Qualquer corretor de sucesso sabe que é preciso muito mais do que uma licença imobiliária para ter sucesso no setor. De fato, cerca de 85% dos agentes imobiliários falham nos primeiros cinco anos de início de suas carreiras imobiliárias. O caminho do exame final para o sucesso contínuo não é claro, confuso e muitas vezes termina em fracasso.

Como você estabelece sua marca? Como você sabe que está lidando com os clientes corretamente? E onde diabos estão seus clientes em potencial?

“Você é jogado nisso depois de obter sua licença e então é tipo, ok, vá vender casas!” diz o agente, Lukasz Kukwa .

Preste muita atenção se você é um agente iniciante ou experiente que deseja atualizar sua carreira imobiliária. Conversamos com dois dos principais corretores de imóveis, Lukasz Kukwa e Dallas Tung, sobre como eles começaram suas carreiras imobiliárias com o pé direito e os erros que cometeram ao longo do caminho.

Lukasz Kukwa

Depois de anos trabalhando em reformas de casas, Lukasz Kukwa percebeu uma enorme disparidade em seu mercado imobiliário local. A maioria dos corretores, diz Lukasz, estava hiperfocada na parte transacional da venda de uma casa e estava perdendo a oportunidade de oferecer um melhor serviço geral. Nos últimos cinco anos, Lukasz trouxe sua nova perspectiva orientada ao cliente para o mercado imobiliário de Nova Jersey.

“Há uma tonelada de pessoas que não entendem como uma casa foi feita, a estrutura da casa, por que uma casa é melhor do que outra do ponto de vista de construção e acessibilidade”, diz ele.

Encontre seu ponto de venda exclusivo

Depois de perceber um padrão de agentes pulando de um cliente para outro para vender o maior número possível de casas, ficou claro para Lukasz que ele precisava fornecer algo diferente.

Ele voltou o foco para os clientes e assumiu o ponto de vista de um consultor em vez de um vendedor . Este ponto de venda único foi o canal para o rápido sucesso que se seguiu.

Era tudo uma questão de serviço sobre vendas: priorizando orientar as pessoas através de equívocos e qualquer confusão que tivessem com o processo. Em vez de atuar apenas como elo de ligação entre comprador e vendedor, Lukasz tornou-se um educador e líder de pensamento.

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“Quando entrei no negócio, eu estava adivinhando como os agentes ajudam as pessoas?… comecei a abordá-lo como se estivesse comprando… foi aí que comprei tudo e encontrei minha proposta de valor… mas levou alguns anos.”

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Seja fiel a você – mesmo nos negócios

Lukasz segue o princípio de que não apenas é importante conhecer sua moral e valores pessoais, mas também é essencial mantê-los em seus negócios. Realmente não há substituto para a autenticidade, não importa como você escolha administrar seus negócios.

“Muitas vezes neste negócio você tem uma mentalidade de esquilo… essa pessoa está fazendo isso, então eu vou fazer isso e fazer tão bem quanto eles”, diz ele.

Agentes que gerenciam suas carreiras à distância muitas vezes cedem a qualquer ideia ou tendência lucrativa que surja, perdendo o coração de seus negócios ao mesmo tempo. Trate seu negócio como uma parte de sua vida que também reflete quem você é, não como uma máquina de fazer dinheiro separada de você.

“Ninguém sabe de tudo – mesmo alguém que está no mercado há 30 anos, que eu admiraria e me perguntava um ou dois anos depois, o que eu estava fazendo!” diz Lucasz.

Em caso de dúvida, crie seu próprio caminho com base em como você gostaria de ser atendido.

Quando perguntado se ele tem alguma última dica útil, Lukasz diz: “Just Care. Coloque o seu tudo em tudo. Se você não sabe alguma coisa, não diga que sabe.”

Dallas Tung

O agente de Nevada, Dallas Tung, trabalhou com centenas de compradores e vendedores nos mercados mais caros e competitivos de Las Vegas. Em seu primeiro ano como corretor de imóveis, Dallas vendeu mais casas do que a maioria dos corretores iniciantes sequer sonharia – mas não sem muito trabalho.

“Consegui fazer 20 no meu primeiro ano; mais de 10 milhões de dólares em vendas. Então, se eu consigo, você consegue. Mas não foi fácil”, diz Dallas.

Dupla verificação

A julgar pelo sucesso atual, é difícil acreditar que mesmo Dallas tenha cometido erros embaraçosos como agente iniciante. No entanto, sua capacidade de pegar esses erros e usá-los para esclarecer como ele administraria seus negócios daqui para frente é o que diferencia Dallas no início de sua carreira. Ele descreve uma experiência que ficou em sua mente:

“Uma vez tivemos uma exibição – acho que foi um aluguel. Os inquilinos estavam na casa... você vê sapatos por toda parte na entrada. A cozinha estava cheia de comida... panelas, frigideiras, coisas. A casa estava uma bagunça. Enquanto subíamos, ainda havia pessoas dormindo nos quartos... Cocô de cachorro grande no quintal. Meu cliente ficou tipo 'Dallas, isso foi muito estranho e desagradável'.”

Anos depois, Dallas ainda mantém o princípio de que você nunca pode estar preparado demais. Independentemente de você estar mostrando uma casa virtualmente ou pessoalmente, faça um passeio primeiro - especialmente se o proprietário estiver lá. Nunca espere que uma casa esteja em perfeitas condições para exibição sem vê-la primeiro.

Use o conteúdo de vídeo para encontrar leads

Quando perguntado sobre a parte mais frustrante de sua carreira imobiliária, Dallas imediatamente identificou a geração de leads. Cidades como Las Vegas estão excessivamente saturadas, especialmente com a onda de iniciantes imobiliários que surgiram durante a pandemia. Você terá que levar a sério a construção de leads se quiser construir sua rede.

“Recomendo fazer vídeos envolventes com ganchos… Essa é a sua melhor maneira”, diz Dallas.

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Seu plano de marketing imobiliário digital precisa ser consistente e propício à construção de relacionamentos para expandir sua rede. Crie conteúdo de vídeo claro que vá direto ao ponto e forneça aos clientes em potencial as informações que eles estão procurando. Quando chegar a hora de comprar uma casa, você já será seu especialista hiperlocal confiável.

Tenha sempre um mentor

Para Dallas, a orientação não termina após o primeiro ano de um agente em uma nova corretora. Um relacionamento de mentor e vontade geral de aprender é algo que os agentes precisam manter ao longo de toda a carreira se quiserem permanecer no topo de seu mercado local. Anos depois de ter seu primeiro mentor individual, Dallas ainda mantém seu treinamento em marketing imobiliário com Tom Ferry.

A Masterclass do site imobiliário de AgentFire e Tom Ferry é obrigatória para qualquer agente, em qualquer ponto de sua carreira. Esta masterclass gratuita detalha tudo, desde campanhas de gotejamento até gerar resultados com IDX e as melhores oportunidades de vídeo para agentes imobiliários.

Depois de anos na indústria, Dallas ainda passa consistentemente seu conhecimento para outros agentes futuros. Ele se reúne toda semana com sua própria equipe e analisa quaisquer preocupações ou perguntas com eles.

“A listagem de milhões de dólares e a venda do Sunset não vão mostrar o quão difícil é ser um agente de primeira”, diz Dallas, “Então, mantenha-se e trabalhe duro”.

Empacotando…

Nenhum conselho pode garantir o sucesso de todos os corretores de imóveis iniciantes. Você está fadado a cometer erros ao longo do caminho e pode até levar um ano ou dois para entender sua marca, mas isso não é motivo para desistir. Esteja aberto a conselhos construtivos e tome nota de agentes de sucesso que vieram antes de você. Acima de tudo, não desista e mantenha sua visão.