10 نصائح واستراتيجيات لتجميع المنتجات لعام 2022

لا تزال النتائج التي توصل إليها Derdenger & Kumar ، اللذان فحصا علم النفس وراء تجميع المنتجات ، محدثة. النتائج التي توصلوا إليها واضحة - بدون مجموعات مرنة وديناميكية من حزم المنتجات ، لن يكون هناك نمو في المبيعات.

"تنخفض مبيعات كل من مكونات الأجهزة والبرامج في حالة عدم وجود حزم ، وقد يؤدي المستهلكون الذين اشتروا الحزم مسبقًا إلى تأخير عمليات الشراء ، مما يؤدي إلى انخفاض الإيرادات".

من خلال تغليف المنتجات والخدمات في حزم بسعر مخفض ، فإنك تغري العملاء بإنفاق المزيد. والأفضل من ذلك هو أن الحزم تعمل في كل صناعة يمكن تخيلها ومع أي منتج أو خدمة ، مما يجعلها استراتيجية تسويقية استثنائية للأعمال من أي نوع وحجم.

في هذه المقالة ، نود أن نوضح لك كيفية الكشف عن إمكانات الشراء غير المستغلة لعملائك من خلال تجميع المنتجات. دعنا نتناول بعض حالات الاستخدام ونتعلم كيفية تخصيص التجميع للمستهلكين البارعين في التوفير في عام 2022.

ما هو تجميع المنتج؟

تجميع المنتج هو أسلوب تسويقي يجمع العديد من المنتجات / الخدمات معًا ويبيعها كمنتج واحد غالبًا بسعر مخفض. تُستخدم هذه التقنية على نطاق واسع عبر العديد من الصناعات لإغراء العملاء بإنفاق المزيد أو نقل المنتجات الفائضة أو زيادة المبيعات على عنصر أقل شعبية.

لإعطائك مثالاً ، فكر في مطاعم الوجبات السريعة. وجبة ماكدونالدز السعيدة هي أشهر مثال على الحزمة التي حققت نتائج مبيعات رائعة ومن المحتمل أن تدخل التاريخ باعتبارها الحزمة الأكثر ربحية في تاريخ الحزم الطويل.

يوجد نوعان رئيسيان من حزم المنتجات - مختلطة ونقية . في حالة الحزم المختلطة ، تقدم الشركة كلاً من حزمة ومكونات منفصلة للحزمة للبيع. في حالة التجميع الخالص ، تتوفر الحزمة فقط ولن يتمكن العملاء من شراء المكونات بشكل منفصل. يقدم موفرو الكابلات والقنوات التلفزيونية مثالاً رائعًا على التجميع الخالص - هل تريد مشاهدة قناة واحدة؟ ليس بهذه السرعة ، فأنت بحاجة أيضًا إلى الحصول على 200 شخص آخر لن تستخدمها أبدًا. ولتحلية الصفقة ، عليك أن تدفع ثمن المجموعة بأكملها.

ماذا يجب أن يقول العلم عن تجميع المنتجات؟

في عام 2011 ، قام Derdenger & Kumar بفحص تأثير التجميع على نتائج مبيعات Nintendo. عرضوا حزمة مع لعبة فيديو ووحدة تحكم Nintendo. بالإضافة إلى تقديم الحزمة ، تم بيع كلا المكونين بشكل منفصل. بعد أشهر طويلة من اختبار التكوينات المختلفة ، توصلوا إلى الاستنتاجات النهائية:

• يعمل التجميع بشكل أفضل مع تقسيم العملاء الديناميكي لأنه يمكّن تجار التجزئة من استدعاء بعض المشتريات في وقت مبكر.
  

• تعمل التجميعات النقية بشكل أسوأ من كل من التجميع المختلط وبيع المكونات النقية. تسبب التجميع النقي في انخفاض المبيعات بنسبة 20٪.
  

عندما لم يتمكن العملاء من شراء مكونات مفردة ، كانت المبيعات الإجمالية لكليهما تتضاءل. المدخرات التي تحققت من سعر الحزمة الذي كان أقل من سعر كلا المكونين لم تكن مقنعة بما فيه الكفاية. لماذا هذا؟ بالنظر إلى الطريقة التي يعمل بها السوق اليوم ، هناك أكثر من سبب لتفسير ذلك.

ولت الاحتكارات. هناك فرصة ضئيلة جدًا لعدم تمكن عميلك من العثور على عناصر مماثلة بالتحول إلى منافسيك. إذا لم يكن أحد مكونات الحزمة جذابًا بدرجة كافية لشراء المجموعة بأكملها ، فيمكن للمستهلك البحث عن العنصر المطلوب في مكان آخر. ربما توصل منافسوك إلى فكرة حزمة أفضل؟

الشيء الأساسي الذي يجب فهمه حول التجميع هو أن قيمة المنتج تقرر ما إذا كان العملاء يشترون الحزمة أم لا. إن معرفة مقدار استعداد العميل للدفع مقابل مكونات الحزمة أمر بالغ الأهمية لتقييم المبيعات المستقبلية لمجموعاتك.

على سبيل المثال ، قمت بإنشاء حزمة من عنصرين بسعر عادي قدره 10 دولارات لكل منهما وأريد بيعه مقابل 17 دولارًا. مشتري المحتمل مستعد لدفع 10 دولارات مقابل أحد المنتجات ولكن 5 دولارات فقط للمنتج الثاني. ما هي النتيجة؟ لا شراء. بالنسبة للعميل ، قيمة الحزمة 15 دولارًا وليس 17 دولارًا.

قيمة المنتج مقابل سعر المنتج

قيمة المنتج الذاتية هي السبب الرئيسي لعدم انتهاء التجميع الخالص الخالي من المرونة على الإطلاق لمبيعاتك. دعنا نعود مرة أخرى إلى مطاعم الوجبات السريعة وماكدونالدز لفهم هذا المثال بشكل أفضل.

عندما أزور مطاعم الوجبات السريعة ، مثل ماكدونالدز ، فأنا دائمًا أشتري شطيرة فقط. إذا كان بإمكاني الاختيار من بين مجموعات متعددة من المنتجات ، حتى بأسعار خاصة جدًا ، فربما ينتهي بي الأمر بالجوع ، وبالتأكيد لن أعود مرة أخرى لتقديم طلب آخر.

حدث هذا أيضًا في بحث كومار. عندما يكلفهم نقص المكونات المباعة بشكل منفصل الكثير من عمليات الشراء المفقودة. بالطبع ، لا يمكن أن يكون الأمر بسيطًا مثل تقديم حزمة + تقديم مكوناتها بشكل منفصل. يمكنك منح عملائك أكثر من خيار "التوفير مع حزمة أو الشراء بسعر عادي". يمكنك التنبؤ باحتياجاتهم والسماح لهم باختيار الطريقة التي يريدون حفظها.

تجميع المنتجات المرنة والشخصية

تعتبر القسائم من ماكدونالدز مثالًا رائعًا على كيفية جعل التجميع صديقًا للمستهلك. تحدد القسائم فئات المنتجات التي يجب أن تكون في المجموعة ولكن المظهر النهائي للحزم متروك للعملاء.

القسائم والخصومات المبنية على هيكل الطلب تلبي تمامًا متطلبات المرونة والتخصيص. وفقًا لبحث كومار ، فإن التجميع يعمل بشكل أفضل عندما يقترن بالتقسيم الديناميكي للعملاء. القسائم تجعلها سهلة. يمكنك مزامنة العروض الترويجية المجمعة بسلاسة مع تقسيم العملاء وتحريك تسليم الكوبون بناءً على تحديثات القطاعات في الوقت الفعلي. دعنا نستخدم مثالاً آخر لنوضح لك كيف يعمل.

يبدأ دائمًا بتحليل بيانات المبيعات. على سبيل المثال ، 20٪ من العملاء الذين اشتروا طابعة من قبل ، أجروا عملية شراء أخرى للحصول على رزم ، و 11٪ اشتروا أيضًا أحبارًا.

الفئة الديناميكية لجميع العملاء الذين اشتروا طابعة هي مجموعتنا المستهدفة للحزم. ديناميكي يعني أنه إذا اشترى شخص ما طابعة بعد إنشاء المقطع ، فإنه يدخل أيضًا في هذا الجزء على الفور.

الحزم التي سنقدمها لأصحاب الطابعات:

• مسحوق الحبر + 2 رزمة ،
• حبر + 4 رزم ،
• حبر أسود + لون حبر.
  

بعد تقدير قيمة الحزم ، نحتاج إلى تحديد خصم لكل مجموعة.

لن تكون الخصومات من حملات التجميع نشطة إلا إذا كانت جميع مكونات المجموعة موجودة في عربة العميل. يتم تسليم قسيمة الحزمة تلقائيًا إلى كل عميل يدخل في فئة مالكي الطابعات. في حالة رموز القسيمة المرسلة عبر رسائل البريد الإلكتروني ، لديك فرصة لتخصيص الرسالة بشكل إضافي وبناء تفاعل 1: 1 مع العميل. علاوة على ذلك ، إذا كنت تستخدم رموز قسيمة فريدة ، فسيقومون بتتبع المستخدمين وتقديم بيانات استرداد مفصلة.

ماذا عن المستخدمين الذين لا يمكنك الوصول إليهم برسالة بريد إلكتروني؟ تمنحك محركات التجميع الحديثة مثل Voucherify مجموعة متنوعة من الخيارات لتغطية كل نقطة اتصال. يمكنك استخدام العروض الترويجية على مستوى سلة التسوق ، والتي تضيف تلقائيًا خصمًا إذا كانت جميع المنتجات من الحزمة موجودة في سلة التسوق. بعد ذلك ، ليست هناك حاجة إلى رمز ترويجي. يمكنك أيضًا استخدام رمز عام يتم عرضه على هيئة لافتة ويب يمكن للعملاء استخدامها عند الخروج.

تتيح لك العروض الترويجية مع الحزم توقع بعض عمليات الشراء واستدعاءها بشكل أسرع. يمنحك تحديد الارتباطات بين العناصر الموجودة في مخزونك الكثير من الاحتمالات للبيع الإضافي والبيع التكميلي. على سبيل المثال ، إلى جانب الحزم التي تحتوي على أحبار ورزم ، يمكننا تقديم حزمة قابلة للتكوين واستهداف جميع العملاء الذين يرغبون في شراء طابعة:

اختر الطابعة + أضف رزمة + اختر أي مسحوق حبر واحصل على خصم 10٪ على مجموعتك.

التجميع الذي يحدد فئات أو أنواع المنتجات فقط دون الإشارة إلى أي منها يحتاج العميل بالضبط لشرائه يزيد من فرص تلبية توقعاته.

في النهاية ، يسعد كلا الجانبين - يحصل العملاء على المزيد مقابل القليل ، وتعمل حزمك بشكل جيد.

10 نصائح واستراتيجيات لتجميع المنتجات في عام 2022

أثبت عام 2021 أنه كارثة صغيرة أخرى. إلى جانب الكشف عن الأنظمة الصحية الخاطئة ، وأنظمة السلامة العامة ، ومصانع الوسائط المزيفة ، فقد أظهر أيضًا أن التحول الرقمي ليس مسألة "إذا" ولكن "متى". المنافسة الشديدة في بيئة البيع بالتجزئة الرقمية ، تخلق مساحة رائعة لتجربة الحزم الذكية.

اقرأ المزيد حول التخطيط لترويج المبيعات في رحلة التحول الرقمي. ‍

"التجميع هو طريقة سهلة إلى حد ما لتجميع عروض المنتجات الجديدة معًا لتكملة خط الإنتاج. هناك احتمالية أكبر لتصحيحها بدلاً من فهمها بشكل خاطئ." - فينيت كومار .

فيما يلي 10 نصائح يجب وضعها في الاعتبار عند إنشاء إستراتيجية تجميع المنتجات في عام 2022.

1. ضع في اعتبارك قيمة المنتج

يجب أن تكون قيمة الحزمة أكثر من مجموع أجزائها للمستهلك (ابدأ بالعناصر الأكثر شيوعًا وقسم جمهورك بناءً على المنتجات / الفئات المفضلة لديهم). مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب أن تأتي الحزمة بسعر أرخص من جميع المنتجات مجتمعة.

من المحتمل أن تكون غريزتك الأولى هي مزج عنصر باهظ الثمن مع منتج رخيص ، على سبيل المثال ، عطر حصري مع أحمر الشفاه. ولكن ، ثبت أن هذا النهج غير فعال - سيصبح العملاء في حالة تأهب لقيمة الحزمة عند إضافة منتج رخيص للغاية إليها. في الحالة الأسوأ ، سيشعرون بالافتراس وسيفقدون الاهتمام بالحزمة تمامًا لأنها ستكون مريبة جدًا في أذهانهم.

2. نسعى جاهدين من أجل البساطة

يجب أن تكون الحزمة سهلة الفهم للوهلة الأولى (أكد دائمًا على الأرباح للعميل القادم من التجميع). تحصل حزمتك على طاقة إضافية إذا حلت مشكلة للمستهلك أو سهّلت العملية. يمكن أن يكون مزيجًا من منتج وخدمة مرتبطة (هاتف ذكي + تكوين نظام).

3. اجعل الحزم اختيارية

يجب أن تكون الحزمة أحد الخيارات ، ويمكن للمستهلكين دائمًا شراء المنتجات بشكل منفصل. سيؤدي اتخاذ القرار بعيدًا عن العملاء إلى توجيههم بسرعة إلى منافسيك. غالبًا ما تكمن جاذبية التجميع في إدراك العملاء أن شراء مكونات الحزمة بشكل منفصل يعد خطوة مالية سيئة. ما لم تقدم للعملاء نظرة ثاقبة حول أسعار المكونات الفردية ، ستفقد التجميع جاذبيتها.

4. تقديم حزم سريعة الخطى

إذا كنت تريد أن تنجح في تطبيق التجميع في استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، فيجب أن تكون ديناميكية ومستيقظة. ضع في اعتبارك التخفيضات السريعة ، أو العروض الترويجية للأسبوع ، أو حزم العطلات الخاصة لتعزيز الإلحاح والشعور بالندرة لمنح العملاء دفعة إضافية لإنهاء الشراء.

من خلال التأكيد على المدخرات المحتملة بفضل شراء حزمة ، تحصل على فرصة أكبر لإيقاظ اهتمام العملاء. تأكد من إبراز السعر المخفض وعدم إجبار العملاء على حساب المدخرات يدويًا.

5. تجنب الحمل المعرفي الزائد

يعتقد الناس أنهم يحبون التنوع أكثر بكثير مما يفعلون في الواقع. لأكثر من عقد من الزمان ، اقترح الاقتصاديون السلوكيون أن تقديم الكثير من التنوع للعملاء يجعلهم أكثر انجذابًا لعروض المتجر ، ولكنه أيضًا أقل سعادة معهم. إذا قررت تقديم حزم معقدة ، مع خيارات ومجموعات متعددة ، فقد يشعر العملاء بالإحباط والقلق مما يؤدي بهم إلى فقدان الاهتمام بسرعة والتمسك بخيار أكثر أمانًا لشراء العناصر بشكل منفصل.

6. اخلط منتجات البيع السريع والبطيء

تعد تجميع المنتجات أداة رائعة للتأثير على تصور العملاء للمنتج. من خلال تجميع المنتجات الشعبية مع الأسهم بطيئة البيع ، يمكنك بنجاح خلق وهم بأن المنتج غير المشهور هو في الواقع ناجح تمامًا ومطلوب.

7. استخدم التقويم لصالحك

أصبح العملاء يتوقعون ويستمتعون بالتسويق والعروض الترويجية الموسمية. على سبيل المثال ، تستخدم العديد من شركات وحدات التحكم الحزم خلال موسم الكريسماس بسبب ارتفاع الطلب المتوقع على المنتج. يجب عليك استخدام موسمية الحزم لصالحك لتتجاوز توقعات العملاء. مع وضع ذلك في الاعتبار ، يجب التركيز على الإجازات المرتبطة بتقديم الهدايا - تقدم الحزم خيار هدية سريعًا ويمكن الوصول إليه بسهولة للأحباء والأصدقاء.

8. استهدف توقعات العملاء بالحزم

لنفترض أنك تقدم دورات تدريبية على منصات مثل Udemy. من المنطقي تجميع دورة إكسل للمبتدئين والمتوسطين والمتقدمين بسعر مخفض لأن مجموعة المنتجات هذه تلبي توقعات العملاء وتهدف إلى تغطية احتياجات المستخدمين من البداية إلى النهاية. من ناحية أخرى ، فإن تجميع دورتين متقدمتين من Excel و SQL لن يكون له معنى كبير لأنهما لا يقدمان قيمة فورية وشفافة للعملاء.

9. ضع الحزم على صفحة الخروج

يعد عرض الحزم الموصى بها في صفحة الخروج أكثر ربحية من عرضها مباشرة بعد دخول الزوار إلى صفحتك المقصودة. لقد التزم العملاء الموجودون في صفحة الدفع بشراء منتجاتك وهم أكثر عرضة لاتخاذ قرارات شراء سريعة. لتحقيق النجاح مع هذه الإستراتيجية ، تأكد من أن الحزمة مناسبة لأي عميل في سلة التسوق وليست باهظة الثمن. كلما ارتفع السعر ، زاد الوقت اللازم للتفكير في الشراء. يجب أن يكون هدفك الرئيسي هو تقديم إضافة سريعة وملائمة ورخيصة لعملية الشراء الرئيسية.

10. البحث عن شخصيات المشتري للحزم المستهدفة

يجب ألا تنسى أبدًا أن كل عميل مختلف ، ويزور متجرك لغرض مختلف ، ويريد تحقيق أهداف مختلفة. ومع ذلك ، لا تزال هناك بعض السلوكيات والسمات المشتركة بين العملاء المختلفين. نظرًا لتزويدك ببيانات العميل ، يجب عليك تحديد شراء الأشخاص وشرائح العملاء واستهداف الحزم عليهم فقط لتجنب تكتيك التجميع الذي نادرًا ما ينجح.

{{CTA}}

قم بتشغيل تجميع المنتجات المخصصة مع Voucherify.

البدء

{{ENDCTA} }