SaaS のアウトバウンドセールスについて知っておくべきこと

こんにちは！ 私たちは Walnut です。私たちの調査では、あなたのような読者はアウトバウンド販売に関するブログから本当に恩恵を受けることができることに気付きました. 収益の拡大にも役立つ可能性があると考えています。

適切なタイミングであなたを捕まえましたか？ 売り上げを伸ばすために何ができるかを学ぶ絶好の機会がないことはありませんか?

アウトバウンド販売はもはや問題ではなく、インバウンドによって販売が行われているということを聞いたことがあるかもしれません。 インバウンド マーケティングがどれほど優れていても、その電話を手にしたり、そのメールの下書きを開始したりする時間と場所があります。

それは、アウトバウンドが今でも (そしてこれからも) 販売戦略の不可欠な部分だからです。 正しいアウトバウンド販売手法を実装していることを確認する必要があるだけです.

そのため、今日は効果的なアウトバウンド販売キャンペーンを作成する方法を正確に説明します. 始めましょう。

SaaS のアウトバウンドセールスとは?

深く掘り下げる前に、基本を説明しましょう。 アウトバウンドセールスとは具体的にどのようなものですか？

アウトバウンドセールスは、見込みのないリードに手を差し伸べて売り込むプロセスです。 営業担当者は、コールド コール、コールド メール、または LinkedIn メッセージや Facebook などの他の形式のコミュニケーションを介してそれを行うことができます。

インバウンドとアウトバウンドの販売戦略の違いは何ですか?

インバウンド販売とアウトバウンド販売の決定的な違いは、プロセスを開始する人です。

アウトバウンド販売とは、SaaS に潜在的な関心があるかどうかを確認するために、さまざまな形式のコミュニケーションを通じて人々に連絡する行為です。 あなたは、これまで興味を示したことも、あなたの会社に連絡したこともない人々に手を差し伸べています。

一方、インバウンド販売は、潜在的な顧客があなたのビジネスに連絡して、あなたの提供物について問い合わせるときです。 見込み客は、コンテンツ マーケティング、紹介、または有料広告を通じて会社と連絡を取ります。

SaaS アウトバウンド販売キャンペーンを開始するための 6 つの簡単なステップ

ここで、すべてのアウトバウンド販売嫌悪者が間違っていることを証明し、売り上げを増やし、ブランドを成長させる真に成功するアウトバウンド販売キャンペーンを作成したい場合は、知っておくべきことがいくつかあります.

手順は会社によって若干異なる場合がありますが、一般的なプロセスの流れは次のとおりです。

1. 市場を特定し、セグメントを作成する

最初のステップは、ターゲット ユーザーを理解することです。

検索を絞り込んで、人口統計、好み、Web サイトのアクティビティなどでグループ化された小さなセグメントを作成します。誰と話をしたいのか、彼らの潜在的なニーズは何か、彼らをどのように支援できるかを判断します。

セグメントを作成し、これらの制約によって見込み客をグループ化することで、各カテゴリの固有のニーズと特定の好みに合わせて販売アプローチを調整できます。

2.リードを集める

ターゲットにしたいセグメントを特定したら、連絡したい特定の見込み客を探し始めます。

リードのリストを作成するには、さまざまな方法があります。 データベースを購入したり、Zoominfo、Crunchbase、LinkedIn などのサイトで検索したりできます。 鍵となるのは、最も適切なリードを含む高品質のデータベースを作成することです。

Web サイトに記載されているメインのメール アドレスだけでなく、連絡先の会社内の意思決定者の詳細を必ず含めてください。

リストを作成するときは、見込み客の名前、会社、役職、および問題によって解決できる可能性のある問題点を含めると便利です。

3. アウトリーチ

わかりました、それは重要な瞬間です。 これは、営業チームが電話、電子メール、またはソーシャル メディアを通じて見込み客と連絡を取り始める段階です。

各コールド アウトリーチ手法には、成功を測定するための独自の戦略と一連の KPI があります。 たとえば、コールド コール キャンペーンでは、予約されたデモの数と成立したセールスの数に関連して、コールと会話の数を測定する必要があります。 ただし、電子メール キャンペーンでは、開封率、記入済みのフォーム、予約された会議を追跡できます。

この段階で、コールドメールを送信する場合は、インタラクティブな製品デモを利用して、見込み客が最初から製品を体験し、気に入ってもらえるようにすると便利です。 最初からエンゲージメントを生み出すだけでなく、見込み客の質を高め、製品主導の成長の力を活用するのに役立ちます。

4. リードを評価する

見込み客とのやり取りを開始したら、リードの評価に集中する必要があります。

質問をして潜在的な購入者の問題点を見つけ出し、購入の意思があるかどうかを評価します。 見込み客が購入する立場にあることを確認する良い方法は、BANT アプローチを使用することです。 これには、見込み客が販売を完了するための予算、権限、必要性、タイムラインを確保することが含まれます。

また、リード スコアリング システムを使用して、どのリードがより優れていて優先順位に値するかを特定することもできます。 この段階は、リードを続行するかどうか、および緊急に続行する必要があるかどうかを判断するのに役立ちます。

最初のアウトリーチで見込み客に Walnut で作成したデモを送った場合は、デモ分析を追跡して見込み客の関心を判断できます。 デモに何度もアクセスしましたか? 彼らはそれをチームメイトと共有しましたか? これらの統計は、見込み客があなたの製品に強い関心を持っていることを明確にすることができます.

5. フォローアップの電話、デモ、ミーティング

この段階で、どの見込み客が製品に潜在的な関心を持っているかを特定しました。 ここで、フィニッシュラインまで彼らと関わり続ける必要があります。

これは、あなたの製品が見込み顧客のニーズをどのように解決できるかを明確に示す、パーソナライズされたインタラクティブな販売デモを見込み顧客に提供する絶好の機会です。 おそらく販売プロセスの最も重要な部分であるデモ ステージは、SaaS 製品の利点とそれがもたらす価値を紹介することを目的としています。

6.取引を成立させる

あなたはとても近いです。 反対意見への対応テクニックが役に立つのは今です。少し切迫感を持たせて、見込み客をゴールに向けてやさしく後押しする必要があります。 これは、期間限定の割引を提供するか、プロセスを迅速に完了するための別のインセンティブを提供することで実現できます。

準備が整う前に急がないようにすることは重要ですが、今すぐ販売を完了することがなぜ彼らにとって正しい決定なのかを理解してもらうことができます。

そして、あなたが待ち望んでいた瞬間がやってきました。 リードが契約に署名し、あなたが販売を行い、プロセスは終了します。

しかし、あまり長く祝わないでください！ もちろん、ステージ 1 ～ 5 を継続的にすすぎ、繰り返す必要があるため、やるべきことは常にたくさんあります。

アウトバウンド営業担当者の最も一般的なタイプ

アウトバウンド販売は気弱な人向けではありません。 実際、アウトバウンド営業担当者は基本的にスーパーヒーローだと思われがちです。

しかし、アウトバウンド販売に関わる主な役割は何ですか? これは会社によって異なりますが、主なアウトバウンド販売の専門家のタイプは次のとおりです。

販売開発担当者 (SDR)

営業開発担当者は、非常に一般的なタイプのアウトバウンド営業担当者です。 彼らは、コールド コールや電子メールの作成に精通しています。 担当者の役割は、見込み客を特定し、購入の意思を示す見込み客を商談成立を担当する担当者に渡すことです。

ビジネス開発担当者 (BDR)

BDR は、多くの場合、責任の点で SDR と非常に似ています。 ただし、マーケティング チームと営業チームをつなぐ追加機能を提供することもできます。

アカウント エグゼクティブ (AE)

AE は通常、販売のより技術的な側面を扱います。 SDR または BDR がコールド リードを評価すると、評価された見込み客を上級営業担当者である AE に引き渡し、デモを実施し、提案に対処し、取引を成立させます。

これらの営業担当者は全員、インバウンド営業活動も行う可能性が高いことに注意してください。 ただし、この記事では、アウトバウンド販売プロセスにおける彼らの役割についてのみ説明します.

KPI (重要業績評価指標) がアウトバウンド販売で極めて重要な理由

KPI を使用すると、リードジェネレーション活動を通じて、予測可能で再現可能な結果を​​確実に作成できます。 彼らは、アウトバウンド販売活動が範囲と予算内であることを保証します。

アウトバウンド販売キャンペーンを実施するときは、利益を確保するためにどれだけの費用を費やすことができるかを知る必要があります. KPI がわからない場合、軌道から外れて予算を浪費してしまい、投資をうまく回収できなくなります。

アウトバウンド KPI を追跡することで、どこに浪費しているのか、どこにギャップがあるのか​​を知ることができ、弱点を取り除くことができます。

網羅的なリストではありませんが、すべてのアウトバウンド販売キャンペーンで追跡する必要がある重要な KPI を以下に示します。

投資収益率 (ROI)

ROI は、支出した 1 ドルごとの収益として期待できる金額を示します。 アウトバウンド キャンペーンに費やされた金額に対して生成された利益の比率です。

たとえば、100 ドルを費やして 200 ドルの利益を上げた場合、ROI は 100% です。

変換速度

コンバージョン率は、プロセスの効果を示します。 これは、コールド リードからアポイントメントに移行したリードと、収益に変換されたリードの割合です。

たとえば、データベースに 100 人の見込み顧客があり、20 人が予約を予約した場合、デモへの変換率は 20% になります。 これらのうちの 2 つが購入した場合、リードから販売へのコンバージョンは 2% になります。

顧客獲得コスト (CAC)

CAC は、コールド リードを顧客に変換するのにかかる金額を指します。 この数値には、営業担当者からリード生成ツール、リード データベースなどへの販売に関連するすべてのコストが含まれている必要があります。

たとえば、100 件の売り上げを上げたが、ツールに 1,000 ドル、営業チームの時間に 2,000 ドルを費やした場合、合計コストはこれらの売り上げで 3,000 ドル、または CAC で 30 ドルになります。

顧客生涯価値 (CLV)

CLV とは、1 人の顧客が生涯にわたって生み出した収益の額を指します。

たとえば、SaaS の月額が 100 ドルで、顧客を維持する平均期間が 6 か月の場合、CLV は 600 ドルです。

アウトバウンド販売の 3 つのベスト プラクティス

承認する前に、アウトバウンド販売のベスト プラクティスをいくつか紹介して、プロのように成約できるようにしたいと思います。

1. KPIに基づく明確な目標を設定する

アウトバウンド販売キャンペーンが順調に進むようにするには、プロセスが成功したかどうかを判断する明確な目標を定義します。

たとえば、主な目的は、毎日販売デモを予約する、前四半期よりも 10% 多い収益を生み出す、または販売サイクルを 25% 削減することです。

何を決定するにしても、それらは測定可能で、達成可能で、関連性があるものでなければなりません。

2. カスタマイズ可能なデモは大きな資産です

優れたアウトバウンドセールスのプロは、見込み客とのすべてのやり取りが SaaS の重要な機能と利点を確実にカバーするように、各リードに合わせてカスタマイズした適切に設計されたセールスプレイブックを持っています。

しかし、2022 年には、販売戦略をさらに顧客中心にする必要があります。 Walnut などのプラットフォームを利用して、各見込み客とその特定のニーズに合わせてパーソナライズできるインタラクティブなデモを提供します。 デモ段階で製品を操作するのを見込み客に待たせてはなりません。 最初から体験させてください。

3. フォローアップを 1 回、2 回、3 回… またはそれ以上

多くの人がアウトバウンドセールスを試みますが、1、2回の試行であきらめます. 残念ながら、これはうまくいきません。 最も成功しているアウトバウンド営業担当者は、成功するにはデモのフォローアップ メールを繰り返し送信する必要があることを知っています。

調査によると、見込み客の 80% は「はい」と言う前に「いいえ」を 4 回言いますが、4 回目の「いいえ」を押し通す営業担当者はわずか 8% です。 勝利の直前にセールスリードをあきらめないようにしてください。

アウトバウンド販売をより顧客中心に

外向きの否定論者は無視してください。 アウトバウンドセールスが確実に今も健在であることを認識していただければ幸いです。 適切な戦略を実装するだけです。

アウトバウンド販売キャンペーンを成功させるには、適切な人員 (見込み客と成約者)、適切なプロセス (見込み客の生成から成約まで)、適切な KPI、そして最も重要な適切なツールが必要です。

Walnut は、コールド メールで、またはコールド コールのフォローアップとして使用するアウトバウンド セールス チームのインタラクティブなデモを提供します。 最初から見込み客の前に製品を配置することで、より多くのエンゲージメントを生み出し、時間を節約し、バイヤーとセラーの両方にとってより良い B2B セールス エクスペリエンスを生み出すことができます。

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