Cómo usar el Inbound Marketing para generar ingresos en el nuevo año

Sus contactos comerciales son el combustible de su empresa. Sin clientes potenciales, su empresa no generará ingresos. Muchas empresas gastan horas, recursos y dinero extrayendo clientes potenciales de cualquier lugar donde pueden: listas compradas, publicidad paga, ferias comerciales, etc.

• Paso uno: Convence al cliente potencial de que tiene un problema que necesita una solución.
• Paso dos: Espere a que el líder convenza a todas las partes necesarias de que hay un problema que necesita una solución.
• Paso tres: Convéncelos de que tu solución es la mejor para el problema.
• Paso cuatro: esperar y comunicarse durante el proceso de toma de decisiones.
• Paso cinco: con suerte ganar el negocio y convertir el cliente potencial en un cliente.

Uf, estoy cansado de escribir sobre este tipo de proceso de ventas, pero no tiene por qué ser así. Nos encontramos con tantas empresas que están ocupadas dedicando su tiempo y recursos a atraer clientes potenciales de cualquier manera que puedan, pero en la economía conectada de hoy, solo necesita estar donde sus clientes potenciales ya están buscando.

"En la economía conectada de hoy, solo necesita estar donde sus clientes potenciales ya están buscando".

Es importante tener en cuenta que el inbound marketing NO es un esquema de marketing para hacerse rico rápidamente, es un proceso de inversión que tiene resultados que se agravarán con el tiempo. Es una máquina compleja que puede ayudarlo a generar ingresos, acortar su ciclo de ventas, comunicarse con su base de datos y ser encontrado en Google.

Aquí hay un plan que muestra cómo usar el inbound marketing para generar ingresos en el nuevo año:

1. Echa una red específica

Muchas empresas creen que para obtener la mayor cantidad de negocios posible, es necesario lanzar una red amplia. Sin embargo, el marketing puede ser uno de esos casos en los que más grande no siempre es mejor.

Tomemos el horno de su casa, por ejemplo. Si bien todos los propietarios de viviendas son clientes potenciales para un nuevo horno, tienen una vida útil de aproximadamente 20 años. Por lo tanto, dedicar tiempo a convencer a todas las personas de que necesitan un horno nuevo en este momento es una pérdida de tiempo/recursos y, francamente, hace que el consumidor desconfíe de usted.

Pero si reduce su red a un grupo más específico, puede proporcionar valor, ayudar al cliente a obtener las respuestas que ya estaba buscando y, en última instancia, ¡encontrar los productos y servicios que necesita!

Aquí hay algunas ideas de audiencias muy específicas que serían objetivos principales para el inbound marketing:

• Propietarios de viviendas con un horno averiado recientemente que buscan reemplazarlo lo antes posible
• Propietarios de viviendas con un sistema de calefacción que tiene entre 18 y 20 años y buscan reemplazarlo de manera proactiva en los próximos 6 meses
• Propietarios de viviendas que buscan aumentar la eficiencia, buscan investigar y encontrar el mejor producto y reemplazarlo en los próximos 6 a 8 meses.

Como puede ver, estos objetivos son mucho más específicos que simplemente "cualquier propietario con un horno". Centrarse en estos objetivos específicos ayuda no solo a enfocar el contenido, sino también a comprender cuál será el ciclo del comprador.

2. Escribe contenido, haz que te encuentren

Es un primer paso increíble para identificar la audiencia específica a la que desea dirigirse, pero no lo encontrarán por pura fuerza de voluntad. Es importante escribir contenido específico y centrado en palabras clave (publicaciones de blog, libros electrónicos, etc.) que repercutirá en su público objetivo.

Sin contenido, los motores de búsqueda no tienen forma de saber que su sitio web es una autoridad en "Consejos para crear un hogar eficiente en energía". Los blogs son su puerta de entrada directa a la comunicación con clientes potenciales a través de Google y, lo que es más importante, con clientes potenciales que pueden desconocer su marca en este momento, porque no todos podemos ser Apple, Google o Facebook.

"Bloguear es su puerta de entrada directa a la comunicación con clientes potenciales a través de Google".

3. Responda preguntas, sea transparente, resuelva problemas

En el panorama de compras actual, los consumidores están acostumbrados a tener acceso a la información todo el tiempo.

• "¿Cual es esta cancion?"
• "¿Cuál es el costo promedio de una computadora portátil nueva?"
• "¿Cuál es la mejor solución de almacenamiento en el armario?"
• "¿Cómo puedo mejorar mi juego de putt?"
• "¿Cómo puedo aumentar los ingresos de mi negocio en 2016?"

Desde la cultura pop hasta la salud, desde los negocios hasta nuestro juego de golf, si tenemos un problema, recurrimos al Dr. Google para obtener un diagnóstico. ¿Y quieres saber quién aparece en esos resultados? Empresas que dedican tiempo a crear contenido excelente que responda preguntas y resuelva problemas para sus clientes potenciales.

4. Desarrolla una relación

Desarrollar una relación personal, valiosa y continua con sus clientes es clave para mantenerse en la mente. Supongamos que dirige una empresa de almacenamiento de armarios y alguien encuentra su sitio web buscando "¿Cuál es la mejor solución de almacenamiento de armarios?" Les encanta lo que ven, pero no están listos para tomar una decisión de compra. Así que deciden inscribirse en su lista de correo electrónico, que también promete un "10 % de descuento en su primer cupón de compra".

Ahora es su primera oportunidad para generar confianza, agregar valor, conocer a su cliente e incluso sugerir otros productos que podrían ser relevantes. ¡Con su estrategia de contenido recientemente desarrollada, ahora tiene un excelente contenido que se alinea con su persona de comprador!

Al usar una plataforma de automatización de marketing como HubSpot o Marketo, puede comunicarse con sus clientes de una manera relevante, oportuna, amigable y útil para que mantenga a su empresa en la mente.

Consejo profesional: al desarrollar campañas de nutrición de clientes potenciales, tenga en cuenta la frecuencia y la urgencia de compra. Use preguntas calificativas para ayudar a determinar con qué frecuencia puede comunicarse con sus clientes potenciales sin abrumarlos.

5. Acorta el ciclo de ventas

Al dedicar más tiempo a educar a sus prospectos a través de sus blogs y correos electrónicos de nutrición de prospectos, debería comenzar a ver que cuando los clientes potenciales se comunican con usted, están más avanzados en el proceso de ventas. Esto ayudará a reducir la cantidad de tiempo que su equipo de ventas necesita pasar con cada cliente potencial antes de que se conviertan en clientes, ¡lo que los liberará para otras conversaciones!

Si descubre que su proceso de ventas se bloquea en un punto particular del viaje del comprador, haga lo que pueda para ayudar a reducir la fricción con sus compradores en ese punto. Cree un libro electrónico que aborde las barreras comunes, responda preguntas frecuentes y, en última instancia, ayude a liberar el valioso tiempo de su equipo de ventas.

6. Inspirar frío lleva a la acción

Es fácil dejar que los clientes potenciales se enfríen en la tubería y olvidarse de comunicarse con ellos nunca más, pero crear un flujo de trabajo puede mantener sus productos y soluciones en la mente de sus clientes potenciales y clientes.

Cree un flujo de trabajo enriquecedor que se dirija automáticamente a los usuarios que no han visitado su sitio web en más de 90 días. Esta solución simple ayudará a garantizar que no haya clientes potenciales estancados en su sistema, pero también garantizará que los clientes potenciales que regresan a su sitio web con regularidad no sean bombardeados con correos electrónicos que no son relevantes para ellos.

Consejo profesional: si puede separar sus clientes potenciales según el cronograma, la necesidad, etc., use esa información para crear mensajes verdaderamente convincentes que muestren a sus clientes potenciales que se preocupa por sus necesidades específicas.

7. Contrata a un piloto experimentado

Aquí en StoryTeller, a menudo decimos que su motor de marketing entrante se parece mucho a un 747. Se necesita habilidad, experiencia y mucho poder para ejecutar una campaña de marketing entrante efectiva. Nuestro equipo está formado por personas que entienden SEO, redacción, edición de textos, automatización de marketing, generación de demanda, alineación de audiencia y análisis.

Si encuentra que toda la máquina de inbound marketing es más de lo que su empresa puede manejar, contratar una agencia de inbound marketing podría ser el paso correcto para usted. En StoryTeller, trabajamos arduamente para ayudar a crear un proceso de marketing entrante que contribuya al resultado final de nuestros clientes. No dude en contactarnos para conversar más sobre cómo podemos ayudarlo a generar más ingresos el próximo año.

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Recuerde que el inbound marketing es una inversión y, si bien puede parecer más fácil seguir con el proceso impulsado por las ventas de arrastrar sus clientes potenciales con usted en el ciclo de ventas, es importante recordar que todo ese trabajo y esfuerzo solo se destina a convertir un nuevo cliente potencial. .

Con un proceso estratégico de marketing entrante, puede reutilizar toda esa gran información para ayudar a convertir clientes potenciales a corto y largo plazo.