Cree un equipo de bienes raíces de clase mundial en 9 pasos

Entonces, se pregunta cómo crear un equipo de bienes raíces que encabece su mercado hiperlocal. Muchos agentes se encuentran en este punto después de estar en la industria de bienes raíces por algunos años. Podría ser el momento de apuntar más alto y llevar su negocio al siguiente nivel con su propio equipo de bienes raíces.

Pero realmente debe preguntarse: ¿Está realmente listo para comenzar un equipo de bienes raíces? ¿Hay alguna trampa de la que deba tener cuidado? ¿Y por dónde empezarías?

¿Qué define a un gran equipo inmobiliario?

Cualquier profesional de bienes raíces con licencia puede iniciar un equipo de bienes raíces. La mayoría de los equipos nuevos están formados por agentes o corredores que han llegado al límite del trabajo inmobiliario que pueden hacer por sí mismos. El tamaño de un equipo de bienes raíces varía ampliamente, desde un dúo humilde hasta varios profesionales con y sin licencia que trabajan juntos en todo, desde la administración hasta la comercialización y venta de propiedades.

El éxito de un equipo de bienes raíces se reduce a seleccionar miembros con habilidades complementarias y trabajar hacia el objetivo común de cerrar tratos. Cada miembro del equipo debe invertir en el éxito de los demás y en el éxito del grupo como un todo. De esta manera, cada vez que un miembro del equipo enfrenta un desafío, hay un aliado interno para ayudarlo a resolverlo todo.

Echemos un vistazo a los 9 pasos que le mostrarán cómo construir un equipo de bienes raíces exitoso.

1. Empieza contigo

Verifique con usted mismo y su historial profesional. ¿Tiene los ingredientes de un líder fuerte? Como líder de equipo, establecerá el tono para su equipo. La capacidad de inspirar y motivar a su equipo es crucial para guiarlos en la dirección correcta.

Por supuesto, las cualidades de liderazgo se pueden desarrollar con el tiempo, pero no está de más reflexionar sobre sus debilidades y hacer un esfuerzo para mejorarlas antes de asumir una nueva y pesada responsabilidad.

Si no está seguro por dónde empezar, eche un vistazo a estas 9 formas en que los agentes inmobiliarios pueden ganar confianza.

2. Asegúrese de tener el negocio

¿Cuándo es el mejor momento para empezar a pensar en formar un equipo inmobiliario? En definitiva, cuando tienes el negocio que lo justifica.

Los agentes inmobiliarios tienen una gran cantidad de responsabilidades. Debe dedicar tiempo a la prospección de nuevos clientes potenciales, realizar campañas de marketing, reunirse con clientes, tratar con corredores hipotecarios, llevar a los clientes a recorridos por propiedades, etc.

Todas estas tareas son actividades esenciales en su carrera de bienes raíces y no se pueden omitir. Cuanto más crece su negocio, más difícil se vuelve cumplir con todas sus responsabilidades inmobiliarias. Eventualmente, llegará a un punto en el que es literalmente imposible atender a más clientes y se verá obligado a rechazar a las personas.

Esto es, por supuesto, un buen problema para tener. Pero el hecho de que haya llegado a este punto no significa que deba armar inmediatamente una estructura de equipo de varias personas.

Saber cómo construir un equipo de bienes raíces requiere una buena cantidad de preparación. Debe estar preparado mental, profesional y (especialmente) financieramente para que funcione.

Lamentablemente, no existe una fórmula mágica que te diga cuándo es el momento adecuado para formar un equipo inmobiliario. Todo depende de tus circunstancias personales.

Por ejemplo, Karen Blevins, una agente inmobiliaria de alto rendimiento de Churchill-Brown Real Estate en Oklahoma, comenzó a agregar nuevos miembros al equipo cuando alcanzó las 50 transacciones al año.

Aunque a menudo se le dice que podría haber comenzado su equipo mucho antes, siente que comenzó su equipo de bienes raíces en el momento adecuado para ella.

3. Ponga sus sistemas en orden

Antes de comenzar a contratar personas, debe asegurarse de que todos sus procesos y sistemas de bienes raíces funcionen como un motor finamente ajustado. De esa manera, cuando contrate nuevos agentes de bienes raíces, les ofrecerá una estructura sólida desde la cual trabajar. y podrá conectar al agente y hacer que produzca lo más rápido posible.

Los sistemas que necesita incluyen (pero no se limitan a):

• Guías de marca : ¿Qué colores, fuentes, eslóganes y logotipos utilizará su equipo de bienes raíces? ¿Cómo diseñará sus tarjetas de presentación, sitio web y letreros, y paquetes de listados? En AgentFire, nuestros diseñadores pueden ayudarlo a crear una identidad de marca única, personalizada para su equipo de bienes raíces con nuestra integración de marca y logotipo.

• Herramientas y software : ¿Qué herramientas y software de productividad necesitará? Hay un millón de formas de estructurar su día de trabajo, pero ¿cómo se asegurará de que su equipo se mantenga concentrado en la tarea? Herramientas como ClickTime ayudan a los profesionales de bienes raíces a ser responsables y realizar un seguimiento del trabajo realizado dentro de la correduría.
• Mantenimiento de la base de datos de clientes y planes de crecimiento : ¿cómo hará crecer y mantendrá su base de clientes? ¿Cuál es su sistema de seguimiento? ¿Qué software utilizas para gestionar tus contactos? Un CRM fiable y dinámico es imprescindible en todo negocio inmobiliario. Su CRM es la base de la gestión de la información de contacto de sus clientes y debe organizarse para que el seguimiento y la comunicación sean fáciles e intuitivos. Por ejemplo, puede usar su CRM para organizar prospectos cálidos en un embudo de marketing y asignar grupos de prospectos a diferentes miembros del equipo. Los sitios web de AgentFire ofrecen una integración de CRM que agrega automáticamente cualquier cliente potencial en línea a su CRM, sin problemas.
• Sistemas de gestión de transacciones : ¿cómo procesará todas sus transacciones inmobiliarias? Software como BrokerMint o Paperless Pipeline automatizan recordatorios, tareas y mantienen un registro de las finanzas. Sin embargo, a medida que crezca su oficina, querrá convertirse en un verdadero coordinador de transacciones.
• Presencia en Internet y estrategia de marketing de contenidos – ¿Tienes una web inmobiliaria? ¿Cómo comercializará sus propiedades en línea? ¿Qué tipo de contenido producirás? ¿Cómo planea expandir su presencia en línea en el futuro? Antes de lanzarse a cualquier tipo de marketing digital, necesitará una estrategia de marketing digital diseñada específicamente para su negocio inmobiliario y su clientela. La base de esta estrategia será tu web inmobiliaria. Para un sitio web diseñado para generar clientes potenciales y fomentar el éxito general del negocio inmobiliario, comuníquese con nuestros talentosos diseñadores web en AgentFire y lo guiaremos por el camino correcto.

Baird & Warner hace un gran trabajo al aprovechar el marketing de contenido en su sitio web por medio de su blog.

• Sistemas de referencia : ¿Cuánto está dispuesto a ofrecer por una referencia, tanto internamente a través de sus agentes como entre corredores?
• División de comisiones : ¿cómo dividirá las comisiones con sus agentes? ¿Ofrecerá clientes potenciales a sus agentes? Y si traen sus propios clientes potenciales, ¿cómo diferirá la división?

Recuerde que a medida que se convierte en líder de equipo, también asume el rol de gerente. Eso significa que los miembros de su equipo buscarán en usted orientación sobre qué procesos deberán seguir.

Si no tiene su casa en orden ANTES de comenzar a contratar agentes, su equipo inevitablemente sufrirá retrasos innecesarios, pérdidas de productividad y confusión.

4. Utilice una herramienta de evaluación de la personalidad para encontrar buenos miembros del equipo

Cuando llega a un pico de productividad y se mueve a la velocidad del rayo de un cierre a otro, o de repente se encuentra con 30 000 tareas que deben realizarse para ayer, es increíblemente tentador contratar al primer agente de bienes raíces que entra en su oficina interesada en unirse a su corretaje. Pero no se deje engañar.

Es fundamental que contrate agentes inmobiliarios con la mentalidad y la personalidad adecuadas para el trabajo y no simplemente como un novato entusiasta que acaba de obtener su licencia. Para el éxito a largo plazo, necesitará un equipo totalmente dedicado y en línea con sus valores.

Las malas contrataciones le costarán tiempo y energía mental. Alguien que no tenga la actitud correcta podría convertirse en un vampiro energético y desmoralizar a todo tu equipo. Las personas disruptivas causarán todo tipo de conflictos innecesarios y se involucrarán en prácticas comerciales descuidadas o deficientes.

Cuando recién comienza a formar su equipo de bienes raíces, a menudo se recomienda no contratar nuevos agentes con menos de 6 meses de experiencia. Es posible que estos agentes necesiten orientación y tutoría adicionales que usted no tendrá tiempo de brindar si está ocupado construyendo un nuevo negocio. En su lugar, espere hasta que haya contratado a algunos agentes senior que puedan asumir un papel de mentores si es necesario.

Para asegurarse de que tiene las personas adecuadas con la personalidad adecuada para el trabajo, utilice herramientas de evaluación de la personalidad.

Desde el clásico test de personalidad Myer-Briggs, el modelo DiSC, los roles de equipo de Belbin e incluso la evaluación de personalidad Keller de Keller Williams, hay muchas herramientas disponibles para ayudarlo a encontrar miembros del equipo de bienes raíces con la personalidad adecuada para el trabajo.

Es importante recordar que, si bien estas herramientas lo ayudarán a encontrar personas con la mentalidad adecuada para el trabajo, no son perfectas. La mente humana es extremadamente compleja y es imposible destilar completamente la personalidad de alguien en un tipo simple.

Habrá ocasiones en las que estas pruebas de personalidad indiquen que ha contratado a la persona adecuada, pero por alguna razón, ese agente simplemente no funciona. Antes de despedir a alguien, pregúntese si se ha comportado como un gran líder proporcionando todas las herramientas y el apoyo necesarios. Si la respuesta es sí y ese miembro todavía no está haciendo su parte, no espere demasiado. Tome medidas decisivas temprano y reemplace rápidamente a cualquier agente problemático de su equipo.

5. Conozca a su equipo

Cuando haya encontrado a los miembros adecuados del equipo, el siguiente paso es descubrir cómo fomentar una atmósfera de equipo positiva. Mira qué tipos de personalidad funcionan bien juntos y con cada tipo de cliente. Por ejemplo, un agente carismático de ESFJ puede ayudar a un INTJ introvertido a aprender a relajarse durante las conversaciones tensas con los clientes. Un ENTJ al que le encanta estar cerca de los demás haría un gran trabajo buscando contactos a través de actividades comunitarias y eventos locales. Un ISFJ, por otro lado, se agota por socializar demasiado y debe centrarse en crear un sitio web que funcione como una máquina de generación de leads.

Dentro de todos estos tipos de personalidad debe estar el objetivo común de representar la marca y crear las mismas experiencias positivas para el cliente en todos los ámbitos. Cuando contrate a cada miembro del equipo, tenga claro que estar en un equipo significa trabajar de manera cohesiva. Evite que los agentes busquen su tiempo en el centro de atención y establezca un sistema para recompensar a los mejores por sus logros.

6. Decide la estructura de tu equipo

Como mencionamos anteriormente, los equipos vienen en todas las formas y tamaños. No podemos decirle exactamente cómo construir un equipo de bienes raíces, sin embargo, la mayoría de los equipos consideran estas cuatro estructuras principales:

• Mentor y aprendiz
• Dos socios agentes
• Estructura de líder de equipo (pyramid0
• Estructura del equipo líder

Tener claro qué estructura de equipo seguirás hará que la futura incorporación sea un proceso fácil y fluido. Desde aquí, puede crear un plan de incorporación y una guía para nuevos agentes. Asegúrese de incluir los documentos necesarios, manuales, guías de estilo, guías de sistemas (como su CRM, redes sociales, etc.), acceso a la web y cómo colaborar con otros empleados.

7. Aclare el 'por qué' de su equipo y establezca objetivos medibles

Hay muchas cosas que intervienen en el establecimiento, la medición y el logro intencional de objetivos. Ponerse en marcha sin tener una idea clara de hacia dónde se dirige es un plan justo para el desastre. Antes de comenzar a pensar en contratar a otros miembros del equipo, aclare cuántas transacciones desea realizar cada año y cuántos ingresos genera. Luego, piense cuántos miembros nuevos necesitaría para hacer realidad ese objetivo. Una vez que tenga esos números, entre en más detalles y pregúntese: ¿Cómo logrará nuestro equipo estos objetivos? ¿Qué cualidades impulsan nuestro negocio? Comience a desarrollar un plan detallado y comuníquese con profesionales inmobiliarios exitosos que conozca para obtener una segunda opinión.

Su equipo tendrá un papel importante en la puesta en marcha de este plan. Fomentar metas individuales y de equipo para mantener a todos encaminados. Algunos líderes de equipo comienzan sus mañanas con una llamada grupal para que todos estén motivados y con la mentalidad correcta. Esta es una excelente oportunidad para brindar palabras de aliento y elogios cuando sea necesario y abordar las preocupaciones del equipo.

8. Construya su estrategia de generación de prospectos

La primera clave para construir una estrategia eficiente de generación de leads para su equipo es la consistencia. Cada miembro del equipo debe tener un sitio web excelente y personalizado, acceso a un CRM de alta calidad y sentirse bien versado en una serie de técnicas de generación de prospectos. Esto puede incluir llamadas en frío, campañas de correo electrónico, formularios de clientes potenciales, imanes de clientes potenciales y más. Consulte este artículo para asegurarse de que su sitio web de bienes raíces esté captando todos los clientes potenciales: Cómo acumular clientes potenciales con su sitio web de bienes raíces.

A medida que su equipo continúa creciendo, considere cómo va a escalar sus estrategias de generación de prospectos para continuar generando prospectos de manera rápida y eficiente.

9. Contrata a los miembros adecuados del equipo

Ahora es el momento de llegar a la contratación. Dependiendo del tamaño de su nuevo equipo, puede decidir contratar a un par de agentes a los que pueda asesorar o un equipo administrativo completo, personal de marketing y todo el shabang. Los roles a continuación son los puestos más importantes para los que querrá contratar a medida que su negocio crece en escala.

un asistente administrativo

Cuando se trata de decidir a quién contratar primero, hay mucho desacuerdo entre los líderes del equipo de bienes raíces. Algunos argumentan que es mejor contratar primero a un agente del comprador porque al agente del comprador se le paga una comisión dividida, no un salario. Como resultado, un agente del comprador no le costaría dinero de su bolsillo y lo ayudaría a convertir clientes potenciales que no tiene tiempo de seguir.

Pero, por otro lado, sería un acierto contratar primero a un asistente.

En primer lugar, se puede contratar a un asistente en las primeras etapas del proceso, mucho antes de que esté listo para contratar a un agente de compras. Al hacerlo, puede asegurarse de que todos sus sistemas inmobiliarios funcionen sin problemas y que todo esté listo para la llegada de sus nuevos agentes inmobiliarios.

Su asistente administrativo también será fundamental para organizar visitas, administrar su correspondencia mientras está fuera, mantener el espacio de la oficina y otras tareas administrativas. Esta ayuda los liberará a usted y al agente de su comprador de dedicar incontables horas a pequeñas tareas que no contribuyen al resultado final.

Si bien su asistente administrativo tradicionalmente sería una persona real sentada en la oficina, también tiene la opción de contratar a un asistente virtual. Los asistentes virtuales pueden hacer casi todo lo que puede hacer un asistente regular. Pero si contratas uno viviendo en otro país, tienes la posibilidad añadida de conseguir un precio inmejorable, gracias a los tipos de cambio.

Si realmente le preocupa el costo de contratar a un asistente administrativo de tiempo completo, entonces tal vez aún no esté listo financieramente para iniciar un equipo de bienes raíces.

Agente de un comprador

Una vez que tenga todos sus sistemas de bienes raíces en su lugar y tenga un asistente administrativo que los respalde, podrá dedicar más tiempo a producir más clientes potenciales que nunca.

Y una vez que comience a producir más clientes potenciales de los que puede manejar, es hora de contratar a un agente de compras.

Las principales responsabilidades de este agente consistirán en la conversión de clientes potenciales, mostrar propiedades, atender las necesidades del comprador, hacer ofertas, negociar y buscar clientes potenciales tanto para compradores como para vendedores.

Si bien puede ser tentador contratar agentes inmobiliarios novatos que estén dispuestos a aceptar una división de comisión más baja y puedan ser entrenados y moldeados a su imagen, es una mejor idea contratar a un agente inmobiliario ya experimentado y establecido.

Un agente de bienes raíces con experiencia podrá ser productivo de inmediato y podría comenzar a adoptar sus sistemas de bienes raíces de inmediato.

Todos los equipos inmobiliarios exitosos comienzan con un agente inmobiliario ya exitoso y experimentado. Y para que el equipo continúe teniendo éxito y se fortalezca, necesita atraer a otros agentes exitosos y talentosos.

Un agente de ventas interno

Debido a que usted y el agente de su comprador estarán ocupados cerrando tratos, es posible que eventualmente se encuentren demasiado ocupados para dedicar el tiempo necesario a prospectar, responder llamadas y hacer un seguimiento de posibles nuevos clientes potenciales.

En este punto, querrá traer a un agente de ventas interno. Este agente sería responsable de la prospección de nuevos clientes potenciales contactando listados vencidos y FSBO, clientes anteriores en su base de datos, personas en su esfera de influencia colectiva, etc.

Este agente también puede nutrir y hacer un seguimiento de esos clientes potenciales y ayudar a convertirlos en citas programadas.

Un agente de cotización

Como líder del equipo de bienes raíces, una de sus principales responsabilidades es asegurarse de que los agentes de su comprador estén ocupados cerrando tratos durante todo el año.

Pero una vez que esté atrayendo a tantos clientes que no pueda manejar más listados, puede ser el momento de contratar a un agente del vendedor para que lo ayude con los listados.

Este agente será fundamental en el manejo de los listados de los que está demasiado ocupado y también podrá agregar más listados al inventario de su equipo.

El agente de listado también puede encargarse de algunas de sus tareas de marketing, como jornadas de puertas abiertas y tareas de prospección.

Coordinador de transacciones

Su coordinador de transacciones es quien trabaja en nombre de sus agentes para ayudar a que las transacciones avancen. Este miembro del equipo no tiene que tener licencia. Sin embargo, si lo fueran, sería mucho más fácil entrenarlos en el proceso de llegar a la meta después de que se haya firmado un contrato.

El día a día de un coordinador de transacciones puede incluir el envío de documentos de compra, la recopilación de información adicional, la comunicación con otros agentes inmobiliarios y más. Tener un coordinador de transacciones no es obligatorio, pero les da a los agentes inmobiliarios más tiempo para concentrarse en trabajar directamente con los clientes.

Especialistas

Si has llegado hasta aquí, ¡felicidades! En este punto, todos sus roles principales se han llenado. Pero eso no significa que tengas que detenerte aquí. A medida que crece su negocio de bienes raíces, es posible que desee contratar más agentes de compradores y vendedores.

También puede considerar contratar a otros especialistas, como un gerente de listado, un director de marketing, fotógrafos, asistentes de exhibición, agentes de alquiler, un entrenador de éxito, etc.

Pero una vez que llegue a ese punto, podrá confiar en su propio juicio y experiencia para decidir a quién contratar y cuándo.

Conclusión

Construir un equipo de bienes raíces se trata de llevar su carrera al siguiente nivel. Muestra su nivel de éxito y experiencia, le permite aumentar sus ingresos, delegar tareas que no se ajustan a sus puntos fuertes y crear y administrar algo de lo que pueda estar orgulloso. También es muy gratificante y algo que se puede hacer con relativa facilidad si sigue un sistema diseñado para hacerlo.

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