Tout agent qui réussit sait qu'il faut bien plus qu'une licence immobilière pour réussir dans l'industrie. En fait, environ 85 % des agents immobiliers échouent dans les cinq premières années suivant le début de leur carrière dans l'immobilier. Le chemin qui mène de l'examen final à la réussite continue n'est pas clair, déroutant et se termine souvent par un échec.

Comment établissez-vous votre marque? Comment savez-vous que vous traitez correctement avec les clients ? Et où diable sont vos clients potentiels de toute façon ?

"Vous êtes jeté dedans après avoir obtenu votre permis, puis c'est comme, d'accord, allez vendre des maisons!" dit l'agent, Lukasz Kukwa .

Portez une attention particulière si vous êtes un agent débutant ou expérimenté qui cherche à rafraîchir votre carrière dans l'immobilier. Nous avons discuté avec deux agents immobiliers de premier plan, Lukasz Kukwa et Dallas Tung, de la façon dont ils ont commencé leur carrière dans l'immobilier du bon pied et des erreurs qu'ils ont commises en cours de route.

Lukasz Kukwa

Après des années passées à travailler sur des rénovations domiciliaires, Lukasz Kukwa a repéré une énorme disparité dans son marché immobilier local. La plupart des agents, dit Lukasz, étaient hyper concentrés sur la partie transactionnelle de la vente d'une maison et manquaient l' occasion d'offrir un meilleur service global. Au cours des cinq dernières années, Lukasz a apporté sa nouvelle perspective axée sur le client au marché immobilier du New Jersey.

«Il y a une tonne de gens qui ne comprennent pas comment une maison a été construite, la structure de la maison, pourquoi une maison est meilleure qu'une autre du point de vue de la construction et de l'abordabilité», dit-il.

Trouvez votre argument de vente unique

Après avoir remarqué une tendance des agents à sauter d'un client à l'autre afin de vendre autant de maisons que possible, il est devenu clair pour Lukasz qu'il devait fournir quelque chose de différent.

Il a remis l'accent sur les clients et a adopté le point de vue d' un conseiller plutôt que d'un vendeur . Cet argument de vente unique a été le vecteur du succès rapide qui a suivi.

Tout était une question de service plutôt que de vente : donner la priorité à guider les gens à travers les idées fausses et toute confusion qu'ils avaient avec le processus. Au lieu d'agir uniquement comme agent de liaison entre l'acheteur et le vendeur, Lukasz est devenu un éducateur et un leader d'opinion.

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"Quand je suis arrivé dans l'entreprise, j'étais en train de deviner comment les agents aidaient les gens ?… J'ai commencé à l'aborder comme si je l'achetais… c'est là que j'ai tout acheté et trouvé ma proposition de valeur… mais cela a pris quelques années."

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Soyez fidèle à vous même en affaires

Lukasz s'en tient au principe selon lequel non seulement il est important de connaître votre moralité et vos valeurs personnelles, mais il est également essentiel de les maintenir dans votre entreprise. Rien ne remplace vraiment l'authenticité, quelle que soit la façon dont vous choisissez de gérer votre entreprise.

"Souvent, dans ce métier, vous avez la mentalité d'écureuil… cette personne fait cela, alors je vais le faire et faire aussi bien qu'eux", dit-il.

Les agents qui gèrent leur carrière sans lien de dépendance cèdent souvent à toute idée ou tendance lucrative qui se présente, perdant du même coup le cœur de leur entreprise. Traitez votre entreprise comme une partie de votre vie qui reflète également qui vous êtes, et non comme une machine à gagner de l'argent séparée de vous.

"Personne n'a tout compris - même quelqu'un qui est en affaires depuis 30 ans que j'admirerais et qui me demandait un an ou deux, ce que je faisais!" dit Lukasz.

En cas de doute, tracez votre propre chemin en fonction de la façon dont vous aimeriez être servi.

Lorsqu'on lui a demandé s'il avait des derniers conseils utiles, Lukasz a répondu: «Just Care. Mettez tout en tout. Si vous ne savez pas quelque chose, ne dites pas que vous le savez.

Dallas Tung

L'agent du Nevada, Dallas Tung, a travaillé avec des centaines d'acheteurs et de vendeurs sur les marchés les plus chers et les plus compétitifs de Las Vegas. Au cours de sa première année en tant qu'agent immobilier, Dallas a vendu plus de maisons que la plupart des agents débutants n'en rêveraient, mais cela n'a pas été sans travail acharné.

« J'ai pu en faire 20 au cours de ma première année; plus de 10 millions de dollars de ventes. Donc, si je peux le faire, vous le pouvez. Mais ce n'était pas facile », dit Dallas.

Revérifier

À en juger par le succès actuel, il est difficile de croire que même Dallas a commis des erreurs embarrassantes en tant qu'agent débutant. Pourtant, sa capacité à prendre ces erreurs et à les utiliser pour clarifier la façon dont il dirigerait son entreprise à l'avenir est ce qui a distingué Dallas au début de sa carrière. Il décrit une expérience qui lui est restée en tête :

"Une fois, nous avons eu une exposition - je pense que c'était une location. Les locataires étaient dans la maison… vous voyez des chaussures partout dans l'entrée. La cuisine était pleine de nourriture… casseroles, poêles, trucs. La maison était en désordre. Alors que nous montions à l'étage, il y avait encore des gens qui dormaient dans les chambres… Grosse crotte de chien dans le jardin. Mon client était comme "Dallas, c'était très gênant et désagréable".

Des années plus tard, Dallas s'en tient toujours au principe selon lequel on n'est jamais trop préparé. Que vous montriez une maison virtuellement ou en personne, faites d'abord une visite guidée, surtout si le propriétaire doit être là. Ne vous attendez jamais à ce qu'une maison soit en parfait état pour être exposée sans la voir vous-même.

Utilisez le contenu vidéo pour trouver des prospects

Interrogé sur la partie la plus frustrante de son début de carrière dans l'immobilier, Dallas a immédiatement identifié la génération de prospects. Des villes comme Las Vegas sont trop saturées, notamment avec la vague de débutants en immobilier qui a surgi pendant la pandémie. Vous devrez prendre au sérieux la création de prospects si vous souhaitez développer votre réseau.

"Je recommande de faire des vidéos attrayantes avec des accroches... C'est votre meilleur moyen", déclare Dallas.

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Votre plan de marketing immobilier numérique doit être cohérent et propice à l'établissement de relations afin d'étendre votre réseau. Créez un contenu vidéo clair qui va droit au but et donne aux clients potentiels les informations qu'ils recherchent. Au moment d'acheter une maison, vous serez déjà leur expert hyperlocal de confiance.

Ayez toujours un mentor

Pour Dallas, le mentorat ne se termine pas après la première année d'un agent dans une nouvelle maison de courtage. Une relation de mentorat et une volonté générale d'apprendre sont quelque chose que les agents doivent maintenir tout au long de leur carrière s'ils veulent rester au sommet de leur marché local. Des années après avoir eu son premier mentor individuel, Dallas poursuit toujours sa formation en marketing immobilier avec Tom Ferry.

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Après des années dans l'industrie, Dallas transmet toujours ses connaissances à d'autres agents à venir. Il rencontre chaque semaine sa propre équipe et passe en revue toutes les préoccupations ou questions avec eux.

"Million Dollar Listing et Selling Sunset ne vont pas vous montrer à quel point il est difficile d'être un agent de premier plan", déclare Dallas, "Alors tenez-vous-y et travaillez dur".

Emballer…

Aucun conseil ne peut garantir le succès de chaque agent immobilier débutant. Vous êtes obligé de faire des erreurs en cours de route et cela peut même prendre un an ou deux pour comprendre votre marque, mais ce n'est pas une raison pour abandonner. Soyez ouvert aux conseils constructifs et prenez note des agents qui ont réussi avant vous. Surtout, n'abandonnez pas et restez fidèle à votre vision.