10 conseils de vente puissants de notre équipe de vente

En tant que vendeur, vous faites face à la négativité au quotidien. Pour chaque transaction que vous concluez, il y a des appels sans réponse et des prospects indifférents. Il peut être difficile de pousser à travers les « non » et d'atteindre ce « oui ». Mais ce OUI en vaut la peine ! Ces conseils de vente peuvent faire une réelle différence dans votre travail quotidien, comme ils l'ont fait pour notre propre équipe de vente.

1. "Préparez-vous à défier la pensée conventionnelle"

– Hugo Figueredo, chargé de compte, Apps Bizness

Vendre de nos jours, c'est remettre en question la pensée conventionnelle. La compétition la plus difficile est « M. Ne rien faire » ou « Mme. Status Quo », empêchant de nombreux clients potentiels d'acheter votre produit. Vous devez avoir des arguments suffisamment convaincants pour convaincre les prospects de changer leurs habitudes. Enseignez à vos prospects quelque chose de nouveau et de précieux et n'ayez pas peur de les défier.

2. "Traitez les ventes comme un métier"

– Andrew Gazdecki, PDG, Bizness Apps

Traitez les ventes comme un métier, de la même manière qu'un médecin. Lorsque vous entrez dans le cabinet d'un médecin, vous verrez une bibliothèque bien garnie - ils sont toujours en train d'apprendre, d'améliorer et d'étudier de nouvelles pratiques médicales. Cette même attitude devrait être appliquée aux vendeurs compte tenu de l'évolution de la vente au fil du temps. La vente professionnelle a énormément évolué au cours des milliers d'années depuis son existence, mais beaucoup suivent encore des pratiques dépassées. Vous ne pouvez maîtriser le métier de la vente que si vous vous concentrez sur son développement continu.

3. "Vendre la solution pas le produit"

– Christian Steverson, chargé de compte, Bizness Apps

Les gens achètent des produits et des services pour résoudre un problème. « Quiconque a déjà pris la décision d'acheter un produit a déjà un problème existant. Si les gens ne voient pas comment leurs problèmes pourraient être résolus par ce que vous fournissez, vous perdez peut-être votre temps et vos ressources », déclare Entrepreneur . Vendre la solution signifie se concentrer sur les avantages que le produit peut offrir et comment il répond aux besoins de votre client potentiel. En tant que professionnel de la vente, vous devez identifier leur problème, offrir l'avantage et expliquer comment votre produit le résoudra.

4. « Ne dénigrez jamais vos concurrents »

– Sam Schnaible, vice-président du développement commercial, Bizness Apps

Vendez la valeur de votre entreprise, plutôt que de dire pourquoi un concurrent est pire que vous. Bashing la concurrence irrite les clients et, plus important encore, montre l'insécurité et la faiblesse. Ce que vous dites de vos concurrents est le reflet de votre personnalité, selon le gourou des ventes Jeffrey Gitomer . Cela influence la perception que le client a de vous et peut affecter s'il choisit d'aller de l'avant ou non. La solution? Lorsqu'un concurrent se présente, soulignez quelque chose qu'il fait bien, mais que vous faites mieux. Orientez la conversation vers la manière dont vous allez résoudre efficacement leur problème.

5. "Mesurez vos efforts"

– Danny Mason, responsable des ventes, Apps Bizness

Connaissez-vous les réponses à ces questions : combien d'appels passez-vous ? Combien de conversations avez-vous ? Combien de conversations débouchent sur une réelle opportunité de vente ? Et combien de ces opportunités fermez-vous ? Vous ne pouvez pas augmenter vos ventes sans connaître vos statistiques de vente. Une fois que vous avez découvert les métriques les plus importantes, vous pouvez les améliorer méthodiquement au fil du temps.

6. "Demandez leur entreprise"

– Sam Schnaible, vice-président du développement commercial, Bizness Apps

Vous ne pouvez pas conclure une affaire si vous ne le demandez pas. Alors, prenez l'habitude de demander. À la fin de chaque appel ou réunion de vente, demandez la permission de passer à l'étape suivante de votre processus de vente. Vous avez investi du temps et de l'énergie à parler avec le prospect, alors ne le gaspillez pas en ne concluant pas l'affaire. Poser une question simple fera l'affaire : "Pouvons-nous programmer la prochaine étape ?" Ayez toujours cette prochaine étape planifiée (par exemple la prochaine réunion, le deuxième appel téléphonique) avec un engagement ferme de votre prospect. Sécurisez cette prochaine étape !

7. "Soyez bien informé sur votre produit"

– Hugo Figueredo, chargé de compte, Apps Bizness

Votre objectif principal en tant que professionnel de la vente est d'être un expert produit. Le client doit avoir confiance en vous et en le produit, alors assurez-vous de le connaître de fond en comble. Même si vous êtes ravi de parler aux clients, il est essentiel que vous compreniez parfaitement le produit avant de sortir. Vous voulez être en mesure de guider un client le plus habilement possible tout au long du processus d'achat.

8. "N'ayez pas peur du rejet"

– Danny Mason, responsable des ventes, Apps Bizness

Selon SalesGravy , la principale crainte des professionnels de la vente et des entrepreneurs est le rejet . Gérer le rejet et surmonter ces sentiments négatifs est crucial pour réussir dans la vente. La façon dont vous gérez le rejet est simplement une question de perspective. N'oubliez pas que chaque vendeur subit un rejet. Vous ne pouvez pas gagner toutes les affaires, vous ne devriez donc pas vous inquiéter lorsqu'un client potentiel vous dit non. Un bon taux de conclusion est d'environ 25 %, ce qui signifie que pour chaque « oui », vous obtiendrez trois « non ». Donc, chaque fois que vous entendez ce mot redouté de deux lettres, secouez-le et passez à la prochaine opportunité.

9. "Utilisez la vente adaptative"

– Christian Steverson, chargé de compte, Bizness Apps

En tant que vendeur performant, vous devez être flexible et adapter vos approches de vente pour répondre aux besoins de chaque client. Cette compétence est connue sous le nom de vente adaptative et distingue les plus performants des médiocres. Pour cette méthode, vous devez être confiant et capable d'appliquer une variété de styles de vente, même au milieu d'un argumentaire de vente. Le défi ici est de faire correspondre la bonne approche au bon client. La meilleure façon de prospérer dans la vente adaptative est d'échanger des connaissances avec d'autres professionnels de la vente pour déterminer ce qui fonctionne le mieux.

10. "Réfléchissez aux objections courantes"

– Sean Richards, chargé de compte, Bizness Apps

Réfléchissez à toutes les situations qui pourraient causer des frictions pendant le processus de vente. Énumérez les objections courantes et écrivez les réponses. Le budget, le temps et les soucis de risque reviendront tout le temps. Ne prenez pas ces objections au pied de la lettre. Apprenez à naviguer autour d'eux et à atténuer leur légitimité. Soyez prêt à répondre à ces questions difficiles avec des arguments et des exemples pertinents fondés sur des preuves.

Qu'est-ce qui vous inspire chaque jour à devenir un meilleur vendeur ? Partagez vos astuces dans les commentaires !