Habilitación de ventas para la industria SaaS: Desarrolle su estrategia en 6 sencillos pasos

¿Está buscando comprender la habilitación de ventas?

Entonces, nuestro objetivo es permitirle comprender la habilitación de ventas. Para ello te daremos contenidos y consejos para que logres tu objetivo.

La habilitación de ventas es crucial para SaaS porque ayuda a los equipos de ventas a desempeñarse mejor. Ayuda a los representantes de ventas a convertir prospectos en clientes que pagan activamente brindándoles herramientas e información para optimizar sus conversaciones y enfoque de ventas.

¿Qué es la habilitación de ventas y por qué es importante?

La habilitación de ventas se refiere a un campo de contenido, productos y servicios que ayuda a los equipos de ventas a involucrar mejor a su audiencia, nutrir clientes potenciales y convertir a sus prospectos.

El objetivo es ayudar al equipo de ventas a aumentar las conversiones y reducir el tiempo que tarda un cliente potencial en convertirse. La habilitación de ventas efectiva le brinda a su equipo de ventas las herramientas que necesita durante todo el proceso de venta, incluida la capacitación, garantías, herramientas, recursos, etc.

Al equipar a su equipo, la habilitación de ventas debe:

• Aumentar las tasas de cierre
• Reducir los ciclos de ventas
• Procesos de venta perfectos
• Mejorar la eficiencia

Cómo aplicar la habilitación de ventas para SaaS en 6 pasos

Estos son los pasos necesarios para implementar su habilitación de ventas en su SaaS:

Paso 1: Audita tu situación actual

El primer paso para determinar lo que está tratando de lograr es comprender completamente dónde se encuentra actualmente. Para hacer esto, debe analizar sus objetivos y KPI actuales, determinar qué tan bien están funcionando e identificar cualquier problema que deba superar.

Tarea:

Entrevista, encuesta y lluvia de ideas con las partes interesadas clave. Haz las siguientes preguntas:

• ¿Dónde estamos ahora y cuáles son nuestros objetivos?
• ¿Qué dolores tenemos que nos gustaría solucionar?
• ¿Qué sabemos que funciona?
• ¿Dónde están nuestras debilidades?
• ¿Qué roles (AE, SDR, establecedores de citas) tienen más éxito?
• ¿Qué etapa de nuestro proceso de venta se puede mejorar?

Paso 2: Defina sus KPI

Si no sabe lo que quiere lograr, no tiene sentido crear una estrategia de habilitación de ventas y asignarle recursos. Una vez que haya auditado su situación actual, debe decidir a dónde quiere llegar.

Puede crear objetivos o KPI SMART (específicos, medibles, alcanzables, relevantes y de duración determinada) para informar la estrategia de habilitación de ventas en función del objetivo final. En otras palabras, si sabe adónde quiere llegar, puede hacer ingeniería inversa de los pasos para llegar allí y puede medir el éxito, así como responsabilizar a los miembros del equipo.

Cubriremos las métricas de habilitación de ventas con más detalle a continuación, pero algunos ejemplos de KPI podrían incluir:

• Aumentar MRR en un 50% en 2022
• Reducir los ciclos de ventas en un 10 % cada trimestre
• Aumente la participación en demostraciones de productos en un 50 %

Tarea:

Define tus KPIs de ventas. Asegúrese de que sean objetivos SMART.

Paso 3: Crea tu estrategia

En el paso uno, ha identificado su situación actual, y en el paso dos, ha decidido a dónde le gustaría llegar.

Ahora necesita traducir eso en una estrategia prospectiva. Incluya las siguientes secciones en su plan:

• Las personas y equipos que serán responsables de implementar la estrategia, así como qué roles tendrán qué responsabilidades
• Los recursos necesarios para habilitar contenido de ventas, capacitación y otras herramientas (que se tratarán con más detalle a continuación)
• Los KPI que desea lograr (por ejemplo, aumentar las ventas en un 10 % durante seis meses o un ingreso adicional de $250 000 en el cuarto trimestre)
• Los pasos (contrataciones adicionales, nueva tecnología, más funciones, etc.) que garantizarán que cumpla con el resultado final

Tarea:

Escriba una estrategia clara con su misión de habilitación de ventas y KPI. Incluya a dónde quiere llegar, quién será el propietario y los pasos para llegar allí. El documento debe ser detallado pero no abrumador.

Paso 4: mejorar la garantía

La estrategia ha descrito los recursos que necesita para cumplir con sus KPI, pero probablemente ya tenga una tonelada de contenido que puede usar, mejorar o eliminar de sus procesos.

Luego, una vez que haya optimizado los materiales con los que está trabajando, debe dar un paso más y ubicar la tecnología que lo ayudará a alcanzar sus objetivos.

Para satisfacer las necesidades de su empresa, existen más plataformas de habilitación de ventas que nunca. Al determinar las áreas en las que puede mejorar, puede comenzar a construir su pila de tecnología de ventas. Asegurarse de que está utilizando la tecnología adecuada debe ser una prioridad para su empresa SaaS.

Comience por auditar los recursos disponibles para su equipo de ventas:

• ¿Qué están compartiendo actualmente con los prospectos? ¿Son efectivos?
• ¿Son atractivas las demostraciones que comparten con los prospectos?
• ¿Están utilizando los mejores casos de estudio posibles?
• ¿Está todo actualizado?
• ¿Es todo fácilmente accesible?
• Analizar cualquier dato sobre la eficacia del contenido.

Tarea:

Mejore todo el contenido requerido desde el inicio del ciclo de ventas hasta el cierre, desde plantillas de correo electrónico y scripts de demostración hasta contratos y hojas de cálculo de precios.

Implemente demostraciones de ventas interactivas en su garantía de ventas para optimizar la experiencia de ventas y brindarles a los prospectos la oportunidad de probar su producto por sí mismos al principio del proceso de ventas.

Al hacer que sea más fácil y rápido para los representantes de ventas enviar demostraciones centradas en el valor a los clientes potenciales, reduce el tiempo perdido y mejora la eficiencia. También te aseguras de enviar el mejor contenido a los clientes potenciales.

Paso 5: Asigne roles y responsabilidades

Esto puede sonar obvio, pero es muy importante que todos tengan claro su rol y responsabilidad. Para que la habilitación de ventas tenga éxito, debe facilitar la colaboración de todos los miembros de su equipo. Esto significa mantener a cada miembro del equipo actualizado sobre de qué es exactamente su responsabilidad.

Tarea:

Para hacer esto, su estrategia de habilitación de ventas debe determinar quién/qué departamento es responsable de qué, por ejemplo:

• Creación de los recursos: A veces, el equipo de ventas los creará por sí mismo, otras veces proporcionará la información y hará que el equipo de marketing cree los recursos. Cuando se trata de crear demostraciones, los equipos de ventas solían confiar también en la ayuda de los desarrolladores. (Gracias a Walnut, eso ya no es necesario).

• Gestión del proceso: Una vez que el proceso está en funcionamiento, alguien debe ser responsable de su gestión. Por lo general, es responsabilidad de los gerentes de ventas asegurarse de que los miembros del equipo sigan los métodos establecidos en la estrategia.

Paso 6: Ejecute la estrategia y cree un ciclo de retroalimentación

Creó su estrategia, asignó a los miembros de su equipo, configuró sus recursos y está a la mitad de la ejecución. La clave ahora es permitir que los miembros relevantes del equipo ofrezcan comentarios y sugerencias para mejorar.

Una vez que el programa esté en proceso, su equipo de ventas comprenderá qué les ayudaría, mientras que marketing puede ingresar qué es lo mejor para las tasas de conversión. Recuerde, no se trata de crear un plan y ceñirse estrictamente a él; se trata de trabajar juntos para alcanzar los resultados finales.

Considere crear un canal de Slack de habilitación de ventas e invite a todos los miembros relevantes del equipo a unirse. O cree una reunión semanal para intercambiar ideas. Lo importante es mantener la comunicación abierta y aprender unos de otros.

Tarea:

Cree un cronograma regular para comentarios y abra canales de comunicación para todos los miembros relevantes del equipo.

Cómo verificar si la habilitación de ventas es exitosa: KPI clave que debe conocer

Hemos cubierto qué es la habilitación de ventas y cómo implementarla. A continuación, determinemos cómo evaluará si su programa de habilitación de ventas es un éxito. Estos son los KPI comunes para medir el éxito de sus procesos de habilitación de ventas:

Tasa de ganancias/pérdidas

La tasa de ganancia/pérdida es la proporción de oportunidades exitosas y ganadoras en comparación con las oportunidades fallidas y perdidas. En otras palabras, este KPI compara las oportunidades que ganó con las oportunidades que perdió, colocando las ganancias y las pérdidas una al lado de la otra.

Para determinar la tasa de ganancias/pérdidas, divida las ganancias por las pérdidas. Es así de simple.

Fórmula de relación ganancia/pérdida: (Oportunidades ganadas) / (oportunidades perdidas)

Tiempo de rampa

El tiempo de rampa es la cantidad que le toma a un nuevo representante de ventas completar la capacitación y alcanzar la máxima productividad y eficiencia. La forma más sencilla de calcular el tiempo de rampa de ventas es observar la duración de los ciclos de ventas de su empresa.

Por ejemplo, si su trato promedio tarda de dos a cuatro meses en cerrarse, entonces su representante inicial debe ser completamente productivo en dos meses. Entonces, en este caso, la fórmula del tiempo de rampa de ventas es: (ciclo de ventas promedio) + 60 días

También puede calcular el tiempo de rampa de ventas teniendo en cuenta el período de capacitación y el nivel de experiencia. Al nivel de experiencia hay que sumar el tiempo medio que dura un periodo de formación al ciclo medio de venta.

Por ejemplo, si contrata a un representante de ventas con una experiencia previa de tres meses, agrega esta experiencia al cálculo. Fórmula de tiempo de rampa de ventas cuando se tiene en cuenta la experiencia: (período de capacitación) + (duración promedio del ciclo de ventas) + (nivel de experiencia)

Duración del ciclo

Un ciclo de ventas es el tiempo que transcurre entre el primer contacto con un cliente potencial y la finalización de un trato. La mayoría de las empresas calculan el ciclo de ventas promedio para crear pronósticos de ventas convincentes.

Medir este KPI es sencillo. Sume el número total de días que tomó cerrar cada trato y divida los resultados por el número total de tratos.

Por ejemplo, si estuviera trabajando en tres acuerdos:

• La oferta 1 tardó 10 días
• La oferta 2 tomó 20 días
• La oferta 3 tardó 25 días

El ciclo de ventas promedio sería 10 + 20 + 25 = 55 días en total, dividido por 3 (el número de transacciones), dando un ciclo de ventas promedio de 18 días.

Cómo usar Walnut para impulsar su habilitación de ventas de SaaS

Esperamos que si ha leído hasta aquí, le haya quedado completamente claro que la habilitación de ventas es fundamental para su empresa SaaS. No solo garantizará que su equipo de ventas tenga todas las garantías que necesita, sino que también garantizará que la mayor parte de los esfuerzos de su equipo de ventas se centren en ganar tratos.

Convertir las ventas se trata de brindar a sus clientes una experiencia de ventas agradable y atractiva. Walnut ofrece demostraciones interactivas personalizables que su equipo de ventas puede usar en las llamadas, o su equipo de marketing puede agregar a los correos electrónicos o a su sitio web.

La plataforma es completamente sin código, a prueba de fallas y realmente fácil de usar. De esta manera, sus representantes de ventas pueden personalizar fácilmente demostraciones para cada cliente potencial y permitirles experimentar su producto SaaS desde el principio del proceso de ventas. Esto acortará los ciclos de ventas y creará una mejor experiencia para ambas partes.

También puede usar los análisis integrados de Walnut para mejorar el proceso general de habilitación de ventas al brindar información real sobre cómo los prospectos interactúan con la demostración de su producto, las ventas y otros esfuerzos de marketing.

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