La guía definitiva para la previsión y planificación de ventas para SaaS

¿Cuál es el pronóstico para las ventas de SaaS de su empresa?

Bueno, sin ofender a los meteorólogos de todo el mundo, pero espero que pueda obtener una predicción más precisa al pronosticar sus ventas que cuando dicen que lloverá. (Si tenemos que traer paraguas sin motivo UNA VEZ MAS…)

El problema es que, al igual que predecir el clima, pronosticar las ventas de SaaS es un procedimiento complejo y se basa en estadísticas y tendencias históricas.

La buena noticia es que con este blog, podrá comenzar a comprender los métodos de pronóstico de ventas, las estrategias de planificación, superar las dificultades comunes que puede enfrentar y cómo pueden ayudar sus datos de demostración de ventas.

¿Qué es la previsión de ventas de SaaS?

Un plan o previsión de ventas es un informe de hoja de cálculo que recopila datos de rendimiento de ventas anteriores para informar futuras predicciones de ventas.

Uno de los principales beneficios de la previsión de ventas es estimar la cantidad de ventas que puede esperar realizar en un período determinado. Hacer un seguimiento de estos datos permite que sus equipos de ventas sigan siendo responsables y ayuda a garantizar que las campañas de ventas cumplan con las expectativas y los KPI.

El pronóstico de ventas también es una excelente manera de ajustar su estrategia, enfoque de ventas y marketing en función de las expectativas. Esto ayuda a maximizar la eficiencia de su empresa SaaS y mantiene alineadas todas las áreas de su negocio.

Además, cuando anticipa la demanda, puede observar la cadena de procesos más amplia para ver dónde puede ahorrar. Ser capaz de predecir niveles más altos de demanda frente a niveles más bajos lo permite.

¿Cuáles son los principales objetivos de la previsión de ventas para SaaS?

Estos son algunos de los objetivos más comunes de la previsión de ventas:

• Prediga las ventas futuras en función de los datos históricos.
  Como representante de ventas, gerente o equipo de ventas, su tarea es cumplir o superar las predicciones. Estas cuotas solo pueden ser realistas si se basan en un pronóstico de ventas preciso.
• Ayuda con la toma de decisiones, la elaboración de presupuestos y la gestión de riesgos.
  Al obtener una comprensión clara de dónde estará su negocio al final del trimestre o al final del año, puede planificar mejor sus otros departamentos para cumplir con esas expectativas.
• Establecer objetivos de ventas e ingresos a largo plazo.
  No pienses sólo a corto plazo. Use su pronóstico de ventas para comprender cómo puede crecer su negocio en los años venideros.
• Mejora el rendimiento de ventas de tu negocio.
  Mantener un ojo en sus datos históricos y planificar para el futuro ayuda a su negocio a aumentar los ingresos, mejorar la satisfacción y retención del cliente, y más.

Desafíos que podría enfrentar al realizar un pronóstico de ventas para su SaaS

Si fuéramos tú, estaríamos leyendo estos beneficios y lo primero que pensaríamos es: ¿Cuál es el truco?

No hay ninguna "trampa" para el pronóstico de ventas per se, pero hay algunas cosas que debe comprender antes de comenzar:

La previsión de ventas lleva tiempo.

Necesitará dedicar una cantidad considerable de tiempo a esta tarea, ya que implica recopilar datos, analizarlos y formar predicciones. Puede ser considerablemente más sencillo y rápido de llevar a cabo con la tecnología adecuada.

Pronosticar nunca es totalmente exacto.

Al igual que los pronósticos del tiempo, ninguna predicción será 100% precisa. Después de todo, es solo una conjetura educada. Desafortunadamente, debes aceptar que siempre hay un margen de error cuando se trata de predecir el futuro.

3 pasos clave para prepararse para su pronóstico de ventas de SaaS

Ahora sabe por qué realizar un pronóstico de ventas. El siguiente paso es realizar uno.

Estos son los pasos principales para comenzar con un pronóstico de ventas:

Paso 1: organice su embudo de ventas

Si aún no lo ha hecho, debe crear un sistema para su embudo de ventas. En la mayoría de las empresas, esto se maneja a través de un CRM compartido con etapas predeterminadas para que pasen los clientes potenciales.

Por supuesto, esto variará dependiendo de su empresa y casos de uso. Sin embargo, un canal de ventas puede verse así:

• Nuevo cliente potencial: podría ser un cliente potencial frío o alguien que se ha comunicado para obtener más información.
• Cliente potencial calificado : un cliente potencial que ha mostrado interés en su SaaS después de las preguntas de calificación del equipo de ventas.
• Demostración: cuando un cliente potencial solicita una demostración con su equipo, puede pasar a esta etapa.
• Propuesta: una vez que envíe la propuesta, el cliente potencial puede pasar a esta etapa.
• Oportunidad ganada o perdida: el cliente potencial compra su SaaS, o el cliente potencial se retira del proceso porque se enfría o confirma que no tiene intención de comprar.

Cree una lista de etapas para su embudo y un procedimiento operativo estándar para que lo usen todos los representantes de ventas que determinen cuándo y por qué un cliente potencial pasa de una etapa a otra. Comparta las pautas con todos los miembros del equipo.

Paso 2: Establecer KPI para medir el éxito

Debe establecer lo que espera ver como resultados para medir el rendimiento. Las cuotas de ventas o KPI pueden relacionarse con ingresos, citas, llamadas u otras métricas de ventas clave para su SaaS.

Lo importante en este paso es entender qué métricas necesitas medir para evaluar el éxito de tus campañas de ventas.

Primero, elige qué métricas quieres medir. Luego, decida lo que está tratando de lograr. Finalmente, cree un plan escrito que describa cómo logrará cada KPI.

Paso 3: Asignar roles y responsabilidades

Para reducir su pronóstico de ventas, necesitará la ayuda de marketing, ventas, recursos humanos y finanzas. Cada departamento tendrá sus ideas para agregar al pronóstico. Por ejemplo, RR. HH. confirmará el presupuesto asignado a recursos de ventas adicionales, mientras que marketing puede confirmar cualquier cambio en los presupuestos de gastos publicitarios u otras campañas que afectarán los datos de ventas.

Entonces, antes de comenzar, asigne roles a todos los miembros relevantes del equipo. Asegúrese de que los líderes de cada equipo sepan de qué son responsables los miembros de su equipo. Cree un documento con roles y responsabilidades para compartir con las personas y considere usar un sistema de gestión de proyectos para asignar tareas y plazos. Cierra el círculo creando un cronograma para los controles durante los próximos trimestres y meses.

5 métodos de previsión de ventas para predecir tu futuro

A continuación, debe decidir cuál de los métodos de pronóstico de ventas implementará. No hay una respuesta correcta o incorrecta, y dependerá de su modelo de negocio, presupuesto, tamaño del equipo y otros factores.

Estos son los métodos de pronóstico de ventas más comunes que puede implementar para predecir sus futuras ventas de SaaS:

Pronóstico de etapa de oportunidad

Cada embudo de ventas tiene una serie de etapas, desde el inicio hasta el cierre. Si bien las etapas exactas variarán de una empresa a otra, es probable que cuanto más se acerque un cliente potencial a la etapa final del embudo, mayor será la probabilidad de que realice una compra.

Por lo tanto, este método implica utilizar los datos dentro de su canal de ventas. Seleccione un período de tiempo, seleccione un peso o puntaje para asignar a cada trato en una etapa específica y luego multiplique el valor del trato por la probabilidad de cierre. Enjuague y repita hasta que haya hecho esto para todas las ofertas en la tubería.

Puede que no sea el método más preciso (por ejemplo, usted trata un trato que espera en una etapa durante meses como un cliente potencial que se acelera directamente a través de las etapas), pero es simple y fácil de hacer.

Duración del ciclo de ventas

Esta técnica le dice que establezca una probabilidad basada en cuánto tiempo ha estado el prospecto en conversación con el representante.

Por ejemplo, si su ciclo de ventas promedio es de tres meses, un cliente potencial que ha estado en proceso durante dos meses debe estar a un mes de cerrarse, mientras que un nuevo cliente potencial aún puede tener tres meses de desarrollo.

Por supuesto, es simple, pero no tiene en cuenta los clientes potenciales que llegan listos para comprar. El cliente potencial que llega a su bandeja de entrada vendió completamente el producto. Tampoco tiene en cuenta los clientes potenciales que se enfrían pero aún interactúan con usted, por lo que hay un margen de error.

Pronóstico intuitivo

Puede confiar en la información de su equipo y simplemente preguntar qué tan cerca está el cliente potencial del cierre. A continuación, utiliza estos datos cualitativos para crear un modelo de Excel que muestre la probabilidad de cierre de un cliente potencial y el nivel de ingresos.

Por un lado, está claro que el representante de ventas tendrá la información más actualizada y podrá estimar el marco de tiempo y el tamaño de la negociación con precisión. Sin embargo, por otro lado, está dejando su pronóstico a conjeturas e intuiciones, ninguno de los cuales es el mejor para el análisis estadístico.

Método de pronóstico histórico

Una forma sencilla de hacer esto es tomar el mismo período de tiempo (por ejemplo, el cuarto trimestre) y usar las cifras de ventas del último año para estimar el pronóstico para el siguiente cuarto trimestre. Es fácil, pero deja mucho margen de error.

Es posible que haya agregado recursos adicionales, más productos, o puede haber fuerzas de mercado externas que aumenten o disminuyan la demanda. Use este método solo como una guía y no como un pronóstico real.

Análisis multivariable

El método de análisis multivariable es complejo, pero probablemente sea el más preciso. Implica el uso de todos sus datos disponibles, como el ciclo de ventas, el tiempo de rampa, los recursos de ventas, la estacionalidad, los datos históricos, etc. Si bien es preciso, necesitará una herramienta de análisis de datos y alguien capacitado en el proceso, por lo que no es una empresa pequeña.

Elija el método que mejor se adapte a los KPI que desea medir y cumplir. Luego, asegúrese de comprender la técnica y tener las herramientas que necesita para implementarla.

Use sus datos de demostración para mejorar sus pronósticos

En Walnut, estamos revisando la forma en que los equipos de ventas hacen demostraciones de sus productos. En lugar de esperar a la "fase de demostración" para mostrar su solución a sus prospectos, Walnut le permite crear demostraciones de productos personalizadas que son interactivas y personalizadas para cada prospecto. Esto permite a los equipos de ventas atender mejor el proceso de compra de cada comprador.

A diferencia de las demostraciones tradicionales, también puede presentar a sus prospectos para que experimenten su producto desde el principio incorporando recorridos interactivos del producto en su sitio web, utilizándolos en su material de marketing y enviando demostraciones personalizadas después de las llamadas de ventas.

A lo largo del viaje del comprador, puede utilizar su análisis de demostración para informar su pronóstico de ventas. Los análisis incorporados le permiten saber qué funciones les gustan a sus clientes, dónde las abandonan y qué demostraciones conducen a las tasas de conversión más altas. Al comprender cómo sus demostraciones interactivas generan ventas, puede optimizar la oferta para aumentar las conversiones.

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