Lo que necesita saber sobre las ventas salientes para SaaS

¡Hola! Somos Walnut y en nuestra investigación notamos que un lector como usted realmente puede beneficiarse de un blog sobre ventas salientes. Creemos que incluso puede ayudarlo a aumentar sus ingresos.

¿Te atrapamos en el momento adecuado? ¿Realmente nunca es un buen momento para aprender lo que puede hacer para aumentar las ventas?

Ahora, sabemos lo que puede haber escuchado: que las ventas salientes ya no son una cosa y que las ventas se realizan por entrada. Bueno, independientemente de lo bueno que sea su marketing entrante, hay un momento y un lugar para levantar ese teléfono o comenzar a redactar ese correo electrónico.

Esto se debe a que el outbound sigue siendo (y siempre será) una parte esencial de una estrategia de ventas. Solo necesita asegurarse de que está implementando las técnicas correctas de ventas salientes.

Es por eso que hoy cubriremos exactamente cómo crear una campaña de ventas salientes efectiva. Empecemos.

¿Qué son las ventas salientes para SaaS?

Antes de profundizar demasiado, cubramos lo básico. ¿Qué son exactamente las ventas salientes?

Las ventas salientes son el proceso de llegar a clientes potenciales fríos y lanzar. Los representantes de ventas pueden hacerlo a través de llamadas en frío, correos electrónicos en frío u otras formas de comunicación, como mensajes de LinkedIn o Facebook.

¿Cuáles son las diferencias entre las estrategias de ventas entrantes y salientes?

La diferencia fundamental entre las ventas entrantes y salientes es la persona que inicia el proceso.

Las ventas salientes son el acto de llegar a las personas a través de diversas formas de comunicación para ver si existe un interés potencial en su SaaS. Te estás comunicando con personas que nunca antes han expresado interés o se han puesto en contacto con tu empresa.

Por otro lado, las ventas entrantes son cuando un cliente potencial se pone en contacto con su empresa para consultar sobre su oferta. El cliente potencial se pone en contacto con la empresa a través de marketing de contenido, una referencia o publicidad paga.

6 sencillos pasos para iniciar su campaña de ventas salientes de SaaS

Ahora, si desea demostrar que todos los que odian las ventas salientes están equivocados y crear una campaña de ventas salientes realmente exitosa que aumente sus ventas y haga crecer su marca, entonces hay algunas cosas que quizás desee saber.

Si bien los pasos pueden parecer ligeramente diferentes según su empresa, aquí hay una idea general de cómo debería ser su proceso:

1. Identifica tu mercado y crea segmentos

El primer paso es entender a tu público objetivo.

Limite su búsqueda para crear pequeños segmentos agrupados por datos demográficos, preferencias, actividad del sitio web, etc. Determine con quién quiere hablar, cuáles son sus necesidades potenciales y cómo puede ayudarlos.

Al crear segmentos y agrupar sus clientes potenciales según estas restricciones, puede adaptar su enfoque de ventas a las necesidades únicas de cada categoría y sus preferencias específicas.

2. Reúna clientes potenciales

Una vez que identifique el segmento al que desea dirigirse, es hora de comenzar a encontrar los clientes potenciales específicos con los que desea contactar.

Hay muchas maneras diferentes de crear una lista de clientes potenciales. Puede comprar una base de datos o buscar en sitios como Zoominfo, Crunchbase o LinkedIn. La clave es crear una base de datos de alta calidad con los clientes potenciales más adecuados.

Asegúrese de incluir los detalles de la persona que toma las decisiones dentro de la empresa con la que se está comunicando, no solo la dirección de correo electrónico principal que figura en el sitio web.

Al crear su lista, puede ser útil incluir el nombre del cliente potencial, la empresa, el puesto y los puntos débiles potenciales que su problema puede resolver.

3. Alcance

Ok, es el gran momento. Esta es la etapa en la que su equipo de ventas comienza a ponerse en contacto con los clientes potenciales a través de llamadas, correos electrónicos o redes sociales.

Cada técnica de divulgación en frío tiene su propia estrategia y conjunto de KPI para medir el éxito. Por ejemplo, una campaña de llamadas en frío debe medir la cantidad de llamadas y conversaciones en relación con la cantidad de demostraciones reservadas y ventas cerradas. Sin embargo, una campaña de correo electrónico podría rastrear la tasa de apertura, los formularios completados y las reuniones reservadas.

En esta etapa, si está enviando correos electrónicos fríos, puede ser útil utilizar demostraciones interactivas de productos para que sus clientes potenciales tengan acceso a experimentar y amar su producto desde el principio. No solo creará compromiso desde el principio, sino que también lo ayudará a calificar mejor a sus clientes potenciales y aprovechar el poder del crecimiento impulsado por el producto.

4. Califica a tus leads

Una vez que comience a interactuar con sus prospectos, debe concentrarse en calificar a sus prospectos.

Haga preguntas para descubrir los puntos débiles de sus compradores potenciales y evalúe si hay o no intención de compra. Una buena manera de asegurarse de que sus clientes potenciales estén en condiciones de comprar es utilizar el enfoque BANT. Esto incluye asegurarse de que su cliente potencial tenga el presupuesto , la autoridad , la necesidad y el cronograma para completar la venta.

También puede usar un sistema de puntuación de clientes potenciales para identificar qué clientes potenciales son mejores y merecen prioridad. Esta etapa lo ayudará a determinar si debe continuar con el prospecto y si necesita proceder con urgencia.

Si le envió a su cliente potencial una demostración hecha con Walnut en su alcance inicial, puede realizar un seguimiento de los análisis de la demostración para determinar el interés del cliente potencial. ¿Visitaron la demostración varias veces? ¿Lo compartieron con sus compañeros? Estas estadísticas pueden dejar en claro que un prospecto tiene un gran interés en tu producto.

5. Llamadas de seguimiento, demostraciones y reuniones

En esta etapa, ha identificado cuáles de sus clientes potenciales tienen un interés potencial en su producto. Ahora debe continuar comprometiéndose con ellos hasta la línea de meta.

Este es otro buen momento para brindarles a sus clientes potenciales una demostración de ventas personalizada e interactiva que muestre claramente al cliente potencial cómo su producto puede resolver sus necesidades. Posiblemente la parte más importante del proceso de ventas, la etapa de demostración tiene como objetivo mostrar los beneficios de su producto SaaS y el valor que puede aportar.

6. Cierra el trato

Estás tan cerca. Ahora es cuando esas técnicas de manejo de objeciones serán útiles y cuando debe crear un poco de urgencia para empujar suavemente a su prospecto a cruzar la línea de meta. Puede hacerlo ofreciendo un descuento por tiempo limitado u otro incentivo para finalizar el proceso rápidamente.

Si bien es importante no apresurarlos antes de que estén listos, puede ayudarlos a comprender por qué completar la venta ahora es la decisión correcta para ellos.

Entonces es el momento que estabas esperando: el trato está cerrado. El lead firma el contrato, tú haces la venta y el proceso finaliza.

¡Pero no celebres demasiado! Por supuesto, deberá enjuagar y repetir las etapas uno a cinco de forma continua, ¡así que siempre hay mucho más trabajo por hacer!

Tipos más comunes de representantes de ventas salientes

Las ventas salientes no son para los débiles de corazón. De hecho, pensamos que los representantes de ventas salientes son básicamente superhéroes.

Pero, ¿cuáles son los roles principales involucrados en las ventas salientes? Si bien esto puede variar según la empresa, estos son los principales tipos de profesionales de ventas salientes:

Representantes de desarrollo de ventas (SDR)

Un representante de desarrollo de ventas es un tipo muy común de representante de ventas salientes. Están bien versados ​​​​en hacer llamadas en frío y correos electrónicos. El papel del representante es calificar a los clientes potenciales, transmitiendo cualquiera que muestre la intención de compra a los representantes encargados de cerrar el trato.

Representantes de desarrollo empresarial (BDR)

Los BDR suelen ser muy similares en términos de responsabilidades a los SDR. Sin embargo, también pueden cumplir una función adicional, que es el vínculo entre el equipo de marketing y ventas.

Ejecutivos de cuenta (AE)

Los AE suelen encargarse de los aspectos más técnicos de la venta. Una vez que un SDR o BDR ha calificado a un prospecto frío, entregan el prospecto calificado al AE, un representante de ventas de mayor rango, para realizar una demostración, tratar las propuestas y cerrar el trato.

Vale la pena señalar que es probable que todos estos representantes de ventas también trabajen en actividades de ventas entrantes. Sin embargo, este artículo solo analiza su función en el proceso de ventas salientes.

Por qué los KPI (indicadores clave de rendimiento) son fundamentales en las ventas salientes

Los KPI aseguran que usted cree resultados predecibles y repetibles a través de sus actividades de generación de prospectos. Se aseguran de que sus actividades de ventas salientes estén dentro del alcance y el presupuesto.

Cuando realiza una campaña de ventas salientes, necesita saber cuánto dinero puede gastar para garantizar que siga siendo rentable. Si no conoce sus KPI, es fácil desviarse y gastar su presupuesto en exceso sin obtener un retorno de la inversión exitoso.

Al realizar un seguimiento de sus KPI salientes, puede saber dónde está gastando de más, dónde están sus brechas y puede eliminar cualquier punto débil.

Si bien no es una lista exhaustiva, estos son los KPI esenciales que toda campaña de ventas salientes debe rastrear:

Retorno de la inversión (ROI)

El ROI le dice cuántos dólares debe esperar como retorno por cada dólar gastado. Es la relación entre el beneficio generado y la cantidad de dinero gastado en una campaña saliente.

Por ejemplo, si gasta $100 y genera $200 en ganancias, su ROI es del 100%.

Tasa de conversión

La tasa de conversión muestra cuán efectivo es su proceso. Es el porcentaje de prospectos que pasan de prospectos en frío a citas, así como aquellos que se convierten en ingresos.

Por ejemplo, si tiene 100 clientes potenciales en su base de datos y 20 programan una cita, sería una tasa de conversión a una demostración del 20%. Si dos de ellos hicieran una compra, esta sería una conversión del 2 % de cliente potencial a venta.

Costo de adquisición del cliente (CAC)

CAC se refiere a la cantidad de dinero que cuesta convertir un prospecto frío en un cliente. La cifra debe incluir todos los costos asociados con la venta desde el representante de ventas hasta cualquier herramienta de generación de prospectos, bases de datos de prospectos, etc.

Por ejemplo, si realizó 100 ventas pero gastó $1000 en herramientas y $2000 en el tiempo de su equipo de ventas, su costo total es de $3000 para esas ventas o un CAC de $30.

Valor de por vida del cliente (CLV)

El CLV se refiere a la cantidad de ingresos generados por un cliente a lo largo de su vida.

Por ejemplo, si su SaaS cuesta $ 100 por mes, pero el tiempo promedio que retiene a un cliente es de seis meses, su CLV es de $ 600.

3 mejores prácticas para las ventas salientes

Antes de despedirnos, queríamos sumergirnos en algunas de las mejores prácticas para las ventas salientes para ayudarlo a cerrar como un profesional:

1. Establezca metas claras basadas en KPI

Para asegurarse de que sus campañas de ventas salientes se mantengan encaminadas, defina objetivos claros que determinarán si el proceso ha tenido éxito o no.

Por ejemplo, su objetivo principal podría ser reservar una demostración de ventas cada día, generar un 10 % más de ingresos que el último trimestre o reducir su ciclo de ventas en un 25 %.

Decida lo que decida, debe ser medible, alcanzable y relevante.

2. Las demostraciones personalizables son una gran ventaja

Los mejores profesionales de ventas salientes tienen un libro de estrategias de ventas bien diseñado que personalizan para cada cliente potencial, lo que garantiza que cada interacción con un cliente potencial cubra las características y los beneficios importantes de su SaaS.

Pero en 2022, su estrategia de ventas debería estar aún más centrada en el cliente. Utilice una plataforma como Walnut para proporcionar demostraciones interactivas que puede personalizar para cada cliente potencial y sus necesidades específicas. No haga que sus prospectos esperen la etapa de demostración para interactuar con su producto. Que lo experimenten desde el principio.

3. Haz un seguimiento una, dos, tres veces… o más

Muchas personas prueban las ventas salientes pero se dan por vencidas después de uno o dos intentos. Desafortunadamente, esto no funcionará. Los representantes de ventas salientes más exitosos saben que necesitan enviar correos electrónicos de seguimiento de demostración repetidamente para tener éxito.

Las investigaciones muestran que el 80 % de los prospectos dicen "no" 4 veces antes de decir "sí", pero solo el 8 % de los representantes de ventas superan el cuarto "no". Asegúrese de no renunciar a las oportunidades de ventas justo antes de ganar.

Hacer que las ventas salientes estén más centradas en el cliente

Ignore a los detractores salientes. Esperamos que te hayas dado cuenta de que las ventas salientes definitivamente siguen vivas y coleando. Solo necesitas implementar las estrategias correctas.

Una campaña exitosa de ventas salientes involucra a las personas adecuadas (calificadores y cerradores), el proceso correcto (desde la generación de clientes potenciales hasta el cierre del trato), los KPI correctos y, lo que es más importante, las herramientas adecuadas.

Walnut ofrece demostraciones interactivas de los equipos de ventas salientes para usar en sus correos electrónicos en frío o como seguimiento de su llamada en frío. Poner su producto frente a sus prospectos desde el principio puede ayudar a crear más compromiso, ahorrarle tiempo y crear una mejor experiencia de ventas B2B tanto para sus compradores como para sus vendedores.

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