全米不動産業者協会の調査によると、不動産仲介業者の 82% が、販売用の家をステージングすることは効果的で価値があると考えていますが、常にそうであるとは限りません。 住宅所有者は、ホーム ステージングに反対する無数の理由を見つけます。それは、ステージングのコスト、最高のスタイルを持っているという信念、ステージングされた家に住みたくないなどです。

最終的に、不動産業者は、クライアントが自分の家がどれほど「完璧」だと思っているにもかかわらず、自分の不動産をすぐに売却するには少しのホームステージングが必要かもしれないとクライアントに伝えるという不快な仕事に直面しています. ホーム ステージングの戦いに勝つための鍵は単純です。それは教育です。 自宅をステージングすることで生活が楽になる (そして儲かる) 理由を、定量化できる実際のポイントで顧客に証明する必要があります。

次回、クライアントが不動産のステージングに関するあなたの提案について質問した場合は、以下のポイントの 1 つを参照し、適切な考え方をしてください。 ホーム ステージングに対するクライアントの最も一般的な反対意見に対応する方法は次のとおりです。

「ホームステージングのポイントは？」

あなたの目標は、顧客の不動産をできるだけ早く市場から最良の価格で売り出すことであることを明確にします。 プロのホームステージング会社は、バイヤーが家を最高の光で見て、現代のバイヤーが求めている品質が強調されるようにします（大規模で費用のかかる改修は必要ありません）. ステージ担当者は、デザイン要素を使用して戦略的な家具の配置と装飾の決定を行い、家をより早く販売する方法を知っています。

実際、統計によると、最初の 4 週間で販売された住宅は、希望価格よりも 1% 高い価格で売却されました。一方、市場に残り 1 週間でも売れ残った住宅は、一般的に 5% 低い価格で販売されており、利益はそこから指数関数的に低下しています。 魅力的な物件を掲載して不動産市場に参入することは、クライアントにとって最善の利益です。

クライアントはまた、仮想視聴の台頭に伴い、ホーム ステージングがますます重要になっていることを理解する必要があります。 潜在的な購入者は、オンラインの写真やツアーをスワイプして、はいまたはいいえの決定をすばやく行うことに慣れています。 クライアントの 40 年前の家具セットは、視覚的な手がかりだけで判断できるため、物件の掲載にさらに数週間または数か月を費やす可能性があります。

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"これは高すぎる！"

ステージングのコストを分割するには、さまざまな方法があります。 一部のエージェントは、成約手数料の費用を負担するか、クライアントと分割するか、クライアントが全額支払うように依頼することを選択します. どのように支払いを処理するかは、あなた次第です。 クライアントがステージング費用 (一部または全額) を支払うことが予想される場合、ステージングの価値を正確に強調することが特に重要です。 BankRate.com によると、ほとんどのホーム ステージング プロジェクトの費用は 300 ～ 2000 ドルですが、平均的な投資収益率は 586% です。 同等の利益を生み出す住宅販売戦略はほとんどありません。

コストが依然として懸念される場合は、訪問者の注目を最も集めるスペース (前庭、リビングルーム、主寝室、キッチン) に焦点を当てることを提案します。 他の部屋は、あなたの助けを借りてクライアントが処理できます。

クライアントがゲストルームやバスルームなどの優先度の低い部屋をすばやくステージングできるように、次の基本的なヒントを提案します。

1. 整理整頓: 表面から不要なものを取り除き、空間を開いて明るく見せます。
2. 非個人化: 親密な写真、薬棚のボトル、および同様のアイテムなど、非常に個人的なアイテムを削除します。
3. 徹底的な掃除：クライアントは、まるで他の場所に引っ越してきたかのように家を掃除する必要があります. 訪問者は隅々まで見ることになるので、隅々まで行きましょう。
4. 小さな修理を行う: 簡単な塗装作業、コーキング、または同様の小さな更新で、空間の雰囲気を完全に変えることができます。

「私の隣人/友人/同僚が自分の家を上演せずに売却した!」

時々、クライアントは、各家がそれ自体でユニークであることを思い出させる必要があります. おそらく、彼らの友人の家は、より需要の高い場所または角地にありました。 場所や築年数などの特定の品質は変更できませんが、物件の価格と状態についてはできることがたくさんあります。

クライアントが真の比較をしたい場合は、ほぼ同時にリストされ、販売された、近所の非常によく似た家を見る必要があります. 次に、地元の不動産市場の統計を共有して、専門的にステージングされた物件と、ステージングされておらずパフォーマンスがあまり良くなかった物件のパフォーマンスの違いを示すことができます。

その地域で他の家を売却したことがある場合は、過去の購入者に連絡を取り、その物件に立ち寄ってもよいかどうか尋ねることができます。 これは、クライアント情報を CRM に整理しておくことが非常に重要な場合です。 AgentFire Web サイトはすべての主要な CRM と統合されているため、すべてのクライアント情報とリードを同じ場所に整理できます。 CRM インテグレーションの詳細をご覧ください。

「私は素晴らしいスタイルを持っています。 なぜそれを変更する必要があるのか​​ わかりません。」

スタイルは主観的です。 あなたは彼らのスタイルを気に入っているかもしれませんが、彼らの家は販売される製品であり、そのように扱われるべきであることをクライアントに思い出させてください. 目標は、特定の装飾的なスタイルを押し付けることではなく、人々が自分自身が住んでいると想像できる真っ白なキャンバスを提示することです。 買い手は、家の中で自分自身を見るために家との感情的なつながりを感じる必要があります. 見知らぬ人の身の回り品でいっぱいのスペースは、その物件を将来の家として見ることを指数関数的に難しくします. 家をアピールするのは売り手ではなく、買い手です。

極端な場合は、売り手のクライアントを近所の他のリスティングに連れて行き、モダンでニュートラルな装飾が一貫して関心を集めている実例を示してください. よく見える家とそうでない家を比較して、彼らがどのように感じるかを尋ねます。

「見せかけの家には住みたくない」

ほとんどのクライアントは、キーが新しい所有者に引き渡されるまで、リストされたプロパティに住んでいます。 見せかけの家に住んでいるのが不快になることは完全に理解できます. ただし、賞品に目を光らせておく必要があります。物件を早く売却することです。 仮設住宅に短期間住む意思がある場合、最終的に物件はより早く、より高い価格で売却されることをクライアントに思い出させてください。 家を維持することも難しい必要はありません。 こつをつかめば、それは非常に簡単です。

1. 毎朝ベッドを作り直します。
2. 洗い物が終わったら、カウンターを片付け、私物をすべて片付けます。
3. 定期的に掃除をして、表面をきれいに保ちます。
4. 家が表示される前に、すべてが所定の位置にあることを確認してください (皿や子供のおもちゃを片付けるなど)。

「まずはホームステージングなしでやってみましょう。 物件にあまり関心がない場合は、上演します。」

繰り返しますが、家が市場に出回る期間が長ければ長いほど、売却が難しくなることをクライアントに思い出させてください。 第一印象でチャンスは一度しかないので、良いものにして、最初の試行で 100% を与えてみませんか。

HGTV などのプログラムや、TikTok、Instagram、Pinterest などのビジュアル指向のソーシャル メディアのおかげで、バイヤーはすぐに驚かされることを期待しています。 試行錯誤の余地は本当にありません。

結論は…

あなたのクライアントがあなたを雇ったのには理由があります。あなたは彼らよりも現在の不動産市場での住宅販売についてよく知っているからです。 彼らがあなたの提案にすぐに反応しない場合 (特に時間とお金がかかる場合)、それは単純に、彼らがもっと安心して教育を受ける必要があることを意味します。

プロパティのステージングに関しては、コストを正当化する否定できない経済的利益がたくさんあります. これらの利点を伝え、自分とクライアントの間に信頼と理解を生み出すのは、エージェントであるあなた次第です。 上記の情報を使用すると、ステージングに対するクライアントの反対に直面し、物件を迅速に売却することができます.