インタラクティブな製品ツアーは、B2B セールスにとって重要です。 ここに理由があります
公開: 2022-11-06ショー・アンド・テルに参加したことを覚えていますか?
さて、今、学童に「話す」だけの時間が割り当てられていると想像してみてください。 これは、それがどのように進むかの一般的な図です。
大人は基本的に、（時には）もう少し真剣に考える子供です。 私たちの注意力の持続時間には大きな違いはなく、子供たちを興奮させるものは私たちも興奮させます.
そしてセールスでは、私たちの話が、この子の話と同じくらい長く、とりとめのない、混乱を招くことがあります。
これが、成功する B2B セールス プロセスを作成する際に、見込み客や新規顧客にとってセールス エクスペリエンスをより魅力的なものにするツールを利用する必要がある理由です。
これらのツールの 1 つがインタラクティブな製品ツアーです。
インタラクティブな製品ツアーとは何ですか?
一般に、製品ツアーでは、見込み顧客または新規ユーザーが製品のウォークスルーを取得できます。 これは、製品の仕組みと最適な使用方法を理解するのに役立ちます。
インタラクティブな製品ツアーでは、ユーザーが製品を直接操作できるようにしながら、製品を案内します。 単にソフトウェアのビデオ ツアーを受け取る代わりに、インタラクティブな製品ツアーにより、ユーザーは実際に自分で製品をクリックするような体験を得ることができます。
製品ツアーの完全なガイドでは、エキスパートのヒントや例を含む製品ツアーの作成について詳しく知ることができます。
B2B 販売プロセス全体でインタラクティブな製品ツアーが重要な 7 つの理由
B2B 販売に関しては、SaaS 製品のインタラクティブな製品ツアーを作成できることが重要です。
いくつかの理由を次に示します。
1) 販売ファネル全体でそれらを使用できます
インタラクティブな製品ツアーを作成できることは、販売ファネルのすべての段階を強化するために使用できるツールです.
最初から始めましょう。 ウェブサイトやマーケティング資料で詳細な製品ツアーを使用してリードを収集し、製品の仕組みを真に理解する機会を提供します。
次に、セールス チームに短いインタラクティブな製品ツアーやセールス デモを作成してもらい、ディスカバリー コールの早い段階で利用したり、デモのフォローアップ メールで見込み客に送信したりできます。 次に、デモ コールで使用する、より複雑でパーソナライズされた製品ツアーを作成できます。
また、ソリューション エンジニアが製品デモ テンプレートを作成できるようにすることで、プリセールス プロセスを最適化することもできます。このテンプレートは、営業担当者が見込み客ごとにパーソナライズできます。 これを行う 1 つの方法は、プリセールス ツールを使用することです。
最後に、販売が完了したら、カスタマー サクセス チームにインタラクティブな製品ツアーを顧客に送ってもらい、オンボーディング ステージを案内してもらいます。 このようにして、彼らはすぐにあなたの製品が提供するすべての特定のツールと機能を採用するマスターになり、恋に落ちます.
2) B2B セールス ファネルをより魅力的にする
B2B には知られていないことが 1 つありますが、それは興味深いことです。 これは、マーケティング、販売、購入など、販売プロセスのすべての側面に当てはまります。
この一般的な信念のために、多くの場合、B2B ブランドは後ろ向きに曲がって、自分たちは特定性の高いツールや機能の単なるクラスターではなく、真に革新的で刺激的なものであるという考えを押し付けようとします。
しかし、これを行うための最善の方法は、普通のメッセージにいくつかのジョークを入れるだけではなく、購入者が製品を理解し、それを購入することで得られるものを理解するために使用できる有用なストーリーと価値のあるコンテンツを作成することです.
ここで、インタラクティブな製品ツアーの出番です。
バイヤーが価値を得ることができる独自の分野を紹介する、見込み客に焦点を当てたウォークスルーを作成します。 購入者が自分で製品とやり取りして、製品が自分の生活にどのような影響を与えるかを確認してください。 製品について話す代わりに、実際に体験してもらいます。
より魅力的な製品ツアーは、自動的に関心を高め、ユーザーが製品をより楽しめるようにします。
3）PLGを利用できるようになります
以下は、B2B 販売に関する現在の問題の 1 つをまとめた Forrester の統計です。
「3 対 1 の B2B バイヤーは、製品やサービスについて営業担当者と話すよりも、独学で学びたいと考えています。」
ここ数年、B2Cに関しては販売業界が大きく変化しましたが、B2Bの販売は概して遅れをとっています。
バイヤーは依然として営業担当者と話をして商談を成立させたいと考えていますが、現在、彼らの調査の多くは自分自身で行っています。 したがって、彼らが必要な情報を提供して、彼らが独自の調査を行い、あなたが彼らに最適な製品を提供していると確信できるようにするのはあなたの仕事です.
Slack、Calendly、Dropbox などのソフトウェアに注意してください。 これらの企業は、購入者が支払いを開始する前に製品を無料で使用できるようにしたことで成功を収めました。 この製品主導の成長アプローチを使用すると、見込み客が製品の価値を自分で理解する機会が得られます。 見込み客が製品に依存するようになり、それがもたらす価値を体験すると、彼らはその製品に対して支払いを開始するという簡単な決定を下すからです。
ビジネスモデルに関係なく、SaaS企業がPLGアプローチを使用するための優れた方法は、インタラクティブな製品ツアーを作成することです. リンクを送信して、製品を自分で試してみて、製品がどのように役立つかを理解してください。
4) スライドデッキよりもはるかに優れたオプションです
スライド デッキは、2000 年代初頭のセールス テクノロジーです。少なくともそうあるべきです。 しばらくの間、それらは革新的で興味深いものでしたが、もはや役に立ちません。 実際、Gong は、営業担当者がディスカバリー コール中にスライド デッキを使用した場合、フォローアップ ミーティングを予約する可能性が 17% 低いことを発見しました。
この統計について考えるのをやめると、それほど驚くべきことではありません。 自分を購入者と考えてください。 セールス担当者がスライド資料に焦点を合わせて、あなたやあなたのニーズに焦点を当てずに、話したいと思っているすべての分野を案内している電話に座っています。 そのような別の会議に出席することに同意する可能性はどのくらいありますか?
ただし、同時に、平均的な B2B 販売には 6.8 人のバイヤーが関与しています。 多くの人に感銘を与える必要があるため、営業担当者は、途中で迷子になったり混乱したりすることなく、チャンピオンからのメッセージを他のすべての意思決定者に伝える方法を必要としています。
ここで、インタラクティブな製品ツアーの出番です。ディスカバリー コールの後にそれらを使用してチャンピオンに送信し、製品を自分で試して、大騒ぎが何であるかを確認できるようにします。 見込み客が必要とし、興味を持っている特定のツールに焦点を当てたツアーを作成できます。その後、見込み客はこれを他の意思決定者に送信して、全員が機会に興奮するようにすることができます。
5) よりパーソナライズできる
2022 年には、パーソナライゼーションはあると便利な機能ではなくなります。 それは必要です。 セールス ファネル全体を通じて、エクスペリエンスがパーソナライズされればされるほど、結果は向上します。
マーケティングに関して言えば、顧客はある程度のパーソナライゼーションを期待しています。 消費者の約 80% は、購入プロセスがパーソナライズされると購入する可能性が高くなると述べています。 つまり、一般的なメールで見込み客に連絡するのではなく、業界のニーズに合ったパーソナライズされた製品ツアーを含める必要があります。
販売では、パーソナライゼーションがさらに重要になる場合があります。 LinkedIn の調査によると、経営幹部の 90% が、パーソナライズされていない販売アプローチには対応しないと答えています。 つまり、見込み客について実際に学び、自社の製品が見込み客の問題をどのように解決できるかを示す努力をしない限り、見込み客に影響を与えることはできないということです。
最後に、購入が完了した後も、顧客はパーソナライズされたエクスペリエンスを受け取りたいと考えています。 顧客の 65% は、パーソナライゼーションが特定のブランドに忠実であるという決定に影響を与えると述べています。 製品ツアーをパーソナライズして、B2B 顧客に製品を案内し、特定のニーズに合わせて製品を最大限に活用する方法を案内します。
顧客向けにパーソナライズされたインタラクティブな製品ツアーを作成することで、販売体験全体を最適化できます。 これは、より良いリード、より多くの売上、忠実な顧客につながります。
6) それらを使用して新機能を紹介できます
顧客が製品を喜んで使用し始めたとしても、インタラクティブな製品ツアーは引き続き使用する必要があります。
インタラクティブな製品ツアーを作成して、新しい機能や更新を紹介し、それらをうまく使用する方法についてユーザーをトレーニングできます。 プロダクト マネージャーが言うように、非常に便利なクールな機能に懸命に取り組むことほど面倒なことはありません。
これはリソースの浪費につながるだけでなく、製品に対する顧客の満足度、ブランド ロイヤルティ、および紹介にも影響を与えます。
さらに、製品に複数層の購入プランがある場合は、インタラクティブな製品ツアーを使用して、より高度な機能を特定の顧客にアップセルできます。
7) より多くのデータが得られる
現在の販売システムを改善するために、分析とデータほど重要なものはありません。
B2B セールス プロセス全体でインタラクティブな製品ツアーをどのように利用するかに関係なく、顧客がそれらをどのように使用しているかを追跡できることは非常に有益です。
たとえば、マーケティング リードをフォローアップし、製品ツアーのどこまで進んだか、何回クリックスルーしたかを確認して、彼らの関心を理解します。 また、彼らがクリックした特定の領域についても知ることができます。
販売見込み客が製品ツアーをどのように共有しているか、また誰と共有しているかを追跡します。 この顧客が製品にどの程度関心を持っているかを評価し、必要な情報を収集して、次回より良い製品ツアーを構築できるようにします。
また、カスタマー サクセス チームがデータを使用して、顧客が新しいロールアウトをどのように処理するか、および製品ツアーを利用して製品のエクスペリエンスを充実させる方法について詳しく知ることができます。
インタラクティブな製品ツアーをどのように作成しますか?
インタラクティブな製品ツアーは有用であるだけでなく、B2B 販売プロセスにとって非常に重要であることを十分に理解できたので、今日の生活にそれらを実装するために必要なことについて説明します.
インタラクティブな製品ツアーを作成する最良の方法は、Walnut などのコードレス製品デモ ソフトウェアを使用することです。
仕組みは次のとおりです。
ステップ 1:ブラウザ拡張機能を使用してソフトウェアの画面をキャプチャします。
ステップ 2:ロゴ、データ、ボタン、テキスト、機能など、デモのあらゆる側面をコーディングなしでカスタマイズします。
ステップ 3:注釈を追加してカスタマイズし、製品エクスペリエンスを通じてユーザーをガイドします。
ステップ 4:完成した製品ツアーへのリンクをユーザーと共有して、ユーザーが自分の時間に製品を試したり、Web サイトに製品ツアーを埋め込んで全員が試したりできるようにします。
ステップ 5:製品ツアー分析を使用して、ユーザーのニーズと製品/新機能の使用方法を理解します。
B2B営業プロセスを時代に合わせてアップデート
パンデミックが始まって以来、販売の世界は非常に急速に進化しました。
急速に変化する B2B 販売市場のトレンドについていくには、チームに必要なすべてのツールを用意する必要があります。そうしないと、バイヤーは興味を失います。 しかし同時に、セールス テック スタックに追加できるオプションは無数にあり、1 つまたは 2 つのメリットしか提供しないソフトウェアにお金を払う余裕はありません。
そのため、販売プロセス全体で使用できるソフトウェアを最大限に活用すると便利です。 さまざまな方法で利用できるパーソナライズされたインタラクティブな製品ツアーを作成する機能を提供する Walnut のような製品デモ プラットフォームは、当然の選択です。
では、何を待っていますか? まだユーザーでない場合は、画面の上部にある大きな紫色の [Get Started] ボタンをクリックして、今すぐミーティングを予約してください。