Comment l'automatisation des ventes va me simplifier la vie

La technologie peut donner aux entreprises un avantage concurrentiel. Par exemple, considérez comment le Web a changé notre façon de faire des affaires. Les entreprises proposant des services en ligne dépassent leurs concurrents, et celles qui développent leurs propres applications pour smartphone bénéficient d'un avantage technologique différent à mesure que le monde devient mobile. La technologie fonctionnant en coulisse est tout aussi importante que les applications destinées aux clients, c'est pourquoi l'adoption de l'automatisation des ventes devrait être une priorité pour toute organisation.

L'automatisation des ventes est exactement ce à quoi cela ressemble : automatiser le processus de vente. En informatisant les tâches commerciales courantes telles que le traitement des commandes, la gestion des contacts, le suivi des commandes, la gestion des clients et le suivi des ventes, les professionnels de la vente peuvent gagner en efficacité. L'intégration d'outils d'automatisation des ventes à d'autres processus commerciaux rend l'ensemble de l'organisation plus efficace et améliore le service client. Par exemple, l'intégration du logiciel de gestion de la relation client (CRM) avec l'expédition et la comptabilité simplifiera le traitement des commandes et rationalisera les transactions de la commande à la livraison.

Les outils d'automatisation des ventes doivent simplifier les tâches de routine, en donnant aux professionnels de la vente l'accès aux données dont ils ont besoin tout en facilitant le traitement des commandes et la collaboration. L'objectif est d'exploiter la technologie pour faciliter le travail du commercial. Si les outils d'automatisation des ventes deviennent trop complexes ou chronophages à utiliser, leur valeur s'en trouve diminuée puisque la technologie détourne en fait l'objectif premier : libérer du temps pour le commercial pour faire ce qu'il fait le mieux : vendre !

Là où l'automatisation des ventes est payante

Il existe une myriade d'outils d'automatisation des ventes disponibles, chacun contribuant à différents aspects du processus de vente. Voici cinq domaines où les outils d'automatisation des ventes sont extrêmement utiles :

1. Rapports : suivre les prospects et les appels de suivi est plus facile grâce aux rappels automatisés. Les outils de reporting peuvent définir des rappels pour des tâches importantes et tenir votre équipe informée de l'avancement des différents projets.
2. Répartition des prospects : combien de fois les prospects arrivent-ils, uniquement pour s'asseoir dans une base de données jusqu'à ce qu'ils soient attribués ? L'automatisation de la distribution des prospects raccourcit le temps de réponse et augmente les ventes.
3. Hiérarchisation des prospects : une partie du succès d'une vente consiste à savoir quand un prospect est prêt à acheter. À l'aide d'outils d'automatisation des ventes et d'analyses, vous pouvez créer un système automatisé de notation des prospects qui facilite l'identification des prospects à contacter en premier.
4. Réduction du temps administratif - Toutes les deux heures de vente nécessitent souvent une heure supplémentaire pour rattraper la paperasserie. Avec les bons outils CRM, de nombreuses tâches administratives peuvent être automatisées, de sorte que la création de dossiers clients, la journalisation des appels, la configuration des suivis et d'autres tâches deviennent automatiques.
5. Automatisation de votre calendrier—La planification est toujours un défi. Avec des outils de calendrier partagés, vous pouvez organiser des réunions au sein de l'entreprise et avec des clients, en identifiant les horaires et les ressources disponibles.

Selon vos organisations, il existe un certain nombre de tâches et de fonctions qui bénéficieront de la technologie.

Approches de l'automatisation des ventes

Il existe différentes manières de déployer les outils nécessaires à l'automatisation des processus de vente.

Vous pouvez héberger vos propres outils de vente d'entreprise en utilisant vos propres serveurs, ce qui offre plusieurs avantages à cet hébergement de vos propres outils d'automatisation des ventes. Certaines organisations doivent répondre à des préoccupations réglementaires telles que HIPAA, de sorte que les entreprises qui maintiennent leur propre logiciel en cours d'exécution sur leurs propres serveurs fourniront un plus grand degré de contrôle sur la sécurité. L'hébergement de vos propres outils d'automatisation des ventes permet également la personnalisation et la possibilité d'intégrer des données et des processus de vente pour différents départements.

Les services d'automatisation des ventes basés sur le cloud gagnent en popularité en raison de leur coût et de leur polyvalence. L'utilisation de solutions logicielles en tant que service avec des référentiels de données en ligne permet aux commerciaux d'accéder facilement aux données des clients depuis n'importe quel endroit et à tout moment. La plupart de ces outils d'automatisation des ventes dans le cloud peuvent être personnalisés et intégrés à d'autres applications logicielles hébergées dans le cloud ou sur des serveurs locaux.

L'informatique mobile est devenue plus importante que jamais, c'est pourquoi il existe plus d'applications d'automatisation des ventes que jamais. Le SalesForce AppExchange, par exemple, propose des centaines d'outils de productivité développés pour les appareils portables. Les éditeurs de logiciels créent également des versions mobiles de leurs logiciels pour s'interfacer avec des outils d'automatisation des ventes hébergés, afin que les commerciaux puissent accéder et saisir des données à partir d'appareils mobiles.

Amener les représentants à adopter l'automatisation des ventes

Quelle que soit votre approche de l'automatisation des ventes, les outils n'ont de valeur que s'ils sont utilisés. Selon le CMO Council, la perte de productivité et les prospects mal gérés coûtent au moins 1 000 milliards de dollars chaque année, le plus souvent en raison du manque d'adoption par les commerciaux. Pour amener les commerciaux à adopter de nouveaux outils d'automatisation des ventes, ces outils doivent être relativement faciles à utiliser et, plus important encore, ils doivent montrer une valeur réelle.

Les outils d'automatisation des ventes devraient donner plus de pouvoir à votre équipe de vente. Tous les vendeurs en sont venus à compter sur les e-mails, les ordinateurs portables, les tablettes et les smartphones pour faire leur travail, et les commerciaux qui réussissent vraiment utilisent les médias sociaux et d'autres technologies pour se connecter avec les clients et les prospects. Selon BiznessAPPS, les commerciaux qui s'engagent dans la vente sociale sont 50 % plus susceptibles d'atteindre ou de dépasser les quotas de vente. Il en va de même pour les outils d'automatisation des ventes. Montrez aux commerciaux comment ils vont augmenter la productivité, gagner du temps, réduire la paperasserie ou augmenter les revenus et ils adopteront ces outils. Le défi consiste à trouver les bons outils d'automatisation des ventes pour répondre à vos besoins.

Il existe des ressources disponibles qui peuvent vous aider à automatiser vos processus de vente. La solution Sales-as-a-Service de MarketStar, par exemple, offre une assistance et une formation à l'automatisation des ventes dans le cadre de la solution complète d'externalisation d'une équipe de vente interne. L'automatisation des ventes est une arène vaste et complexe avec des milliers de fournisseurs. Avec les bons conseils, vous pouvez doter votre équipe de vente des outils technologiques dont elle a besoin pour atteindre le prochain niveau de performance commerciale.