Construire une équipe immobilière de classe mondiale en 9 étapes

Vous vous demandez donc comment constituer une équipe immobilière qui sera le fer de lance de votre marché hyperlocal. De nombreux agents se retrouvent à ce stade après avoir été dans le secteur de l'immobilier pendant quelques années. Il est peut-être temps de viser plus haut et de faire passer votre entreprise au niveau supérieur avec votre propre équipe immobilière.

Mais vous devez vraiment vous demander : êtes-vous vraiment prêt à démarrer une équipe immobilière ? Y a-t-il des pièges dont vous devriez vous méfier ? Et par où commenceriez-vous ?

Qu'est-ce qui définit une grande équipe immobilière ?

Tout professionnel de l'immobilier agréé peut créer une équipe immobilière. La plupart des nouvelles équipes sont formées d'agents ou de courtiers qui ont atteint la limite des travaux immobiliers qu'ils peuvent faire seuls. La taille d'une équipe immobilière varie considérablement, allant d'un humble duo à plusieurs professionnels agréés et non agréés travaillant ensemble sur tout, de l'administration au marketing et à la vente de propriétés.

Le succès d'une équipe immobilière se résume à la sélection de membres aux compétences complémentaires et à la réalisation de l'objectif commun de conclure des transactions. Chaque membre de l'équipe doit être investi dans le succès de chacun et dans le succès du groupe dans son ensemble. De cette façon, chaque fois qu'un membre de l'équipe est confronté à un défi, il y a un allié interne pour l'aider à tout résoudre.

Jetons un coup d'œil à 9 étapes qui vous montreront comment constituer une équipe immobilière performante.

1. Commencez par vous

Vérifiez avec vous-même et votre historique de carrière. Avez-vous l'étoffe d'un leader fort? En tant que chef d'équipe, vous donnerez le ton à votre équipe. La capacité d'inspirer et de motiver votre équipe est cruciale afin de les guider dans la bonne direction.

Bien sûr, les qualités de leadership peuvent être développées avec le temps, mais cela ne peut pas faire de mal de réfléchir à vos faiblesses et de faire un effort pour les améliorer avant d'assumer une nouvelle et lourde responsabilité.

Si vous ne savez pas par où commencer, jetez un coup d'œil à ces 9 façons dont les agents immobiliers peuvent gagner en confiance.

2. Assurez-vous d'avoir l'entreprise

Quel est le meilleur moment pour commencer à penser à constituer une équipe immobilière ? Bref, quand on a l'affaire pour le justifier.

Les agents immobiliers ont un grand nombre de responsabilités. Vous devez passer du temps à prospecter de nouveaux prospects, à mener des campagnes de marketing, à rencontrer des clients, à traiter avec des courtiers en hypothèques, à emmener des clients faire des visites de propriétés, etc.

Toutes ces tâches sont des activités essentielles dans votre carrière dans l'immobilier et ne peuvent être ignorées. Plus votre entreprise grandit, plus il devient difficile de remplir toutes vos responsabilités immobilières. Finalement, vous atteindrez un point où il est littéralement impossible de servir plus de clients et vous serez obligé de refuser des gens.

C'est, bien sûr, un bon problème à avoir. Mais ce n'est pas parce que vous avez atteint ce stade que vous devez immédiatement constituer une structure d'équipe composée de plusieurs personnes.

Savoir constituer une équipe immobilière nécessite une bonne préparation. Vous devez être prêt mentalement, professionnellement et (surtout) financièrement pour que cela fonctionne.

Malheureusement, il n'y a pas de formule magique qui vous dise quel est le bon moment pour démarrer une équipe immobilière. Tout dépend de votre situation personnelle.

Par exemple, Karen Blevins, une des meilleures agentes immobilières de Churchill-Brown Real Estate dans l'Oklahoma, a commencé à ajouter de nouveaux membres à l'équipe lorsqu'elle a atteint 50 transactions par an.

Bien qu'on lui dise souvent qu'elle aurait pu démarrer son équipe bien plus tôt que cela, elle estime qu'elle a démarré son équipe immobilière au bon moment pour elle.

3. Mettez vos systèmes en ordre

Avant de commencer à embaucher des personnes, vous devez vous assurer que tous vos processus et systèmes immobiliers fonctionnent comme un moteur finement réglé. Ainsi, lorsque vous embaucherez de nouveaux agents immobiliers, vous leur offrirez une structure solide à partir de laquelle travailler, et vous pourrez brancher l'agent et le faire produire le plus rapidement possible.

Les systèmes dont vous avez besoin incluent (mais ne sont pas limités à) :

• Guides de marque – Quelles couleurs, polices, slogans et logos votre équipe immobilière utilisera-t-elle ? Comment allez-vous concevoir vos cartes de visite, votre site Web et vos enseignes, et vos packages d'annonces ? Chez AgentFire, nos designers peuvent vous aider à créer une identité de marque unique, personnalisée pour votre équipe immobilière grâce à notre intégration de marque et de logo.

• Outils et logiciels – De quels outils et logiciels de productivité aurez-vous besoin ? Il existe un million de façons de structurer votre journée de travail, mais comment vous assurerez-vous que votre équipe reste concentrée sur sa tâche ? Des outils tels que ClickTime aident les professionnels de l'immobilier à rester responsables et à suivre le travail effectué au sein de la maison de courtage.
• Plans de maintenance et de croissance de la base de données clients - Comment allez-vous développer et maintenir votre base de clients ? Quel est votre système de suivi ? Quel logiciel utilisez-vous pour gérer vos contacts ? Un CRM fiable et dynamique est indispensable dans toute entreprise immobilière. Votre CRM est le fondement de la gestion des informations de contact de vos clients et doit être organisé pour rendre le suivi et la prise de contact faciles et intuitifs. Par exemple, vous pouvez utiliser votre CRM pour organiser les prospects chaleureux dans un entonnoir marketing et attribuer des groupes de prospection à différents membres de l'équipe. Les sites Web AgentFire offrent une intégration CRM qui agrège automatiquement tout prospect en ligne dans votre CRM, sans tracas.
• Systèmes de gestion des transactions – Comment allez-vous traiter toutes vos transactions immobilières ? Des logiciels tels que BrokerMint ou Paperless Pipeline automatisent les rappels, les tâches et tiennent un registre des finances. Cependant, au fur et à mesure que votre bureau grandit, vous voudrez passer à un vrai coordinateur de transactions.
• Présence sur Internet et stratégie de marketing de contenu – Avez-vous un site Web immobilier ? Comment commercialiserez-vous vos propriétés en ligne ? Quel type de contenu allez-vous produire ? Comment envisagez-vous d'étendre votre présence en ligne à l'avenir ? Avant de vous lancer dans tout type de marketing numérique, vous aurez besoin d'une stratégie de marketing numérique spécialement conçue pour votre entreprise immobilière et votre clientèle. La base de cette stratégie sera votre site immobilier. Pour un site Web conçu pour générer des prospects et favoriser le succès global de l'entreprise immobilière, contactez nos talentueux concepteurs de sites Web chez AgentFire et nous vous mettrons sur la bonne voie.

Baird & Warner fait un excellent travail en tirant parti du marketing de contenu sur son site Web au moyen de son blog.

• Systèmes de parrainage - Combien êtes-vous prêt à offrir pour un parrainage, à la fois en interne via vos agents et entre les maisons de courtage ?
• Répartition des commissions – Comment allez-vous répartir les commissions avec vos agents ? Proposerez-vous des pistes à vos agents ? Et s'ils apportent leurs propres pistes, en quoi la répartition sera-t-elle différente ?

N'oubliez pas qu'en devenant chef d'équipe, vous assumez également le rôle de gestionnaire. Cela signifie que les membres de votre équipe se tourneront vers vous pour savoir quels processus ils devront suivre.

Si vous n'avez pas votre maison en ordre AVANT de commencer à embaucher des agents, votre équipe souffrira inévitablement de ralentissements inutiles, de pertes de productivité et de confusion.

4. Utilisez un outil d'évaluation de la personnalité pour trouver des membres d'équipe formidables

Lorsque vous atteignez un pic de productivité et que vous vous déplacez à une vitesse fulgurante d'une fermeture à l'autre, ou que vous vous retrouvez soudainement avec 30 000 tâches à accomplir d'ici la veille, il est extrêmement tentant d'embaucher le premier agent immobilier qui entre dans votre bureau intéressé à se joindre à votre maison de courtage. Mais ne tombez pas dans le panneau.

Il est crucial que vous embauchiez des agents immobiliers avec la bonne mentalité et la bonne personnalité pour le travail et pas simplement une recrue enthousiaste qui vient d'obtenir sa licence. Pour un succès à long terme, vous aurez besoin d'une équipe entièrement dévouée et en phase avec vos valeurs.

Les mauvaises embauches vous coûteront du temps et de l'énergie mentale. Quelqu'un qui n'a pas la bonne attitude pourrait devenir un vampire énergétique et démoraliser toute votre équipe. Les individus perturbateurs causeront toutes sortes de conflits inutiles et s'engageront dans des pratiques commerciales bâclées ou médiocres.

Lorsque vous commencez tout juste à constituer votre équipe immobilière, il est souvent recommandé de ne pas embaucher de nouveaux agents ayant moins de 6 mois d'expérience. Ces agents peuvent avoir besoin de conseils et de mentorat supplémentaires que vous n'aurez pas le temps de fournir si vous êtes occupé à créer une nouvelle entreprise. Au lieu de cela, attendez d'avoir embauché des agents seniors qui peuvent jouer un rôle de mentor si besoin est.

Afin de vous assurer que vous avez les bonnes personnes avec la bonne personnalité pour le poste, utilisez des outils d'évaluation de la personnalité.

Du test de personnalité classique de Myer-Briggs au modèle DiSC, en passant par les rôles d'équipe de Belbin et même l'évaluation de la personnalité de Keller Williams, de nombreux outils sont disponibles pour vous aider à trouver les membres de l'équipe immobilière ayant la bonne personnalité pour le poste.

Il est important de se rappeler que même si ces outils vous aideront à trouver des personnes ayant le bon état d'esprit pour le poste, ils ne sont pas parfaits. L'esprit humain est extrêmement complexe et il est impossible de distiller complètement la personnalité de quelqu'un en un type simple.

Il y aura des moments où ces tests de personnalité indiqueront que vous avez embauché la bonne personne, mais pour une raison quelconque, cet agent ne fonctionne tout simplement pas. Avant de laisser partir quelqu'un, demandez-vous si vous avez été un excellent leader en fournissant tous les outils et le soutien nécessaires. Si la réponse est oui et que ce membre ne fait toujours pas son poids, n'attendez pas trop longtemps. Prenez rapidement des mesures décisives et remplacez rapidement les agents problématiques de votre équipe.

5. Apprenez à connaître votre équipe

Lorsque vous avez trouvé les bons membres de l'équipe, la prochaine étape consiste à découvrir comment favoriser une atmosphère d'équipe positive. Examinez quels types de personnalité fonctionnent bien ensemble et avec chaque type de client. Par exemple, un agent ESFJ charismatique peut aider un INTJ introverti à apprendre à se détendre lors de discussions tendues avec des clients. Un ENTJ qui aime être avec les autres ferait un excellent travail de recherche de prospects grâce à la sensibilisation de la communauté et aux événements locaux. Un ISFJ, d'autre part, est épuisé par trop de socialisation et devrait se concentrer sur la création d'un site Web qui se double d'une machine de génération de leads.

Au sein de tous ces types de personnalités, l'objectif commun doit être de représenter la marque et de créer les mêmes expériences client positives à tous les niveaux. Lors de l'embauche de chaque membre de l'équipe, soyez clair sur le fait que faire partie d'une équipe signifie travailler de manière cohérente. Évitez les agents qui recherchent leur temps sous les projecteurs et mettez en place un système pour récompenser les artistes vedettes pour leurs réalisations.

6. Décidez de la structure de votre équipe

Comme nous l'avons mentionné précédemment, les équipes sont de toutes formes et tailles. Nous ne pouvons pas vous dire exactement comment constituer une équipe immobilière, mais la plupart des équipes considèrent ces quatre structures principales :

• Mentor et mentoré
• Deux agents partenaires
• Structure de chef d'équipe (pyramid0
• Structure de l'équipe responsable

Définir clairement la structure d'équipe que vous suivrez fera de l'intégration future un processus simple et fluide. À partir de là, vous pouvez créer un plan d'intégration et un guide pour les nouveaux agents. Assurez-vous d'inclure les documents nécessaires, les manuels, les guides de style, les guides de systèmes (tels que votre CRM, les réseaux sociaux, etc.), l'accès Web et la manière de collaborer avec d'autres employés.

7. Clarifiez le « pourquoi » de votre équipe et fixez-vous des objectifs mesurables

Il y a beaucoup de choses qui entrent dans la définition intentionnelle, la mesure et la réalisation d'objectifs. Frapper le sol sans avoir une idée claire de l'endroit où vous allez est un plan juste pour le désastre. Avant de commencer à penser à embaucher d'autres membres de l'équipe, renseignez-vous sur le nombre de transactions que vous souhaitez effectuer chaque année et sur les revenus générés. Pensez ensuite au nombre de nouveaux membres dont vous auriez besoin pour faire de cet objectif une réalité. Une fois que vous avez ces chiffres, entrez dans les détails et demandez-vous : comment notre équipe atteindra-t-elle ces objectifs ? Quelles sont les qualités qui animent notre entreprise ? Commencez à élaborer un plan détaillé et contactez les professionnels de l'immobilier qui ont réussi que vous connaissez pour obtenir un deuxième avis.

Votre équipe jouera un rôle important dans la mise en œuvre de ce plan. Encouragez les objectifs individuels et d'équipe pour garder tout le monde sur la bonne voie. Certains chefs d'équipe commencent leurs matinées par un appel de groupe pour que tout le monde soit motivé et dans le bon état d'esprit. Il s'agit d'une excellente occasion de prodiguer des mots d'encouragement et de félicitations au besoin et d'aborder les préoccupations de l'équipe.

8. Construisez votre stratégie de génération de leads

La première clé pour construire une stratégie de génération de leads efficace pour votre équipe est la cohérence. Chaque membre de l'équipe doit avoir un excellent site Web personnalisé, un accès à un CRM de haute qualité et se sentir bien familiarisé avec un certain nombre de techniques de génération de leads. Cela peut inclure des appels à froid, des campagnes par e-mail, des formulaires de prospection, des aimants de prospection, etc. Consultez cet article pour vous assurer que votre site Web immobilier capte toutes les pistes : Comment ratisser les pistes avec votre site Web immobilier.

Au fur et à mesure que votre équipe grandit, réfléchissez à la façon dont vous allez faire évoluer vos stratégies de génération de leads pour continuer à générer des leads rapidement et efficacement.

9. Embauchez les bons membres de l'équipe

Il est maintenant temps de passer à l'embauche. En fonction de la taille de votre nouvelle équipe, vous pouvez décider de recruter quelques agents que vous pouvez encadrer ou une équipe administrative complète, du personnel marketing et tout le shabang. Les rôles ci-dessous sont les postes les plus importants pour lesquels vous souhaiterez embaucher à mesure que votre entreprise se développera.

Une assistante administrative

Lorsqu'il s'agit de décider qui embaucher en premier, il y a beaucoup de désaccords entre les chefs d'équipe de l'immobilier. Certains soutiennent qu'il est préférable d'embaucher d'abord un agent de l'acheteur parce que l'agent de l'acheteur reçoit une commission fractionnée et non un salaire. Par conséquent, un agent d'achat ne vous coûterait rien et vous aiderait à convertir les prospects que vous n'avez pas le temps de suivre.

Mais d'un autre côté, il serait sage d'embaucher d'abord un assistant.

Tout d'abord, un assistant peut être embauché tôt dans le processus, bien avant que vous ne soyez prêt à embaucher un agent de l'acheteur. Ce faisant, vous pouvez vous assurer que tous vos systèmes immobiliers fonctionnent bien et que tout est prêt pour l'arrivée de vos nouveaux agents immobiliers.

Votre assistant administratif jouera également un rôle déterminant dans l'organisation des visites, la gestion de votre correspondance pendant votre absence, l'entretien de l'espace de bureau et d'autres tâches de bureau. Cette aide vous évitera, ainsi qu'à l'agent de votre acheteur, de passer d'innombrables heures sur de petites tâches qui ne contribuent pas au résultat net.

Bien que votre assistant administratif soit traditionnellement une personne réelle assise au bureau, vous avez également la possibilité d'embaucher un assistant virtuel. Les assistants virtuels peuvent faire à peu près tout ce qu'un assistant régulier peut faire. Mais si vous en embauchez un vivant dans un autre pays, vous avez en plus la possibilité d'obtenir un prix imbattable, grâce aux taux de change.

Si vous êtes vraiment préoccupé par les dépenses liées à l'embauche d'un assistant administratif à temps plein, alors vous n'êtes peut-être pas encore prêt financièrement pour démarrer une équipe immobilière.

Un agent de l'acheteur

Une fois que vous avez mis en place tous vos systèmes immobiliers et qu'un assistant administratif les soutient, vous pourrez passer plus de temps à produire plus de prospects que jamais auparavant.

Et une fois que vous commencez à produire plus de prospects que vous ne pouvez en gérer, il est temps d'embaucher un agent de l'acheteur.

Les principales responsabilités de cet agent consisteront à convertir les prospects, à montrer les propriétés, à répondre aux besoins de l'acheteur, à faire des offres, à négocier et à prospecter les prospects acheteurs et vendeurs.

Bien qu'il puisse être tentant d'embaucher des agents immobiliers débutants qui sont prêts à accepter une répartition des commissions inférieure et qui peuvent être coachés et façonnés à votre image, il est préférable d'embaucher un agent immobilier déjà expérimenté et établi.

Un agent immobilier expérimenté pourra être productif tout de suite et pourra commencer à adopter vos systèmes immobiliers immédiatement.

Toutes les équipes immobilières qui réussissent commencent avec un agent immobilier déjà performant et expérimenté. Et pour que l'équipe continue à réussir et à se renforcer, elle doit attirer d'autres agents performants et talentueux.

Un agent de vente interne

Parce que vous et l'agent de votre acheteur serez occupés à conclure des affaires, vous pourriez éventuellement vous retrouver trop occupé pour passer le temps nécessaire à la prospection, à répondre aux appels et au suivi de nouveaux prospects potentiels.

À ce stade, vous voudriez faire appel à un agent de vente interne. Cet agent serait responsable de la prospection de nouveaux prospects en contactant les listes expirées et les FSBO, les anciens clients de votre base de données, les personnes de votre sphère d'influence collective, etc.

Cet agent peut également entretenir et suivre ces pistes et aider à les convertir en rendez-vous planifiés.

Un agent inscripteur

En tant que chef d'équipe immobilier, l'une de vos principales responsabilités est de vous assurer que les agents de votre acheteur sont occupés à conclure des transactions tout au long de l'année.

Mais une fois que vous attirez tellement de clients que vous ne pouvez plus gérer d'annonces, il est peut-être temps d'engager un agent de vente pour vous aider avec les annonces.

Cet agent jouera un rôle déterminant dans la gestion des annonces dont vous êtes trop occupé pour vous occuper et pourra également ajouter d'autres annonces à l'inventaire de votre équipe.

L'agent inscripteur peut également s'occuper de certaines de vos tâches de marketing, telles que les journées portes ouvertes et les tâches de prospection.

Coordonnateur des transactions

Votre coordinateur de transactions est celui qui travaille au nom de vos agents pour aider à faire avancer les transactions. Ce membre de l'équipe n'a pas besoin d'être licencié. Cependant, s'ils l'étaient, il serait beaucoup plus facile de les entraîner dans le processus d'accès à la ligne d'arrivée après la signature d'un contrat.

Le quotidien d'un coordinateur de transaction peut inclure la soumission de documents d'achat, la collecte d'informations supplémentaires, la communication avec d'autres agents immobiliers, etc. Avoir un coordinateur de transaction n'est pas obligatoire, mais cela donne aux agents immobiliers plus de temps pour se concentrer sur le travail direct avec les clients.

Spécialistes

Si vous êtes arrivé jusqu'ici, félicitations ! À ce stade, tous vos rôles principaux ont été remplis. Mais cela ne signifie pas que vous devez vous arrêter ici. Au fur et à mesure que votre entreprise immobilière se développe, vous voudrez peut-être embaucher plus d'agents d'acheteurs et de vendeurs.

Vous pouvez également envisager d'embaucher d'autres spécialistes tels qu'un gestionnaire de listes, un directeur marketing, des photographes, des assistants de présentation, des agents de location, un coach de réussite, etc.

Mais une fois arrivé à ce point, vous pourrez vous fier à votre propre jugement et à votre expérience pour décider qui embaucher et quand.

Conclusion

Construire une équipe immobilière, c'est faire passer votre carrière au niveau supérieur. Il montre votre niveau de réussite et d'expertise, vous permet d'augmenter vos revenus, de déléguer des tâches qui ne correspondent pas à vos forces et de créer et gérer quelque chose dont vous pouvez être fier. C'est aussi très gratifiant et quelque chose qui peut être fait relativement facilement si vous suivez un système conçu pour le faire.

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