2022 年的 10 个产品捆绑技巧和策略

Derdenger & Kumar 研究了产品捆绑背后的心理，他们的发现仍然是最新的。 他们的发现很清楚——如果没有灵活和动态的产品捆绑集，就不会有销售增长。

“在没有捆绑销售的情况下，硬件和软件组件的销售都会下降，而之前购买过捆绑销售的消费者可能会延迟购买，从而导致收入下降。”

通过以折扣价将产品和服务打包成捆绑包，您可以吸引客户花费更多。 更好的是，捆绑适用于每个可以想象的行业以及任何产品或服务，使其成为任何类型和规模的企业的卓越营销策略。

在本文中，我们想向您展示如何通过产品捆绑来发掘客户尚未开发的购买潜力。 让我们详细介绍一些用例，并学习如何在 2022 年为现代精明的消费者量身定制捆绑销售。

什么是产品捆绑？

产品捆绑销售是一种营销技术，将多种产品/服务组合在一起，并通常以折扣价将它们作为单一产品销售。 这种技术在多个行业中广泛使用，以吸引客户增加消费、转移剩余产品或增加不太受欢迎的商品的销量。

举个例子，想想快餐店。 麦当劳 Happy Meal 是捆绑销售中最受欢迎的例子，它取得了惊人的销售业绩，并且很可能成为历史上最赚钱的捆绑销售。

存在两种主要的产品捆绑类型——混合和纯。 在混合捆绑的情况下，企业同时提供捆绑和捆绑的单独组件进行销售。 在纯捆绑的情况下，只有捆绑可用，客户无法单独购买组件。 有线电视提供商和电视频道提供了一个很好的纯捆绑示例——您想观看一个频道吗？ 没那么快，您还需要获得 200 个您永远不会使用的其他人。 为了让交易更甜蜜，你需要为整套产品付费。

关于产品捆绑，科学有什么说法？

2011 年，Derdenger & Kumar 研究了捆绑销售对任天堂销售业绩的影响。 他们提供了一个包含视频游戏和任天堂游戏机的捆绑包。 除了提供捆绑包外，这两个组件还单独出售。 经过数月的不同配置测试，他们得出了最终结论：

• 捆绑最适合动态客户细分，因为它使零售商能够更早地调用一些购买。
  

• 纯捆绑销售比混合捆绑销售和纯组件销售要差得多。 纯粹的捆绑销售导致销售额下降了 20%。
  

当客户无法购买单个组件时，两者的整体销售额都在下降。 捆绑价格低于两个组件的价格所带来的节省并不足以令人信服。 这是为什么？ 纵观当今市场的运作方式，有不止一个理由可以解释这一点。

垄断消失了。 您的客户通过转向您的竞争对手找不到类似商品的可能性很小。 如果其中一个捆绑组件的吸引力不足以购买整套产品，消费者可以在其他地方寻找所需的物品。 也许您的竞争对手提出了更好的捆绑创意？

理解捆绑的关键是产品价值决定了客户是否购买捆绑。 了解客户准备为捆绑组件支付多少费用对于评估您的套件的未来销售情况至关重要。

例如，我以每件 10 美元的正常价格创建了两件商品的捆绑包，并希望以 17 美元的价格出售。 我的潜在买家准备为其中一种产品支付 10 美元，但为第二种产品支付 5 美元。 结果是什么？ 没有购买。 对于客户来说，捆绑包的价值是 15 美元，而不是 17 美元。

产品价值与产品价格

主观产品价值是缺乏灵活性的纯捆绑销售永远不会为您的销售带来好结果的主要原因。 让我们再回到快餐店和麦当劳来更好地理解这个例子。

当我去麦当劳之类的快餐店时，我总是只买一个三明治。 如果我只能从多套产品中进行选择，即使价格非常优惠，我也可能会饿死，而且我肯定不会再回来下订单了。

这也发生在库马尔的研究中。 当缺少单独出售的组件时，他们会损失大量采购。 当然，它不可能像提供捆绑包 + 单独提供其组件那样简单。 您可以为客户提供的选择不仅仅是“捆绑销售或以正常价格购买”。 您可以预测他们的需求并让他们选择他们想要的储蓄方式。

灵活和个性化的产品捆绑

麦当劳的优惠券是如何使捆绑销售对消费者友好的一个很好的例子。 优惠券定义了需要在集合中的产品类别，但捆绑包的最终外观取决于客户。

基于订单结构的优惠券和折扣完美地满足了灵活性和个性化的要求。 根据 Kumar 的研究，捆绑在与动态客户细分相结合时表现最佳。 优惠券让一切变得简单。 您可以将捆绑促销与您的客户细分无缝同步，并根据实时细分的更新触发优惠券交付。 让我们再用一个例子来向您展示它是如何工作的。

它总是从分析销售数据开始。 例如，曾经购买过打印机的客户中有 20% 再次购买以获得令，11% 的客户还购买了碳粉。

购买了打印机的所有客户的动态部分是我们捆绑的目标群体。 动态意味着如果有人在创建细分市场后购买打印机，他/她也会立即进入该细分市场。

我们将向打印机所有者提供的捆绑包：

• 碳粉 + 2 令，
• 碳粉 + 4 令，
• 碳粉黑色 + 碳粉颜色。
  

在估计了捆绑包的价值之后，我们需要为每个集合定义一个折扣。

只有当套装的所有组件都在客户的购物车中时，捆绑活动的折扣才会生效。 捆绑包的优惠券会自动发送给进入打印机所有者细分市场的每个客户。 对于通过电子邮件发送的优惠券代码，您有机会额外个性化消息并与客户建立 1:1 互动。 此外，如果您使用独特的优惠券代码，他们将跟踪用户并提供详细的兑换数据。

您无法通过电子邮件联系到的用户怎么办？ 现代捆绑引擎（例如 Voucherify）为您提供了涵盖每个接触点的多种选项。 您可以使用购物车级别的促销，如果捆绑包中的所有产品都在购物车中，它会自动添加折扣。 然后，不需要促销代码。 您还可以使用显示为 Web 横幅的公共代码，客户可以在结账时使用。

捆绑促销使您能够预测一些购买并更快地调用它们。 定义库存中项目之间的相关性为您提供大量向上销售和交叉销售的可能性。 例如，除了包含碳粉和令令的捆绑包外，我们还可以提供可配置的捆绑包并针对所有想要购买打印机的客户：

选择打印机 + 添加令 + 选择任何碳粉并为您的套装获得 10% 的折扣。

捆绑仅定义产品的类别或类型，而没有指出客户究竟需要购买哪些产品，这增加了满足他们期望的机会。

最终，双方都很高兴——客户花更少的钱得到更多，而且您的捆绑销售表现良好。

2022年的10个产品捆绑技巧和策略

事实证明，2021 年又是一个小末日。 除了揭露有缺陷的卫生系统、公共安全法规和虚假媒体工厂之外，它还表明，数字化转型不是“是否”的问题，而是“何时”的问题。 数字零售环境中的激烈竞争，创造了一个试验智能捆绑的绝佳空间。

阅读有关在数字化转型之旅中规划促销活动的更多信息。 ‍

“捆绑是一种将新产品组合在一起以补充产品线的相当简单的方法。做对比做错更有可能。” -维内特库马尔。

在 2022 年制定产品捆绑策略时，请牢记以下 10 条提示。

1. 牢记产品价值

对消费者而言，包装的价值必须超过其各部分的总和（从最受欢迎的商品开始，并根据他们最喜欢的产品/类别来细分您的受众）。 在牢记这一点的同时，捆绑包的价格应该比所有产品的总和便宜。

您的第一直觉可能是将昂贵的物品与便宜的产品混合在一起，例如，独家香水和口红。 但是，这种方法已被证明是低效的——当一个非常便宜的产品被添加到捆绑包中时，客户会意识到捆绑包的价值。 在最坏的情况下，他们会感到被掠夺并且对捆绑完全失去兴趣，因为在他们的脑海中它太可疑了。

2. 力求简单

捆绑产品乍一看必须易于理解（始终强调客户从捆绑产品中获得的利润）。 如果它为消费者解决了问题或促进了流程，您的捆绑包将获得额外的力量。 它可以是产品和相关服务（智能手机+系统配置）的组合。

3. 使捆绑包可选

捆绑包应该是其中一种选择，消费者可以随时单独购买产品。 从客户手中夺走选择将很快将他们引向您的竞争对手。 捆绑的吸引力通常在于客户意识到单独购买捆绑组件是一个糟糕的财务举措。 除非您向客户提供有关单个组件价格的见解，否则捆绑销售将失去吸引力。

4. 提供快节奏的捆绑包

如果您想成功地在您的销售策略中应用捆绑销售，它需要是动态的和清醒的兴趣。 考虑限时抢购、本周促销或特殊假日捆绑销售，以增加紧迫感和稀缺感，让顾客有额外的动力完成购买。

通过强调购买捆绑包可能节省的费用，您就有更大的机会唤醒客户的兴趣。 确保突出显示折扣价，切勿强迫客户手动计算节省。

5. 避免认知超载

人们认为他们比实际更喜欢多样化。 十多年来，行为经济学家一直认为，为顾客提供多种选择会使他们对商店的产品更有吸引力，但对他们的满意度也会降低。 如果您决定提供具有多种选择和组合的复杂捆绑包，客户可能会感到沮丧和焦虑，导致他们很快失去兴趣并坚持单独购买更安全的选择。

6.混合销售快销产品和慢销产品

产品捆绑是影响客户对产品看法的绝佳工具。 通过将受欢迎的产品与销售缓慢的库存捆绑在一起，您可以成功地制造一种不那么受欢迎的产品实际上非常成功且需求旺盛的错觉。

7. 使用日历对您有利

客户已经开始期待并享受季节性营销和促销活动。 例如，由于对产品的预期需求增加，多家游戏机公司在圣诞节期间一直在使用捆绑包。 您应该利用捆绑的季节性来超越客户的期望。 考虑到这一点，您应该专注于与送礼相关的假期——礼包为亲人和朋友提供了一种快速且易于获取的礼物选择。

8. 通过捆绑来满足客户的期望

假设您在 Udemy 等平台上提供课程。 以折扣价捆绑初级、中级和高级 Excel 课程是有意义的，因为这样的产品组合可以满足客户的期望，并旨在从头到尾满足用户的需求。 另一方面，将 Excel 和 SQL 中的两门高级课程捆绑在一起并没有多大意义，因为它们不能为客户提供即时和透明的价值。

9. 在结帐页面上放置捆绑包

在结帐页面显示推荐的捆绑包比在访问者进入您的登录页面后立即显示它们更有利可图。 结帐页面上的客户已经承诺购买您的产品，并且更倾向于快速做出购买决定。 要成功实施此策略，请确保捆绑包与购物车中的任何客户相关且不昂贵。 价格标签越高，考虑购买所需的时间就越多。 您的主要目标应该是为主要购买提供快速、相关且廉价的补充。

10.研究目标捆绑的买家角色

您永远不应忘记每个客户都是不同的，以不同的目的访问您的商店，并希望实现不同的目标。 但是，不同客户之间仍然存在一些共同的行为和属性。 配备客户数据后，您应该识别购买角色和客户群，并仅针对他们进行捆绑销售，以避免很少奏效的喷子和祈祷捆绑策略。

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