セールス チームを成功に導くための 5 つのセールス最適化戦略

あなたは有名なセールスチャントを知っています：

私達何が欲しいの？

売上ノルマを達成するために！ …そして、もしかしたら昼寝も！

いつ欲しいですか？

今！ …しかし、四半期が終わる直前に大急ぎで！

ああ、あなたはそのチャントを知りませんでしたか？ さて、私たちはそれを作り上げたばかりかもしれません。

しかし重要なのは、多くの人や企業がセールスについてあらゆる種類のことを話しますが、ここでは率直にお伝えします。セールスとは、信じられないほど高いノルマを達成しようとする、不安で疲れ果てた勤勉な人々の集まりです。

それは、売上が目標に基づいているからです。 販売部門は、ビジネスの扉を開いたままにする収益を生み出す責任があります。そのため、販売マネージャーは、販売を最適化し、結果を改善するための新しい方法を常に探しています。

その方法は、現在のプロセスを合理化および改善し、販売および生産性ツールで営業担当者に力を与えることです。 これは、販売最適化戦略として知られています。

販売最適化戦略とは何ですか?

企業の販売最適化戦略は、パフォーマンスを最大化し、収益を増やすために、販売チーム内で新しい販売方法とツールを特定して実装することに重点を置いています。

これは、過去のやり取りを分析し、サポートとガイダンスを提供し、チームに貴重な販売ツールを提供することによって行われます。

今すぐ始められる販売最適化戦略トップ 5

それに取り掛かりましょう。

売り上げを伸ばし、ノルマを達成し、会社の収益を増やすには、売り上げを最適化する必要があります。

さて、あなたは正しい場所に来ました。 営業チームのアウトプットを最適化するための 5 つの方法をご紹介します。

1. データを正確に (そして正しい方法で) 測定する

「測定されるものは管理される」という表現を聞いたことがありますか?

(これは私たちが作り上げたものではありません。約束します。)

適切な販売データを自由に使用できなければ、販売活動を最適化した場合の影響を測定することはできません。 もちろん、営業チームをデスクに縛り付けてデータを収集したくはありません。 情報をできるだけ自動的に、かつ目立たないように取得することを目指します。 営業活動と顧客データを記録する (そして、包括的で洞察に満ちたレポートを生成する) CRM など、適切な営業ツールを選択することが重要です。

あなたとあなたのチームが影響を与えることができる会社の目標に関連付けられた販売指標などのデータに焦点を当てます。 目標に向けて機能し、管理できる指標を追跡すると、無意味な情報ではなく、実用的な洞察が得られます。

これには追跡が含まれます:

• 営業活動: 営業担当者ごとに、発信された通話、送信された電子メール、通話に費やされた時間、会議の予約、デモの配信、販売目標の達成または超過を含みます。
• 応答率、コール リーチ率、試用版のサインアップ、パイプラインの価値など、セールス パフォーマンスの最適化。
• チャネル別の売上、平均コンバージョン時間、平均取引規模、維持率、顧客生涯価値などの売上コンバージョン。

この情報は、チームおよび販売プロセス内で改善が必要な領域を特定します。

2. 販売プロセスを簡素化して実験する

適切なデータを入手したら、現在の販売プロセスを評価し、機能する要素に基づいて構築し、機能しない要素を徐々に排除します。 時間の経過とともに小さく、段階的で、測定可能な変更を加えることで、適切な結果が得られ、成功のための適切な基盤がチームに提供されます。

一度にすべてを変更すると、どの変更が結果につながったかを判断するのが難しくなります。 したがって、1 つのメトリックを変更することから始めます。

たとえば、目標到達プロセスの上部にある活動から始めます。 電話は電子メールよりも多くの売上を達成しますか? その場合は、販売プロセスの次の段階で 2 週間、デモのフォローアップ メールをフォローアップの電話に置き換えて、結果を修正します。

あなたのチームが見込み客を特定するのは得意だが、デモ段階の後に目標到達プロセスを進めるのが苦手な場合は、製品デモの改善に集中してください。

数値が著しく改善されたら、効果のあることを続けて、別の指標に取り組み始めます。 時間の経過とともに、機能するものを見つけるには実験が必要であり、一度に完全なオーバーホールを行うことはできません。

3. 営業チームに力を与える

目標を達成して販売を最適化するには、販売チームを成功に導く必要があります。 収集したデータを使用して、各営業担当者のパフォーマンスを個別に評価します。

サポートと改善が必要な主要分野について、時間をかけて指導し、指導してください。 チーム全体が勝利 (および失敗) から学べるレビューの機会を設定します。

第二に、チームが成功するために適切な販売技術スタックと適切なリソースにアクセスできるようにします。 これには、販売情報を自動化する CRM ツール (前述のとおり)、電子メール テンプレート、販売スクリプト、および強力で影響力のあるデモ プラットフォームが含まれます。

4.ターゲットプロファイルに焦点を当てる

見込み客 (または顧客) が、製品やサービスに適していない場合があります。 これらの顧客はおそらく解約してしまい、製品をニーズに合わせようとするサポート スタッフの時間を奪い、会社の評判を損なう可能性があります。

理想的な顧客プロファイル (バイヤー ペルソナとも呼ばれる) を構築して、焦点を当てるべき顧客を特定することで、ビジネスに適したものを見つけます。 まず、顧客が満たすべき理想的な人口統計学的および感情的な特徴と基準をリストアップします。これには次のようなものがあります。

• 好き嫌い
• 製品/サービスを購入する動機となる問題
• 彼らが経験している感情や感情は、彼らに変化を起こすように促します
• 共通の目的
• 購買行動
• 予算
• 人口統計 (年齢、性別、場所、教育レベルを含む)

バイヤー ペルソナは、チームが見込み客をより適切に評価し、製品を欲しがり、必要とし、楽しんでいる可能性がはるかに高い見込み客を見つけるのに役立ちます。

5. デモをアップグレードする

セールス デモは、正しく実行された場合、最も説得力のあるセールス アセットになる可能性があります。 しかし、それはまた、顧客が下手に取引を成立させないように説得する唯一の方法でもあります。

魅力的で、クラッシュプルーフで、パーソナライズされた、有益なインタラクティブなデモを作成します。 注目を集めたい場合は、デモをカスタマイズして、クライアントが見たい特定の機能を表示します。 デモは、製品またはソリューションがどのように問題点を解決するかを見込み客に理解させ、製品を購入した場合に製品を使用するとどのように感じるか (および購入しなかった場合に失うもの) を理解できるようにする必要があります。

フォーカスを切り替えて売上を最適化する

販売目標到達プロセスの最適化を含む販売の最適化は、進行中のプロセスです。 データを調べて改善することで、挑戦的なプロセスと仮定を維持することが重要です。

しかし、正しい方向に進んでいるかどうかを知るための優れた方法は、見込み客のために作成しているセールス エクスペリエンスがどれほど楽しいかを分析することです。 販売サイクルが短くなっていませんか? あなたの見込み客は、あなたの製品が何であるか、そしてそれがどのように役立つかをすぐに理解していますか? 彼らは、あなたが送ったセールス アセットに関心を持っていますか?

販売プロセス全体でインタラクティブな製品デモを使用する販売チームは、見込み客が早い段階で製品を見て、より早く販売できるようにします。 Walnut のようなセールス デモ プラットフォームを使用することで、セールス チームは個々の見込み客向けにパーソナライズされたデモをすばやく作成して、固有の問題点を解決する製品の特定の機能を紹介できます。

これにより、営業担当者と顧客の両方がより幸せになります。

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