décider comment le paiement sera pris en charge. Si les clients sont censés payer pour la mise en scène (partiellement ou en totalité), il est particulièrement important de souligner exactement à quel point elle est précieuse. Selon BankRate.com, la plupart des projets de home staging peuvent coûter entre 300 $ et 2 000 $, mais le retour sur investissement moyen est de 586 % ! Il existe très peu de stratégies de vente à domicile qui produisent un avantage comparable.

Si les coûts sont toujours une préoccupation, suggérez de vous concentrer sur les espaces qui attirent le plus l'attention des visiteurs : la cour avant, le salon, la chambre principale et la cuisine. Les autres pièces peuvent être gérées par le client avec votre aide.

Pour aider les clients à organiser rapidement les pièces de moindre priorité telles que les chambres d'amis ou les salles de bains, suggérez ces conseils de base :

1. Désencombrement : éliminez les objets inutiles des surfaces pour ouvrir l'espace et le rendre plus lumineux.
2. Dépersonnalisez : retirez les objets très personnels tels que les photos intimes, les bouteilles dans l'armoire à pharmacie et les objets similaires.
3. Nettoyage en profondeur : les clients doivent nettoyer la maison comme s'ils venaient d'emménager dans l'espace de quelqu'un d'autre. Les visiteurs examineront chaque détail, alors assurez-vous d'entrer dans les coins et recoins.
4. Faites de petites réparations : Un simple travail de peinture, de calfeutrage ou une petite mise à jour similaire peut complètement changer l'atmosphère d'un espace.

"Mon voisin/ami/collègue n'a pas mis en scène sa maison et elle s'est vendue !"

Parfois, il faut rappeler aux clients que chaque maison est unique en soi. Peut-être que la maison de leur ami se trouvait dans un endroit plus en demande ou sur un terrain d'angle. Certaines qualités telles que l'emplacement ou l'âge ne peuvent pas être modifiées, mais il y a beaucoup à faire concernant le prix et l'état d'une propriété.

Si les clients veulent faire une vraie comparaison, ils devront regarder des maisons très similaires dans leur quartier qui ont été répertoriées et vendues à peu près au même moment. Ensuite, vous pouvez partager les statistiques du marché immobilier local pour montrer la différence de performance entre les propriétés mises en scène par des professionnels et celles qui n'ont pas été mises en scène et n'ont pas été aussi performantes.

Si vous avez vendu d'autres maisons dans la région, vous pouvez contacter d'anciens acheteurs et leur demander s'il serait acceptable que vous vous arrêtiez à la propriété. C'est à ce moment qu'il est extrêmement important de garder les informations de vos clients organisées dans un CRM. Les sites Web d'AgentFire s'intègrent à tous les principaux CRM afin que vous puissiez conserver toutes les informations de vos clients et vos prospects organisés au même endroit. En savoir plus sur notre intégration CRM.

"J'ai un super style. Je ne comprends pas pourquoi j'aurais besoin de le changer.

Le style est subjectif. Rappelez aux clients que même si vous aimez leur style, leur maison est un produit à vendre et doit être traitée comme telle. Le but est de présenter une toile vierge dans laquelle les gens peuvent s'imaginer vivre, pas de pousser un style décoratif particulier. Les acheteurs ont besoin de ressentir un lien émotionnel avec la maison pour s'y reconnaître. Un espace rempli d'objets personnels d'un étranger rend exponentiellement plus difficile de voir la propriété comme sa future maison. C'est à l'acheteur – et non au vendeur, que la maison doit s'adresser.

Dans les cas extrêmes, emmenez vos clients vendeurs dans d'autres annonces du quartier pour leur montrer de vrais exemples de la façon dont un décor moderne et neutre suscite constamment l'intérêt. Demandez-leur comment ils se sentent dans une maison qui se présente bien par rapport à une autre qui ne se présente pas.

"Je ne veux pas vivre dans une maison mise en scène."

La plupart des clients vivent dans leur bien classé jusqu'à ce que les clés soient remises au nouveau propriétaire. Il est tout à fait compréhensible que vivre dans une maison mise en scène pendant qu'elle est montrée peut être inconfortable. Cependant, nous devons garder les yeux sur le prix : vendre la propriété rapidement. Rappelez aux clients que s'ils sont prêts à vivre dans une maison étagée pendant une courte période, la propriété sera finalement vendue plus rapidement et à un prix plus élevé. Entretenir la maison ne doit pas non plus être difficile. C'est assez simple une fois qu'ils ont compris :

1. Refaire le lit chaque matin.
2. Après vous être lavé, nettoyez le comptoir et rangez tous vos effets personnels.
3. Balayer régulièrement et garder les surfaces propres.
4. Assurez-vous que tout est à sa place avant la visite de la maison (rangez la vaisselle et les jouets des enfants, etc.).

« Essayons d'abord sans le home staging. S'il n'y a pas beaucoup d'intérêt pour la propriété, nous la mettrons en scène.

Encore une fois, rappelez aux clients que plus une maison reste longtemps sur le marché, plus elle est difficile à vendre. Vous n'avez qu'une seule chance à la première impression, alors pourquoi ne pas en faire une bonne et donner 100% du premier coup.

Grâce à des programmes tels que HGTV et des médias sociaux visuels tels que TikTok, Instagram et Pinterest, les acheteurs s'attendent à être séduits tout de suite. Il n'y a vraiment pas de place pour les essais et les erreurs.

En conclusion…

Vos clients vous ont embauché pour une raison : vous en savez plus qu'eux sur la vente de maisons dans le marché immobilier actuel. S'ils ne sautent pas rapidement sur vos suggestions (surtout si cela leur coûte du temps et de l'argent), cela signifie simplement qu'ils ont besoin de plus de réconfort et d'éducation.

Quand il s'agit de mettre en scène une propriété, il y a des tonnes d'avantages financiers indéniables qui justifient le coût. C'est à vous, l'agent, de communiquer ces avantages et de créer la confiance et la compréhension entre vous et votre client. Avec les informations ci-dessus, vous pouvez faire face à toute objection du client à la mise en scène et vendre rapidement sa propriété.