Experiencia digital de siguiente nivel: resumen de la primera semana de expertos digitales de Searchmetrics

El aprendizaje continuo, la iteración y las pruebas, así como la ambición de mantenerse al día con el mundo en constante cambio del marketing digital es lo que define a un verdadero experto digital. Para mostrar nuestro compromiso con estos objetivos y alentar el intercambio de información dentro de la industria, creamos la Semana de Expertos Digitales de Searchmetrics. Comenzando en nuestra sede de Berlín y sus alrededores, la Digital Expert Week estuvo abierta a los vendedores internos y de agencias que se especializan en búsqueda y marketing de contenido, y muchos siguieron la llamada.

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En este artículo, queremos compartir un resumen del evento y los resultados más importantes del Taller de Ventas, el Día del Contenido y las Certificaciones Presenciales de Cinturón Naranja, Verde y Negro. Si se perdió el evento de este año o simplemente no puede esperar al próximo, regístrese para nuestra alerta de entradas a continuación y recibirá un 20 % de descuento para la Digital Expert Week 2019.

Día de ventas: cómo satisfacer las necesidades de su cliente

Entrenadores: Christian Broscheit (vicepresidente de servicios y ventas de EMEA), Stephan Jantz, (director de desarrollo de ventas de EMEA), Philipp Weisswange (ejecutivo de cuentas)

La capacidad de ofrecer excelentes servicios y la capacidad de ganar nuevos clientes que se beneficiarán de sus excelentes servicios a menudo requieren conjuntos de habilidades y métodos de comunicación muy diferentes. Por lo tanto, el día 1 de la Digital Expert Week se centró en el aspecto comercial de las operaciones, donde es clave comunicar el valor de su producto y servicios y gestionar las expectativas de un cliente potencial, así como las de otras partes interesadas involucradas.

¿Qué hace que una organización de ventas B2B sea exitosa? En un taller intenso con 10 asistentes de agencias reconocidas, observamos de cerca las estructuras y los procesos que han demostrado ser eficientes, y también discutimos cómo calificar y descalificar clientes potenciales para que el tiempo y los recursos se puedan invertir de manera eficiente en ambos lados.

Técnicas de Ventas Exitosas

En cada proceso de ventas, llega el momento en que se necesita el manejo de objeciones, y usted está constantemente en peligro de encontrarse con el "Monstruo de objeciones impactantes". Los asistentes aprendieron y practicaron tres técnicas diferentes que ayudan a facilitar el trabajo del día a día.

1. Examine y comprenda: cada cliente potencial tiene sus propias necesidades y objetivos. Comprenda qué los motiva y preste atención a su situación actual para trabajar en una solución personalizada.
2. Modifique las condiciones: todos estamos estancados a nuestra manera. Permita que su contacto evalúe su situación desde diferentes perspectivas.
   
3. Obtener compromiso y ofrecer soluciones: Sea claro y sin ambigüedades. Una relación proveedor-cliente exitosa se basa en expectativas compartidas y un entendimiento común.
   

Especialmente en un entorno B2B, es crucial comunicar, y vender, el valor del servicio o los productos como un todo, en lugar de tratar de vender características y/o recursos individuales. Hay que adaptar la comunicación a las necesidades de las diferentes partes interesadas.

Mejores prácticas:

• Cree su presentación en torno a un cálculo basado en un caso de la vida real y concéntrese en resaltar el retorno de la inversión que su producto o servicio producirá para su cliente. Si es posible, haga una comparación directa con las ofertas de sus competidores o con diferentes soluciones con las que podría competir en términos de presupuesto.
• Es importante brindar y explicar conocimientos profundos para los especialistas a los que se dirige. Pero es igualmente importante presentar KPI más amplios a los que los gerentes y los tomadores de decisiones estén acostumbrados y en los que estén interesados.
• Cree paneles de presentación que sean fáciles de duplicar para diferentes presentaciones, pero ajuste cada panel a las necesidades y áreas de responsabilidad de la persona con la que está hablando.

Día del contenido: cómo planificar, crear, medir y escalar contenido de rendimiento predecible

Entrenadores: Michael Dziewior (Jefe de equipo de servicios de contenido), Marlene Borst (Gerente de proyectos digitales), Katharina Lubke (Redactora de contenido)

Con la muerte de la palabra clave y la creciente importancia de las señales de los usuarios y los factores de contenido, la calidad en la creación de contenido está en el centro de toda estrategia de marketing digital exitosa. Por lo tanto, el Día 2 de la Semana de Expertos Digitales de Searchmetrics tuvo como objetivo aprovechar el trabajo de los especialistas en marketing de contenido y permitir que los participantes aumentaran la visibilidad de sus resultados y su contribución al éxito. El taller se estructuró en tres etapas, reflejando el enfoque que adopta el Grupo de Estrategias Digitales de Searchmetrics cuando trabaja con clientes:

Auditoría de contenido

Una auditoría de contenido detallada sirve como base de su estrategia de contenido y es esencial para comprender qué contenido es valioso para su grupo objetivo, qué contenido no está funcionando y, lo que es más importante, dónde están las brechas y superposiciones de su contenido. Para realizar una auditoría de contenido de una manera que le permita tomar decisiones informadas, hay dos componentes que debe aclarar antes de comenzar.

1. Los datos: herramientas como Searchmetrics Suite y Content Experience, Deep Crawl o las propias herramientas de análisis de Google brindan información sobre el rendimiento de su contenido y las expectativas y el comportamiento de su audiencia.
2. El alcance: asegúrese de que su plan incluya un análisis cualitativo y cuantitativo y cubra un análisis potencial, un análisis de estructura y un análisis de referencia.

Estrategia de contenido

Dentro de su estrategia de contenido, define la hoja de ruta y las tácticas de creación de contenido, los objetivos que establece para su contenido y los KPI que utiliza para medir si ha alcanzado sus objetivos o no. Esto se aplica a la división de contenido en sí, pero también como parte integral de su estrategia de marketing general.

1. Buyer Personas vs. Target Group: no es tan simple ni tan establecido como uno podría pensar y no podemos repetirlo lo suficiente: aprenda todo lo que pueda sobre las esperanzas, necesidades, deseos e intereses de su grupo objetivo y permita que estos hallazgos sean el marco para su estrategia de contenido.
2. Coherencia de marca y producto: Sus clientes y clientes potenciales probablemente verán "el panorama general". Entonces, cuanto más transmita su estrategia de contenido, y también dé forma, a sus valores y propuestas, más poderosa será. Teniendo en cuenta varios aspectos que se unen para formar la cultura de su empresa actual, las propuestas de venta únicas de sus servicios y sus productos ayudarán a formar su estrategia, tonalidad y enfoque.
3. Contenido a lo largo del embudo de marketing: el 80 % del viaje del usuario tiene lugar en la etapa de conocimiento y consideración, por lo que una buena cantidad de contenido también debería servir para estas etapas. Averigüe si le falta contenido informativo o transaccional, y planifique la producción o ajuste de piezas adicionales y existentes en consecuencia.

Creación de contenido

Content-Kreation sollte ein kontinuierlicher, iterativer Prozess sein und in den Handen von Experten liegen, um den großtmoglichen Mehrwert fur ein Unternehmen zu bieten.

La creación de contenido debe ser un proceso continuo e iterativo ejecutado por profesionales. Y debe medirse y optimizarse como cualquier otro canal de marketing en su combinación.

1. Piense en línea: Producir contenido digital exitoso no significa publicar contenido impreso anterior en línea. Adapte su contenido a sus objetivos y asegúrese de pensar detenidamente en las plataformas y canales en los que proporciona su contenido. No olvide: el comportamiento del usuario y las estrategias de lectura dependen del entorno y la intención del usuario.
2. Piense profesionalmente: la creación de contenido es un oficio que requiere productores de contenido profesionales que sepan cómo equilibrar la estética y el rendimiento en línea. Si bien la narración y el atractivo visual deben tenerse en cuenta desde el punto de vista estético, implementar una estrategia ordenada de texto/URL y centrarse en demostrar experiencia, autoridad y confianza tanto al usuario como al motor de búsqueda son parte del trabajo.
3. Piense basado en datos: Olvídese del relleno de palabras clave y apueste por la agrupación de palabras clave y la cobertura holística de sus temas más importantes, mientras mide constantemente los resultados de su contenido en el contexto o sus objetivos.

80% der #userjourney findet in der Awareness- und Consideration-Phase statt. #digitalexpertweek#day2 pic.twitter.com/gXSNSCy83q

— Searchmetrics (@SearchmetricsDE) 27 de noviembre de 2018

Mejores prácticas

• ¡Ser informado! No puedes saber a dónde vas si no sabes dónde estás parado.
• ¡Estar allí! Considere que el 80% del viaje del usuario se lleva a cabo en la parte superior del embudo de ventas.
• ¡Tener razón! Asegúrese de que su contenido sea compatible con los objetivos generales de marketing.
• ¡Sé útil! ¡Crea valor para tu audiencia y tu empresa!
• ¡Sé holístico en lugar de hueco! El contenido de calidad es una combinación de escritura buena y creativa y, sin embargo, incluye naturalmente los conjuntos de palabras clave para una audiencia con un período de atención corto.

Cinturón naranja y verde: prácticas recomendadas de Searchmetrics Suite

Entrenadores: Malte Landwehr (Directora de soluciones y marketing de productos), Nadine Caspers (Líder de equipo de Gestión del éxito del cliente en EMEA), Andre Kruger (Director de Gestión del éxito del cliente en EMEA)

Para respaldar el lanzamiento de la nueva Searchmetrics Suite, nuestras divisiones de marketing de productos y gestión del éxito del cliente se unieron para crear una edición completamente actualizada de nuestras certificaciones Yellow Belt y Green Belt establecidas desde hace mucho tiempo. Como si eso no fuera suficiente, la semana inaugural de expertos digitales de Searchmetrics llegó con otro estreno: por primera vez, ofrecemos una certificación Orange Belt que permite a nuestros clientes obtener la certificación de su experiencia en marketing de contenido y maestría en experiencia de contenido.

Como todos los cursos son parte de la Academia de Searchmetrics en línea, no queremos filtrar ningún spoiler en este momento, pero el trabajo duro y el espíritu de equipo que mostraron los asistentes durante la certificación en el sitio fueron realmente maravillosos. (Sugerencia: si está practicando para la certificación en este momento, es posible que desee leer detenidamente la cita anterior).

Black Belt – La certificación SEO más avanzada

Entrenadores: Marcus Tober (CTO y fundador de Searchmetrics) Bjorn Beth (Director del Grupo de estrategias digitales), Svetlana Stankovic (Líder de equipo de servicios profesionales), Martin Gaulke (Consultor sénior de SEO), Marcus Pentzek (Consultor sénior de SEO)

La certificación Black Belt de Searchmetrics es nuestra certificación más avanzada por una razón: solo los verdaderos expertos en SEO que evidentemente han tenido éxito en la estrategia y ejecución de SEO pueden ser parte del evento. Para dar inicio a la certificación de 2 días, el CIO y fundador de Searchmetrics, Marcus Tober, presentó varios casos notables de cómo la intención del usuario puede tener una gran influencia en las clasificaciones de sitios web. La siguiente sesión brindó información sobre cómo Google puede identificar la intención del usuario y cuán importante es no mirar más los estudios de correlación de factores de clasificación demasiado generales, sino reducir su análisis a áreas de interés tan específicas como sea posible.

En otras sesiones durante los dos días de la Certificación Black Belt, cubrimos algunos de los temas que han estado atrayendo el interés de los SEO y los clientes de SEO durante los últimos meses, como la Actualización EAT, y cómo recuperarse si un sitio ha perdido visibilidad. Otros temas en los que los aspirantes a Black Belt tuvieron que demostrar sus conocimientos fueron el cambio a la indexación Mobile-First y las tácticas que afectaron positivamente la preparación móvil, como el diseño web receptivo (frente a un sitio web móvil separado), la velocidad de la página móvil y HTTP/2. .

Para concluir la prueba, los entrenadores y asistentes discutieron casos avanzados del mundo real, incluidos los desafíos que enfrentan los asistentes en sus propios negocios.

¡Estaremos de vuelta!

Para concluir, nos gustaría dar las gracias a todos los asistentes y una vez más felicitar a nuestra nueva generación de Profesionales Certificados. Con todo el arduo trabajo y las emocionantes discusiones sobre los diversos enfoques para el éxito de las estrategias y tácticas de contenido y SEO, todos los certificados fueron verdaderamente merecidos.

Si desea compartir sus pensamientos y comentarios o tiene alguna sugerencia sobre temas y temas para nuestros próximos talleres, utilice la función de comentarios a continuación y no olvide guardar su conjunto para 2019.

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