10 Produktbündelungstipps und -strategien für 2022

Nach wie vor aktuell sind die Erkenntnisse von Derdenger & Kumar, die die Psychologie hinter Product Bundling untersucht haben. Ihre Ergebnisse sind eindeutig: Ohne flexible und dynamische Sets von Produktbündeln gibt es kein Umsatzwachstum.

„Der Verkauf von Hardware- und Softwarekomponenten geht ohne Bündelung zurück, und Verbraucher, die zuvor Bündel gekauft haben, könnten den Kauf verzögern, was zu geringeren Einnahmen führt.“

Indem Sie Produkte und Dienstleistungen zu reduzierten Preisen in Paketen zusammenfassen, verleiten Sie Kunden dazu, mehr auszugeben. Noch besser ist, dass Bundles in jeder erdenklichen Branche und mit jedem Produkt oder jeder Dienstleistung funktionieren, was sie zu einer außergewöhnlichen Marketingstrategie für Unternehmen jeder Art und Größe macht.

In diesem Artikel möchten wir Ihnen zeigen, wie Sie mit Produktbündelung ungenutzte Kaufpotenziale Ihrer Kunden aufdecken. Lassen Sie uns auf einige Anwendungsfälle eingehen und erfahren, wie Sie die Bündelung auf moderne sparbegeisterte Verbraucher im Jahr 2022 zuschneiden können.

Was ist Produktbündelung?

Produktbündelung ist eine Marketingtechnik, bei der mehrere Produkte/Dienstleistungen zusammengefasst und als einzelnes Produkt oft zu einem reduzierten Preis verkauft werden. Diese Technik wird in mehreren Branchen häufig eingesetzt, um Kunden dazu zu verleiten, mehr auszugeben, überschüssige Produkte zu verschieben oder den Verkauf eines weniger beliebten Artikels zu steigern.

Denken Sie zum Beispiel an Fast-Food-Restaurants. McDonald's Happy Meal ist das beliebteste Beispiel für ein Bundle, das fantastische Verkaufsergebnisse erzielte und wahrscheinlich als das profitabelste Bundle in der langen Geschichte der Bundles in die Geschichte eingehen wird.

Es gibt zwei Hauptarten der Produktbündelung – gemischte und reine . Bei einer gemischten Bündelung bietet ein Unternehmen sowohl ein Bündel als auch separate Komponenten des Bündels zum Verkauf an. Bei einer reinen Bündelung ist nur das Bundle verfügbar und Kunden können Komponenten nicht separat erwerben. Kabelanbieter und Fernsehsender bieten ein großartiges Beispiel für reine Bündelung – Sie möchten einen Sender sehen? Nicht so schnell, Sie müssen auch 200 andere bekommen, die Sie nie verwenden werden. Und um den Deal zu versüßen, müssen Sie für das gesamte Set bezahlen.

Was die Wissenschaft über Produktbündelung zu sagen hat

Im Jahr 2011 untersuchten Derdenger & Kumar die Auswirkungen der Bündelung auf die Verkaufsergebnisse von Nintendo. Sie boten ein Bundle mit einem Videospiel und der Nintendo-Konsole an. Neben dem Angebot des Bundles wurden beide Komponenten auch separat verkauft. Nach langen Monaten des Testens verschiedener Konfigurationen kamen sie zu den endgültigen Schlussfolgerungen:

• Die Bündelung funktioniert am besten mit dynamischer Kundensegmentierung, da sie es Einzelhändlern ermöglicht, einige Käufe früher einzuleiten.
  

• Die reine Bündelung schneidet deutlich schlechter ab als die gemischte Bündelung und der Verkauf reiner Komponenten. Die reine Bündelung verursachte einen Umsatzrückgang von 20 %.
  

Als die Kunden einzelne Komponenten nicht kaufen konnten, gingen die Gesamtverkäufe beider zurück. Die Einsparungen durch den Bundle-Preis, der unter dem Preis beider Komponenten lag, waren nicht überzeugend genug. Warum ist das so? Wenn man sich anschaut, wie der heutige Markt funktioniert, gibt es mehr als einen Grund, dies zu erklären.

Monopole sind weg. Es ist sehr unwahrscheinlich, dass Ihr Kunde keine ähnlichen Artikel findet, wenn er sich an Ihre Konkurrenz wendet. Wenn eine der Bündelkomponenten nicht attraktiv genug ist, um das gesamte Set zu kaufen, kann ein Verbraucher den gewünschten Artikel woanders suchen. Vielleicht haben Ihre Konkurrenten eine bessere Bundle-Idee?

Das Wichtigste, was man beim Bündeln verstehen muss, ist, dass der Produktwert entscheidet, ob die Kunden das Bündel kaufen oder nicht. Zu wissen, wie viel ein Kunde bereit ist, für Bundle-Komponenten zu zahlen, ist entscheidend, um zukünftige Verkäufe Ihrer Sets zu bewerten.

Beispiel: Ich habe ein Paket mit zwei Artikeln zu einem regulären Preis von jeweils 10 $ erstellt und möchte es für 17 $ verkaufen. Mein potenzieller Käufer ist bereit, 10 $ für eines der Produkte zu zahlen, aber nur 5 $ für das zweite. Was ist das Ergebnis? Kein Kauf. Für den Kunden beträgt der Wert des Pakets 15 $, nicht 17 $.

Produktwert versus Produktpreis

Der subjektive Produktwert ist der Hauptgrund, warum reine Bündelung ohne Flexibilität nie gut für Ihren Umsatz ausgeht. Gehen wir noch einmal zurück zu Fast-Food-Restaurants und McDonald's, um dieses Beispiel besser zu verstehen.

Wenn ich Fast-Food-Restaurants wie McDonald's besuche, kaufe ich immer nur ein Sandwich. Wenn ich nur aus mehreren Produktgruppen wählen könnte, sogar zu Sonderpreisen, würde ich wahrscheinlich hungrig werden, und ich würde mit Sicherheit nie wieder zurückkommen, um eine weitere Bestellung aufzugeben.

Dies geschah auch in Kumars Forschung. Wenn der Mangel an separat erhältlichen Komponenten sie viele entgangene Einkäufe kostet. Natürlich könnte es nicht so einfach sein, ein Paket anzubieten und seine Komponenten separat anzubieten. Sie können Ihren Kunden mehr als nur die Wahl zwischen „sparen im Bundle oder kaufen zum regulären Preis“ geben. Sie können ihre Bedürfnisse vorhersagen und ihnen die Wahl lassen, wie sie sparen möchten.

Flexible und personalisierte Produktbündelung

Coupons von McDonald's sind ein fantastisches Beispiel dafür, wie das Bündeln verbraucherfreundlich gestaltet werden kann. Gutscheine definieren Kategorien von Produkten, die im Set enthalten sein müssen, aber das endgültige Aussehen der Bündel liegt bei den Kunden.

Gutscheine und Rabatte basierend auf der Bestellstruktur erfüllen perfekt die Anforderungen an Flexibilität und Personalisierung. Laut Kumars Forschung schneidet Bündelung am besten ab, wenn sie mit dynamischer Kundensegmentierung kombiniert wird. Gutscheine machen es einfach. Sie können Bündelungsaktionen nahtlos mit Ihrer Kundensegmentierung synchronisieren und die Couponzustellung basierend auf den Aktualisierungen der Segmente in Echtzeit auslösen. Lassen Sie uns ein weiteres Beispiel verwenden, um Ihnen zu zeigen, wie es funktioniert.

Am Anfang steht immer die Analyse der Verkaufsdaten. Beispielsweise haben 20 % der Kunden, die jemals einen Drucker gekauft haben, einen weiteren Kauf getätigt, um Riese zu erhalten, und 11 % haben auch Toner gekauft.

Ein dynamisches Segment aller Kunden, die einen Drucker gekauft haben, ist unsere Zielgruppe für die Bundles. Dynamisch bedeutet, wenn jemand einen Drucker kauft, nachdem das Segment erstellt wurde, betritt er dieses Segment auch gleich.

Die Pakete, die wir Druckerbesitzern anbieten werden:

• Toner + 2 Ries,
• Toner + 4 Ries,
• Toner schwarz + Tonerfarbe.
  

Nachdem wir den Wert der Bundles geschätzt haben, müssen wir einen Rabatt für jedes Set festlegen.

Rabatte aus Bündelaktionen werden nur aktiv, wenn sich alle Komponenten des Sets im Warenkorb des Kunden befinden. Der Coupon für das Bundle wird jedem Kunden, der in das Segment der Druckerbesitzer eingetreten ist, automatisch zugestellt. Bei Gutscheincodes, die per E-Mail versendet werden, haben Sie die Möglichkeit, die Nachricht zusätzlich zu personalisieren und eine 1:1-Interaktion mit einem Kunden aufzubauen. Wenn Sie einzigartige Gutscheincodes verwenden, verfolgen diese außerdem die Benutzer und liefern detaillierte Einlösungsdaten.

Was ist mit Benutzern, die Sie nicht per E-Mail erreichen können? Moderne Bündelungsmaschinen wie Voucherify bieten Ihnen eine Vielzahl von Optionen, um jeden Berührungspunkt abzudecken. Sie können Werbeaktionen auf Warenkorbebene verwenden, die automatisch einen Rabatt hinzufügen, wenn sich alle Produkte aus dem Paket im Warenkorb befinden. Dann wird kein Promo-Code benötigt. Sie können auch einen öffentlichen Code verwenden, der als Webbanner angezeigt wird und den Kunden an der Kasse verwenden können.

Werbeaktionen mit Paketen ermöglichen es Ihnen, einige Käufe vorherzusagen und sie schneller aufzurufen. Durch das Definieren von Korrelationen zwischen den Artikeln in Ihrem Inventar haben Sie viele Möglichkeiten für Up-Selling und Cross-Selling. Neben unseren Bundles mit Tonern und Ries könnten wir beispielsweise ein konfigurierbares Bundle anbieten und alle Kunden ansprechen, die einen Drucker kaufen möchten:

Drucker auswählen + Ries hinzufügen + Toner auswählen und 10 % Rabatt auf Ihr Set erhalten.

Eine Bündelung, die nur Kategorien oder Produkttypen definiert, ohne darauf hinzuweisen, welche davon genau ein Kunde kaufen muss, erhöht die Chancen, seine Erwartungen zu erfüllen.

Am Ende sind beide Seiten zufrieden – die Kunden bekommen mehr für weniger und Ihre Pakete funktionieren gut.

10 Tipps und Strategien zur Produktbündelung im Jahr 2022

2021 hat sich als eine weitere Mini-Apokalypse erwiesen. Neben der Aufdeckung fehlerhafter Gesundheitssysteme, öffentlicher Sicherheitsvorschriften und gefälschter Medienfabriken hat es auch gezeigt, dass die digitale Transformation keine Frage des „Ob“, sondern des „Wann“ ist. Verdrängungswettbewerb im digitalen Einzelhandel schafft einen fantastischen Raum zum Experimentieren mit intelligenten Paketen.

Lesen Sie mehr über die Planung von Verkaufsaktionen auf dem Weg der digitalen Transformation. ‍

"Bündelung ist eine ziemlich einfache Möglichkeit, neue Produktangebote zusammenzustellen, um die Produktlinie zu ergänzen. Es gibt mehr Möglichkeiten, es richtig zu machen, als es falsch zu machen." – Vineet Kumar .

Hier sind 10 Tipps, die Sie bei der Erstellung einer Produktbündelungsstrategie im Jahr 2022 beachten sollten.

1. Behalten Sie den Produktwert im Auge

Das Paket muss für den Verbraucher mehr wert sein als die Summe seiner Teile (beginnen Sie mit den beliebtesten Artikeln und segmentieren Sie Ihr Publikum nach seinen Lieblingsprodukten/-kategorien). Unter Berücksichtigung dessen sollte das Bundle günstiger sein als alle Produkte zusammen.

Ihr erster Instinkt ist wahrscheinlich, ein teures Produkt mit einem billigen Produkt zu mischen, z. B. ein exklusives Parfüm mit einem Lippenstift. Dieser Ansatz hat sich jedoch als ineffizient erwiesen – Kunden werden auf den Bündelwert aufmerksam, wenn ein extrem günstiges Produkt hinzugefügt wird. Im schlimmsten Fall fühlen sie sich ausgenutzt und verlieren das Interesse an dem Bündel, weil es ihnen zu faul ist.

2. Streben Sie nach Einfachheit

Das Bundle muss auf den ersten Blick leicht verständlich sein (betonen Sie immer den Gewinn für einen Kunden, der sich aus dem Bundle ergibt). Ihr Bundle erhält zusätzliche Leistung, wenn es ein Problem für den Verbraucher löst oder den Prozess erleichtert. Es kann eine Kombination aus einem Produkt und einem korrelierten Service sein (ein Smartphone + Systemkonfiguration).

3. Machen Sie Bundles optional

Das Bundle sollte eine der Optionen sein, Verbraucher können Produkte immer separat kaufen. Wenn Sie den Kunden die Wahl nehmen, werden sie schnell zu Ihren Konkurrenten geleitet. Der Reiz des Bündelns liegt oft darin, dass sich die Kunden bewusst sind, dass der separate Kauf von Bündelkomponenten ein schlechter finanzieller Schachzug ist. Wenn Sie den Kunden keinen Einblick in die Preise der einzelnen Komponenten bieten, verliert das Bündeln an Attraktivität.

4. Bieten Sie schnelle Pakete an

Wenn Sie Bündelung in Ihrer Verkaufsstrategie erfolgreich einsetzen wollen, muss sie dynamisch sein und Interesse wecken. Erwägen Sie Flash-Sales, wöchentliche Werbeaktionen oder spezielle Weihnachtspakete, um die Dringlichkeit und das Gefühl der Knappheit zu verstärken und den Kunden einen zusätzlichen Anstoß zu geben, den Kauf abzuschließen.

Indem Sie mögliche Einsparungen durch den Kauf eines Bundles hervorheben, haben Sie eine größere Chance, das Interesse Ihrer Kunden zu wecken. Achten Sie darauf, den ermäßigten Preis hervorzuheben, und zwingen Sie Kunden niemals, die Einsparungen manuell zu berechnen.

5. Vermeiden Sie kognitive Überlastung

Die Leute denken, dass sie Abwechslung viel mehr mögen, als sie es tatsächlich tun. Seit über einem Jahrzehnt gehen Verhaltensökonomen davon aus, dass das Angebot einer großen Auswahl an Kunden sie attraktiver für das Angebot eines Geschäfts macht, aber auch weniger zufrieden damit. Wenn Sie sich entscheiden, komplexe Pakete mit mehreren Optionen und Kombinationen anzubieten, fühlen sich Kunden möglicherweise demotiviert und ängstlich, was dazu führt, dass sie schnell das Interesse verlieren und sich an eine sicherere Option halten, Artikel separat zu kaufen.

6. Mischen Sie schnell und langsam verkaufte Produkte

Produktbündelung ist ein fantastisches Instrument, um die Wahrnehmung eines Produkts durch Kunden zu beeinflussen. Indem Sie beliebte Produkte mit einem langsam verkaufenden Bestand bündeln, können Sie erfolgreich die Illusion erzeugen, dass das nicht so beliebte Produkt tatsächlich recht erfolgreich und gefragt ist.

7. Nutzen Sie den Kalender zu Ihrem Vorteil

Kunden erwarten und genießen saisonales Marketing und Werbeaktionen. Beispielsweise haben mehrere Konsolenhersteller in der Weihnachtszeit aufgrund der erwarteten höheren Nachfrage nach dem Produkt Bundles verwendet. Sie sollten die Saisonabhängigkeit von Paketen zu Ihrem Vorteil nutzen, um die Erwartungen der Kunden zu übertreffen. In diesem Sinne sollten Sie sich auf Feiertage konzentrieren, die mit Schenken verbunden sind – Bundles bieten eine schnell und einfach zugängliche Geschenkoption für Ihre Lieben und Freunde.

8. Gehen Sie mit Bundles auf die Kundenerwartungen ein

Nehmen wir an, Sie bieten Kurse auf Plattformen wie Udemy an. Es ist sinnvoll, Excel-Kurse für Anfänger, Fortgeschrittene und Fortgeschrittene zu einem reduzierten Preis zu bündeln, da eine solche Produktkombination die Erwartungen der Kunden erfüllt und darauf abzielt, die Bedürfnisse der Benutzer von Anfang bis Ende abzudecken. Andererseits macht es wenig Sinn, zwei Fortgeschrittenenkurse zu Excel und SQL zu bündeln, da sie den Kunden keinen unmittelbaren und transparenten Mehrwert bieten.

9. Platzieren Sie Bundles auf der Checkout-Seite

Das Anzeigen empfohlener Bundles auf der Checkout-Seite ist profitabler als das Anzeigen direkt nachdem Besucher Ihre Zielseite betreten haben. Kunden auf der Checkout-Seite haben sich bereits zum Kauf Ihrer Produkte verpflichtet und neigen eher dazu, schnelle Kaufentscheidungen zu treffen. Um mit dieser Strategie erfolgreich zu sein, stellen Sie sicher, dass das Paket für alles, was der Kunde im Einkaufswagen hat, relevant und nicht teuer ist. Je höher der Preis, desto mehr Zeit wird für die Kaufentscheidung benötigt. Ihr Hauptziel sollte es sein, eine schnelle, relevante und günstige Ergänzung zum Hauptkauf anzubieten.

10. Recherchieren Sie Käuferpersönlichkeiten für gezielte Pakete

Sie sollten nie vergessen, dass jeder Kunde anders ist, Ihr Geschäft mit einem anderen Zweck besucht und andere Ziele erreichen möchte. Es gibt jedoch immer noch einige Verhaltensweisen und Attribute, die von verschiedenen Kunden gemeinsam genutzt werden. Ausgestattet mit Kundendaten sollten Sie Kaufpersönlichkeiten und Kundensegmente identifizieren und Bündel nur auf sie ausrichten, um eine Bündelungstaktik zu vermeiden, die selten funktioniert.

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