Cualquier agente exitoso sabe que se necesita mucho más que una licencia de bienes raíces para tener éxito en la industria. De hecho, alrededor del 85% de los agentes de bienes raíces fracasan dentro de los primeros cinco años de haber comenzado sus carreras en bienes raíces. El camino desde el examen final hasta el éxito continuo no está claro, es confuso y, a menudo, termina en fracaso.

¿Cómo estableces tu marca? ¿Cómo sabes que estás tratando con los clientes correctamente? ¿Y dónde diablos están tus clientes potenciales de todos modos?

“Te metes en eso después de obtener tu licencia y luego es como, ¡está bien, ve a vender casas!” dice el agente, Lukasz Kukwa .

Preste mucha atención si es un agente principiante o experimentado que busca actualizar su carrera en bienes raíces. Hablamos con dos agentes inmobiliarios de primer nivel, Lukasz Kukwa y Dallas Tung, sobre cómo comenzaron sus carreras inmobiliarias con el pie derecho y los errores que cometieron en el camino.

lukasz kukwa

Después de pasar años trabajando en la renovación de viviendas, Lukasz Kukwa detectó una gran disparidad en el mercado inmobiliario local. La mayoría de los agentes, dice Lukasz, estaban muy concentrados en la parte transaccional de vender una casa y estaban perdiendo la oportunidad de ofrecer un mejor servicio general. Durante los últimos cinco años, Lukasz ha aportado su nueva perspectiva orientada al cliente al mercado inmobiliario de Nueva Jersey.

“Hay un montón de personas que no entienden cómo se hizo una casa, la estructura de la casa, por qué una casa es mejor que otra desde el punto de vista de la construcción y la asequibilidad”, dice.

Encuentre su punto de venta único

Después de notar un patrón de agentes que saltaban de un cliente a otro para vender tantas casas como fuera posible, a Lukasz le quedó claro que tenía que ofrecer algo diferente.

Cambió el enfoque de nuevo a los clientes y asumió el punto de vista de un asesor sobre una persona de ventas . Este punto de venta único fue el conducto para el rápido éxito que siguió.

Se trataba de servicio sobre ventas: priorizar guiar a las personas a través de conceptos erróneos y cualquier confusión que tuvieran con el proceso. En lugar de actuar únicamente como enlace entre el comprador y el vendedor, Lukasz se convirtió en un educador y líder intelectual.

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“Cuando llegué al negocio, me preguntaba cómo ayudan los agentes a las personas... Empecé a abordarlo como si lo estuviera comprando... ahí es donde compré todo y encontré mi propuesta de valor... pero tomó algunos años".

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Sea fiel a usted, incluso en los negocios

Lukasz se atiene al principio de que no solo es importante conocer su moral y valores personales, sino que también es esencial mantenerlos en su negocio. Realmente no hay sustituto para la autenticidad, sin importar cómo elija administrar su negocio.

“Muchas veces en este negocio tienes una mentalidad de ardilla… esta persona está haciendo esto, así que voy a hacer eso y lo haré tan bien como ellos”, dice.

Los agentes que manejan su carrera a distancia a menudo ceden ante cualquier idea o tendencia lucrativa que surge, y al mismo tiempo pierden el corazón de su negocio. Trate a su negocio como una parte de su vida que también refleja quién es usted, no como una máquina de hacer dinero separada de usted.

“Nadie lo tiene todo resuelto, incluso alguien que ha estado en el negocio durante 30 años a quien admiraría y me preguntaron uno o dos años después, ¡qué estaba haciendo!” dice Lukasz.

En caso de duda, forje su propio camino en función de cómo le gustaría recibir el servicio.

Cuando se le pregunta si tiene algún último consejo útil, Lukasz dice: “Solo cuidado. Pon tu todo en todo. Si no sabes algo, no digas que lo sabes”.

dallas tung

El agente de Nevada, Dallas Tung, ha trabajado con cientos de compradores y vendedores en los mercados más caros y competitivos de Las Vegas. En su primer año como agente de bienes raíces, Dallas vendió más casas de las que la mayoría de los agentes principiantes ni siquiera soñarían, pero no sin mucho trabajo.

“Pude hacer 20 en mi primer año; más de 10 millones de dólares en ventas. Entonces, si yo puedo hacerlo, tú puedes. Pero no fue fácil”, dice Dallas.

Doble verificación

A juzgar por el éxito actual, es difícil creer que incluso Dallas cometió errores vergonzosos como agente principiante. Sin embargo, su capacidad para tomar estos errores y usarlos para aclarar cómo manejaría su negocio en el futuro es lo que diferenció a Dallas al principio de su carrera. Él describe una experiencia que quedó grabada en su mente:

“Una vez tuvimos una exhibición, creo que fue un alquiler. Los inquilinos estaban en la casa... se ven zapatos por todas partes en la entrada. La cocina estaba llena de comida... ollas, sartenes, esas cosas. La casa era un desastre. Mientras subíamos, todavía había gente durmiendo en las habitaciones... Caca de perro grande en el patio trasero. Mi cliente dijo: 'Dallas, eso fue muy incómodo y desagradable'".

Años más tarde, Dallas todavía se apega al principio de que nunca se está demasiado preparado. Independientemente de si está mostrando una casa de forma virtual o en persona, primero haga un recorrido, especialmente si el propietario va a estar allí. Nunca espere que una casa esté en perfectas condiciones para mostrarla sin verla usted mismo primero.

Use contenido de video para encontrar clientes potenciales

Cuando se le preguntó acerca de la parte más frustrante de su temprana carrera en bienes raíces, Dallas inmediatamente señaló la generación de prospectos. Ciudades como Las Vegas están demasiado saturadas, especialmente con la ola de principiantes en bienes raíces que surgieron durante la pandemia. Tendrás que tomarte en serio la creación de leads si quieres construir tu red.

"Recomiendo hacer videos atractivos con ganchos... Esa es la mejor manera", dice Dallas.

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Su plan de marketing inmobiliario digital debe ser consistente y propicio para construir relaciones para expandir su red. Cree contenido de video claro que vaya al grano y brinde a los clientes potenciales la información que están buscando. Cuando llegue el momento de comprar una casa, ya serás su experto hiperlocal de confianza.

Ten siempre un mentor

Para Dallas, la tutoría no termina después del primer año de un agente en una nueva casa de bolsa. Una relación de mentor y la voluntad general de aprender es algo que los agentes deben mantener a lo largo de toda su carrera si quieren mantenerse en la cima de su mercado local. Años después de tener su primer mentor personalizado, Dallas aún continúa su capacitación en marketing inmobiliario con Tom Ferry.

La clase magistral del sitio web inmobiliario de AgentFire y Tom Ferry es imprescindible para cualquier agente, en cualquier momento de su carrera. Esta clase magistral gratuita analiza todo, desde campañas de goteo hasta resultados de conducción con IDX y las mejores oportunidades de video para agentes inmobiliarios.

Después de años en la industria, Dallas aún transmite constantemente su conocimiento a otros agentes futuros. Se reúne todas las semanas con su propio equipo y analiza cualquier inquietud o pregunta con ellos.

“La lista de millones de dólares y la venta de Sunset no le mostrarán lo difícil que es ser un agente superior”, dice Dallas, “así que manténgase firme y trabaje duro”.

Terminando…

Ningún consejo por sí solo puede garantizar el éxito de todos los agentes inmobiliarios principiantes. Está obligado a cometer errores en el camino e incluso puede llevar uno o dos años comprender su marca, pero esa no es razón para renunciar. Esté abierto a consejos constructivos y tome nota de los agentes exitosos que lo precedieron. Sobre todo, no te rindas y apégate a tu visión.