май Исследование, проведенное Национальной ассоциацией риелторов, показывает, что 82 процента агентов по недвижимости считают, что подготовка дома к продаже эффективна и ценна, однако это происходит не всегда. Домовладельцы находят миллион причин возражать против инсценировки дома: будь то стоимость инсценировки, уверенность в том, что у них лучший стиль, или нежелание жить в инсценированном доме.

В конечном счете, агенты по недвижимости сталкиваются с неудобной задачей, говоря клиентам, что для быстрой продажи их собственности может потребоваться небольшая постановка дома, несмотря на то, насколько «идеальным» клиенты считают свой дом. Ключ к победе в битве за домашнюю постановку прост: образование. Вам нужно будет доказать клиентам, почему инсценировка их дома сделает их жизнь проще (и более прибыльной) с поддающимися количественной оценке реальными баллами.

В следующий раз, когда клиент будет сомневаться в вашем предложении инсценировать его собственность, обратитесь к одному из пунктов ниже, и он будет в правильном настроении. Вот как ответить на наиболее распространенные возражения клиентов против домашней постановки:

«Какой смысл в домашней постановке?»

Дайте понять, что ваша цель — вывести недвижимость вашего клиента с рынка как можно быстрее и по лучшей цене. Профессиональная компания по организации жилья гарантирует, что покупатели увидят дом в лучшем свете и подчеркнут те качества, которые ищут современные покупатели (без масштабного и дорогостоящего ремонта). Стейджеры знают, как работать с элементами дизайна, чтобы принимать стратегические решения по размещению мебели и декору, которые быстрее продают дома.

На самом деле, статистика показывает, что дома, которые продаются в течение первых четырех недель, продаются на 1% дороже, чем просили, в то время как дома, которые остаются на рынке даже на одну дополнительную неделю, обычно продаются на 5% дешевле, и прибыль с этого момента падает в геометрической прогрессии. В интересах вашего клиента выйти на рынок недвижимости с привлекательным листингом.

Клиенты также должны понимать, что с ростом количества виртуальных просмотров домашняя постановка становится все более важной. Потенциальные покупатели привыкли просматривать онлайн-фотографии и туры и быстро принимать решения «да» или «нет». Если судить только по визуальным подсказкам, 40-летний мебельный гарнитур вашего клиента может привести к тому, что ваше объявление о недвижимости проведет на рынке дополнительные недели или даже месяцы .

Держите своих клиентов в курсе рынка недвижимости с помощью регулярных блогов о недвижимости. Клиенты AgentFire имеют возможность работать с нашими партнерами в Text Broker, чтобы еженедельно создавать новые актуальные блоги о недвижимости и автоматически размещать их на своем веб-сайте. Ознакомьтесь с нашей интеграцией Blog Assist Pro, а затем закажите бесплатную демонстрацию с одним из наших веб-дизайнеров.

"Это слишком дорого!"

Существуют различные способы разделить стоимость постановки. Некоторые агенты предпочитают покрывать расходы в виде комиссий за закрытие, делят их с клиентами или просят, чтобы они полностью оплачивались клиентами. Вам решать, как будет осуществляться оплата. Если клиенты должны платить за постановку (частично или полностью), особенно важно подчеркнуть, насколько именно она ценна. По данным BankRate.com, стоимость большинства проектов домашней постановки может составлять от 300 до 2000 долларов, но средняя рентабельность инвестиций составляет 586%! Существует очень мало стратегий продажи жилья, которые приносят сравнимую выгоду.

Если расходы по-прежнему вызывают беспокойство, предложите сосредоточиться на местах, которые привлекают наибольшее внимание посетителей: передний двор, гостиная, главная спальня и кухня. Другие комнаты могут быть обработаны клиентом с вашей помощью.

Чтобы помочь клиентам быстро подготовить помещения с более низким приоритетом, такие как комнаты для гостей или ванные комнаты, предложите следующие основные советы:

1. Наведите порядок: уберите ненужные предметы с поверхностей, чтобы открыть пространство и сделать его ярче.
2. Деперсонализируйте: удалите очень личные вещи, такие как интимные фотографии, бутылочки в аптечке и тому подобные предметы.
3. Глубокая уборка: клиенты должны убирать дом так, как будто они просто переезжают в чужое пространство. Посетители будут рассматривать каждую деталь, поэтому обязательно загляните в укромные уголки.
4. Делайте небольшой ремонт: простая покраска, герметизация или подобное небольшое обновление могут полностью изменить атмосферу помещения.

«Мой сосед/друг/коллега не устроил инсценировку своего дома, и он был продан!»

Иногда клиентам нужно напоминать, что каждый дом уникален сам по себе. Возможно, дом их друга находился в более популярном месте или на угловом участке. Определенные качества, такие как местоположение или возраст, изменить невозможно, но многое можно сделать с ценой и состоянием недвижимости.

Если клиенты хотят провести достоверное сравнение, им придется посмотреть на очень похожие дома в своем районе, которые были выставлены на продажу и проданы примерно в одно и то же время. Затем вы можете поделиться статистикой с местного рынка недвижимости, чтобы показать разницу в производительности профессионально оформленных объектов по сравнению с теми, которые не были поставлены и не показали таких же результатов.

Если вы продали другие дома в этом районе, вы можете обратиться к бывшим покупателям и спросить, не против ли вы зайти в собственность. Именно в этот момент крайне важно хранить информацию о клиенте в системе CRM. Веб-сайты AgentFire интегрируются со всеми основными CRM, поэтому вы можете хранить всю информацию о своих клиентах и ​​потенциальных клиентах в одном месте. Узнайте больше о нашей интеграции с CRM.

«У меня отличный стиль. Я не понимаю, зачем мне его менять».

Стиль субъективен. Напомните клиентам, что, хотя вам может нравиться их стиль, их дом — это товар, который нужно продавать, и к нему следует относиться соответственно. Цель состоит в том, чтобы представить чистый холст, на котором люди могут представить себя живущими, а не навязывать определенный декоративный стиль. Покупатели должны чувствовать эмоциональную связь с домом, чтобы увидеть себя в нем. Пространство, забитое личными вещами незнакомца, экспоненциально затрудняет восприятие этой собственности как своего будущего дома. Дом должен понравиться покупателю, а не продавцу.

В крайних случаях приглашайте своих клиентов-продавцов к другим объявлениям по соседству, чтобы показать им реальные примеры того, как современный нейтральный декор неизменно вызывает интерес. Спросите их, как они себя чувствуют в доме, который выглядит хорошо, по сравнению с домом, который этого не делает.

«Я не хочу жить в инсценированном доме».

Большинство клиентов живут в зарегистрированной собственности до тех пор, пока ключи не будут переданы новому владельцу. Вполне понятно, что жить в инсценированном доме во время показа может быть неудобно. Тем не менее, мы должны следить за призом: быстро продать недвижимость. Напомните клиентам, что если они захотят жить в инсценированном доме в течение короткого периода времени, недвижимость в конечном итоге будет продана быстрее и по более высокой цене. Уход за домом также не должен быть трудным. Это довольно просто, как только они освоятся:

1. Каждое утро заправляйте постель.
2. После того, как вы вымыли посуду, очистите прилавок и уберите все личные вещи.
3. Регулярно подметайте и держите поверхности в чистоте.
4. Перед показом дома убедитесь, что все на своих местах (уберите посуду, детские игрушки и т. д.).

«Давайте сначала попробуем без домашней постановки. Если интереса к объекту не будет, то мы его устроим».

Опять же, напомните клиентам, что чем дольше дом остается на рынке, тем сложнее его продать. У вас есть только один шанс произвести первое впечатление, так почему бы не сделать его хорошим и выложиться на все 100% с первой попытки.

Благодаря таким программам, как HGTV, и визуальным социальным сетям, таким как TikTok, Instagram и Pinterest, покупатели ожидают, что их сразу же удивят. На самом деле нет места пробам и ошибкам.

В заключение…

Ваши клиенты наняли вас по одной причине: вы знаете о продаже домов на текущем рынке недвижимости больше, чем они. Если они не сразу реагируют на ваши предложения (особенно если это стоит им времени и денег), это просто означает, что им нужно больше уверенности и обучения.

Когда дело доходит до постановки собственности, есть масса неоспоримых финансовых преимуществ, которые оправдывают затраты. Вы, агент, должны сообщить об этих преимуществах и создать доверие и понимание между собой и вашим клиентом. С помощью приведенной выше информации вы можете столкнуться с любыми возражениями клиентов против постановки и быстро продать их собственность.