Atraer, Convertir, Cerrar: Beneficios de un CRM para Ventas y Marketing

Lo más probable es que su empresa tenga algún tipo de CRM (software de gestión de relaciones con el cliente) en funcionamiento. Las preguntas que debe hacerse son: "¿Lo estamos utilizando en todo su potencial?" Lo más importante, "¿Nos está ayudando a impulsar nuevos negocios?"

Los CRM son a menudo mal utilizados

Durante años, las organizaciones han estado invirtiendo mucho dinero en tecnología CRM. Sin embargo, sin la inversión de apoyo en capacitación y gestión del cambio para impulsar los comportamientos necesarios para que funcione, las empresas no ven los beneficios de un CRM, o al menos no ven el nivel de beneficios que les gustaría. La conclusión es que la tecnología solo funciona si las personas son disciplinadas y competentes para ingresar, administrar y aprovechar los datos para ayudar a adquirir y hacer crecer las relaciones con los clientes.

Uno de los mayores desafíos en las organizaciones de ventas y marketing es que el 99 % de los gerentes de ventas no conocen la cantidad de trabajo que requiere un CRM y no saben cómo usarlo realmente para aprovechar más las ventas. El problema central es que los vendedores creen que es más una herramienta de gestión de ventas que una herramienta de soporte de ventas.

Pero que si....

¿Y si todo esto pudiera cambiar? Imagine un mundo de organizaciones de ventas exitosas que usan un CRM porque así lo desean, no porque la administración lo exija. ¿Imagínese al representante de ventas de hoy en día que ingresa un registro de contacto y el CRM completa automáticamente detalles valiosos sobre su empresa y otros empleados clave? ¿O qué tal un CRM que obtiene automáticamente detalles útiles del perfil de las redes sociales, lo que hace que la conexión en las redes sociales sea mucho más fácil? ¿Qué pasaría si su equipo de ventas pudiera realizar llamadas desde su CRM con un solo clic y pudiera registrar notas de llamadas y grabaciones completas de su conversación automáticamente?

Encontrar el CRM adecuado (para usted)

Si cree que los CRM consumen mucho tiempo y son engorrosos para los representantes de ventas, quizás aún no haya explorado la solución de CRM adecuada. Tal vez haya estado considerando los CRM únicamente como una herramienta de marketing en lugar de una herramienta de habilitación de ventas.

HubSpot CRM está cambiando la percepción de los equipos de ventas y marketing y está comprometido a ayudar a fomentar la habilitación de ventas en todo el mundo. Dado que HubSpot ofrece su CRM sin cargo (sí, ¡es GRATIS!), pensé en compartir algunas de las muchas razones por las que hemos llegado a conocer y amar HubSpot CRM:

Un CRM puede ayudar a alinear las ventas y el marketing

La disensión en las organizaciones de ventas y marketing a menudo se basa en suposiciones. Ventas piensa que el equipo de marketing en realidad no sabe cómo generar clientes potenciales calificados para ventas y que los clientes potenciales que obtiene no son buenos. Marketing cree que los vendedores "no tienen ni idea" de lo duro que están trabajando para transmitir su mensaje. Las organizaciones con una buena alineación entre los equipos de ventas y marketing logran un crecimiento de ingresos anual promedio del 20 % . Por el contrario, las empresas con una mala alineación vieron caer sus ingresos en un 4%. Un CRM es una manera perfecta de ayudar a las dos partes a lograr objetivos compartidos. Algunos de los beneficios son:

• Configurar informes de bucle cerrado
• Defina las etapas de su embudo
• Realice un seguimiento y responsabilice a ambos equipos a través de paneles e informes
• Mantener fluida la comunicación de ventas y marketing

Los CRM proporcionan un proceso para nutrir clientes potenciales

¡Un asombroso 75% de las empresas no tienen un proceso para nutrir los clientes potenciales de ventas! La crianza de clientes potenciales se ha convertido en una parte integral de una estrategia de marketing exitosa, específicamente cuando se construyen relaciones con compradores potenciales a través de múltiples canales, incluso si actualmente no están buscando comprar un producto o servicio. Los compradores potenciales de hoy en día no se convierten en clientes de la noche a la mañana; requieren marketing a lo largo del tiempo a medida que se educan a sí mismos y generan confianza con una empresa.

La crianza de clientes potenciales ayuda a los especialistas en marketing a comunicarse de manera constante con los compradores a través de diferentes canales y durante todo el ciclo de ventas, y aborda la brecha entre el momento en que un cliente potencial interactúa por primera vez con usted y cuando está listo para comprar. Con HubSpot CRM, puede configurar fácilmente un flujo de trabajo personalizado para cualquier cliente o prospecto que no solo le permitirá crear y compartir plantillas estandarizadas, sino que también puede configurar el tiempo de su correo electrónico a través de la aplicación de programación. Esto le permite implementar un proceso para apoyar a su ocupado equipo de ventas.

Los CRM pueden simplificar los informes

Llevo más de 20 años en ventas y puedo decirles de primera mano que llenar informes y proyecciones de ventas era una de las peores partes de mi trabajo... ¡hasta ahora! Atrás quedaron los días de las hojas de cálculo de Excel. HubSpot CRM automatiza los informes de ventas y marketing con solo tocar un botón.

• Pronóstico de la oferta: el Pronóstico de la oferta le brinda una visión rápida de cómo se perfila su mes al resumir los ingresos que se encuentran en cada etapa de su proceso de ventas, determinado por las etapas de la oferta que configuró en la pestaña Ofertas.

• Productividad del equipo: la productividad del equipo le permite ver información sobre la actividad individual o del equipo durante un período de tiempo designado. Puede realizar un seguimiento del número de llamadas realizadas, correos electrónicos enviados, reuniones reservadas, tareas, etc.

Los CRM dan acceso a todos

Hoy en día, el proceso de ventas típico ocurre a través de docenas de canales y muchos, muchos puntos de contacto. HubSpot CRM está al tanto de todo, brindándote información útil cuando y donde la necesites, desde el representante de ventas hasta el director ejecutivo. En todo momento, cualquier persona con acceso puede saber exactamente dónde se encuentra el cliente potencial en el ciclo de compra. Con herramientas como Sidekick, incluso puede ver qué correos electrónicos se han abierto y qué tan comprometido está el prospecto en el proceso de ventas para proyectar la probabilidad de un cierre.

No me malinterpreten, hay muchos CRM increíbles en el mercado hoy en día con capacidades más sólidas que las de HubSpot. Pero si robusto significa que no lo usa de manera efectiva porque es complicado o poco amigable para las ventas, entonces podría no ser el adecuado para usted.

Me reúno con varios ejecutivos de nivel C y cuando llegamos al tema de los CRM y el éxito que tienen al implementarlos, una de las respuestas más comunes que escucho es: "Tenemos uno, simplemente no lo usamos". !." Después de ser un profesional de ventas durante más de 20 años, sinceramente, no puedo entender cómo puede existir una organización de ventas y marketing hoy en día sin un CRM que se utilice de arriba a abajo en la organización. Nunca ha habido un momento más impulsado por los datos en nuestra cultura para aprovechar las herramientas de habilitación de ventas para brindar a nuestras organizaciones de ventas la mayor oportunidad de tener éxito.

Después de todo, si su equipo de ventas tiene éxito, es probable que su organización también tenga éxito.

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