Los recorridos interactivos de productos son cruciales para las ventas B2B. Este es el por qué

¿Recuerdas haber participado en mostrar y contar?

Bueno, ahora imagina si hubiera un tiempo asignado a los escolares para simplemente "contar". Esta es una imagen general de cómo sería:

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Los adultos son básicamente niños que (a veces) se toman a sí mismos un poco más en serio. Nuestros lapsos de atención no difieren significativamente y las cosas que emocionan a los niños también nos emocionan.

Y en ventas, a veces nuestras historias son tan largas, incoherentes y confusas como la de este niño.

Por eso, cuando se trata de crear un proceso de ventas B2B exitoso, debe utilizar las herramientas que harán que la experiencia de ventas sea más atractiva para sus clientes potenciales y nuevos.

Una de estas herramientas es un recorrido interactivo por el producto.

¿Qué es un tour de producto interactivo?

En general, un recorrido por el producto permite que los clientes potenciales o los nuevos usuarios obtengan un recorrido por el producto. Esto es útil para que puedan comprender mejor cómo funciona el producto y cómo usarlo mejor.

Un recorrido interactivo del producto también guiará a los usuarios a través del producto y les permitirá interactuar directamente con el producto. En lugar de simplemente recibir un recorrido en video del software, un recorrido interactivo del producto brinda a los usuarios la experiencia de hacer clic en el producto por sí mismos.

Puede obtener más información sobre cómo crear recorridos de productos, incluidos consejos y ejemplos de expertos, en nuestra guía completa de recorridos de productos.

7 razones por las que los recorridos interactivos de productos son cruciales en todo el proceso de ventas B2B

Ser capaz de crear recorridos de productos interactivos para su producto SaaS es crucial cuando se trata de ventas B2B.

Aquí hay algunas razones por las cuales:

1) Puedes usarlos en todo el embudo de ventas

Ser capaz de crear recorridos interactivos de productos es una herramienta que puede utilizar para mejorar cada etapa de su embudo de ventas.

Empecemos desde el principio. Utilice un recorrido detallado del producto en su sitio web y en sus materiales de marketing para recopilar clientes potenciales y darles la oportunidad de comprender realmente cómo funciona su producto.

A continuación, deje que su equipo de ventas cree recorridos breves e interactivos de productos o demostraciones de ventas que se puedan utilizar en sus llamadas de descubrimiento o que se puedan enviar a los clientes potenciales en su correo electrónico de seguimiento de demostración. Luego, pueden crear recorridos de productos más complejos y personalizados para usar en sus llamadas de demostración.

También puede optimizar su proceso de preventa al permitir que sus ingenieros de soluciones creen plantillas de demostración de productos que los representantes de ventas pueden personalizar para cada prospecto. Una forma de hacerlo es mediante el uso de herramientas de preventa.

Y finalmente, una vez que se complete la venta, haga que su equipo de éxito del cliente envíe recorridos interactivos del producto a sus clientes para ayudarlos a guiarlos a través de la etapa de incorporación. De esta manera, se convertirán rápidamente en maestros en el empleo de todas las herramientas y funciones específicas que ofrece su producto y se enamorarán.

2) Harán que su embudo de ventas B2B sea más atractivo

Hay una cosa por la que B2B no es conocido, y eso es ser interesante. Y esto se aplica a todos los aspectos del proceso de ventas, incluido el marketing, las ventas y las compras.

Debido a esta creencia común, la mayoría de las veces, las marcas B2B se esfuerzan por forzar la idea de que no son solo un conjunto de herramientas y funciones hiperespecíficas, sino que son realmente innovadoras y emocionantes.

Pero la mejor manera de hacer esto no es solo incluir algunas bromas en sus mensajes, sino crear historias útiles y contenido valioso que los compradores puedan usar para comprender su producto y lo que pueden ganar al comprarlo.

Aquí es donde entra en juego su recorrido interactivo por el producto.

Cree tutoriales enfocados en prospectos que muestren áreas únicas donde los compradores pueden ganar valor. Permita que los compradores interactúen con el producto por sí mismos para ver cómo su vida puede verse afectada por él. En lugar de hablar sobre tu producto, deja que lo experimenten en acción.

Un recorrido por el producto más atractivo aumentará automáticamente el interés y hará que los usuarios disfruten más de su producto.

3) Te permitirán utilizar PLG

Aquí hay una estadística de Forrester que resume uno de los problemas actuales con las ventas B2B:

“Tres a uno, los compradores B2B quieren autoeducarse en lugar de hablar con representantes de ventas para aprender sobre productos y servicios”.

Durante los últimos años, la industria de ventas ha cambiado significativamente cuando se trata de B2C, sin embargo, las ventas B2B se están quedando atrás.

Mientras que los compradores todavía quieren hablar con los representantes de ventas para cerrar tratos, gran parte de su investigación ahora la realizan ellos mismos y por su cuenta. Por lo tanto, es su trabajo proporcionarles la información que necesitan para que puedan hacer su propia investigación y se sientan seguros de que les está ofreciendo el mejor producto.

Tome nota de software como Slack, Calendly y Dropbox. Estas empresas tuvieron éxito porque permitieron que los compradores usaran el producto de forma gratuita antes de que tuvieran que empezar a pagar. El uso de este enfoque de crecimiento impulsado por el producto brinda a sus prospectos la oportunidad de comprender el valor de su producto por sí mismos. Porque una vez que el prospecto se vuelva dependiente del producto y experimente el valor que le brinda, tomará la fácil decisión de comenzar a pagar por él.

Una excelente manera para que cualquier empresa de SaaS utilice un enfoque PLG, independientemente de su modelo de negocio, es crear recorridos interactivos de productos. Envíales un enlace para que prueben el producto por su cuenta y entiendan lo que puede hacer por ellos.

4) Son una opción mucho mejor que las plataformas deslizantes

Las diapositivas son la tecnología de ventas de principios de la década de 2000, o al menos deberían serlo. Si bien fueron innovadores e interesantes por un tiempo, ya no son útiles. De hecho, Gong descubrió que cuando los representantes de ventas usaban diapositivas durante sus llamadas de descubrimiento, tenían un 17 % menos de probabilidades de programar una reunión de seguimiento.

Cuando te detienes a pensar en esta estadística, no debería sorprenderte demasiado. Considérese como el comprador. Está sentado en una llamada en la que el vendedor se centra en una presentación de diapositivas y lo lleva a través de todas las áreas de las que quiere hablar sin centrarse realmente en usted o sus necesidades. ¿Qué tan probable sería que aceptara asistir a otra reunión como esa?

Sin embargo, al mismo tiempo, la venta B2B promedio tiene 6,8 compradores involucrados. Con tanta gente para impresionar, los representantes de ventas necesitan una forma de transmitir el mensaje de su campeón a todos los demás tomadores de decisiones sin que se pierda o se confunda en el camino.

Aquí es donde entran en juego sus recorridos interactivos de productos. Puede usarlos para enviárselos a su campeón después de su llamada de descubrimiento para que puedan probar el producto por sí mismos y ver de qué se trata todo este alboroto. Puede crear un recorrido que se centre en herramientas específicas que su cliente potencial necesita y en las que está interesado. Luego pueden enviar esto a los demás tomadores de decisiones para que todos se entusiasmen con la oportunidad.

5) Permiten una mayor personalización

En 2022, la personalización ya no es una característica agradable de tener. Es necesario. A lo largo del embudo de ventas, cuanto más personalizada sea la experiencia, mejores serán los resultados.

Cuando se trata de marketing, los clientes esperan un cierto nivel de personalización. Alrededor del 80% de los consumidores dicen que es más probable que compren cuando el proceso de compra es personalizado. Eso significa que, en lugar de llegar a los clientes potenciales con un correo electrónico genérico, incluya un recorrido personalizado del producto que se ajuste a las necesidades de su industria.

En ventas, la personalización puede ser aún más crucial. LinkedIn descubrió que el 90% de los ejecutivos de C-suite dijeron que no responderían a un enfoque de ventas que no fuera personalizado. Eso significa que, a menos que esté haciendo un esfuerzo por aprender realmente sobre sus prospectos y mostrar cómo su producto puede resolver sus problemas, no tendrá un impacto en ellos.

Y, por último, una vez que se completa la compra, los clientes aún desean recibir una experiencia personalizada. El 65% de los clientes dice que la personalización afecta su decisión de ser leal a una marca específica. Personalice los recorridos de su producto para guiar a sus clientes B2B a través de su producto, guiándolos sobre cómo utilizarlo al máximo para sus necesidades específicas.

Al crear recorridos de productos personalizados e interactivos para sus clientes, puede optimizar toda su experiencia de ventas. Esto conducirá a mejores clientes potenciales, más ventas y clientes leales.

6) Puede usarlos para mostrar nuevas funciones

Incluso una vez que sus clientes estén felices de usar su producto, sus recorridos interactivos de productos deben seguir utilizándose.

Puede crear recorridos interactivos de productos para mostrar nuevas funciones o actualizaciones y capacitar a sus usuarios sobre cómo usarlas con éxito. Porque, como le dirán sus gerentes de producto, no hay nada más molesto que trabajar duro en una característica genial que puede ser extremadamente útil, pero luego nunca se ve ni se usa.

Esto no solo resultará en recursos desperdiciados, sino que también afectará la satisfacción de sus clientes con su producto, lealtad a la marca y referencias.

Además, si su producto tiene un plan de compras de varios niveles, puede utilizar recorridos interactivos del producto para vender características más avanzadas a clientes específicos.

7) Te dan más datos

No hay nada tan importante para mejorar su sistema de ventas actual como el análisis y los datos.

Independientemente de cómo decida utilizar sus recorridos interactivos de productos a lo largo del proceso de ventas B2B, es extremadamente beneficioso poder realizar un seguimiento de cómo los usan sus clientes.

Por ejemplo, haga un seguimiento de sus clientes potenciales de marketing y comprenda sus intereses al ver qué tan lejos llegaron en su recorrido por el producto o cuántas veces hicieron clic. También puede obtener información sobre las áreas específicas en las que hicieron clic que atrajeron su interés.

Realice un seguimiento de la forma en que sus prospectos de ventas comparten sus recorridos de productos y con quién los comparten. Calcule qué tan interesado está este cliente en su producto y recopile la información necesaria para que pueda crear un mejor recorrido por el producto la próxima vez.

También puede usar los datos para sus equipos de éxito del cliente para obtener más información sobre cómo sus clientes manejan los nuevos lanzamientos y cómo utilizan los recorridos del producto para enriquecer su experiencia con su producto.

¿Cómo se crea un recorrido interactivo por el producto?

Ahora que lo convencimos completamente de que un recorrido interactivo por el producto no solo es útil sino completamente crucial para su proceso de ventas B2B, lo guiaremos a través de lo que debe hacer para comenzar a implementarlo en su vida hoy.

La mejor manera de crear un recorrido interactivo por el producto es mediante el uso de software de demostración de producto sin código, como Walnut.

Así es como funciona:

Paso 1: Capture las pantallas de su software con nuestra extensión de navegador.

Paso 2: personalice sin código todos los aspectos de su demostración, incluidos logotipos, datos, botones, texto, características y más.

Paso 3: agregue y personalice anotaciones para guiar a su usuario a través de la experiencia del producto.

Paso 4: Comparta un enlace a su recorrido por el producto terminado con su usuario para que pueda probar su producto en su propio tiempo o incruste su recorrido por el producto en su sitio web para que todos lo prueben.

Paso 5: use el análisis de la gira del producto para comprender las necesidades de los usuarios y cómo usaron el producto o las nuevas funciones.

Actualizando su proceso de ventas B2B para que coincida con los tiempos

Desde el inicio de la pandemia, el mundo de las ventas ha evolucionado muy rápido.

Para mantenerse al día con las tendencias del mercado de ventas B2B que cambia rápidamente, debe armar a su equipo con todas las herramientas necesarias o los compradores perderán interés. Sin embargo, al mismo tiempo, existen innumerables opciones para agregar a su pila de tecnología de ventas y no puede darse el lujo de gastar dinero en software que solo brindará uno o dos beneficios.

Por eso es útil maximizar el software que se puede utilizar a lo largo del proceso de venta. Una plataforma de demostración de productos como Walnut, que le brinda la capacidad de crear recorridos de productos personalizados e interactivos que se pueden utilizar de muchas maneras diferentes, es una opción obvia.

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