営業チームからの10の強力な営業のヒント
公開: 2017-03-28
営業担当者として、あなたは日常的に否定性に対処します。 成約するすべての取引には、応答のない電話や関心のない見込み客がいます。 「いいえ」を押し通して「はい」に到達するのは難しい場合があります。 しかし、そのYESはそれだけの価値があります！ これらの販売のヒントは、私たち自身の販売チームのために行ったように、あなたの毎日の仕事に本当の違いをもたらすことができます。
1.「従来の考え方に挑戦する準備をする」
– Bizness Apps、アカウントエグゼクティブ、Hugo Figueredo
今日の販売は、従来の考え方に挑戦することです。 そこにある最も厳しい競争は「ミスター。 何もしない」または「夫人ステータスクォー」、多くの見込み客があなたの製品を購入するのを止めます。 あなたは見込み客に彼らのやり方を変えるように説得するのに十分説得力のある議論をする必要があります。 見込み客に新しく価値のあることを教え、恐れずに挑戦してください。
2.「販売を工芸品のように扱う」
– Bizness Apps、CEO、Andrew Gazdecki
医者と同じように、売り上げを工芸品のように扱います。 診療所に入ると、品揃えの豊富な本棚があります。彼らは常に新しい医療行為を学び、改善し、研究しています。 これと同じ態度は、時間の経過とともに販売がどれだけ変化したかを考慮して、営業担当者にも適用する必要があります。 専門的な販売は、その存在以来数千年にわたって途方もなく進化してきましたが、それでも多くは時代遅れの慣行に従っています。 あなたがそれを継続的に開発することに集中するならば、あなたは販売の技術を習得することができるだけです。
3.「製品ではなくソリューションを販売する」
– Bizness Apps、アカウントエグゼクティブ、Christian Steverson
人々は問題を解決するために製品やサービスを購入します。 「製品の購入を決定したことのある人は、すでに問題を抱えています。 あなたが提供しているものによって問題がどのように解決されるかを人々が理解できない場合、あなたはあなたの時間とリソースを浪費しているかもしれません」と起業家は言います。 ソリューションを販売するということは、製品が提供できるメリットと、見込み顧客のニーズをどのように満たすかに焦点を当てることを意味します。 営業の専門家として、あなたは彼らの問題を特定し、利益を提供し、あなたの製品がそれをどのように解決するかを説明する必要があります。
4.「競合他社を決して非難しないでください」
– Bizness Apps、事業開発担当副社長、Sam Schnaible
競合他社があなたより悪い理由について話すのではなく、あなたの会社の価値を売りましょう。 競争を打ち負かすことは顧客を苛立たせ、さらに重要なことに、不安と弱さを示します。 セールスの第一人者であるジェフリー・ギトマー氏によると、競争についてあなたが言うことは、あなたのペルソナを反映したものです。 それはあなたに対する顧客の認識に影響を与え、彼らが前進することを選択するかどうかに影響を与える可能性があります。 ソリューション？ 競合他社が出てきたら、彼らがうまくやっていることを指摘しますが、あなたはもっとうまくやっています。 あなたが彼らの問題を効果的に解決する方法に向かって会話を戻してください。
5.「あなたの努力を測定する」
– Bizness Apps、セールス責任者、Danny Mason
これらの質問に対する答えを知っていますか：何回電話をかけていますか？ 何回会話していますか？ 実際の販売機会につながる会話の数はいくつですか？ そして、それらの機会のうち、あなたはどれだけの機会を閉じていますか？ 売上指標を知らなければ、売上を増やすことはできません。 最も重要な指標を明らかにしたら、時間をかけて系統的に改善することができます。
6.「彼らのビジネスを求める」
– Bizness Apps、事業開発担当副社長、Sam Schnaible
頼まないと取引を成立させることはできません。 だから、尋ねる習慣を身につけましょう。 各セールスコールまたはミーティングの最後に、セールスプロセスの次のステップに進む許可を求めます。 あなたは見込み客と話すことに時間とエネルギーを費やしました、それで取引を終わらせないことによってそれを無駄にさせないでください。 簡単な質問をすることで、「次のステップをスケジュールできますか？」というトリックが実行されます。 見込み客からの確固たるコミットメントを持って、この次のステップ（たとえば、次の会議、2回目の電話）を常に計画してください。 その次のステップを確保してください！
7.「あなたの製品に精通している」
– Bizness Apps、アカウントエグゼクティブ、Hugo Figueredo
セールスプロフェッショナルとしてのあなたの主な目標は、製品の専門家になることです。 顧客はあなたと製品に自信を持っている必要があるので、あなたがそれを内外に知っていることを確認してください。 お客様とお話をすることにワクワクしていても、外出する前に製品を十分に理解しておくことが重要です。 購入プロセスを可能な限り巧みに顧客に案内できるようにする必要があります。
8.「拒否を恐れないでください」
– Bizness Apps、セールス責任者、Danny Mason
SalesGravyによると、営業の専門家や起業家が最も恐れているのは拒否です。 拒否に対処し、これらの否定的な感情を克服することは、販売で成功するために重要です。 拒否にどう対処するかは、単に視点の問題です。 すべての営業担当者が拒否を経験することを忘れないでください。 すべての取引に勝つことはできないので、見込み客があなたにノーと言っても心配する必要はありません。 適切な成約率は約25％です。これは、「はい」ごとに3つの「いいえ」を取得することを意味します。 したがって、その恐ろしい2文字の単語を聞いたときは、それを振り払って次の機会に進んでください。
9.「アダプティブセリングを使用する」
– Bizness Apps、アカウントエグゼクティブ、Christian Steverson
成功する営業担当者として、あなたは柔軟であり、個々の顧客のニーズに合うように販売アプローチを調整する必要があります。 このスキルはアダプティブセリングとして知られており、トップパフォーマーと平凡なパフォーマーを区別します。 この方法では、売り込みの最中でも、自信を持ってさまざまな販売スタイルを適用できる必要があります。 ここでの課題は、適切なアプローチを適切な顧客に適合させることです。 アダプティブセリングで成功するための最良の方法は、他のセールスと専門的に知識を交換して、何が最も効果的かを理解することです。
10.「よくある反対意見を考えてください」
– Bizness Apps、アカウントエグゼクティブ、Sean Richards
販売プロセス中に摩擦を引き起こす可能性のあるすべての状況を熟考してください。 一般的な反対意見をリストアップし、それらに対する回答を書きます。 予算、時間、そしてリスクの懸念は常に浮かび上がります。 これらの異議を額面通りに受け取らないでください。 それらの周りをナビゲートし、それらの正当性を軽減することを学びます。 関連する証拠に基づく議論と例を用いて、これらの難しい質問に答える準備をしてください。
より良い営業担当者になるためにあなたを毎日刺激するものは何ですか？ コメントであなたのヒントを共有してください！