Competenza digitale di livello successivo: riepilogo della prima settimana di esperti digitali di Searchmetrics

Pubblicato: 2018-12-10

L'apprendimento continuo, l'iterazione e il test, nonché l'ambizione di stare al passo con il mondo in continua evoluzione del marketing digitale è ciò che definisce un vero esperto digitale. Per mostrare il nostro impegno verso questi obiettivi e incoraggiare la condivisione delle informazioni all'interno del settore, abbiamo dato vita alla Searchmetrics Digital Expert Week. Prendendo il via dentro e intorno al nostro quartier generale di Berlino, la Digital Expert Week è stata aperta a esperti di marketing interni e di agenzia specializzati in marketing di ricerca e contenuti, e molti hanno seguito l'invito.

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In questo articolo, vogliamo condividere un riepilogo dell'evento e dei risultati più importanti del Sales Workshop, del Content Day e delle certificazioni Orange, Green e Black Belt in loco. Se ti sei perso l'evento di quest'anno o semplicemente non vedi l'ora del prossimo, registrati al nostro avviso sui biglietti qui sotto e riceverai uno sconto del 20% per la Digital Expert Week 2019.

Sales Day – Come soddisfare le esigenze del tuo cliente

Coach: Christian Broscheit (VP Services & Sales EMEA), Stephan Jantz, (Director Sales Development EMEA), Philipp Weisswange (Account Executive)

La capacità di offrire ottimi servizi e la capacità di acquisire nuovi clienti che trarranno vantaggio dai tuoi ottimi servizi spesso richiedono competenze e metodi di comunicazione molto diversi. Pertanto, il primo giorno della Digital Expert Week si è concentrato sul lato commerciale delle operazioni, in cui è fondamentale comunicare il valore dei tuoi prodotti e servizi e gestire le aspettative di un potenziale cliente, nonché quelle di vari altri stakeholder coinvolti.

Cosa rende un'organizzazione di vendita B2B di successo? In un intenso workshop con 10 partecipanti provenienti da note agenzie, abbiamo esaminato da vicino strutture e processi che si sono dimostrati efficienti e abbiamo anche discusso su come qualificare e squalificare i lead in modo che tempo e risorse possano essere investiti in modo efficiente da entrambe le parti.

Tecniche di vendita di successo

In ogni processo di vendita, arriva il momento in cui è necessaria la gestione delle obiezioni e sei costantemente in pericolo di imbatterti nel "Mostro delle obiezioni scioccanti". I partecipanti hanno imparato e praticato tre diverse tecniche che aiutano a facilitare il lavoro quotidiano.

Scruta e comprendi: ogni potenziale cliente ha i propri bisogni e obiettivi. Capire cosa li motiva e prestare attenzione alla loro situazione attuale per lavorare verso una soluzione su misura.
Modifica le condizioni: siamo tutti bloccati a modo nostro. Consenti al tuo contatto di valutare la sua situazione da diverse prospettive.
Ottieni impegno e offri soluzioni: sii chiaro e non ambiguo. Una relazione di successo tra fornitore e cliente si basa su aspettative condivise e comprensione comune.

Soprattutto in un ambiente B2B, è fondamentale comunicare – e vendere – il valore del servizio o dei prodotti nel loro insieme, invece di cercare di vendere singole funzionalità e/o risorse. Devi adattare la comunicazione alle esigenze delle diverse parti interessate.

Migliori pratiche:

Crea la tua presentazione attorno a un calcolo basato su un caso reale e concentrati sull'evidenziazione del ritorno sull'investimento che il tuo prodotto o servizio produrrà per il tuo cliente. Se possibile, fai un confronto diretto con le offerte dei tuoi concorrenti o con diverse soluzioni con cui potresti competere in termini di budget.
È importante fornire e spiegare approfondimenti approfonditi per gli specialisti a cui ti stai proponendo. Ma è altrettanto importante presentare KPI più ampi a cui manager e decisori sono abituati e a cui sono interessati.
Crea dashboard di presentazione facili da duplicare per diverse presentazioni, ma adatta ogni dashboard alle esigenze e alle aree di responsabilità della persona con cui stai parlando.

Content Day: come pianificare, creare, misurare e ridimensionare contenuti con prestazioni prevedibili

Allenatori: Michael Dziewior (Team Lead Content Services), Marlene Borst (Project Manager Digital), Katharina Lubke (Content Writer)

Con la morte della parola chiave e la crescente importanza dei segnali degli utenti e dei fattori di contenuto, la qualità nella creazione di contenuti è al centro di ogni strategia di marketing digitale di successo. Pertanto, il Day 2 della Searchmetrics Digital Expert Week mirava a sfruttare il lavoro dei marketer di contenuti e consentire ai partecipanti di aumentare la visibilità dei loro risultati e contribuire al successo. Il workshop è stato strutturato in fasi, rispecchiando l'approccio adottato da Searchmetrics Digital Strategies Group quando lavora con i clienti:

Verifica dei contenuti

Un controllo dettagliato dei contenuti funge da base per la tua strategia per i contenuti ed è essenziale per capire quali contenuti sono utili per il tuo gruppo target, quali contenuti non funzionano e, soprattutto, dove si trovano le lacune e le sovrapposizioni dei contenuti. Per condurre un controllo dei contenuti in modo da consentirti di prendere decisioni informate, ci sono due componenti che dovresti prendere subito prima di iniziare.

I dati: strumenti come Searchmetrics Suite e Content Experience, Deep Crawl o gli strumenti di analisi di Google forniscono informazioni dettagliate sulle prestazioni dei tuoi contenuti e sulle aspettative e sul comportamento del tuo pubblico.
L'ambito: assicurati che il tuo piano includa un'analisi qualitativa e quantitativa e copra un'analisi potenziale, un'analisi della struttura e un'analisi del benchmark.

Strategia dei contenuti

All'interno della tua strategia per i contenuti, definisci la tabella di marcia e le tattiche di creazione dei contenuti, gli obiettivi che hai impostato per i tuoi contenuti e i KPI che usi per misurare se hai raggiunto o meno i tuoi obiettivi. Questo vale per la divisione dei contenuti stessa, ma anche come parte integrante della tua strategia di marketing complessiva.

Buyer Personas vs. Target Group: non è né così semplice né così consolidato come si potrebbe pensare e non possiamo ripeterlo abbastanza spesso: impara il più possibile sulle speranze, i bisogni, i desideri e gli interessi del tuo gruppo target e lascia che questi risultati siano il framework per la tua strategia di contenuto.
Coerenza del marchio e del prodotto: molto probabilmente i tuoi clienti e potenziali clienti vedranno "il quadro generale". Quindi, più la tua strategia di contenuto trasmette - e anche modella - i tuoi valori e proposte, più potente sarà. Considerando i vari aspetti che si uniscono per formare la tua attuale cultura aziendale, le proposte di vendita uniche dei tuoi servizi e dei tuoi prodotti, aiuteranno a formare la tua strategia, tonalità e approccio.
Contenuti lungo la canalizzazione di marketing: l' 80% del percorso dell'utente si svolge nella fase di consapevolezza e considerazione, quindi una buona quantità di contenuti dovrebbe servire anche a queste fasi. Scopri se ti mancano contenuti informativi o transazionali e pianifica la produzione o l'adeguamento di pezzi aggiuntivi ed esistenti di conseguenza.

Creazione di contenuti

Content-Kreation sollte ein kontinuierlicher, iterativer Prozess sein und in den Handen von Experten liegen, um den großtmoglichen Mehrwert fur ein Unternehmen zu bieten.

La creazione di contenuti dovrebbe essere un processo continuo e iterativo eseguito da professionisti. E deve essere misurato e ottimizzato proprio come ogni altro canale di marketing nel tuo mix.

Pensa online: produrre contenuti digitali di successo non significa pubblicare online contenuti cartacei precedenti. Adatta i tuoi contenuti ai tuoi obiettivi e assicurati di pensare attentamente alle piattaforme e ai canali su cui fornisci i tuoi contenuti. Non dimenticare: il comportamento degli utenti e le strategie di lettura dipendono dall'ambiente e dalle intenzioni dell'utente.
Pensa in modo professionale: la creazione di contenuti è un mestiere che richiede produttori di contenuti professionisti che sappiano come bilanciare estetica e prestazioni online. Sebbene la narrazione e l'appeal visivo debbano essere considerati dal punto di vista estetico, l'implementazione di una strategia di testo/URL ordinata e l'obiettivo di dimostrare competenza, autorità e fiducia nei confronti dell'utente e dell'enigne di ricerca sono altrettanto parte del lavoro.
Pensa in base ai dati: dimentica il keyword stuffing e fai affidamento sul clustering delle parole chiave e sulla copertura olistica dei tuoi argomenti più importanti, misurando costantemente i risultati dei tuoi contenuti nel contesto o nei tuoi obiettivi.

80% der #userjourney findet in der Awareness- und Consideration-Phase statt. #digitalexpertweek#day2pic.twitter.com/gXSNSCy83q

— Searchmetrics (@SearchmetricsDE) 27 novembre 2018

Migliori pratiche

Essere informato! Non puoi sapere dove stai andando se non sai dove ti trovi.
Sii lì! Considera che l'80% del percorso dell'utente avviene nella parte superiore del funnel di vendita.
Avere ragione! Assicurati che i tuoi contenuti supportino gli obiettivi di marketing generali.
Essere utile! Crea valore per il tuo pubblico e la tua azienda!
Sii olistico invece che vuoto! I contenuti di qualità sono una combinazione di scrittura buona e creativa, ma naturalmente includono i set di parole chiave per un pubblico con una breve capacità di attenzione.

Cintura arancione e verde – Best practice per la suite di Searchmetrics

Coach: Malte Landwehr (Direttore Product Marketing & Solutions), Nadine Caspers (Team Lead Client Success Management EMEA), Andre Kruger (Director Client Success Management EMEA)

Per supportare il lancio della nuova Searchmetrics Suite, le nostre divisioni Product Marketing e Client Success Management si sono unite per creare un'edizione completamente aggiornata delle nostre consolidate certificazioni Yellow Belt e Green Belt. Come se ciò non bastasse, l'inaugurale Searchmetrics Digital Expert Week è arrivata con un'altra anteprima: per la prima volta in assoluto, abbiamo offerto una certificazione Orange Belt che consente ai nostri clienti di ottenere la loro esperienza di marketing dei contenuti e la mastership di Content Experience certificata.

Poiché tutti i corsi fanno parte della Searchmetrics Academy online, non vogliamo trapelare spoiler a questo punto, ma il duro lavoro e lo spirito di squadra che i partecipanti hanno mostrato durante la certificazione in loco sono stati davvero meravigliosi. (Suggerimento: se ti stai esercitando per la certificazione proprio ora, potresti voler leggere attentamente la citazione sopra).

Black Belt – La certificazione SEO più avanzata

Coach: Marcus Tober (Searchmetrics CTO & Founder) Bjorn Beth (Director Digital Strategies Group), Svetlana Stankovic (Team Lead Professional Services), Martin Gaulke (Senior SEO Consultant), Marcus Pentzek (Senior SEO Consultant)

La certificazione Searchmetrics Black Belt è la nostra certificazione più avanzata per un motivo: solo i veri esperti SEO che hanno evidentemente avuto successo nella strategia e nell'esecuzione SEO possono partecipare all'evento. Per dare il via alla certificazione di 2 giorni, il CIO di Searchmetrics e il fondatore Marcus Tober hanno presentato diversi casi notevoli di come l'intento degli utenti può avere una grande influenza sul posizionamento dei siti web. La sessione seguente ha fornito approfondimenti su come Google può identificare l'intento dell'utente e quanto sia importante non guardare più a studi di correlazione dei fattori di ranking troppo generali, ma restringere l'analisi alle aree di interesse più specifiche possibile.

In ulteriori sessioni durante i due giorni di certificazione Black Belt, abbiamo trattato alcuni dei problemi che hanno attirato l'interesse di SEO e clienti SEO negli ultimi mesi, come l'aggiornamento EAT e come recuperare se un sito ha perso visibilità. Altri argomenti in cui gli aspiranti Black Belt hanno dovuto dimostrare la loro conoscenza sono stati il passaggio all'indicizzazione Mobile-First e le tattiche che influiscono positivamente sulla prontezza dei dispositivi mobili, come il webdesign reattivo (rispetto al sito Web mobile separato), la velocità della pagina mobile e HTTP/2 .

Per concludere il test, gli allenatori e i partecipanti hanno discusso casi avanzati del mondo reale, comprese le sfide che i partecipanti devono affrontare nelle proprie attività.

Torneremo!

Per concludere, vorremmo ringraziare di cuore tutti i partecipanti e ancora una volta congratulazioni alla nostra nuova generazione di Professionisti Certificati. Con tutto il duro lavoro e le emozionanti discussioni sui vari approcci alla SEO di successo e alle strategie e tattiche dei contenuti, tutti i certificati sono stati davvero meritati.

Se vuoi condividere i tuoi pensieri e feedback o avere suggerimenti su temi e argomenti per i nostri prossimi workshop, usa la funzione commenti qui sotto e non dimenticare di salare il tuo set per il 2019!

Contami!