B2B 販売の秘訣: 顧客の問題点を特定して解決する

公開: 2022-11-06

B2B ビジネスに顧客を惹きつけるものは何ですか? もちろん痛い！

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結局のところ、痛みなくして利益はありません。

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しかし、顧客があなたのサービスを利用する主な理由は、顧客が現在経験している特定の問題点や問題を軽減する方法を提供しているからです。

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問題点の性質と影響はお客様ごとに異なります。あなたの製品やサービスはおそらくそれらの多くを解決しますが、売り込みを行う前に、どれが見込み客にとって最も重要かを特定することが重要です。

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ペインポイントとは何か、なぜ重要なのか、ビジネスでどのようにアプローチすべきかを見ていきましょう。

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お客様の問題点は何ですか? そして、なぜそれらが重要なのでしょうか?

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顧客の問題点とは、顧客に悪影響を与えるあらゆる問題を指します。

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B2B SaaS の販売では、これは彼らの仕事で生じる苦痛を指します。これには、生産性を低下させる時代遅れで時間のかかるプロセス、ビジネスジャーニーでのサポートの欠如、または他の場所ではより安価である可能性があるソリューションへの過大な支払いが含まれる可能性があります。同じ機能。

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顧客の問題点を特定したら、売り込み、販売デモをカスタマイズし、ソリューションがこれらの課題に対処する最善の方法であることを示す方法でマーケティングキャンペーンを調整できます。

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B2B 顧客の最も一般的な問題点

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ペインポイントは一般的に非常に普遍的です。問題点は、財務、生産性、人材、プロセス、サポートの 5 つの一般的なカテゴリに分類できます。 B2B 顧客が属するカテゴリを特定したら、製品がそれらをどのように解決できるかを示す販売資料を作成できます。

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財務上の問題点

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財務上の問題点は、ビジネスの収益性または投資収益率 (ROI) に影響を与えます。これらは、予算の削減や市場のマイナスの変化の際に問題になります。また、企業の経費を節約できるテクノロジーの進歩が現れることもあります。

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財務上の問題点に対処するときの主な目標は、ソリューションが適切な価格で適切な価値を提供できることを証明することです。

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財務上の問題点の例

高価なサブスクリプションプラン
リピート購入のコストが高い
追加のチームメンバーごとに高額な料金

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生産性の問題点

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どんなビジネスでも時間は命です。ビジネスオーナーは、従業員に時間を最大限に有効活用してもらいたいと考えています。

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これらの問題点を解決するには、ソリューションがどのように物事を簡素化し、顧客の時間を節約できるかを説明する必要があります。

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生産性の問題点の例

非効率的なオペレーティングシステム
ダウンタイムが多すぎる
自動化できる手動入力に無駄な時間がかかりすぎる
事務処理が多すぎる

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人々の痛みのポイント

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人材の獲得は、生産性管理やスタッフの維持の問題と同様に、ほとんどの企業にとって大きな課題です。人に問題を抱えているクライアントは、スタッフを最大限に活用するのに苦労しています。

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あなたのソリューションは、文化、離職率、またはトレーニングの問題に対処するのに役立つ必要があります。

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人々の問題点の例

人材確保の難しさ
スタッフのやる気や士気の低下
人材を惹きつけたり採用したりすることの難しさ
トレーニング不足
コミュニケーションの欠如

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プロセスの問題点

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プロセスとは、企業が顧客とやり取りする方法を指します。不十分なプロセスは、ビジネスに悪影響を及ぼす可能性があります。これは、適切なコミュニケーションがなかったり、アフターケアが不足していたり、適切な情報や透明性を提供していなかったりすると、見込み客を失い、顧客を遠ざける可能性が高くなるからです。

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プロセスの問題点の例

顧客を適切な部門につなげるのが難しい
納期が遅い
面倒な申請手続き
誤解

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ペインポイントをサポート

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顧客は、顧客サポートや顧客のオンボーディングの問題を抱えている可能性があり、その結果、顧客はビジネスでの最初の経験が素晴らしいとは言えなくなります。

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サポートの問題点の例

オンボーディングの欠如
不十分なトレーニング
カスタマーサービスが悪い
データの不足

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見込み客の問題点を特定するためのシンプルかつ効果的な方法

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顧客が何を解決しようとしているのかを直接あなたに話さない限り、彼らの問題が何であるかを見つけるために少し掘り下げる必要があります。

もっと良い方法があるかもしれないことを知らないため、彼ら自身が痛みを経験していることに気付かないことがあります。この場合、製品の必要性について購入者を教育する必要があるかもしれません。

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問題点を特定するための 4 つの方法を次に示します。

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定性的な顧客調査を行います。
顧客またはサービスを提供しようとしている業界とワークショップを開催し、現在のワークフローで彼らが抱えている問題について話し合います。
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顧客とのオープンな会話。
ディスカバリーコールを行っているときは、すぐにセールスピッチに入らないでください。お客様と話し、たくさんの質問をしてください。
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営業チーム全体で顧客からのフィードバックを共有します。
営業スタッフは第一線で日々お客様の声を聞いています。製品が個々の問題を解決するのにどのように役立つかについてのこれらの洞察は、顧客の問題点を知る上で非常に役立ちます。
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否定的なレビューを読んだり、ソーシャルメディアのページをフォローしたり、フォーラムを調査したりします。
あなたの業界に特化したページが無数にある可能性があります。これらを精査して、顧客が既存の製品やソリューションで抱えている問題点の多くを明らかにします。

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B2B 販売における顧客の問題点への対応

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顧客の問題点を把握したら、販売ツールとマーケティングツールを調整して、ソリューションがこれらの問題にどのように対処できるかを正確に示すことができます。
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お客様の問題点に対処する最善の方法は何ですか?

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顧客の問題点を解決する理想的な方法は、販売プロセスのどこにいるかによって大きく異なります。

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業界固有の問題点は、広範なマーケティングキャンペーン中に活用されて、新しいビジネスを引き付けます。顧客固有の問題点は、デモ段階または売り込み段階で対処して取引を成立させる必要があります。

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有料検索キャンペーンと SEO で問題点を利用する

顧客が問題を抱えている場合、彼らはあなたと同じ情報源である Google に頼ります。

Google は通常、解決策やエラーのトラブルシューティングを行う際の最初の窓口となるため、有料検索広告と SEO を活用してください。たとえば、給与計算ソリューションを実行している場合は、マーケティング部門に依頼して、業界の問題点に焦点を当てた広告またはブログ投稿を作成してもらいます。

例: 「給与計算システムが遅いと頭が痛くなる? エラーのない超高速の給与計算および会計システムをお試しください。」

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ランディングページで問題点を使用する

ランディングページは、顧客が抱えている可能性のある各問題点を説明する複数のランディングページを作成できるため、効果的なリード生成ツールです。 SaaS HR ソリューションを提供しているとします。カスタムランディングページを作成して、ソリューションが解決する次のような各問題点に応じてリードを生成できます。

「適切な才能を見つけることができませんか？お手伝いします。"
「スタッフの定着の問題で辞めたくなりますか? まずは当社のソリューションをお試しください。」
「より優れた人事分析ツールが必要ですか? 私たちを使ってください！」

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セールスアウトリーチで問題点を使用する

営業チームが顧客に連絡するとき、彼らは顧客の苦痛を利用して注意を引くことができます。

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メールの件名でも、顧客が経験している具体的な問題点を説明できます。たとえば、件名に「HRCM に多額の費用を支払っています」または「顧客離れを減らし、顧客により良いサービスを提供できる方法があります」などと率直に伝えます。

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販売デモ段階で問題点を使用する

デモの段階までに、営業チームは通常、見込み顧客のビジネスを悩ませている問題が何であるかについてかなり良い考えを持っています。製品のデモでは、製品がこれらの問題に実際にどのように対処するかを正確に示すことができます。

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デモをカスタマイズして、顧客が経験する最も重大な問題点を説明します。

会社が経験してきた問題と、それがビジネスに与えた影響を繰り返します。
問題に対処する製品の機能を簡単に説明してください。
製品が実際に動作していること、およびプロセスのクリーンアップ、時間を浪費するタスクの削減、膨大な量のデータの処理などに具体的にどのように役立つかを示して、「すごい」要素を使用します。
あなたのソリューションが他の顧客にどれだけの時間またはお金を節約したかを示すいくつかのケーススタディまたは証言を共有して、取引を成立させます。

お客様のビジネスへの影響と優先度に応じて、1 つまたは 2 つの主要な問題点に焦点を当てます。

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Walnut の製品デモプラットフォームを使用して見込み顧客の問題点に対処する方法

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デモでは、クライアントの問題点とニーズを直接説明する必要があります。あなたのソフトウェアは競合他社よりも安いかもしれませんが、顧客が時間を節約するプロセスの自動化に関心がある場合、価格を比較しても顧客の考えは変わりません。

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そのため、クライアントのビジネス、業界、および目標に合わせてデモをパーソナライズすることは、ソリューションが進むべき道であることをクライアントに納得させるのに大いに役立ちます。

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セールスデモでは、製品が競合他社よりも価値があることを証明する必要があります。そのため、標準的なスライドや証言を使った陳腐なプレゼンテーションは行わないでください。彼らがあなたのソリューションを購入した場合、彼らのビジネスがどのようになるかを想像してみてください。画像やグラフィックは、口頭でのコミュニケーションよりも注目を集めるため、体験的なデモは画像よりも想像力をかき立てます。

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Walnut のようなプラットフォームを使用して、パーソナライズされたインタラクティブなデモを作成し、顧客が自分で製品を体験する機会を提供します。ゼロからデモをすばやく作成するか、ライブラリから以前に使用したデモを選択して、このユニークな顧客の痛みを製品がどのように解決できるかを完全に示します。

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デモでは、お客様の問題点を解決する方法を伝えるべきではありません。それらを表示する必要があります。

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痛みを学び、利益を享受する

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お客様の痛みを和らげ、人々が目標を達成しやすくすることほど強力なものはありません。

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顧客の問題点を理解することは、販売を成功させるための基本的な要素です。そのため、営業マネージャーは、顧客が経験している問題に精通し、会社がそれらをどのように解決できるかを示す必要があります。

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製品が B2B 顧客の問題点を解決する方法を紹介する魅力的でパーソナライズされたデモの作成に支援が必要な場合は、製品デモプラットフォームをアップグレードしてください。

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