mayoLa investigación realizada por la Asociación Nacional de Agentes Inmobiliarios muestra que el 82 por ciento de los agentes inmobiliarios cree que poner una casa a la venta es efectivo y valioso, pero no siempre sucede. Los propietarios encuentran un millón de razones para oponerse a la puesta en escena: ya sea por el costo de la puesta en escena, la creencia de que tienen el mejor estilo o la falta de voluntad para vivir en casas puestas en escena.

En última instancia, los agentes inmobiliarios se encuentran con la incómoda tarea de decirles a los clientes que puede ser necesario un poco de puesta en escena de la casa para vender rápidamente su propiedad, a pesar de lo "perfecta" que los clientes piensan que es su casa. La clave para ganar la batalla del home staging es simple: la educación. Deberá demostrar a los clientes por qué poner en escena su casa les hará la vida más fácil (y más lucrativa) con puntos reales y cuantificables.

La próxima vez que un cliente cuestione su sugerencia de organizar su propiedad, consulte uno de los puntos a continuación y manténgalo en el estado de ánimo adecuado. Aquí le mostramos cómo responder a las objeciones más comunes de los clientes a la puesta en escena:

“¿Cuál es el punto de la puesta en escena en casa?”

Deje en claro que su objetivo es sacar la propiedad de su cliente del mercado lo más rápido posible y al mejor precio. Una empresa de home staging profesional se asegura de que los compradores vean la casa de la mejor manera y de que se destaquen las cualidades que buscan los compradores modernos (sin una renovación enorme y costosa). Los escenógrafos saben cómo trabajar con elementos de diseño para tomar decisiones estratégicas de colocación de muebles y decoración que vendan casas más rápido.

De hecho, las estadísticas han demostrado que las casas que se venden en las primeras cuatro semanas se venden por un 1 % más de lo que pedían, mientras que las casas que permanecieron en el mercado incluso una semana más comúnmente se venden por un 5 % menos, y las ganancias caen exponencialmente a partir de ahí. Lo mejor para su cliente es llegar al mercado inmobiliario con una lista atractiva.

Los clientes también deben comprender que con el auge de las visualizaciones virtuales, la puesta en escena en el hogar se ha vuelto cada vez más importante. Los compradores potenciales están acostumbrados a hojear fotos y recorridos en línea y a tomar decisiones rápidas de sí o no. Con solo señales visuales para juzgar, el juego de muebles de 40 años de su cliente puede hacer que su listado de propiedades pase semanas adicionales o incluso meses en el mercado.

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"¡Es muy caro!"

Hay varias formas de dividir el costo de la puesta en escena. Algunos agentes eligen cubrir los costos en las tarifas de cierre, dividirlo con los clientes o pedir que los clientes lo paguen en su totalidad. Dependerá de usted decidir cómo se realizará el pago. Si se espera que los clientes paguen por la puesta en escena (ya sea en parte o en su totalidad), es especialmente importante enfatizar exactamente cuán valioso es. Según BankRate.com, la mayoría de los proyectos de home staging pueden costar entre $300 y $2000, ¡pero el retorno de la inversión promedio es del 586 %! Hay muy pocas estrategias de venta de viviendas que produzcan un beneficio comparable.

Si los costos siguen siendo una preocupación, sugiera concentrarse en los espacios que reciben la mayor atención de los visitantes: el patio delantero, la sala de estar, el dormitorio principal y la cocina. Otras habitaciones pueden ser manejadas por el cliente con la ayuda de usted.

Para ayudar a los clientes a organizar rápidamente las habitaciones de menor prioridad, como las habitaciones o los baños, sugiera estos consejos básicos:

1. Declutter: elimine los objetos innecesarios de las superficies para abrir el espacio y hacer que se vea más brillante.
2. Despersonalizar: elimine artículos muy personales, como fotos íntimas, botellas en el botiquín y artículos similares.
3. Limpieza profunda: los clientes deben limpiar la casa como si se estuvieran mudando al espacio de otra persona. Los visitantes observarán cada detalle, así que asegúrese de entrar en los rincones y grietas.
4. Haga pequeñas reparaciones: un simple trabajo de pintura, calafateo o una pequeña actualización similar puede cambiar por completo la atmósfera de un espacio.

“¡Mi vecino/amigo/compañero de trabajo no montó su casa y se vendió!”

A veces es necesario recordar a los clientes que cada hogar es único por derecho propio. Tal vez la casa de su amigo estaba en un lugar más solicitado o en un lote de esquina. Ciertas cualidades, como la ubicación o la antigüedad, no se pueden cambiar, pero se puede hacer mucho sobre el precio y la condición de una propiedad.

Si los clientes quieren hacer una comparación verdadera, tendrán que buscar casas muy similares en su vecindario que se hayan listado y vendido más o menos al mismo tiempo. Luego, puede compartir estadísticas del mercado inmobiliario local para mostrar la diferencia en el rendimiento de las propiedades organizadas profesionalmente frente a las que no se organizaron y no se desempeñaron tan bien.

Si ha vendido otras casas en el área, puede comunicarse con compradores anteriores y preguntarles si estaría bien que pasara por la propiedad. Aquí es cuando es extremadamente importante mantener la información de su cliente organizada en un CRM. Los sitios web de AgentFire se integran con todos los principales CRM para que pueda mantener toda la información de sus clientes y clientes potenciales organizados en el mismo lugar. Obtenga más información sobre nuestra integración de CRM.

“Tengo un gran estilo. No entiendo por qué tendría que cambiarlo”.

El estilo es subjetivo. Recuerde a los clientes que, si bien puede amar su estilo, su hogar es un producto para vender y debe tratarse como tal. El objetivo es presentar un lienzo en blanco en el que las personas puedan imaginarse viviendo, no impulsar un estilo decorativo particular. Los compradores necesitan sentir una conexión emocional con la casa para poder verse en ella. Un espacio repleto de artículos personales de un extraño hace que sea exponencialmente más difícil ver la propiedad como su futuro hogar. Es el comprador, no el vendedor, a quien debe atraer la casa.

En casos extremos, lleve a sus clientes vendedores a otros listados en el vecindario para mostrarles ejemplos reales de cómo la decoración moderna y neutra atrae constantemente el interés. Pregúnteles cómo se sienten en un hogar que se ve bien frente a uno que no.

“No quiero vivir en una casa escenificada”.

La mayoría de los clientes viven en su propiedad listada hasta que se entregan las llaves al nuevo propietario. Es completamente comprensible que vivir en una casa escenificada mientras se muestra pueda ser incómodo. Sin embargo, debemos mantener nuestros ojos en el premio: vender la propiedad rápidamente. Recuerde a los clientes que si están dispuestos a vivir en una casa por etapas durante un período corto de tiempo, la propiedad finalmente se venderá más rápido y por un precio más alto. Mantener la casa tampoco tiene por qué ser difícil. Es bastante simple una vez que aprenden a hacerlo:

1. Rehace la cama todas las mañanas.
2. Después de lavarse, despeje el mostrador y guarde todos los artículos personales.
3. Barrer regularmente y mantener las superficies limpias.
4. Asegúrese de que todo esté en su lugar antes de que se muestre la casa (guarde los platos y los juguetes de los niños, etc.).

“Probemos primero sin home staging. Si no hay mucho interés en la propiedad, la organizaremos”.

Una vez más, recuerde a los clientes que cuanto más tiempo permanezca una casa en el mercado, más difícil será venderla. Solo tiene una oportunidad de causar una primera impresión, entonces, ¿por qué no hacer que sea buena y dar el 100% en el primer intento?

Gracias a programas como HGTV y redes sociales orientadas a lo visual como TikTok, Instagram y Pinterest, los compradores esperan quedar cautivados de inmediato. Realmente no hay lugar para prueba y error.

En conclusión…

Sus clientes lo contrataron por una razón: usted sabe más sobre vender casas en el mercado inmobiliario actual que ellos. Si no se apresuran a aceptar sus sugerencias (especialmente si les cuesta tiempo y dinero), simplemente significa que necesitan más tranquilidad y educación.

Cuando se trata de poner en escena una propiedad, hay muchos beneficios financieros innegables que justifican el costo. Depende de usted, el agente, comunicar esos beneficios y crear confianza y comprensión entre usted y su cliente. Con la información anterior, puede enfrentar cualquier objeción del cliente a la puesta en escena y vender su propiedad rápidamente.