mayPesquisa da Associação Nacional de Corretores de Imóveis mostra que 82% dos corretores de imóveis acreditam que colocar uma casa à venda é eficaz e valioso, mas nem sempre acontece. Os proprietários encontram um milhão de razões para se opor à encenação em casa: seja o custo da encenação, a crença de que eles têm o melhor estilo ou a falta de vontade de morar em casas encenadas.

Em última análise, os agentes imobiliários encontram-se com a incômoda tarefa de dizer aos clientes que um pouco de home staging pode ser necessário para vender rapidamente sua propriedade – apesar de os clientes pensarem que sua casa é “perfeita”. A chave para vencer a batalha do home staging é simples: educação. Você precisará provar aos clientes por que encenar sua casa tornará sua vida mais fácil (e mais lucrativa) com pontos reais e quantificáveis.

Da próxima vez que um cliente questionar a sua sugestão para organizar a sua propriedade, refira-se a um dos pontos abaixo e a eles no estado de espírito correto. Veja como responder às objeções mais comuns dos clientes ao home staging:

“Qual é o ponto de encenação em casa?”

Deixe claro que o seu objetivo é tirar o imóvel do seu cliente do mercado o mais rápido possível e pelo melhor preço. Uma empresa de home staging profissional garante que os compradores vejam a casa sob a melhor luz e que as qualidades que os compradores modernos procuram sejam destacadas (sem uma renovação enorme e cara). Os stagers sabem como trabalhar com elementos de design para tomar decisões estratégicas de posicionamento e decoração de móveis que vendem casas mais rapidamente.

Na verdade, as estatísticas mostraram que as casas que vendem nas primeiras quatro semanas são vendidas por 1% a mais do que a compra, enquanto as casas que permanecem no mercado por até uma semana a mais geralmente são vendidas por 5% menos – e os lucros caem exponencialmente a partir daí. É do interesse do seu cliente atingir o mercado imobiliário com um anúncio atraente.

Os clientes também precisam entender que, com o aumento das visualizações virtuais, o home staging se tornou cada vez mais importante. Os compradores em potencial estão acostumados a percorrer fotos e passeios on-line e tomar decisões rápidas de sim ou não. Com apenas dicas visuais para julgar, o conjunto de móveis de 40 anos do seu cliente pode fazer com que sua listagem de propriedades passe semanas ou até meses extras no mercado.

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"É muito caro!"

Existem várias maneiras de dividir o custo da encenação. Alguns agentes optam por cobrir os custos nas taxas de fechamento, dividir com os clientes ou solicitar que seja pago integralmente pelos clientes. Caberá a você decidir como o pagamento será feito. Se espera-se que os clientes paguem pela encenação (parcial ou total), é especialmente importante enfatizar exatamente o quão valioso é. De acordo com o BankRate.com, a maioria dos projetos de home staging pode custar entre US$ 300 e US$ 2.000, mas o retorno médio do investimento é de 586%! Existem muito poucas estratégias de venda de casas que produzem um benefício comparável.

Se os custos ainda forem uma preocupação, sugira focar nos espaços que recebem mais atenção dos visitantes: o jardim da frente, a sala de estar, o quarto principal e a cozinha. Outras salas podem ser tratadas pelo cliente com a ajuda de você.

Para ajudar os clientes a organizar rapidamente quartos de prioridade mais baixa, como quartos de hóspedes ou banheiros, sugira estas dicas básicas:

1. Declutter: Limpe objetos desnecessários das superfícies para abrir o espaço e torná-lo mais brilhante.
2. Despersonalize: remova itens muito pessoais, como fotos íntimas, frascos no armário de remédios e itens semelhantes.
3. Limpeza profunda: os clientes devem limpar a casa como se estivessem se mudando para o espaço de outra pessoa. Os visitantes estarão olhando para cada detalhe, então certifique-se de entrar nos cantos e recantos.
4. Faça pequenos reparos: Um simples trabalho de pintura, calafetagem ou pequena atualização semelhante pode mudar completamente a atmosfera de um espaço.

“Meu vizinho/amigo/colega de trabalho não encenou sua casa e vendeu!”

Às vezes, os clientes precisam ser lembrados de que cada casa é única por direito próprio. Talvez a casa de seu amigo estivesse em um local mais procurado ou em um terreno de esquina. Certas qualidades, como localização ou idade, não podem ser alteradas, mas há muito que pode ser feito sobre o preço e a condição de uma propriedade.

Se os clientes quiserem fazer uma comparação verdadeira, eles terão que olhar para casas muito semelhantes em seu bairro que foram listadas e vendidas na mesma época. Em seguida, você pode compartilhar estatísticas do mercado imobiliário local para mostrar a diferença no desempenho de propriedades encenadas profissionalmente versus aquelas que não foram encenadas e não tiveram um desempenho tão bom.

Se você vendeu outras casas na área, pode entrar em contato com compradores anteriores e perguntar se não há problema em passar pela propriedade. É quando é extremamente importante manter as informações do seu cliente organizadas em um CRM. Os sites do AgentFire integram-se com todos os principais CRMs para que você possa manter todas as informações e leads de seus clientes organizados no mesmo lugar. Saiba mais sobre nossa integração de CRM.

“Tenho um grande estilo. Eu não entendo por que eu precisaria mudar isso.”

O estilo é subjetivo. Lembre aos clientes que, embora você ame o estilo deles, a casa deles é um produto a ser vendido e deve ser tratado como tal. O objetivo é apresentar uma tela em branco na qual as pessoas possam se imaginar vivendo, não forçar um estilo decorativo específico. Os compradores precisam sentir uma conexão emocional com a casa para se verem nela. Um espaço repleto de itens pessoais de um estranho torna exponencialmente mais difícil ver a propriedade como seu futuro lar. É o comprador – não o vendedor, a quem a casa deve apelar.

Em casos extremos, leve seus clientes vendedores a outras listagens na vizinhança para mostrar a eles exemplos reais de como a decoração moderna e neutra atrai consistentemente o interesse. Pergunte a eles como eles se sentem em uma casa que mostra bem versus uma que não.

“Eu não quero viver em uma casa encenada.”

A maioria dos clientes vive em sua propriedade listada até que as chaves sejam entregues ao novo proprietário. É completamente compreensível que viver em uma casa encenada enquanto está sendo exibido possa ser desconfortável. No entanto, precisamos ficar de olho no prêmio: vender o imóvel rapidamente. Lembre aos clientes que, se eles estiverem dispostos a morar em uma casa encenada por um curto período de tempo, a propriedade será vendida mais rapidamente e por um preço mais alto. Manter a casa também não precisa ser difícil. É bem simples quando eles pegam o jeito:

1. Refazer a cama todas as manhãs.
2. Depois de se lavar, limpe o balcão e guarde todos os itens pessoais.
3. Varrer regularmente e manter as superfícies limpas.
4. Certifique-se de que tudo está em seu lugar antes de mostrar a casa (coloque os pratos e os brinquedos das crianças de lado, etc.).

“Vamos tentar sem o home staging primeiro. Se não houver muito interesse na propriedade, então vamos encená-la.”

Novamente, lembre aos clientes que quanto mais tempo uma casa permanece no mercado, mais difícil é vendê-la. Você só tem uma chance de uma primeira impressão, então por que não torná-la boa e dar 100% na primeira tentativa.

Graças a programas como HGTV e mídias sociais orientadas para o visual, como TikTok, Instagram e Pinterest, os compradores esperam ficar impressionados imediatamente. Realmente não há espaço para tentativa e erro.

Para concluir…

Seus clientes o contrataram por um motivo: você sabe mais sobre vender casas no mercado imobiliário atual do que eles. Se eles não forem rápidos em seguir suas sugestões (especialmente se estiver custando tempo e dinheiro), isso simplesmente significa que eles precisam de mais segurança e educação.

Quando se trata de encenar uma propriedade, há toneladas de benefícios financeiros inegáveis ​​que justificam o custo. Cabe a você, o agente, comunicar esses benefícios e criar confiança e entendimento entre você e seu cliente. Com as informações acima, você pode enfrentar qualquer objeção do cliente à encenação e vender sua propriedade rapidamente.