これを想像してください：

あなたは広々とした明るいリビングルームを顧客に案内しています。 静かな近所の袋小路にたたずむ、豪華な平屋建ての家の目玉です。

趣のある町です。 徒歩圏内に食料品店があり、12 月になるたびに素敵なフルーツ ケーキを持ってきてくれる隣人が住んでいます。

これです。 これは、約6か月間あなたと一緒にいる、穏やかで控えめな老夫婦の家です。

彼らは幸せそうに見えます。 彼らは興奮しているように聞こえます。 これはホームランです、あなたはそれを知っています。 実際、隣人はすでにナイフを研いでいます（フルーツケーキのために）。

しかし、正式なオファーをするために書類を引き出すと、素敵な老夫婦が爆弾を落とします。 彼はこの不動産のことについてよく知っています。 今回、彼が叔父のアパートの売却を手伝ったことを知っていましたか? IT がうまくいかなかったら、彼は素晴らしいエージェントになっていたでしょう。」

口を開いて何かを言う前に、電話を渡されます。 あなたが次に知っているのは、相手の声が突然生き返り、無関係な質問、逸話、そしてどこかで薄くベールをかぶった侮辱の弾幕であなたを攻撃することです.

難しい不動産クライアントのリストにそれらを追加するようです。

あなたの倫理観が問われています。 そして、なぜその地域に教会があるかどうかを彼らに教えてはいけないのですか? 「サービスがあります、相棒。 私は、両親が事務処理のために弁護士を雇うべきだったことを知っていました. あなたに無料の昼食を提供しなくても、私たちはあなたの仕事をうまくやり遂げることができたでしょう.

おなじみですね。 「不動産だけ」という集合的なため息が聞こえたのですか？

厄介な後部座席のドライバーを扱っているのは、不動産業界だけではありません。 ビジネス ツー ビジネス (B2B) の家具業界について、また見込み客と話をするたびに同様の課題にうまく対処する方法について少しお話させてください。

恐怖で逃げる前に、心配しないでください。私たちは家具だけに焦点を当てているわけではありません。 この比喩を例にとると、不動産業者は苛立たしい状況をスムーズに満足のいく顧客に変えることができます。

「何が必要かはもうわかっている。 ただ自分の仕事をして、それを私に与えてください。」

企業間 (B2B) の家具会社は通常、製造と設計の両方を担当しています。 原材料のコスト、製造効率、マーケティング、研究開発 (R&D) を慎重に検討する必要があります。

彼らのデザイナーの仕事は、世界のトレンドからインスピレーションを得て、地元の市場に合わせて微調整し、可能な限り費用対効果の高い方法でデザインを実行することです. 困難なクライアントを満足させようとしながら、これらすべてを行います。

ただし、この最後の部分は通常、最もイライラする部分です。

多くの場合、デザイナーは調達担当者や多忙な CEO の前に座って、すでに決心した状態で入ってきます。 彼らは一般的な大量生産されたオフィス家具 (大規模な事務用品店で見られるようなもの) を比較することに慣れているため、意思決定は最終的に価格に帰着します。 「誰が私に最小限のお金を使わせることができますか?」

最強のアンダーカットが勝つ入札戦争です。 では、デザイナーは製品を過小評価することなく、革新的で人間工学に基づいた家具デザインをどのように提示できるのでしょうか?

「何よりもまず、彼らのニーズに耳を傾けます。 彼らの言うことだけを聞くのではなく、彼らの言葉が何を暗示しているかに耳を傾けてください。 ほとんどの場合、これらの人（CEO）は予算と寿命を考えています。 安価で、拡張が行われたときに簡単に交換できるため、平凡な品質で問題ありません。

次に、幸せで腰痛のない従業員が ROI にプラスの影響を与えることをやさしく思い出させることができます。また、レゴ ブロックのように拡張とともに進化するソリューションを提示できれば、競合他社よりも革新的です。 彼らは、長期的にはより多くの節約ができることを認識し、同時に従業員の忠誠心を育むことができます。」 – Lorenzo、Tryone、Outboxed Solutions Inc.

古いことわざにあるように、彼らが望むものを売り、彼らが必要とするものを与える.

これを不動産の買い手と売り手にどのように適用できますか?

これを段階的な形式で見てみましょう。

1.アクティブリスニングを実践する

1 分 (または 60 分) かけて、クライアントと一緒に座ってください。 これは長い時間のように感じるかもしれませんが、クライアントが実際に何を探しているのかをよく理解せずに、何日もかけて物件から物件へと移動させるよりも間違いなく優れています。

引っ越しの動機、新しい家でどのようなライフスタイルを望んでいるのか、そしてその理由について話してください。 この話は尋問のように感じるべきではありません。 熱心に耳を傾け、誠実な会話にしましょう。そうすれば、すぐにクライアントのニーズをより明確に理解できるようになります。

彼らの決定を促している感情的な主要なライフイベントがおそらくあるので、共感を示してください. 自分が彼らの立場だったらどう思うかを考え、彼らの視点から物事を見るようにしてください。

耳を傾けて世話をしてもらいたいという感情的なニーズを満たすために自分の役割を果たすだけでなく、彼らが必要とする家の種類についてより良いアイデアを得ることができます。コミッションを得ようとする人。

2. 前もって、途中でクライアントを教育する

家探しプロセスを開始する前に、ブログ、エリアガイド、不動産リソースなどの関連リソースをクライアントと共有してください。

クライアントが初めての購入者である場合は、購入または販売プロセスの各ステップについて詳しく説明することをお勧めします。

詳細な説明を提供し、何を期待するかを概説することで、初めての不安を和らげることができます. 可能であれば、関心のある分野について詳しく説明できる他の関連専門家に紹介してください。 たとえば、あなたのクライアントの不安や優柔不断は、金銭的な心配から生じているかもしれません。 彼らが協力しているファイナンシャルアドバイザーまたは貸し手は、財務プロセスについて詳細に説明し、残りの財務上の懸念を解決するためのより良い仕事をすることができます.

教育を受けたクライアントは、一緒に仕事をするのが簡単で、不動産市場の事実についてあなたと議論する可能性が低くなります. さらに、彼らは十分な情報を得て、専門家ではない人からのセカンドオピニオンを探しに行かないようにします。 自分ではどうにもならない事態が発生した場合、彼らは理解してくれる可能性が高く、浮き沈みを優雅に受け止めます。

3. 共感を示す

一般大衆はセールスマン、弁護士、不動産業者に不信感を抱いています。 そして残念なことに、そのレベルの疑いを正当化する怪しげな不動産業者のホラーストーリーが十分にあります.

つまり、最初に克服しなければならない障壁の 1 つは、購入者が最初にあなたに対して必然的に抱く疑いのレベルです。 あなたが彼らの最善の利益を念頭に置いている信頼できる人であることを証明するのはあなたの仕事です.

同時に、購入者の大半はオンラインで物件検索を開始します。 他に何がオンラインか知っていますか？ エージェントなしで夢の家を手に入れた住宅購入者に関する数え切れないほどの記事は、彼らがあなたに知られたくないこの奇妙なトリックのおかげです.

インターネットは、誰もが「専門家」のように感じられることを理解してください。 たとえ（特に）それらの記事が読者の偏見を確認するという特定の意図で書かれているとしても.

このコンテンツを消費する住宅購入者は、同業者より知識の乏しい吸盤と見られたくありません。

成功した DIY 住宅購入は、賞賛と模倣を生み出します。 そして、私たちの潜在意識のドーパミン主導の部分は、「いわゆる専門家の言うことを聞かないでください。 あなたの方がよく分かっている。 DIYhomebuyer.biz のトップ 10 リストは、不動産について既に知っていることのすべてを基本的に裏付けるものではありませんか?? ああ、あの派手な不動産業者に必要ないことを示すと、あなたはとても賢く見えるでしょう!」

これらの親切なコメントを個人攻撃と見なさないでください。 これらのコメントは、偏見、誤った情報、さらには恐怖の場所から来ています.

住宅購入が人生の節目、一大イベントであることを誰よりもよく知っているあなた。 また、これはおそらく、クライアントが生涯で行う最も感情に訴える決断の 1 つであることも知っています。

ビジネス中は常に彼らの最善の利益のために行動する信頼関係 (および法的な関係) があることを彼らに優しく思い出させてください。 そして、時間をかけて彼らの話を聞いて、共鳴する選択肢を提供できれば、自慢することなく貴重な知識を活用できます (彼らはそれに対してお金を払ってくれます)。

4. 引き受ける前にクライアントを選別する

最初は、ほとんどの不動産クライアントはフレンドリーで楽​​観的であるように見えます。

Trust Smart などの不動産テクノロジーは、不動産業者が緊迫した状況に陥る前に、不動産クライアントのバックグラウンド チェックを徹底的に行うように設計されています。 単に ID の一部を確認するか、写真を要求するかを選択できます。写真はプロフィールに保存され、情報にアクセスし、一緒に仕事をしている限り ID を確認するために使用されます。

その後、予備面接に進んでクライアントをスクリーニングし、クライアントのニーズ、優先順位、自然な性格についてより良い感触をつかむことができます.

5. 明確なコミュニケーションを重視する

最初からクライアントのコミュニケーション スタイルに慣れてください。 たとえば、クライアントが直接的なビジネス指向のコミュニケーションや、より共感的でソフトな口調に反応することに気付くかもしれません。 また、彼らがどのタイプの困難なクライアントであるかを知り、そこから取り組むことも役立ちます.

否定的または攻撃的な不動産顧客は、自分のニーズが他の誰よりも優先されるべきであると信じており、提案や異なる視点を受け入れません。 すべてを知っている人は、彼ら（または彼らの義理の息子）があなたよりも不動産についてよく知っていると確信しています. 次に、「何もしない」クライアントがいます。彼らは、彼らの欲求に関する確かなフィードバックや明確なコミュニケーションなしに、あなたが彼らのニーズを決定することを期待しています.

クライアントの自然なコミュニケーション スタイルに沿った方法でクライアントとコミュニケーションをとり、クライアントの最大の懸念に対処することで、クライアントは理解されていると感じ、信頼をすばやく築くことができます。

コミュニケーションの媒体も同様に重要です。 「メディアはメッセージである」ということわざを聞いたことがありますか？ つまり、メッセージを伝えるために使用するツールは、伝えられる内容と同じくらい重要です。 たとえば、クライアントに電話して、夢の家を失ったことを知らせることができます。 同じメッセージを含む電子メールは、冷淡で非人間的であると認識される可能性があります (注意が足りないことを示しています)。

最後に、クライアントとどのようにコミュニケーションを取りたいかを明確にし、混乱したり個人的に解釈したりしない明確な境界を確立します。 たとえば、緊急の場合を除き、午後 9 時以降は連絡しないようにお願いしたり、日曜日に上映を行わないことを確認したりするのは当然のことです。

6.感情の準備をする

家を売るというのは、とても個人的な決断です。 したがって、クライアントがすぐに感情的になり、愛着を抱くのは当然のことです。 実際、購入と販売のプロセスを通じて、興奮と悲しみの同じ段階を何度も経験することがよくあります。 不動産のインフルエンサーであり、大手エージェントでもある Ryan Serhant 氏は、ほとんどのクライアントで繰り返し気付く、取引を成立させるために理解しておくべき 7 つの悲しみの段階について言及しています。

ステージ 1: 興奮

この段階では、クライアントはプロセスと自分が想像する未来に非常に興奮しています。

ステージ 2: フラストレーション

購入体験は、クライアントが想像していたよりも少し難しいかもしれません. これは通常、不安な電話や深夜のメールを受け取り始める時期です。

ステージ 3: 恐怖

かつてはつかの間の心配だったことが、すぐに完全なパニックに陥る可能性があります。 クライアントは、不動産に関して間違った決定をしたのではないかと考え始め、「より高い基準」を提供していないことに不満を感じるかもしれません.

ステージ 4: 失望

この段階は、クライアントが最終的に新しい物件の鍵を受け取るときであり、クライアントは有頂天になるはずです。 それでも、彼らはすべての非常に小さな否定的な部分に焦点を当て（または存在しないものを見つけます）、二次推測に圧力をかける脳の部分と格闘します.

ステージ 5: 受け入れ

最後に、圧力が緩和されます。 彼らは最終的に取引が完了したことを受け入れ、以前は切望していた人生の新しい段階に入った. 小さなことを心配する代わりに、彼らは手放し、新しい所有者であるという感覚を楽しみ始めます.

ステージ 6: 幸せ

今では、顧客はそもそもなぜ大きな買い物をしたのかを覚えています。 彼らは最終的に、自分が望んでいたものを手に入れ、人生の次の目標に到達したことを祝うことができます.

ステージ 7: 救済

最後の段階は安心です。 プロセス全体が完了し、彼らは完全にリラックスして新しい家を楽しむことができます.

7. 見せて、言わないで

時には、論理に訴えることが感情的な脳と戦う唯一の方法です。 冷たく厳しい事実。

購入者が、その地域に誰が住んでいるか、どの礼拝所が近くにあるか、および公正住宅法の道徳的判断のハンマーを引き付ける可能性のあるその他の人口統計学的情報を知りたがっている場合は、必ずクライアントに伝えてください. しかし、彼らがその情報を見つけたいと主張する場合は、オンラインで簡単に見つけられることを伝えてください。

近所に住んでいる人に会いたい場合は、1 日のさまざまな時間帯に訪問するように依頼してください。

これにより、プロセスに積極的に参加したように感じ、検証の源になります。

コンピューターの達人である自分の孫があなたよりも優れた仕事をすることができると彼らが感じている場合は、他のクライアントが素晴らしい取引を得るのをどのように支援したかについてのケーススタディを彼らに見せてください.

言い換えれば、「伝えるのではなく、見せるのです」。

これについて、B2B 家具スペースからの逸話があります。

デザイナーは、会社の CEO にスタッフ用椅子に投資するよう説得しようとしていた.

「私は彼に、スタッフの椅子に座って、通常の従業員と同じ責任を果たすように言いました。何時間も座り続け、周囲のキャビネットのファイルに手を伸ばし、できるだけ早く固定電話に移動するなどです。 ..彼は、不快なことは言うまでもなく、試練全体が非常に非効率的であることを発見しました。 – ロレンツォ、トライオーネ。 アウトボックス・ソリューションズ株式会社

結論…

結局、方程式は次のように単純です。

積極的に耳を傾ける + 彼らの視点を理解する + 証拠を提供する = 満足したクライアントを経験する.

何があなたのクライアントを購入に駆り立てているのかを理解して満足するクライアントへの最初のステップ. 彼らはどのような問題点を解決しようとしていますか?

次に、苦労して得た専門知識を活用し、その知識を使用して、幸せな生活のイメージを育むのに役立ててください。 彼らの心に響くオファーを準備し、（半）自分で調達した証拠を提示します。 彼らはあなたと議論したいと思うかもしれませんが、厳しい冷静な事実については議論しません。