Ventas B2B: cómo crear una relación sólida con su prospecto

Hoy en día, la magia de las herramientas en línea permite a los profesionales de ventas recopilar toneladas de información sobre sus prospectos, recopilar información sobre su desempeño y comunicarse con posibles clientes potenciales a través de varios canales. Suena como una buena noticia en teoría, ¿no crees?

La realidad es que los prospectos se ven abrumados con llamadas en frío de ventas, correos electrónicos y mensajes de LinkedIn de una amplia variedad de proveedores de soluciones. La toma de decisiones se está convirtiendo en una maldita pesadilla. Según Gartner, el 77% de los compradores B2B afirman que su última compra fue muy compleja o difícil. Esto se debe a la cantidad de nuevas tecnologías para elegir, pero también a la gran cantidad de jugadores involucrados en el proceso de compra (6 a 10).

En este peculiar entorno, ¿cómo pueden destacarse los profesionales de ventas?

Uno de los factores clave para un proceso de ventas exitoso (además de crear demostraciones geniales, tos, tos) es generar una relación significativa con los campeones de la organización y, en general, con todos los prospectos. Como nos dijo Mike DeCorso, vicepresidente de ventas de THNKS: "Muchas veces, las personas no compran el producto, compran a la persona".

Con eso en mente, comprendamos cómo crear una relación ganadora con sus prospectos:

En este articulo:

1. ven preparado
2. No interrogues - escucha
3. Cavar en el lugar correcto
4. Evite la caída de características
5. no sermonees
6. Se humano
7. Se honesto
8. Responde rápido pero no seas insistente.
9. Pide comentarios
10. Usa el marketing sabiamente
    

1. Ven preparado

Al acercarse a un prospecto, no es suficiente saber el tamaño y el producto de la empresa. Es esencial aprender sobre la persona tanto como puedas. Existen muchas herramientas, como ZoomInfo y otras, que le permiten recopilar información valiosa sobre sus prospectos. Pero también puedes usar herramientas gratuitas, como las redes sociales (en particular, LinkedIn), para descubrir dónde aprendieron, cuáles son sus fortalezas e intereses y, simplemente, qué tipo de personas son. Cuanto mejor comprenda el perfil de su cliente potencial, más fácil será iniciar una conversación significativa.

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2. No interrogues, escucha

Durante las conversaciones iniciales, muchos profesionales de ventas bien intencionados se sienten tentados a interrogar a su cliente potencial para recopilar la mayor cantidad de información posible sobre sus necesidades. Y ya sabes adónde lleva el camino empedrado de buenas intenciones. A ningún ser humano le gusta que lo interroguen. Pero todos aprecian cuando las personas prestan atención a lo que dicen.

En lugar de disparar un montón de preguntas, escucha. Dirija la conversación a los dolores de su prospecto e intente comprender por qué y cómo su solución puede realmente abordar sus necesidades.

3. Excavar en el lugar correcto

Hablando de "por qué": si trabaja en ventas por un tiempo, probablemente haya oído hablar de la técnica de los "5 por qué". El concepto es simple: necesita preguntar "por qué" cinco veces para comprender la verdadera motivación y la raíz detrás de la intención de alguien. Pero cuidado: debes hacerlo de manera sutil y no repetidamente, no seas un loro. La interacción debe ser natural y conversacional. Si tiene éxito en este ejercicio, obtendrá la esencia de su necesidad, que es un pilar fundamental de su estrategia de ventas.

4. Evite la caída de funciones

Ahora que conoce la motivación detrás de la intención de su cliente potencial, debe mostrarles cómo su producto puede brindar el valor que buscan. Si vende una gran tecnología, naturalmente querrá exhibir todas sus características y cosas sofisticadas. Eso no pasará.

Concéntrese en las partes específicas de su producto que son relevantes para ellos y en por qué son la solución perfecta para su problema. Tenga esto en cuenta cuando personalice su demostración de ventas. Le permitirá administrar mejor su tiempo para no perder la atención del prospecto. ¿Sabía que nuestra capacidad de atención se redujo significativamente en los últimos 20 años? ¿Dónde estaba yo... Ah, sí, capacidad de atención.

5. No sermonees

¿Sabes qué es peor que ser interrogado? Correcto. Ser sermoneado. Incluso si siguió todos los consejos anteriores, este pecado de ventas aún puede ocurrir. Conoces a tu prospecto, sus necesidades, sus dolores, cómo resolverlos, ahora es el momento de unirlo todo y ganar el trato.

Aquí es donde algunos profesionales de ventas con experiencia comienzan a monólogo. Un monólogo es genial, si eres el heredero de Shakespeare, pero si no lo eres, habla con tu prospecto, hazle preguntas cada pocos minutos. Le ayudará a orientar su discurso con mayor precisión y recopilar información adicional. Y sentirán que realmente te importa un carajo su opinión.

6. Sé humano

Los prospectos no son robots. Quieren conectarse con su interlocutor: esta palabra vale al menos 64 puntos en Scrabble, solo diciendo. Pequeñas charlas, pequeños chistes, historias personales, experiencias comunes, sonrisas, contacto visual, todos estos puntos básicos de primera conexión humana son esenciales para causar una impresión fuerte y auténtica.

Dirígete a tu prospecto como un compañero, pero no lo exageres: saben que estás aquí para venderles algo, no son tus amigos; nuevamente, la sutileza es la clave. Al final del día, cuanto más humana y entusiasta sea la interacción, más estarán dispuestos a compartir contigo. Como nos dijo Noam Mendelson, Jefe de Ventas Globales de Mindspace, esta construcción de relaciones puede ayudarlo a salvar negocios:

“Construí esta relación con esta persona durante un cierto tiempo, hablamos sobre lo que amamos hacer en nuestro tiempo libre, y sabía que era un gran fanático del fútbol y de los cigarros, así que le envié una caja de puros cubanos. , y una entrada para ir a ver un partido de fútbol y eso prácticamente cerró el trato”.

Por supuesto, este acto fue la excepción y no la norma, pero conocer a un cliente hasta ese punto muestra la interacción humana y su impacto.

7. Sé honesto

Los profesionales de ventas quieren cerrar tratos. De eso se trata el trabajo. Pero las ventas son una cuestión de confianza. No sobre redondees las esquinas. ¿Su producto carece de una característica esencial que necesita el cliente potencial? No intente cerrar un trato diciendo: "Está en proceso, debería publicarse la próxima semana" si sabe que no lo hará. Lo mismo si el prospecto te hace una pregunta de la que no sabes la respuesta. Dígales que necesita verificar y que se pondrá en contacto con ellos; no invente una respuesta.

Sus prospectos son inteligentes, hicieron su tarea antes de hablar con usted. Como mencionamos en nuestro artículo sobre estadísticas de ventas, el 74% de los compradores B2B realizan al menos la mitad de su investigación en línea antes de comprar. Quiere que su relación dure, quiere que se respete su reputación en el campo, quiere proteger el nombre de su empresa. Honestamente es beneficioso.

8. Responde rápido pero no seas insistente

Eres el vendedor. Está interesado en la firma de su cliente potencial. Responda sus correos electrónicos y preguntas de manera oportuna. Según Hubspot, el 51 % de los compradores afirma que responder rápidamente es un factor importante para crear una experiencia de ventas positiva. La misma investigación muestra que el 61% de los compradores aprecian cuando los profesionales de ventas no son agresivos. En serio, el spam es tan 2020. Sea paciente, déles tiempo para digerir la información que proporcionó y discútala internamente. No significa que debas desaparecer de ninguna manera. Solo que debes tener cuidado de cómo y cuándo pides su atención. Ya sabes lo que dicen: el cliente es el rey.

9. Pide retroalimentación

Si ha hecho su trabajo correctamente hasta ahora, logró captar la atención de su cliente potencial. Ahora, desea escuchar sus comentarios para mejorar su flujo de ventas y concretar el trato. Con herramientas como Walnut, puede enviarles un enlace a una demostración interactiva y recopilar información valiosa sobre su uso para comprender qué funciones realmente les importan. Pero además de eso, siempre debe solicitar sus comentarios sobre la discusión, el valor agregado del producto y las funcionalidades que introdujo.

10. Usa el marketing sabiamente

Incluso si su cliente potencial no firmó según lo planeado por cualquier motivo, es fundamental que siga recordándole su existencia. Como mencionamos en nuestra guía de marketing para ventas B2B, según los conocimientos de CSO, el 89 % de las empresas que alinearon los esfuerzos de generación de leads de ventas y marketing informaron aumentos medibles como resultado de la crianza continua.

Desde el marketing por correo electrónico hasta el contenido de blogs y redes sociales, publicidad, libros electrónicos y otros materiales de marketing, sus esfuerzos pueden ayudar a posicionar a su empresa como una autoridad, educar a sus prospectos, aprender sobre sus preferencias y dolores y, finalmente, traerlos de regreso con una intención de compra más fuerte.

Conclusión

Para resumir el concepto, podemos definir una buena relación de la siguiente manera: crear interacciones de ventas que sean agradables y valiosas para los prospectos.

Siguiendo los pasos y consejos anteriores, puede aumentar sus posibilidades de generar una conexión agradable y duradera basada en la confianza. Si sus relaciones con sus prospectos se fortalecen, su tasa de conversión aumentará en consecuencia.

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