¿Cometes estos 3 errores de propuesta?

Recientemente tuve una conversación con un cliente que estaba luchando con sus esfuerzos de ventas. La conversación fue algo así:

Yo: ¿Cómo ha ido tu esfuerzo de ventas?

Cliente: Increíble. Envié cuatro propuestas la semana pasada y tres más esta semana.

Yo: Eso es genial. ¿Cuántos negocios nuevos ha cerrado?

Cliente: Bueno, eh... ninguno. Pero he enviado 16 propuestas en las últimas seis semanas. Estaré en buena forma si solo unos pocos cierran pronto.

Yo: ¿Pero cero de 16 han cerrado en los últimos 45 días? Es posible que desee ver de cerca por qué no ha cerrado ninguno hasta ahora. Es posible que haya algún problema con el proceso de su propuesta.

Cliente: Me gustaría saber más acerca de por qué dice eso. Hablemos de ello después de escribir estas tres últimas propuestas.

Muchos consultores han caído en la trampa de equiparar la actividad de propuestas con la actividad de ventas. Si un cliente potencial solicita una propuesta al final de una conversación (y lo hacen a menudo) o le envían una RFP, los consultores estarán encantados de complacerlo. Preparar estas propuestas lleva mucho tiempo y, con demasiada frecuencia, terminan sin vender. Si no es el momento adecuado o no es la situación adecuada, no debe enviar una propuesta.

Leer: Cómo escribir una propuesta

Evitar los siguientes tres errores comunes de propuestas puede ayudarlo a ahorrar tiempo y esfuerzo al evitar persecuciones inútiles de propuestas y evitar malas situaciones comerciales, y puede ayudarlo a aumentar su tasa de ganancias.

1. Demasiado pronto

Escenario: acaba de tener una llamada de ventas inicial con un cliente potencial durante la cual ha aprendido algunas cosas útiles sobre la empresa y los problemas que enfrenta. La llamada va bien y el prospecto parece interesado, pero no está claro si sabe lo que quiere lograr o lo que realmente quiere hacer.

Solo tenía una hora para la llamada y realmente le vendría bien una o dos horas más para hacer más preguntas y explicarle algunos enfoques para resolver sus desafíos.

Justo cuando termina la llamada, el cliente potencial dice: "¿Podría enviarme una propuesta?"

A pesar de la solicitud del cliente potencial, realmente no tiene suficiente información para ayudarlo y, por lo tanto, aún no es el momento de escribir una propuesta. Demasiados consultores de alguna manera descubren cómo enviar uno de todos modos.

Tiene muchas más posibilidades de escribir una propuesta ganadora si, en cambio, trabaja para establecer una segunda conversación. No se deje engañar para enviar una propuesta especulativa antes de que realmente comprenda al cliente potencial y sus necesidades, antes de que sepa cómo abordaría la solución del problema y antes de que tenga una idea de lo que podría implicar en honorarios, esfuerzo y tiempo. -para hacerlo.

Una propuesta debe formalizar lo que ya se ha acordado. El prospecto ya debería:

• Entienda el impacto y vea el valor de trabajar con usted
• Conozca las tarifas generales y comunique su disposición a gastar
• Ver una razón de peso para comprar, y comprarle a usted
• Comprometerse a tomar una decisión dentro de un marco de tiempo determinado

Si envías una propuesta sin atender a cada uno de esos puntos, dejas mucho al azar.

Si decide enviar algo porque al prospecto le gustaría mucho ver algo "en papel" y cree que vale la pena invertir la energía, envíe una carta de discusión. En esta carta:

• Resuma su comprensión de la situación.
• Describa las preguntas críticas que aún debe responder con el prospecto antes de poder sugerir una solución firme.
• Resuma algunos enfoques posibles a grandes rasgos
• Recuérdeles que el siguiente paso es profundizar más para encontrar el mejor camino para seguir adelante.

Si decide enviar una carta de discusión, no se comprometa a escribirla hasta que tenga tiempo para discutirla. Si está dispuesto a comprometerse a dedicar tiempo a escribir una carta, ellos deberían estar dispuestos a comprometerse a dedicar un tiempo a revisarla. Si no están dispuestos a poner algo en el calendario, probablemente no hayan invertido lo suficiente en el proceso y es poco probable que se produzca una venta.

2. El atractivo de la RFP

Escenario: está revisando su correo y abre un sobre de aspecto oficial. Es una RFP de una empresa Fortune 500 con la que nunca ha trabajado, pero le encantaría tenerla como cliente.

La RFP tiene 25 páginas, pero a pesar de su extensión, no es muy específica sobre los problemas subyacentes que la empresa está tratando de abordar. Usted estima que la RFP tardaría varios días en completarse.

Las RFP suelen ser oportunidades de bajo porcentaje de ganancias, pero puede ganarlas.

Digamos que la RFP es perfecta para usted y desea continuar. ¡No se limite a responder!

• Trabaje para desarrollar una relación dentro de la empresa que emite la RFP o vea si alguien en su empresa ya ha establecido una relación.
• Establezca un tiempo para hablar con el tomador de decisiones. Esté preparado con preguntas inteligentes que demuestren que comprende los problemas involucrados. Al hacer estas preguntas, se diferencia de la competencia y, a veces, incluso puede remodelar la RFP en función de sus preguntas. La mayoría de las RFP dicen "sin llamadas telefónicas ni correos electrónicos". Esto suele ser superficial y no significa que no estén dispuestos a hablar.
• Descubra quién más está compitiendo y posicione a su empresa en consecuencia. También puede descubrir que su competencia es un amigo o un cuñado del máximo responsable de la toma de decisiones, o que ya es un proveedor aprobado dentro de la organización. En ese caso, negarse cortésmente a responder puede ser la mejor opción.

3. La trampa más grande, no mejor

Escenario: ha tenido una serie de conversaciones de ventas muy positivas con un nuevo cliente potencial. La organización necesita asistencia para integrar sus distintos procesos, sistemas y personal regionales.

Has desarrollado una buena relación con los jugadores clave. Claramente piensan que su empresa es la adecuada para el trabajo.

El proyecto sería más grande que cualquier cosa que su empresa haya hecho antes. Enorme. Y tiene más de unos pocos componentes que serán nuevos y diferentes para que los aborde. Los ingresos de esto por sí solos podrían ponerlo por encima de su objetivo de ingresos anuales.

El cliente te ha dado una idea de lo que espera gastar, pero no es suficiente para que todo esté bien hecho. Si valora el compromiso dentro de su rango de expectativas, podría ganar mucho en cuanto a ingresos, pero sus tarifas y rentabilidad serán bajas.

A veces puede ser mejor simplemente alejarse a pesar de (o debido a) el tamaño del proyecto. Pregúntese:

• ¿Estaré estableciendo un nivel de honorarios con este cliente que siempre debo honrar?
• ¿El tamaño del proyecto ocupará demasiados de mis recursos de tal manera que no podré entregar otro trabajo más rentable?
• Si tomo este trabajo, ¿estaré tan ocupado por tanto tiempo que mi tubería se secará y quedaré con una gran hambre después de la fiesta?
• Dado que parte del trabajo será diferente de lo que hemos hecho en el pasado, ¿pasaré mucho más tiempo haciéndolo, reduciendo aún más mis ganancias?

A menudo, en esta situación, puede trabajar con el cliente para ver que lo que espera gastar no es suficiente y luego puede encontrar más fondos. Si ese es el caso, puede decidir que todavía quiere atrapar a este elefante. Si no es así, no se deje engañar por el alto número de ingresos. Tome su decisión de continuar o no en función del impacto en su práctica y empresa.