2022 年的 10 個產品捆綁技巧和策略

Derdenger & Kumar 研究了產品捆綁背後的心理，他們的發現仍然是最新的。 他們的發現很清楚——如果沒有靈活和動態的產品捆綁集，就不會有銷售增長。

“在沒有捆綁銷售的情況下，硬件和軟件組件的銷售都會下降，而之前購買過捆綁銷售的消費者可能會延遲購買，從而導致收入下降。”

通過以折扣價將產品和服務打包成捆綁包，您可以吸引客戶花費更多。 更好的是，捆綁適用於每個可以想像的行業以及任何產品或服務，使其成為任何類型和規模的企業的卓越營銷策略。

在本文中，我們想向您展示如何通過產品捆綁來發掘客戶尚未開發的購買潛力。 讓我們詳細介紹一些用例，並學習如何在 2022 年為現代精明的消費者量身定制捆綁銷售。

什麼是產品捆綁？

產品捆綁銷售是一種營銷技術，將多種產品/服務組合在一起，並通常以折扣價將它們作為單一產品銷售。 這種技術在多個行業中廣泛使用，以吸引客戶增加消費、轉移剩餘產品或增加不太受歡迎的商品的銷量。

舉個例子，想想快餐店。 麥當勞 Happy Meal 是捆綁銷售中最受歡迎的例子，它取得了驚人的銷售業績，並且很可能成為歷史上最賺錢的捆綁銷售。

存在兩種主要的產品捆綁類型——混合和純。 在混合捆綁的情況下，企業同時提供捆綁和捆綁的單獨組件進行銷售。 在純捆綁的情況下，只有捆綁可用，客戶無法單獨購買組件。 有線電視提供商和電視頻道提供了一個很好的純捆綁示例——您想觀看一個頻道嗎？ 沒那麼快，您還需要獲得 200 個您永遠不會使用的其他人。 為了讓交易更甜蜜，你需要為整套產品付費。

關於產品捆綁，科學有什麼說法？

2011 年，Derdenger & Kumar 研究了捆綁銷售對任天堂銷售業績的影響。 他們提供了一個包含視頻遊戲和任天堂遊戲機的捆綁包。 除了提供捆綁包外，這兩個組件還單獨出售。 經過數月的不同配置測試，他們得出了最終結論：

• 捆綁最適合動態客戶細分，因為它使零售商能夠更早地調用一些購買。
  

• 純捆綁銷售比混合捆綁銷售和純組件銷售要差得多。 純粹的捆綁銷售導致銷售額下降了 20%。
  

當客戶無法購買單個組件時，兩者的整體銷售額都在下降。 捆綁價格低於兩個組件的價格所帶來的節省並不足以令人信服。 這是為什麼？ 縱觀當今市場的運作方式，有不止一個理由可以解釋這一點。

壟斷消失了。 您的客戶通過轉向您的競爭對手找不到類似商品的可能性很小。 如果其中一個捆綁組件的吸引力不足以購買整套產品，消費者可以在其他地方尋找所需的物品。 也許您的競爭對手提出了更好的捆綁創意？

理解捆綁的關鍵是產品價值決定了客戶是否購買捆綁。 了解客戶準備為捆綁組件支付多少費用對於評估您的套件的未來銷售情況至關重要。

例如，我以每件 10 美元的正常價格創建了兩件商品的捆綁包，並希望以 17 美元的價格出售。 我的潛在買家準備為其中一種產品支付 10 美元，但為第二種產品支付 5 美元。 結果是什麼？ 沒有購買。 對於客戶來說，捆綁包的價值是 15 美元，而不是 17 美元。

產品價值與產品價格

主觀產品價值是缺乏靈活性的純捆綁銷售永遠不會為您的銷售帶來好結果的主要原因。 讓我們再回到快餐店和麥當勞來更好地理解這個例子。

當我去麥當勞之類的快餐店時，我總是只買一個三明治。 如果我只能從多套產品中進行選擇，即使價格非常優惠，我也可能會餓死，而且我肯定不會再回來下訂單了。

這也發生在庫馬爾的研究中。 當缺少單獨出售的組件時，他們會損失大量採購。 當然，它不可能像提供捆綁包 + 單獨提供其組件那樣簡單。 您可以為客戶提供的選擇不僅僅是“捆綁銷售或以正常價格購買”。 您可以預測他們的需求並讓他們選擇他們想要的儲蓄方式。

靈活和個性化的產品捆綁

麥當勞的優惠券是如何使捆綁銷售對消費者友好的一個很好的例子。 優惠券定義了需要在集合中的產品類別，但捆綁包的最終外觀取決於客戶。

基於訂單結構的優惠券和折扣完美地滿足了靈活性和個性化的要求。 根據 Kumar 的研究，捆綁在與動態客戶細分相結合時表現最佳。 優惠券讓一切變得簡單。 您可以將捆綁促銷與您的客戶細分無縫同步，並根據實時細分的更新觸發優惠券交付。 讓我們再用一個例子來向您展示它是如何工作的。

它總是從分析銷售數據開始。 例如，曾經購買過打印機的客戶中有 20% 再次購買以獲得令，11% 的客戶還購買了碳粉。

購買了打印機的所有客戶的動態部分是我們捆綁的目標群體。 動態意味著如果有人在創建細分市場後購買打印機，他/她也會立即進入該細分市場。

我們將向打印機所有者提供的捆綁包：

• 碳粉 + 2 令，
• 碳粉 + 4 令，
• 碳粉黑色 + 碳粉顏色。
  

在估計了捆綁包的價值之後，我們需要為每個集合定義一個折扣。

只有當套裝的所有組件都在客戶的購物車中時，捆綁活動的折扣才會生效。 捆綁包的優惠券會自動發送給進入打印機所有者細分市場的每個客戶。 對於通過電子郵件發送的優惠券代碼，您有機會額外個性化消息並與客戶建立 1:1 互動。 此外，如果您使用獨特的優惠券代碼，他們將跟踪用戶並提供詳細的兌換數據。

您無法通過電子郵件聯繫到的用戶怎麼辦？ 現代捆綁引擎（例如 Voucherify）為您提供了涵蓋每個接觸點的多種選項。 您可以使用購物車級別的促銷，如果捆綁包中的所有產品都在購物車中，它會自動添加折扣。 然後，不需要促銷代碼。 您還可以使用顯示為 Web 橫幅的公共代碼，客戶可以在結賬時使用。

捆綁促銷使您能夠預測一些購買並更快地調用它們。 定義庫存中項目之間的相關性為您提供大量向上銷售和交叉銷售的可能性。 例如，除了包含碳粉和令令的捆綁包外，我們還可以提供可配置的捆綁包並針對所有想要購買打印機的客戶：

選擇打印機 + 添加令 + 選擇任何碳粉並為您的套裝獲得 10% 的折扣。

捆綁僅定義產品的類別或類型，而沒有指出客戶究竟需要購買哪些產品，這增加了滿足他們期望的機會。

最終，雙方都很高興——客戶花更少的錢得到更多，而且您的捆綁銷售表現良好。

2022年的10個產品捆綁技巧和策略

事實證明，2021 年又是一個小末日。 除了揭露有缺陷的衛生系統、公共安全法規和虛假媒體工廠之外，它還表明，數字化轉型不是“是否”的問題，而是“何時”的問題。 數字零售環境中的激烈競爭，創造了一個試驗智能捆綁的絕佳空間。

閱讀有關在數字化轉型之旅中規劃促銷活動的更多信息。 ‍

“捆綁是一種將新產品組合在一起以補充產品線的相當簡單的方法。做對比做錯更有可能。” -維內特庫馬爾。

在 2022 年制定產品捆綁策略時，請牢記以下 10 條提示。

1. 牢記產品價值

對消費者而言，包裝的價值必須超過其各部分的總和（從最受歡迎的商品開始，並根據他們最喜歡的產品/類別來細分您的受眾）。 在牢記這一點的同時，捆綁包的價格應該比所有產品的總和便宜。

您的第一直覺可能是將昂貴的物品與便宜的產品混合在一起，例如，獨家香水和口紅。 但是，這種方法已被證明是低效的——當一個非常便宜的產品被添加到捆綁包中時，客戶會意識到捆綁包的價值。 在最壞的情況下，他們會感到被掠奪並且對捆綁完全失去興趣，因為在他們的腦海中它太可疑了。

2. 力求簡單

捆綁產品乍一看必須易於理解（始終強調客戶從捆綁產品中獲得的利潤）。 如果它為消費者解決了問題或促進了流程，您的捆綁包將獲得額外的力量。 它可以是產品和相關服務（智能手機+系統配置）的組合。

3. 使捆綁包可選

捆綁包應該是其中一種選擇，消費者可以隨時單獨購買產品。 從客戶手中奪走選擇將很快將他們引向您的競爭對手。 捆綁的吸引力通常在於客戶意識到單獨購買捆綁組件是一個糟糕的財務舉措。 除非您向客戶提供有關單個組件價格的見解，否則捆綁銷售將失去吸引力。

4. 提供快節奏的捆綁包

如果您想成功地在您的銷售策略中應用捆綁銷售，它需要是動態的和清醒的興趣。 考慮限時搶購、本週促銷或特殊假日捆綁銷售，以增加緊迫感和稀缺感，讓顧客有額外的動力完成購買。

通過強調購買捆綁包可能節省的費用，您就有更大的機會喚醒客戶的興趣。 確保突出顯示折扣價，切勿強迫客戶手動計算節省。

5. 避免認知超載

人們認為他們比實際更喜歡多樣化。 十多年來，行為經濟學家一直認為，為顧客提供多種選擇會使他們對商店的產品更有吸引力，但對他們的滿意度也會降低。 如果您決定提供具有多種選擇和組合的複雜捆綁包，客戶可能會感到沮喪和焦慮，導致他們很快失去興趣並堅持單獨購買更安全的選擇。

6.混合銷售快銷產品和慢銷產品

產品捆綁是影響客戶對產品看法的絕佳工具。 通過將受歡迎的產品與銷售緩慢的庫存捆綁在一起，您可以成功地製造一種不那麼受歡迎的產品實際上非常成功且需求旺盛的錯覺。

7. 使用日曆對您有利

客戶已經開始期待並享受季節性營銷和促銷活動。 例如，由於對產品的預期需求增加，多家遊戲機公司在聖誕節期間一直在使用捆綁包。 您應該利用捆綁的季節性來超越客戶的期望。 考慮到這一點，您應該專注於與送禮相關的假期——禮包為親人和朋友提供了一種快速且易於獲取的禮物選擇。

8. 通過捆綁來滿足客戶的期望

假設您在 Udemy 等平台上提供課程。 以折扣價捆綁初級、中級和高級 Excel 課程是有意義的，因為這樣的產品組合可以滿足客戶的期望，並旨在從頭到尾滿足用戶的需求。 另一方面，將 Excel 和 SQL 中的兩門高級課程捆綁在一起並沒有多大意義，因為它們不能為客戶提供即時和透明的價值。

9. 在結帳頁面上放置捆綁包

在結帳頁面顯示推薦的捆綁包比在訪問者進入您的登錄頁面後立即顯示它們更有利可圖。 結帳頁面上的客戶已經承諾購買您的產品，並且更傾向於快速做出購買決定。 要成功實施此策略，請確保捆綁包與購物車中的任何客戶相關且不昂貴。 價格標籤越高，考慮購買所需的時間就越多。 您的主要目標應該是為主要購買提供快速、相關且廉價的補充。

10.研究目標捆綁的買家角色

您永遠不應忘記每個客戶都是不同的，以不同的目的訪問您的商店，並希望實現不同的目標。 但是，不同客戶之間仍然存在一些共同的行為和屬性。 配備客戶數據後，您應該識別購買角色和客戶群，並僅針對他們進行捆綁銷售，以避免很少奏效的噴子和祈禱捆綁策略。

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