10 conseils et stratégies de regroupement de produits pour 2022

Les conclusions de Derdenger & Kumar, qui ont examiné la psychologie derrière le regroupement de produits, sont toujours d'actualité. Leurs conclusions sont claires : sans ensembles de produits flexibles et dynamiques, il n'y aura pas de croissance des ventes.

"Les ventes de composants matériels et logiciels diminuent en l'absence de regroupement, et les consommateurs qui avaient déjà acheté des forfaits pourraient retarder leurs achats, ce qui entraînerait une baisse des revenus."

En regroupant des produits et des services dans des offres groupées à un prix réduit, vous incitez les clients à dépenser plus. Ce qui est encore mieux, c'est que les offres groupées fonctionnent dans tous les secteurs imaginables et avec n'importe quel produit ou service, ce qui en fait une stratégie marketing exceptionnelle pour une entreprise de tout type et de toute taille.

Dans cet article, nous aimerions vous montrer comment découvrir le potentiel d'achat inexploité de vos clients grâce au regroupement de produits. Arrêtons-nous sur quelques cas d'utilisation et apprenons comment adapter le groupement aux consommateurs modernes avertis en matière d'épargne en 2022.

Qu'est-ce que le regroupement de produits ?

Le regroupement de produits est une technique de marketing qui regroupe plusieurs produits/services et les vend comme un seul produit souvent à un prix réduit. Cette technique est largement utilisée dans de nombreux secteurs pour inciter les clients à dépenser plus, à déplacer les produits excédentaires ou à augmenter les ventes d'un article moins populaire.

Pour vous donner un exemple, pensez aux fast-foods. McDonald's Happy Meal est l'exemple le plus populaire d'un bundle qui a obtenu des résultats de vente fantastiques et restera probablement dans l'histoire comme le bundle le plus rentable de la longue histoire des bundles.

Il existe deux principaux types de produits groupés : mixte et pur . Dans le cas d'une offre groupée mixte, une entreprise propose à la fois une offre groupée et des composants distincts de l'offre groupée à la vente. Dans le cas d'une offre groupée pure, seul l'offre groupée est disponible et les clients ne peuvent pas acheter les composants séparément. Les câblodistributeurs et les chaînes de télévision offrent un excellent exemple de pure bundle – vous voulez regarder une seule chaîne ? Pas si vite, vous devez également en obtenir 200 autres que vous n'utiliserez jamais. Et pour adoucir l'affaire, vous devez payer pour l'ensemble.

Que dit la science sur le groupage de produits ?

En 2011, Derdenger & Kumar ont examiné l'impact du groupement sur les résultats des ventes de Nintendo. Ils ont proposé un bundle avec un jeu vidéo et la console Nintendo. En plus d'offrir le bundle, les deux composants étaient également vendus séparément. Après de longs mois de test de différentes configurations, ils sont arrivés aux conclusions finales :

• Le regroupement fonctionne mieux avec une segmentation dynamique de la clientèle, car il permet aux détaillants d'invoquer certains achats plus tôt dans le temps.
  

• Le regroupement pur est nettement moins performant que le regroupement mixte et la vente de composants purs. Le regroupement pur a entraîné une baisse de 20 % des ventes.
  

Lorsque les clients ne pouvaient pas acheter des composants individuels, les ventes globales des deux diminuaient. Les économies provenant du prix du bundle qui était inférieur au prix des deux composants n'étaient pas assez convaincantes. Pourquoi donc? Au vu du fonctionnement actuel du marché, il y a plus d'une raison pour expliquer cela.

Les monopoles ont disparu. Il y a très peu de chance que votre client ne puisse pas trouver des articles similaires en se tournant vers vos concurrents. Si l'un des composants du lot n'est pas suffisamment attrayant pour acheter l'ensemble complet, un consommateur peut chercher l'article souhaité ailleurs. Peut-être que vos concurrents ont trouvé une meilleure idée de bundle ?

L'élément clé à comprendre à propos du groupement est que la valeur du produit décide si les clients achètent le groupe ou non. Savoir combien un client est prêt à payer pour les composants d'un lot est essentiel pour évaluer les ventes futures de vos ensembles.

Par exemple, j'ai créé un lot de deux articles au prix régulier de 10 $ chacun et je souhaite le vendre 17 $. Mon acheteur potentiel est prêt à payer 10 $ pour l'un des produits mais seulement 5 $ pour le second. Quel est le résultat? Aucun achat. Pour le client, la valeur du forfait est de 15 $, et non de 17 $.

Valeur du produit par rapport au prix du produit

La valeur subjective du produit est la principale raison pour laquelle un regroupement pur dépourvu de flexibilité ne se termine jamais bien pour vos ventes. Revenons encore aux fast-foods et McDonald's pour mieux comprendre cet exemple.

Lorsque je vais dans des fast-foods, comme McDonald's, je n'achète toujours qu'un sandwich. Si je ne pouvais choisir que parmi plusieurs ensembles de produits, même à des prix très spéciaux, je finirais probablement par avoir faim et, bien sûr, je ne reviendrais plus jamais pour passer une autre commande.

Cela s'est également produit dans les recherches de Kumar. Quand le manque de composants vendus séparément leur a coûté beaucoup d'achats perdus. Bien sûr, cela ne pouvait pas être aussi simple que de proposer un bundle + proposer ses composants séparément. Vous pouvez donner à vos clients plus qu'un choix « économiser avec un forfait ou acheter à un prix régulier ». Vous pouvez prédire leurs besoins et les laisser choisir comment ils veulent épargner.

Regroupement de produits flexible et personnalisé

Les coupons de McDonald's sont un exemple fantastique de la façon de rendre les offres groupées conviviales pour le consommateur. Les coupons définissent les catégories de produits qui doivent figurer dans l'ensemble, mais l'aspect final des lots appartient aux clients.

Les coupons et remises basés sur la structure de la commande répondent parfaitement aux exigences de flexibilité et de personnalisation. Selon les recherches de Kumar, le regroupement fonctionne mieux lorsqu'il est combiné à une segmentation dynamique de la clientèle. Les coupons facilitent la tâche. Vous pouvez synchroniser de manière transparente les promotions groupées avec la segmentation de votre clientèle et déclencher la livraison de coupons en fonction des mises à jour des segments en temps réel. Prenons un autre exemple pour vous montrer comment cela fonctionne.

Cela commence toujours par l'analyse des données de vente. Par exemple, 20 % des clients qui ont déjà acheté une imprimante ont effectué un autre achat pour obtenir des rames et 11 % ont également acheté des toners.

Un segment dynamique de tous les clients qui ont acheté une imprimante est notre groupe cible pour les bundles. Dynamique signifie que si quelqu'un achète une imprimante après la création du segment, il entre également immédiatement dans ce segment.

Les bundles que nous proposerons aux propriétaires d'imprimantes :

• toner + 2 rames,
• toner + 4 rames,
• toner noir + couleur de toner.
  

Après avoir estimé la valeur des bundles, nous devons définir une remise pour chaque set.

Les remises des campagnes groupées ne seront actives que si tous les composants de l'ensemble sont dans le panier du client. Le coupon pour l'offre groupée est délivré automatiquement à chaque client qui est entré dans le segment des propriétaires d'imprimantes. Dans le cas de codes de réduction envoyés par e-mail, vous avez la possibilité de personnaliser en plus le message et de créer une interaction 1:1 avec un client. De plus, si vous utilisez des codes de coupon uniques, ils suivront les utilisateurs et fourniront des données de remboursement détaillées.

Qu'en est-il des utilisateurs que vous ne pouvez pas joindre avec un e-mail ? Les moteurs de regroupement modernes tels que Voucherify vous offrent une variété d'options pour couvrir chaque point de contact. Vous pouvez utiliser des promotions au niveau du panier, qui ajoutent automatiquement une remise si tous les produits du lot sont dans le panier. Ensuite, aucun code promo n'est nécessaire. Vous pouvez également utiliser un code public affiché sous forme de bannière Web que les clients peuvent utiliser à la caisse.

Les promotions avec des offres groupées vous permettent de prévoir certains achats et de les invoquer plus rapidement. Définir des corrélations entre les articles de votre inventaire vous offre de nombreuses possibilités de vente incitative et de vente croisée. Par exemple, en plus de nos bundles avec toners et rames, nous pourrions proposer un bundle paramétrable et cibler tous les clients qui souhaitent acheter une imprimante :

Choisissez une imprimante + ajoutez une rame + choisissez n'importe quel toner et obtenez 10 % de réduction sur votre ensemble.

Le regroupement qui définit uniquement des catégories ou des types de produits sans indiquer lesquels d'entre eux exactement un client doit acheter augmente les chances de répondre à ses attentes.

En fin de compte, les deux parties sont satisfaites : les clients obtiennent plus pour moins cher et vos offres groupées fonctionnent bien.

10 conseils et stratégies de regroupement de produits en 2022

2021 s'est avéré être une autre mini-apocalypse. En plus de découvrir des systèmes de santé défectueux, des réglementations de sécurité publique et de fausses usines médiatiques, il a également montré que la transformation numérique n'est pas une question de "si" mais de "quand". Concurrence acharnée dans l'environnement de la vente au détail numérique, créez un espace fantastique pour expérimenter des offres groupées intelligentes.

En savoir plus sur la planification des promotions des ventes dans le cadre d'un parcours de transformation numérique. ‍

"Le regroupement est un moyen assez simple de regrouper de nouvelles offres de produits pour compléter la gamme de produits. Il y a plus de chances de bien faire les choses que de se tromper." – Vineet Kumar .

Voici 10 conseils à garder à l'esprit lors de la création d'une stratégie de regroupement de produits en 2022.

1. Gardez à l'esprit la valeur du produit

Le package doit valoir plus que la somme de ses parties pour le consommateur (commencez par les articles les plus populaires et segmentez votre audience en fonction de ses produits/catégories préférés). Tout en gardant cela à l'esprit, le pack devrait être moins cher que tous les produits combinés.

Votre premier réflexe est probablement de mélanger un article cher avec un produit bon marché, par exemple un parfum exclusif avec un rouge à lèvres. Mais cette approche s'est avérée inefficace - les clients deviendront attentifs à la valeur du bundle lorsqu'un produit extrêmement bon marché y sera ajouté. Dans le pire des cas, ils se sentiront la proie et perdront tout intérêt pour le paquet parce qu'il sera trop louche dans leur esprit.

2. Rechercher la simplicité

Le bundle doit être facile à comprendre au premier coup d'œil (toujours mettre l'accent sur les bénéfices pour un client issu du bundle). Votre bundle obtient une puissance supplémentaire s'il résout un problème pour le consommateur ou facilite le processus. Il peut s'agir d'une combinaison d'un produit et d'un service corrélé (une configuration smartphone + système).

3. Rendre les bundles facultatifs

Le bundle devrait être l'une des options, les consommateurs peuvent toujours acheter des produits séparément. Enlever le choix aux clients les dirigera rapidement vers vos concurrents. L'attrait du groupement réside souvent dans la prise de conscience des clients que l'achat de composants groupés séparément est une mauvaise décision financière. À moins que vous n'offriez aux clients un aperçu des prix des composants individuels, le regroupement perdra de son attrait.

4. Offrez des forfaits rapides

Si vous voulez réussir à appliquer le bundling dans votre stratégie de vente, il doit être dynamique et éveillé. Envisagez des ventes flash, des promotions de la semaine ou des forfaits spéciaux pour les fêtes pour renforcer l'urgence et le sentiment de rareté afin de donner aux clients un coup de pouce supplémentaire pour terminer l'achat.

En mettant l'accent sur les économies possibles grâce à l'achat d'un forfait, vous augmentez vos chances d'éveiller l'intérêt des clients. Assurez-vous de mettre en évidence le prix réduit et ne forcez jamais les clients à calculer les économies manuellement.

5. Évitez la surcharge cognitive

Les gens pensent qu'ils aiment la variété beaucoup plus qu'ils ne le font en réalité. Depuis plus d'une décennie, les économistes comportementaux ont suggéré qu'offrir aux clients une grande variété les rend plus attirés par les offres d'un magasin, mais aussi moins satisfaits. Si vous décidez d'offrir des offres groupées complexes, avec plusieurs options et combinaisons, les clients peuvent se sentir démotivés et anxieux, ce qui les amène à perdre rapidement tout intérêt et à s'en tenir à une option plus sûre d'acheter des articles séparément.

6. Mélangez les produits qui se vendent rapidement et ceux qui se vendent lentement

Le regroupement de produits est un outil fantastique pour influencer la perception que les clients ont d'un produit. En regroupant des produits populaires avec un stock qui se vend lentement, vous pouvez réussir à créer l'illusion que le produit moins populaire est en fait assez populaire et en demande.

7. Utilisez le calendrier à votre avantage

Les clients attendent et apprécient le marketing et les promotions saisonniers. Par exemple, plusieurs sociétés de consoles ont utilisé des offres groupées pendant la saison de Noël en raison de la demande plus élevée prévue pour le produit. Vous devez utiliser la saisonnalité des forfaits à votre avantage pour dépasser les attentes des clients. Dans cet esprit, vous devez vous concentrer sur les vacances liées aux cadeaux - les offres groupées offrent une option de cadeau rapide et facilement accessible pour vos proches et vos amis.

8. Ciblez les attentes des clients avec des offres groupées

Supposons que vous proposez des cours sur des plateformes telles que Udemy. Il est logique de regrouper les cours Excel pour débutant, intermédiaire et avancé à un prix réduit, car une telle combinaison de produits répond aux attentes des clients et vise à couvrir les besoins des utilisateurs du début à la fin. D'autre part, regrouper deux cours avancés d'Excel et de SQL n'aura pas beaucoup de sens car ils n'offrent pas de valeur immédiate et transparente aux clients.

9. Placer les bundles sur la page de paiement

Afficher les offres groupées recommandées sur la page de paiement est plus rentable que de les afficher juste après que les visiteurs aient accédé à votre page de destination. Les clients sur la page de paiement se sont déjà engagés à acheter vos produits et sont plus enclins à prendre des décisions d'achat rapides. Pour réussir avec cette stratégie, assurez-vous que le forfait est pertinent pour tout ce que le client a dans le panier et qu'il n'est pas cher. Plus le prix est élevé, plus il faut de temps pour envisager l'achat. Votre objectif principal devrait être d'offrir un ajout rapide, pertinent et bon marché à l'achat principal.

10. Recherchez des personnalités d'acheteurs pour des offres groupées ciblées

Vous ne devez jamais oublier que chaque client est différent, visite votre magasin avec un objectif différent et souhaite atteindre des objectifs différents. Cependant, il existe encore des comportements et des attributs partagés entre différents clients. Équipé de données client, vous devez identifier les personas d'achat et les segments de clientèle et cibler les bundles uniquement sur eux pour éviter les tactiques de regroupement de pulvérisation et de prière qui fonctionnent rarement.

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