Cómo hacer el seguimiento después de una cita de listado

El seguimiento después de la presentación de una lista es una oportunidad única y a menudo perdida de conectarse con sus clientes potenciales. No se trata de si aseguras el trato o no; es mucho más grande que eso. Dejar una impresión positiva en cada cliente potencial que conozca garantiza más referencias, una mejor reputación local y más negocios inmobiliarios en el futuro.

No hace falta decir que cada cita de listado es tan única como el vendedor, por lo que deberá tener en cuenta sus intereses durante su seguimiento. Sin embargo, existen algunos pilares generales para el seguimiento (a pesar del precio de cotización, el tiempo, los intereses de los clientes u otras variables).

Planifique el seguimiento de la presentación de su listado por adelantado

Piense en su seguimiento antes de que finalice su cita de cotización. Si tiene detalles sobre el cliente, como sus intereses, limitaciones de tiempo, etc., pregúntese cómo puede integrar esos detalles en su llamada, por correo electrónico o seguimiento escrito a mano para agregar un toque personal.

Las notas de agradecimiento escritas pueden incluso prepararse y enviarse por correo con anticipación para que lleguen la tarde después de la presentación de su listado o el día siguiente. Si necesita un poco más de información del cliente, redacte un borrador de lo que le gustaría decir antes de su cita, tome nota de los detalles recopilados durante la presentación del listado, luego complételos rápidamente y finalice lo que le gustaría decir en tu seguimiento.

Póngase en contacto inmediatamente

No importa cómo te sientas acerca de los vendedores. Un seguimiento inmediato es crucial para cualquier interacción positiva futura con ese cliente. Esperar demasiado para hacer un seguimiento de los prospectos da la impresión de que no les da prioridad a ellos ni a su tiempo. Desafortunadamente, si no está en la mente de la comunicación constante, también crea la oportunidad perfecta para que otro agente intervenga.

Haga un seguimiento por correo electrónico o por teléfono tan pronto como a la mañana siguiente o esa noche. Los seguimientos escritos a mano y por correo deben ser expeditos o enviados con anticipación para que sus clientes los reciban al día siguiente.

Hacer preguntas

El seguimiento de su cita de listado puede y debe ser más sustancial que simplemente decir "gracias por su tiempo". Fomentar una conversación y fomentar una relación es exponencialmente más beneficioso que concentrarse en vender, vender, vender .

Pregunte a los prospectos qué preguntas aún pueden tener o si hay alguna información adicional que pueda proporcionar. A menudo surge algo durante o después de la presentación que los clientes no han preguntado y estarán encantados de que lo hayas preguntado.

Nutrir clientes potenciales y ser persistente

Piense en las relaciones personales en su vida que agregan un valor serio. ¿Hablaste con esas personas en una ocasión y esperabas una relación duradera? ¿Los asombraste con atención y afecto, luego desapareciste y todavía tienes felicidad continua con ellos? Las relaciones con los clientes requieren mantenimiento y cuidado, como cualquier otra relación. Si desea los beneficios de un cliente leal o una recomendación, no puede darlo todo solo durante los momentos altos o cuando hay dinero sobre la mesa.

Esté preparado para mantener el mismo nivel de entusiasmo e interés durante todo el discurso de venta y después de la presentación. No ha asegurado su negocio hasta que haya firmado en la línea de puntos. E incluso si no lo eligen para su listado actual, hay oportunidades para futuras ventas y referencias que merecen toda su energía.

Su CRM es crucial para fomentar el contacto continuo y permanecer en la mente de estos vendedores potenciales. Dentro de su CRM, debe tener múltiples embudos de marketing de prospectos de vendedores designados para prospectos cálidos, prospectos fríos, referencias, o como le resulte más fácil organizarlos. Antes de la presentación de su listado, agregue a su cliente vendedor al embudo apropiado y siga avanzando a toda velocidad a través de la presentación, el seguimiento, la venta y más allá con las estrategias de crianza de clientes potenciales que tiene implementadas.

Una campaña de goteo es una de las estrategias de nutrición de prospectos más eficientes para nuevos clientes potenciales. Se trata de agregar sus prospectos a una lista automatizada que recibe correos electrónicos específicos relacionados con el lugar en el que se encuentran en el proceso de compra/venta y sus intereses hiperlocales. Las campañas de goteo tienen tasas de apertura un 80 % más altas y tienen tres veces más probabilidades de ser leídas que los correos electrónicos de un solo envío (campaigncreators.com). Para obtener más información sobre los embudos de marketing, consulte: El secreto detrás de un embudo de marketing inmobiliario de alta conversión .

No elimine a los clientes potenciales desinteresados ​​de su embudo

A veces, los clientes tienen una razón genuina para ir con otro agente de bienes raíces. Si no ha cerrado el trato, ni ha visto ningún interés después de implementar una campaña de crianza de clientes potenciales, está bien comunicarse con menos frecuencia (pero no se dé por vencido).

Un par de meses después de la presentación del listado, verifique si su líder de vendedor ha cambiado de opinión. A partir de ahí, puede intensificar su lanzamiento si expresan interés o marcar más correos electrónicos y solo ofrecer actualizaciones de mercado hiperlocal.

Impresione a los clientes con contenido inmobiliario específico del mercado

¿Qué contenido ya ha creado que se puede reutilizar para orientar a los vendedores? Si ya tiene un excelente boletín informativo o un blog regular, tome fragmentos de información relevante de allí y reutilícelos en correos electrónicos específicos del mercado, correspondencia de seguimiento, publicaciones en redes sociales y más.

Los clientes de AgentFire tienen la opción de registrarse en Blog Assist Pro, una asociación con escritores profesionales de Text Broker que crean entradas de blog personalizadas y específicas de bienes raíces para usted cada semana. Desde allí, seleccione nuestro complemento Mail Chimp para convertir automáticamente sus blogs en un boletín formateado y listo para enviar. Con todo el contenido y el formato correctos preparados, existen infinitas oportunidades para su reutilización.

Mencione suavemente los éxitos pasados

El éxito de su negocio inmobiliario es un reflejo de su habilidad y experiencia como agente, así que no sea tímido. Las reseñas positivas y los testimonios de los clientes son algunas de las herramientas de persuasión más poderosas en el kit de herramientas de su agente de bienes raíces.

Si ha vendido propiedades similares con éxito en el mercado hiperlocal de su prospecto, siéntase libre de referirse a ellos amablemente en su seguimiento (la palabra clave es "suavemente"). No los presione con una sobrecarga de estadísticas, números y rumores. palabras. La fuerza bloquea el conducto de la relación y la conversación en curso. En su lugar, consulte una historia de éxito interesante que muestre su pensamiento innovador, su experiencia y el éxito resultante. Piense en lo que marcó la diferencia en la obtención de esos acuerdos o los detalles que estos clientes encontrarían particularmente relevantes.

Hacer arreglos para reunirse de nuevo

Todo se remonta a la construcción de relaciones con los clientes. Los agentes de bienes raíces se vuelven miopes cuando están hiper-enfocados en la venta justo frente a ellos, olvidando rápidamente las oportunidades de por vida que están sacrificando.

Después de la cita de listado y antes de que los vendedores tomen su decisión final, ofrezca organizar otra reunión. Esta es una oportunidad para aportar valor y demostrar de forma natural tus conocimientos.

Considere la posibilidad de invitarlos a tomar un café y darles un resumen de las estadísticas de mercado que ha reunido. Alternativamente, llévalos a un recorrido por un área que conoces bien y en la que también están interesados ​​en comprar. Sé creativo con el valor que brindas y haz que valga la pena su tiempo. Cuanto más cómodos se sientan contigo, más esfuerzo pondrán en mantener una relación recíproca.

Tome nota de lo que funcionó y lo que no

Cada oportunidad es una oportunidad para la superación personal. Desde hablar en público, una comunicación clara, establecer conexiones y mantenerse en la mente, hay varias partes móviles en una cita de listado que los agentes pueden mejorar.

Eche un vistazo a dónde se escapan los clientes potenciales de su tubería. ¿Es después de su presentación? ¿Después de pasar algún tiempo en su lista de correo electrónico? Las reacciones de los clientes ofrecen una gran cantidad de información sobre lo que está haciendo bien y lo que está haciendo mal; solo tiene que prestar mucha atención. Una de las mejores maneras de recopilar comentarios de los clientes es compartir una encuesta simple y fácil de completar después de que rechacen o acepten su propuesta. La mayoría de las personas están ansiosas por compartir sus reseñas y están felices de ver que el agente hace un esfuerzo adicional para mejorar sus servicios.

Terminando…

El seguimiento después de la presentación de una lista es una parte crucial de un embudo de marketing más grande y del viaje de prospecto a cliente. Sin un seguimiento adecuado, está permitiendo que los clientes potenciales interesados ​​se vuelvan fríos y que los agentes trabajadores tomen el control.

Los pasos para un excelente seguimiento son simples y fáciles de implementar con cada cliente. La conclusión es que un buen seguimiento se basa en mantener la atención en la construcción de relaciones duraderas y no distraerse con acuerdos rápidos.