Planificación de la capacidad de ventas de SaaS: guía definitiva paso a paso

Si estaba acostumbrado a construir vallas de jardín pero decidió construir la Gran Muralla China a fines del cuarto trimestre, lo primero que se proponía hacer era asegurarse de adquirir todo el equipo y contratar a todos los trabajadores que necesitaba para obtener el trabajo hecho

Para hacer eso, primero deberá comprender su capacidad de construcción actual.

Ahora imagine que el objetivo de su equipo de ventas es generar $5 millones en ingresos para fines del cuarto trimestre. Para lograr esto, probablemente también deba asegurarse de tener todas las herramientas y el personal necesarios para lograr este objetivo.

Pero, ¿cómo puedes saber lo que necesitarás?

Gran pregunta, lector anónimo de nuestro blog. No hay necesidad de entrar en pánico. Como siempre, estamos aquí para ti.

Para determinar lo que necesitará para lograr sus objetivos, deberá sacar una página del libro de jugadas de las empresas más exitosas. En las ventas de SaaS, esto significa que necesitará un plan de capacidad de ventas.

¿Qué es un plan de capacidad de ventas?

Un plan de capacidad de ventas le permite estimar la cantidad y el tipo de representantes de ventas y los recursos que necesitará para alcanzar sus objetivos de ingresos.

Por ejemplo, si desea obtener $5 millones en ingresos en los próximos 12 meses, un plan de capacidad de ventas aplicaría ingeniería inversa al número exacto de representantes (AE, BDR, SDR, etc.) y los recursos que necesitan para alcanzar el objetivo. número basado en sus datos de ventas anteriores.

Para crear un plan de capacidad de ventas, necesita un modelo financiero (generalmente hecho en Excel o Google Sheets) que lo ayude a estimar o planificar sus ingresos principales en función de la capacidad y el rendimiento de su equipo de ventas. Utilice sus datos de ventas anteriores (cuántos ingresos genera cada tipo de representante de ventas por mes, año o trimestre) para crear un modelo financiero que le permita alcanzar sus futuros objetivos de ventas. Al crear un plan prospectivo utilizando datos históricos, sabe exactamente qué puestos contratar y cuándo.

¿Por qué necesita un plan de capacidad de ventas?

La mayoría de las empresas conocen el objetivo que quieren alcanzar, pero no logran implementar los pasos para cumplirlo. Si bien necesita una línea superior ambiciosa, también necesita un plan de capacidad de ventas si quiere llegar allí.

El principal objetivo de la planificación de la capacidad de ventas

El objetivo de la planificación de la capacidad de ventas es comprender cómo expandir su equipo de ventas para cumplir con sus objetivos de ingresos. Su objetivo es eliminar las conjeturas de las ventas para crear un modelo predecible y repetible para alcanzar sus objetivos de ventas.

Por qué el uso de la planificación de la capacidad de ventas es crucial en las ventas de SaaS

La planificación de la capacidad de ventas le permite cuantificar el rendimiento de ventas esperado de su equipo. Si los ingresos máximos posibles con su equipo actual no son suficientes para alcanzar el objetivo de ingresos de primera línea, debe encontrar formas de aumentar la capacidad a través de la habilitación de ventas o aumentar el tamaño de su equipo.

Pero la planificación de la capacidad no solo le permite planificar sus objetivos principales, sino que también ofrece transparencia sobre las habilidades, la disponibilidad y el rendimiento del equipo. Garantiza que los equipos de ventas entreguen a tiempo y dentro del presupuesto.

La planificación de la capacidad le permite:

• Planifique los recursos y utilícelos de manera rentable
• Identificar formas económicas y eficientes de cumplir con los requisitos de recursos y tecnología
• Proporcione información basada en datos sobre cuándo y a quién contratar, asegurándose de llenar los vacíos de talento correctamente
• Asegúrese de que el equipo posea las habilidades para cumplir con sus iniciativas estratégicas y comerciales

Cree un plan de capacidad de ventas para su empresa SaaS en 3 simples pasos

La planificación de la capacidad le ahorrará dinero y le ayudará a planificar sus recursos de forma eficaz. Veamos los tres pasos principales necesarios para programar su capacidad de ventas con éxito.

Paso 1: Entienda la estructura de su equipo

Cada equipo de ventas es único y tiene diferentes roles. Esto significa que al planificar su capacidad de ventas, debe asegurarse de desglosar los distintos roles, incluidas las responsabilidades, habilidades y salarios de cada rol, entre otros.

Cuando identifica y analiza la estructura de su equipo de ventas actual, también puede encontrar brechas en su plantilla, determinar las transacciones necesarias para alcanzar la cotización deseada y cuantificar el tamaño de la transacción para cada rol.

Este proceso hace que cuantificar cuántos prospectos necesitas convertir para alcanzar tu objetivo sea más fácil que nunca. Centrarse en el ROI asociado con cada miembro del equipo puede ayudarlo a alcanzar su objetivo de ingresos.

Lo que debes hacer ahora:

Utilice su software HRIS para comprender los datos de su representante de ventas. Aquí hay algunas cosas para averiguar:

• ¿Cuántos representantes de ventas tiene?
• ¿Qué tipo de representantes de ventas son?
• ¿Cuánto tiempo han estado en la empresa?
• ¿En qué verticales o departamentos trabajan?

Paso 2: Determine el tamaño promedio de su negocio

Determinar el tamaño promedio de su negocio es importante en la planificación de su capacidad de ventas.

Sí, lo sabemos, lo que tiene sentido es que los roles senior completen los tratos de mayor valor. Pero, ¿significa esto que solo debe concentrarse en estos puestos gerenciales de alto nivel? Por supuesto que no. La razón de esto es que al planificar la capacidad de ventas, debe asignar tamaños de trato promedio a cada función para la que va a contratar.

Dependiendo del rol, cada miembro del equipo tendrá un mayor sentido de responsabilidad y valor, volviéndose más productivo, lo que justifica las diferencias salariales entre los diferentes roles.

También debe calcular cuántos tratos se necesitan para cumplir con la cuota de cada rol e informar la cantidad de nuevas contrataciones requeridas para cumplir con los objetivos de ingresos.

Para calcular el tamaño promedio de las transacciones, debe determinar las transacciones cerradas y clasificarlas en grupos según el representante de ventas que las cerró. Una vez que lo haga, simplemente divida el valor total de la oferta por el número de ofertas para encontrar el tamaño promedio de la oferta.

Lo que debes hacer ahora:

Usa tu CRM para conocer datos históricos de ventas. Descubra los siguientes puntos de datos para cada tipo de representante de ventas:

• ¿Cuántas ventas se han realizado durante el último período (por ejemplo, 12 meses)?
• ¿De qué tamaño han sido las ofertas?
• ¿Cuánto tiempo tardaron las ventas?
• ¿Por cuántas etapas pasaron las transacciones en el CRM?
• ¿Cuánto tiempo tomó cada etapa?
• ¿Cuál es la demografía de las empresas ganadas?
• ¿Cuáles son los datos demográficos de las empresas perdidas?
• ¿Cuántas ventas se perdieron?

Paso 3: Haga suposiciones de cuota y rampa

Ahora que comprende su plantilla de ventas actual y sus datos de ventas anteriores, debe vincular esto con su objetivo de ingresos y crear el plan financiero para alcanzar su objetivo.

Primero, identifique su cuota, que es el ingreso proyectado de su equipo (por ejemplo, en 12 meses, el objetivo de la cuota es $5 millones). Luego, utilizando los datos de los pasos uno y dos, cree el plan para que el equipo de ventas lo cumpla.

Aquí es cuando se pone un poco complicado. Como todos los representantes de ventas tienen diferentes roles, mercados, verticales y experiencia en la empresa, su plan de capacidad de ventas debe hacer algunas suposiciones sobre su desempeño.

No puede esperar que los nuevos empleados tengan tanto éxito como sus pares más experimentados. Entonces, también tienes que calcular la rampa; el tiempo necesario para que los nuevos empleados comiencen a cumplir los objetivos de ingresos.

Cuando calcule la rampa, tenga en cuenta el tiempo de incorporación, la duración del ciclo de ventas y el tiempo típico de cotización para los miembros de su equipo. Después de considerar la rampa en su planificación de la capacidad, se le garantiza una comprensión más completa de lo que se necesita para alcanzar sus objetivos.

También debe usar datos anteriores, como el rendimiento de la campaña de marketing, el tamaño promedio de las transacciones, los lanzamientos de productos, las proporciones de cierre y las transacciones promedio por mes, según el tipo de representante.

Cuando determina la cuota para cada función, debe compararla con sus objetivos de ingresos futuros. Para llegar a ellos, es posible que deba incorporar nuevas personas.

Lo que debes hacer ahora:

Usando los datos de CRM y HRIS, ahora puede hacer suposiciones sobre el rendimiento. Calcula las siguientes métricas:

• ¿Cuántas ventas hace cada tipo de representante en un período de tiempo específico?
• ¿Cuál es el tiempo de rampa para los nuevos empleados?
• ¿Cuántos agentes necesita para alcanzar el objetivo principal?
• ¿Cuál es el costo para cada tipo de representante de ventas?

Impulse su capacidad de ventas con las herramientas adecuadas

Si sigue los pasos anteriores, la planificación de la capacidad de ventas lo ayudará a eliminar las conjeturas al estimar las ventas y el crecimiento futuros. Puede crear un plan de contratación realista para cumplir con sus objetivos principales utilizando suposiciones informadas y datos históricos.

Pero si desea obtener más de su equipo de ventas, lograr sus objetivos y tener un año exitoso, proporcione a su equipo de ventas las herramientas que necesitan para superar sus cuotas de ventas una y otra vez.

Walnut es una plataforma de experiencia de ventas que empodera a los representantes de ventas al permitirles crear demostraciones de productos interactivas y personalizadas. Estos se pueden compartir con sus prospectos al principio del proceso de ventas para que los prospectos puedan ver su producto por sí mismos desde el principio.

La optimización de su proceso de demostración le permitirá a su equipo acelerar su proceso de ventas, para que pueda aumentar su capacidad. No solo aumentará sus ventas, sino que la plataforma también se puede utilizar para hacer que el proceso de incorporación de clientes sea más atractivo. Al crear tutoriales de productos, podrá reducir la rotación.

Además, los análisis integrados ofrecen información basada en datos sobre lo que ha funcionado en las demostraciones, lo que significa que puede mejorar su presentación, reducir los ciclos de ventas y cerrar más negocios.

¿Entonces, Qué esperas? Reserve una reunión con nosotros ahora haciendo clic en el gran botón morado "Comenzar" en la parte superior de la pantalla.