Z badania majowego przeprowadzonego przez Krajowe Stowarzyszenie Pośredników w Obrocie Nieruchomościami wynika, że ​​82 proc. pośredników w obrocie nieruchomościami uważa, że ​​wystawienie domu na sprzedaż jest skuteczne i wartościowe, ale nie zawsze tak się dzieje. Właściciele domów znajdują milion powodów, by sprzeciwiać się inscenizacji: czy jest to koszt inscenizacji, przekonanie, że mają najlepszy styl, czy niechęć do mieszkania w inscenizowanych domach.

Ostatecznie agenci nieruchomości stają przed niewygodnym zadaniem poinformowania klientów, że odrobina home stagingu może być konieczna, aby szybko sprzedać ich nieruchomość – pomimo tego, jak „idealny” jest ich dom. Klucz do wygrania batalii o staż w domu jest prosty: edukacja. Musisz udowodnić klientom, dlaczego wystawianie ich domu ułatwi im życie (i bardziej lukratywne) za pomocą wymiernych, rzeczywistych punktów.

Następnym razem, gdy klient zakwestionuje twoją sugestię, aby wystawić swoją własność, odnieś się do jednego z poniższych punktów i we właściwym nastroju. Oto jak odpowiedzieć na najczęstsze zastrzeżenia klientów do home stagingu:

„Jaki jest sens home stagingu?”

Wyjaśnij, że Twoim celem jest jak najszybsze wycofanie nieruchomości Twojego klienta z rynku w najlepszej cenie. Profesjonalna firma home stagingu dba o to, by kupujący widzieli dom w jak najlepszym świetle oraz by podkreślone cechy, których poszukują współcześni nabywcy (bez konieczności przeprowadzania ogromnych, kosztownych remontów). Stagers wiedzą, jak pracować z elementami projektu, aby podejmować strategiczne decyzje dotyczące rozmieszczenia mebli i dekoracji, które szybciej sprzedają domy.

W rzeczywistości statystyki pokazują, że domy, które sprzedają się w ciągu pierwszych czterech tygodni, sprzedają się o 1% więcej niż oczekiwano, podczas gdy domy, które pozostały na rynku nawet przez jeden dodatkowy tydzień, zwykle sprzedają się o 5% mniej – i od tego momentu zyski gwałtownie spadają. W najlepszym interesie Twojego klienta jest wejście na rynek nieruchomości z atrakcyjną ofertą.

Klienci muszą również zrozumieć, że wraz ze wzrostem oglądalności wirtualnych, home staging staje się coraz ważniejszy. Potencjalni nabywcy są przyzwyczajeni do przeglądania zdjęć i wycieczek online i podejmowania szybkich decyzji tak lub nie. Dzięki jedynie wizualnym wskazówkom, 40-letni zestaw mebli Twojego klienta może sprawić, że Twoja oferta nieruchomości spędzi dodatkowe tygodnie, a nawet miesiące na rynku.

Utrzymuj swoich klientów w pętli rynku nieruchomości dzięki regularnym blogom nieruchomości. Klienci AgentFire mają możliwość współpracy z naszymi partnerami w Text Broker, aby co tydzień pisać nowe, odpowiednie blogi dotyczące nieruchomości i automatycznie publikować je na ich stronie internetowej. Sprawdź naszą integrację Blog Assist Pro, a następnie zarezerwuj bezpłatne demo u jednego z naszych projektantów stron internetowych.

"To jest zbyt drogie!"

Koszty inscenizacji można podzielić na różne sposoby. Niektórzy agenci decydują się pokryć koszty w opłatach za zamknięcie, podzielić je z klientami lub poprosić o zapłatę całości przez klientów. Od Ciebie zależy, w jaki sposób zostanie załatwiona płatność. Jeśli oczekuje się, że klienci zapłacą za inscenizację (w części lub w całości), szczególnie ważne jest, aby dokładnie podkreślić, jak bardzo jest ona cenna. Według BankRate.com większość projektów home staging może kosztować od 300 do 2000 USD, ale średni zwrot z inwestycji wynosi 586%! Istnieje bardzo niewiele strategii sprzedaży domów, które przynoszą porównywalne korzyści.

Jeśli koszty nadal stanowią problem, zasugeruj skupienie się na przestrzeniach, które przyciągają najwięcej uwagi odwiedzających: podwórku, salonie, głównej sypialni i kuchni. Pozostałe pokoje mogą być obsługiwane przez klienta z pomocą Państwa.

Aby pomóc klientom szybko zaaranżować pokoje o niższym priorytecie, takie jak pokoje gościnne lub łazienki, zasugeruj te podstawowe wskazówki:

1. Uporządkuj: Usuń niepotrzebne obiekty z powierzchni, aby otworzyć przestrzeń i sprawić, by wyglądała jaśniej.
2. Depersonalizuj: Usuń bardzo osobiste przedmioty, takie jak intymne zdjęcia, butelki w apteczce i podobne przedmioty.
3. Głębokie sprzątanie: Klienci powinni posprzątać dom tak, jakby właśnie przeprowadzali się do innej przestrzeni. Odwiedzający będą przyglądać się każdemu szczegółowi, więc upewnij się, że zajrzysz w zakamarki i zakamarki.
4. Wykonuj drobne naprawy: Proste malowanie, uszczelnianie lub podobna niewielka aktualizacja może całkowicie zmienić atmosferę przestrzeni.

„Mój sąsiad/znajomy/współpracownik nie wystawił swojego domu i to się sprzedało!”

Czasami należy przypomnieć klientom, że każdy dom jest wyjątkowy sam w sobie. Być może dom ich przyjaciela znajdował się w bardziej pożądanym miejscu lub na narożnej działce. Niektórych cech, takich jak lokalizacja czy wiek, nie można zmienić, ale można wiele zrobić, jeśli chodzi o cenę i stan nieruchomości.

Jeśli klienci chcą dokonać prawdziwego porównania, będą musieli spojrzeć na bardzo podobne domy w ich sąsiedztwie, które zostały wystawione i sprzedane mniej więcej w tym samym czasie. Następnie możesz podzielić się statystykami z lokalnego rynku nieruchomości, aby pokazać różnicę w wydajności profesjonalnie wyremontowanych nieruchomości w porównaniu z tymi, które nie były wystawione i nie działały tak dobrze.

Jeśli sprzedałeś inne domy w okolicy, możesz skontaktować się z byłymi nabywcami i zapytać, czy możesz zatrzymać się przy nieruchomości. To wtedy niezwykle ważne jest, aby informacje o kliencie były uporządkowane w CRM. Witryny AgentFire integrują się ze wszystkimi głównymi systemami CRM, dzięki czemu możesz przechowywać wszystkie informacje o klientach i potencjalnych klientach w jednym miejscu. Dowiedz się więcej o naszej integracji z CRM.

„Mam świetny styl. Nie rozumiem, dlaczego musiałbym to zmienić”.

Styl jest subiektywny. Przypomnij klientom, że choć możesz kochać ich styl, ich dom jest produktem do sprzedania i tak należy go traktować. Celem jest przedstawienie pustego płótna, w którym ludzie mogą sobie wyobrazić, że żyją, a nie forsowanie określonego stylu dekoracyjnego . Kupujący muszą poczuć emocjonalny związek z domem, aby zobaczyć w nim siebie. Przestrzeń wypełniona rzeczami osobistymi nieznajomego sprawia, że ​​wykładniczo trudniej jest postrzegać nieruchomość jako ich przyszły dom. To kupujący, a nie sprzedawca, do którego dom ma się podobać.

W skrajnych przypadkach zabierz klientów sprzedających do innych aukcji w okolicy, aby pokazać im prawdziwe przykłady tego, jak nowoczesny, neutralny wystrój konsekwentnie wzbudza zainteresowanie. Zapytaj ich, jak czują się w domu, który dobrze się prezentuje, w porównaniu z takim, w którym się nie sprawdza.

„Nie chcę mieszkać w wyreżyserowanym domu”.

Większość klientów mieszka w swojej wymienionej nieruchomości do momentu przekazania kluczy nowemu właścicielowi. Jest całkowicie zrozumiałe, że mieszkanie w wyreżyserowanym domu, gdy jest pokazywany, może być niewygodne. Musimy jednak zwracać uwagę na nagrodę: jak najszybciej sprzedać nieruchomość. Przypomnij klientom, że jeśli zechcą zamieszkać przez krótki czas w domu na scenie, ostatecznie nieruchomość zostanie sprzedana szybciej i za wyższą cenę. Utrzymanie domu też nie musi być trudne. To całkiem proste, kiedy już to zrozumieją:

1. Codziennie rano zmieniaj łóżko.
2. Po umyciu się, oczyść ladę i odłóż wszystkie rzeczy osobiste.
3. Regularnie zamiataj i utrzymuj powierzchnie w czystości.
4. Upewnij się, że wszystko jest na swoim miejscu przed pokazaniem domu (odłóż naczynia i zabawki dla dzieci itp.).

„Spróbujmy najpierw bez home inscenizacji. Jeśli nie będzie dużego zainteresowania nieruchomością, zorganizujemy ją.

Ponownie przypomnij klientom, że im dłużej dom utrzymuje się na rynku, tym trudniej go sprzedać. Masz tylko jedną szansę na pierwsze wrażenie, więc dlaczego nie zrobić dobrego i dać z siebie 100% za pierwszym razem.

Dzięki programom takim jak HGTV i wizualnym mediom społecznościowym, takim jak TikTok, Instagram i Pinterest, kupujący oczekują, że od razu będą zachwyceni. Naprawdę nie ma miejsca na próby i błędy.

Podsumowując…

Twoi klienci zatrudnili Cię z jakiegoś powodu: wiesz więcej o sprzedaży domów na obecnym rynku nieruchomości niż oni. Jeśli nie chcą szybko skorzystać z twoich sugestii (zwłaszcza jeśli kosztuje ich to czasu i pieniędzy), oznacza to po prostu, że potrzebują więcej otuchy i edukacji.

Jeśli chodzi o inscenizację nieruchomości, istnieje mnóstwo niezaprzeczalnych korzyści finansowych, które uzasadniają koszty. To do Ciebie, agenta, należy przekazanie tych korzyści oraz stworzenie zaufania i zrozumienia między Tobą a Twoim klientem. Dzięki powyższym informacjom możesz stawić czoła każdemu sprzeciwowi klienta co do inscenizacji i szybko sprzedać swoją nieruchomość.