mayLa ricerca della National Association of Realtors mostra che l'82% degli agenti immobiliari ritiene che mettere in vendita una casa sia efficace e di valore, ma non sempre accade. I proprietari di case trovano un milione di ragioni per opporsi all'home staging: che si tratti del costo dell'allestimento, della convinzione di avere lo stile migliore o della riluttanza a vivere in case allestite.

Alla fine, gli agenti immobiliari si trovano con lo scomodo compito di dire ai clienti che potrebbe essere necessario un po' di home staging per vendere rapidamente la loro proprietà, nonostante i clienti "perfetti" pensino che la loro casa sia. La chiave per vincere la battaglia dell'home staging è semplice: l'istruzione. Dovrai dimostrare ai clienti perché mettere in scena la loro casa renderà la loro vita più facile (e più redditizia) con punti quantificabili e reali.

La prossima volta che un cliente mette in dubbio il tuo suggerimento di mettere in scena la sua proprietà, fai riferimento a uno dei punti seguenti e con il giusto stato d'animo. Ecco come rispondere alle obiezioni più comuni dei clienti all'home staging:

"A che serve l'home staging?"

Metti in chiaro che il tuo obiettivo è quello di ritirare la proprietà del tuo cliente dal mercato il più rapidamente possibile e al miglior prezzo. Un'azienda professionale di home staging assicura che gli acquirenti vedano la casa nella migliore luce e che le qualità che gli acquirenti moderni cercano siano messe in risalto (senza un'enorme e costosa ristrutturazione). Gli stager sanno come lavorare con elementi di design per prendere decisioni strategiche sul posizionamento dei mobili e sull'arredamento che vendono case più velocemente.

In effetti, le statistiche hanno mostrato che le case che vendono nelle prime quattro settimane sono state vendute per l'1% in più rispetto a quanto richiesto, mentre le case che sono rimaste sul mercato anche per una settimana in più comunemente vendono per il 5% in meno - e da lì in poi i profitti diminuiscono esponenzialmente. È nell'interesse del tuo cliente colpire il mercato immobiliare con un annuncio interessante.

I clienti devono anche capire che con l'aumento delle visualizzazioni virtuali, l'home staging è diventato sempre più importante. I potenziali acquirenti sono abituati a scorrere foto e tour online e a prendere decisioni rapide sì o no. Con solo segnali visivi da cui giudicare, il set di mobili di 40 anni del tuo cliente può portare la tua proprietà a spendere settimane o addirittura mesi in più sul mercato.

Mantieni i tuoi clienti nel circuito del mercato immobiliare con i normali blog immobiliari. I clienti di AgentFire hanno la possibilità di lavorare con i nostri partner di Text Broker per ottenere nuovi blog immobiliari rilevanti scritti e pubblicati automaticamente sul loro sito web ogni settimana. Dai un'occhiata alla nostra integrazione con Blog Assist Pro, quindi prenota una demo gratuita con uno dei nostri web designer.

"È troppo caro!"

Ci sono vari modi per dividere il costo della messa in scena. Alcuni agenti scelgono di coprire i costi nelle commissioni di chiusura, dividerli con i clienti o chiedere che siano pagati per intero dai clienti. Starà a te decidere come gestire il pagamento. Se ci si aspetta che i clienti paghino per la messa in scena (parzialmente o per intero), è particolarmente importante sottolineare esattamente quanto sia prezioso. Secondo BankRate.com, la maggior parte dei progetti di home staging può costare tra $ 300 e $ 2000, ma il ritorno medio sull'investimento è del 586%! Ci sono pochissime strategie di vendita di case che producono un vantaggio comparabile.

Se i costi sono ancora un problema, suggerisci di concentrarti sugli spazi che ottengono la maggiore attenzione dai visitatori: il cortile, il soggiorno, la camera da letto principale e la cucina. Altre stanze possono essere gestite dal cliente con l'assistenza da parte tua.

Per aiutare i clienti a organizzare rapidamente stanze con priorità più bassa come le stanze degli ospiti o i bagni, suggerisci questi suggerimenti di base:

1. Declutter: elimina gli oggetti non necessari dalle superfici per aprire lo spazio e renderlo più luminoso.
2. Spersonalizza: rimuovi oggetti molto personali come foto intime, bottiglie nell'armadietto dei medicinali e oggetti simili.
3. Pulizia profonda: i clienti dovrebbero pulire la casa come se si stessero semplicemente spostando nello spazio di qualcun altro. I visitatori guarderanno ogni dettaglio, quindi assicurati di entrare negli angoli più nascosti.
4. Esegui piccole riparazioni: un semplice lavoro di verniciatura, calafataggio o un piccolo aggiornamento simile può cambiare completamente l'atmosfera di uno spazio.

"Il mio vicino / amico / collega non ha messo in scena la loro casa e l'ha venduta!"

A volte è necessario ricordare ai clienti che ogni casa è unica a sé stante. Forse la casa del loro amico era in una posizione più richiesta o in un lotto d'angolo. Alcune qualità come la posizione o l'età non possono essere modificate, ma c'è molto da fare per il prezzo e le condizioni di una proprietà.

Se i clienti vogliono fare un confronto vero, dovranno guardare a case molto simili nel loro quartiere che sono state elencate e vendute più o meno nello stesso periodo. Quindi, puoi condividere le statistiche del mercato immobiliare locale per mostrare la differenza nelle prestazioni di una proprietà allestita professionalmente rispetto a quelle che non sono state allestite e non hanno funzionato altrettanto bene.

Se hai venduto altre case nella zona, puoi contattare i precedenti acquirenti e chiedere se va bene per te fermarti presso la proprietà. Questo è il momento in cui è estremamente importante mantenere le informazioni sui clienti organizzate in un CRM. I siti Web di AgentFire si integrano con tutti i principali CRM in modo da poter mantenere tutte le informazioni sui clienti e i lead organizzati nello stesso posto. Scopri di più sulla nostra integrazione CRM.

“Ho un grande stile. Non capisco perché dovrei cambiarlo".

Lo stile è soggettivo. Ricorda ai clienti che, sebbene tu possa amare il loro stile, la loro casa è un prodotto da vendere e come tale dovrebbe essere trattata. L'obiettivo è presentare una tela bianca in cui le persone possano immaginare di vivere, non per spingere uno stile decorativo particolare. Gli acquirenti hanno bisogno di sentire una connessione emotiva con la casa per vederci dentro. Uno spazio pieno di oggetti personali di uno sconosciuto rende esponenzialmente più difficile vedere la proprietà come la loro futura casa. È l'acquirente, non il venditore, a cui la casa deve fare appello.

In casi estremi, porta i tuoi clienti venditori in altri annunci nelle vicinanze per mostrare loro esempi reali di come l'arredamento moderno e neutro susciti costantemente interesse. Chiedi loro come si sentono in una casa che si vede bene rispetto a una che non lo fa.

“Non voglio vivere in una casa in scena”.

La maggior parte dei clienti vive nella proprietà indicata fino a quando le chiavi non vengono consegnate al nuovo proprietario. È del tutto comprensibile che vivere in una casa allestita mentre viene mostrata possa essere scomodo. Tuttavia, dobbiamo tenere gli occhi puntati sul premio: vendere l'immobile in fretta. Ricorda ai clienti che se sono disposti a vivere in una casa a tappe per un breve periodo di tempo, la proprietà verrà venduta più velocemente e a un prezzo più alto. Anche la manutenzione della casa non deve essere difficile. È abbastanza semplice una volta che hanno capito:

1. Rifai il letto ogni mattina.
2. Dopo esserti lavato, sgombra il bancone e metti via tutti gli oggetti personali.
3. Pulisci regolarmente e mantieni le superfici pulite.
4. Assicurati che tutto sia al suo posto prima che venga mostrata la casa (metti via i piatti e i giocattoli per bambini, ecc.).

“Proviamo prima senza home staging. Se non c'è molto interesse per la proprietà, la metteremo in scena".

Ancora una volta, ricorda ai clienti che più a lungo una casa rimane sul mercato, più è difficile venderla. Hai solo una possibilità alla prima impressione, quindi perché non farne una buona e dare il 100% al primo tentativo.

Grazie a programmi come HGTV e social media a orientamento visivo come TikTok, Instagram e Pinterest, gli acquirenti si aspettano di essere subito stupiti. Non c'è davvero spazio per tentativi ed errori.

Insomma…

I tuoi clienti ti hanno assunto per un motivo: sai di più sulla vendita di case nell'attuale mercato immobiliare di loro. Se non sono pronti a seguire i tuoi suggerimenti (soprattutto se costa loro tempo e denaro), significa semplicemente che hanno bisogno di più rassicurazioni e istruzione.

Quando si tratta di allestire una proprietà, ci sono tonnellate di innegabili vantaggi finanziari che giustificano il costo. Sta a te, agente, comunicare questi vantaggi e creare fiducia e comprensione tra te e il tuo cliente. Con le informazioni di cui sopra, puoi affrontare qualsiasi obiezione del cliente alla messa in scena e vendere rapidamente la sua proprietà.